證券公司存量客戶維護方案

❶ 客戶維護的方法和技巧是什麼

1、依賴依靠

讓客戶形成一種依賴品牌的心理習慣，客戶提出的任何特殊要求、或者隱性的需求一定認真對待，千方百計地找到合理理由給予合理答復。客戶提出的合理需求都將盡量滿足，即售前售中售後過程一定要無微不至，用細節感動客戶。

2、相輔相成

銷售的過程也是一個及時解決雙方矛盾利益的過程，只有雙方都滿意了才算成功的銷售。如很多客戶不願意做售後服務，這就要婉言告知不做將可能產生的後果；哪些沒有必要做的或者遲點做也可以的項目，哪些是贈送的免費增值項目等等。

讓客戶切身體會到公司銷售服務的價值，是真正用心為客戶服務，真心想客戶所想，滿足客戶所需。

3、剛柔並濟

在維護客戶關系過程中，一定要認真耐心聽客戶講完，並且能准確的判斷他想表達的意思，碰到釘子戶也要拿出平和的心態，不急不燥，淡然待之。對於客戶的失誤甚至過錯，要表示出寬容而不是責備，並立即共同研究探討，找出補救和解決的方案。

4、信守原則

一個信守原則的人必然會贏得客戶的尊重和信任。因為客戶也知道，滿足一種需要並不是無條件的。而必須是在堅持一定原則下的滿足。只有這樣，客戶才有理由相信在銷售產品給他時同樣遵守了一定的原則，才能放心與合作和交往。

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客戶維護的注意事項

在維護客戶關系中，一定要把主動權留給自己，而不是讓客戶牽著鼻子走，真正維護客戶關系的手段，是日積月累的處理與客戶之間的大事小情。

比如節假日時發簡訊問候，定時電話問候，定時拜訪交流，贈送一些當地土特產。在與客戶交往中，要讓他知道今後離不開需要，並且要不失時機的為下一步意圖留下伏筆等等。

銷售工作沒有止境，第一次合作成功的時候正是創造下一次機會的最好時機，讓每筆生意有個漂亮的收尾帶效益不亞於重新開發一個新的客戶。在生意場上沒有永遠的朋友，只有永遠的共同利益，如果的客戶之間沒有共同的利益，那麼客戶正在悄悄的流失。

❷ 客戶維護方案範本怎麼寫

以下內容從原文隨機摘錄，並轉為純文本，不代表完整內容，僅供參考。
客戶關系維護方案
文案
名稱客戶關系維護方案受控狀態
編號
執行部門監督部門考證部門
一、客戶關系維護的對象和目的
1．對象
客戶關系維護以現有客戶為重點，同時也包括未來客戶和潛在客戶。
2．目的
客戶關系維護的目的在於鞏固同客戶的關系，維護雙方的合作利益，實現合作雙方的雙贏。
3．客戶構成分析
客戶構成分析的主要內容。
（1）銷售構成
根據銷售額等級分類，分析在公司總銷售額中各類等級的客戶所佔的比重，並據此確定未來的營銷重點。
（2）商品構成
通過分析企業商品總銷售量中各類商品所佔比重，以確定對不同客戶的商品銷售重點和對策。
（3）地區構成分析
通過分析企業總銷售額中不同地區所佔的比重，藉以發現問題，提出對策，解決問題。
二、客戶關系卡的製作和使用
1．客戶關系卡的製作
客戶服務人員根據固定的格式編制客戶關系卡片，卡片的內容包括客戶姓名、工作單位、職位、住址、聯系方式等。
2．客戶關系卡的管理
公司對客戶關系卡實行區別化管理。主要根據客戶的重要程度劃分為重要客戶和一般客戶，對於重點客戶應該單獨管理，製作重要客戶的客戶關系卡。
3．客戶關系卡的使用
（1）客戶關系卡的應用須以准確性、有效性、時效性為原則。
（2）公司營銷人員根據客戶關系卡的信息對客戶進行定期回訪、促銷推廣等。
4．客戶關系卡的更新
公司關系卡應隨著客戶情況的變化，加以記錄調整。時常更新客戶卡，保留有用客戶信息。
三、客戶關系維護工作開展的方式
客戶利用「看板管理」的方式，對客戶進行管理。
看板管理內容表
看板分類看板內容看板製作部門
周看板記錄本星期的重點工作事項，包括當天工作重點、第二天工作重點和本周工作重點客戶服務部
月看板記錄本月整體的工作重點，包括月度總體工作安排和跨星期的工作事項安排客戶服務部
四、維護同客戶良好關系的措施
1．經常與客戶通過電話、電子郵件以及面談等方式進行溝通，以保持良好的關系。
2．客戶服務人員實行對特定客戶訪問和所有客戶巡迴訪問相結合的回訪制度，充分了解客戶的需求。
3．客戶關系維護的措施
（1）積極地將各種有利的情報提供給客戶，包括最新的行業信息和政府信息等。
（2）提供給客戶企業新產品信息以及使用新產品的感受。
（3）耐心地處理客戶的異議，經常地幫助客戶。
（4）企業進行促銷優惠活動時應及時通知客戶。
（5）邀請重要客戶參加公司舉辦的優秀客戶服務人員獎勵會，並根據情況請客戶頒獎。
（6）每年召開一次客戶服務會議，邀請代表客戶參觀本企業，增強客戶對本企業的了解。
（7）國家法定假日期間向客戶表達節日的祝福並贈送帶有公司特點的小禮品。
五、客戶關系評估
客戶服務人員定期對客戶關系進行評估，填寫《客戶關系評估表》，《客戶關系評估表》的格式如下表所示。
客戶關系評估表
客戶名稱：編號：
分析指標指標權重指標得分客戶等級得分依據備注
合計
評估結果最終得分
建議□改進關系□維持關系□終止關系
六、客戶評估結果的使用
1．客戶評估完成後，由客戶服務部人員對客戶評估結果進行匯總並進行復印後，送營銷總監、市場營銷部經理以及相關部門進行審閱。
2．各相關部門根據客戶評估的結果提出反饋意見，市場營銷部根據客戶評估結果擬定客戶關系改進措施。
編制日期審核日期批准日期
修改標記修改處數修改日期

❸ [證券]證券咨詢公司如何做好客戶維護

證券咨詢公司如何做好客戶維