Ⅰ 保險業務員如何提升自己的業績，怎麼跟客戶溝通
在保險銷售市場，代理人如果不了解客戶的需求，就無法為客戶提供有效的服務，就難以提高客戶的滿意度，最終會影響到業績的提升。然而，客戶的經濟狀況、性格特徵、興趣愛好各有不同，客戶的需求千差萬別，這樣就很難把握客戶的真實想法。比如說，一個業務員接觸了一個熱情開朗的客戶，和他相處得很不錯，卻很難知道他的真實需求。或者說。他的需求表述得不明確，讓他很難把握，保險計劃書也無從下手，那麼他應該怎麼做，才能探知客戶的真實想法呢？「顧慮表」牽出客戶需求在營銷團隊中,我們經常聽到大家這樣抱怨:「客戶不認可保險」「客戶沒有錢買保險」「客戶說過段時間再考慮保險」等等,客戶真的不認可保險嗎？客戶真的沒錢買保險嗎？客戶真的覺得眼下並不是投保的最好時機嗎？如果我們深入了解客戶需求,弄清客戶的顧慮,就會發現這些並不是客戶內心真實的想法。很多代理人業績不理想的症結在於漫無目的地向客戶介紹保險產品,很多人一見面就滔滔不絕地介紹產品，結果是徒費口舌,不但沒有把自己的產品介紹清楚,還讓客戶心生反感。事實上,成功的銷售不是如何去說服客戶,而是對客戶的需求作出了最精確的定義,根據定義出來的需求再選擇和介紹產品，這樣去讓客戶認可自己和產品。但不可否認,很多客戶不願意向我們坦陳自己的需求。他們會認為是騙人的，就如保險，很多人一聽到保險這個詞，腦海中的第一個反應就是騙人的，打心底不相信保險。雖然之前我們做了諸多准備,我們已經了解了客戶對保險有一定的需求,但是我們所做的工作最終仍然無法讓客戶滿意和放心,客戶遲遲不肯與我們簽單。這就說明他們有一定的顧慮,這時打破這些顧慮就是溝通的關鍵。那麼,客戶究竟有哪些顧慮？如何打破他們的這些顧慮呢？他們是不是對我們所在的公司沒有任何了解,因此不信任就會伴隨著不了解產生？那麼此時我們應該站在客戶的立場上,對客戶的這種想法表示理解。當然,僅僅做到這個還不夠,我們還需要向客戶提供一些詳細的公司介紹、榮譽介紹、服務政策等資料,介紹的時候要自信、真誠、耐心,這樣才能打消客戶的顧慮。而有些客戶可能顧慮的是我們給他介紹的產品是否真的合適。如果客戶有這種顧慮,就說明我們做好保險計劃書後沒有給客戶清楚的說明,客戶並沒有完全理解這份保險能給自己帶來什麼。我們可以改變方式為客戶介紹這些產品,直到客戶滿意為止。其實客戶對產品有所顧慮恰恰表明客戶有購買保險的打算,他已經很關心產品了,這對銷售人員來說是一個客戶進一步開展彼此溝通的積極信號,而不應該成為放棄的理由。當客戶對產品的顧慮消除後,你會發現,自己已經跨過一道坎,順利地進入促成環節了。客戶由於自身情況的不同,所顧慮的問題也有所不同。以上是常見的兩種顧慮,我們在日常工作中,可以嘗試著列舉「客戶顧慮表」,根據「顧慮表」制定消除顧慮的對策。當發現客戶和我們相處甚好卻不願透露真實需求,遲遲不簽單時,我們就拿出「客戶顧慮表」,一一對照,分析客戶是否有某些顧慮,精確定義客戶需求。善用提問「導」出無聲需求客戶的需求你了解的越多,向客戶成功推銷保險的可能性就越大。客戶的需求總是分為兩組,一組是「有聲需求」；另一組是「無聲需求」。我們很容易滿足客戶的有聲需求,卻很難把握客戶的無聲需求。筆者認為,了解客戶無聲需求的最好方法就是提問。在這里,將向客戶詢問「無聲需求」的問題分為兩種,一種是封閉式問題,一種是開放式問題。我們用封閉式問題可以更快地發現「問題」,找出問題的症結所在。例如,「這是我給您做的保險計劃書,您看合適嗎？」「您難道不希望有一份可靠的生活保障嗎？」「您是否考慮過子女今後的教育問題？」這些問題是讓客戶回答「是」或者「不是」。如果沒有得到回答,還應該繼續問某些其他的問題,從而確認問題的所在。我們也可以採用開放式問題，讓客戶盡情表達自己需求的問題。讓客戶描述情況,談談自己的想法、意見、觀點,這種問題有利於了解客戶的興趣和需求所在。除了要善於提問,你還得搭配運用傾聽技巧,如此,才可能真正接近客戶。發現「病根」「醫」出客戶需求銷售實際上是滿足需求的過程,但是要滿足客戶需求首先必須了解客戶需求。我們在挖掘客戶需求時,不妨把自己想像成為一個醫生。醫生的工作就是協助病人發現病根,使病人了解它的緊迫性,趕緊幫助病人醫治。相信沒有一個人會去拒絕醫生誠懇的建議。而我們的工作就是幫助客戶發現保險需求,了解保障重要性,趕緊為客戶添置一份保障。以問題開場——發現「病根」比如准客戶說：現在的生活不錯,沒有任何顧慮。那麼你可以說：那很好啊,那具體的講講您的生活怎樣不錯？准客戶:……不過我們不能否認,孩子讀書花錢是最多的,生病、意外花錢是最猛的。你可以說：這么說,只要解決了孩子的教育經費問題,醫療和意外有了保障,您的生活就是絕對無憂了。這樣，在開場交流中,我們就已經明白,客戶最擔心的是孩子的教育經費問題、醫療風險和意外風險。我們作為「銷售醫生」已經了解客戶的基本需求。深入探究——強調「病根」接下來,就可以對准客戶心中的疑問進行解答:尋找一個防範風險提供保障的方法。但是我們必須將「病根」著重強調。代理人:您計算過孩子今後的教育到底需要多少錢嗎？准客戶:很惱人的問題,不想計算,得過且過。代理人:孩子的從幼年教育到高等教育大約十多年,平均每年的花費至少是3萬元……加上風險無處不在,在孩子成長過程中,家長也可能有各種意外的支出,如何保障孩子的教育不受影響呢？准客戶:有什麼方法呢？提供幫助——開出「葯方」經過我們對「病根」的強調,客戶對自己所疑慮的問題有了進一步的了解,必然會明確表現出自己的保險需求。接下來的工作就是為客戶提供幫助,開出能夠滿足客戶需求的「葯方」。但客戶的需求各不相同,我們在開「葯方」前,必須了解客戶的家庭狀況、經濟狀況等。只要我們把握了客戶需求的大致方向,並朝著這個方向走下去,就必然會贏得客戶的信任,在細節處理上,客戶一定會主動地配合,將細節需求詳細地告訴我們。在與客戶溝通過程中，一步步地引導客戶，讓自己清楚知道客戶的需求，進而為他們提供適合的保險方案
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Ⅱ 急需一份保險業務員個人工作計劃
你首先做計劃100，也就是寫100個你認識的人員名單，地址，聯系電話，家庭狀況，然後和他們打電話或上門見解保險知識，每天保證6訪，每天的訪問情況做詳細登記，抓好工作日誌，你還要不斷的在你計劃100上增添新的名單，這樣你就一定能成功
Ⅲ 保險公司個人工作表現及計劃目標
來自【網路文庫】
2015年工作計劃
2015年即將到來，為完成了公司下達的各項指標，加強工作作風建設，提高思想認識，嚴格落實公司各項條款，加強工作的積極性和主動性，提升車險理賠服務工作，全面提高工作業績，提升服務質量，現將2015年工作計劃如下：
一、具體工作目標
1、提升理賠服務時效，嚴格執行公司理賠規定的服務時間，保證客戶在最短的時間內完成理賠，合理保障客戶權益。
2、提升服務水平，提高服務質量，提升客戶滿意度。
二、主要工作舉措
1、認真學習相關業務知識，提高自己解決問題的能力，縮短理賠周期，提高理賠時效，簡化理賠過程。
2、合並核損核賠崗位，加快案件時效，加強未決案件的跟蹤服務，縮短結案周期。
3、加強承保前的告知工作。加強理賠時的一次性告知服務，
4、減少定損時的差價及修換分歧。採用工時標准化，配件系統維護的手段，推出無差價理賠服務承諾，減少分歧。
5、進一步提升理賠人員服務禮儀形象，特別在語言、行為、著裝、查勘車管理規范中遇到的一些問題。採用制定標准，加強檢查的手段確保理賠人員的服務態度優質化。
6、主動關心客戶，減少信訪投訴。認真執行出險客戶回訪制度，通過調度簡訊、賠款簡訊，提高結案滿意度回訪工作。對有可能發生糾紛的案件，提早做好防範措施。做到及時發現，及時整改。
三、增強團隊意識，建立良好工作氛圍
與公司其他員工增進相互了解，做到業務溝通熟練。相互學習，共同進步，提升自己的工作能力和業務水平，真正成為領導的好幫手，同事的好搭檔。
四、樹立主人翁精神，積極為公司發展建言獻策
公司經濟效益的好壞，直接涉及到的是每個人自己的根本利益。積極為公司發展獻計獻策，提合理化建議，樹立公司利益第一的思想，克己奉公更好地為公司發展貢獻力量。
五、提高服務工作效率，樹立良好企業形象
為了更好的做好服務工作，努力提高現場服務效率，採取人性化服務，加快工作速度，提高服務質量，提高服務水平。全面樹立公司新形象，真正形成優質文明高效的服務。
1、做到文明辦公，做到環境整潔，語言文明，禮貌服務，規范辦公行為。
2、提高工作效率，從各個工作環節都要保持高效，要使快速簡捷、靈活的工作作風得到客戶的認可。
3、做好跟蹤服務，與客戶始終保持經常性的較好溝通，確保客戶的問題在最短的時間內得到解決。
在2015年工作中，我有決心，在公司的正確領導下，堅定信心，銳意進取，扎實工作，求真務實，創新發展，為我公司和保險業的發展作出新貢獻。
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Ⅳ 保險公司辦公室人員的個人學習計劃怎麼寫
看從事的是壽險還是財險了，作為一個內勤，無非主要寫以下幾點，第一在未來對本職工作的加強，加快工作效率，如何為上級和業務員之間做好銜接，第二就是強化自己對本公司產品的認知，做一些體驗式的銷售，第三就是對每次培訓或者學習做一些總結，寫一些體會什麼的，學習體會這種東西網路太多了，不展開了。第四么就是寫點如何在後期貫徹落實上層領導給予的指示和任務，4點寫下來基本差不多了。因為你沒有說你保險中具體說什麼的，所以我也不好給你展開，希望可以幫到你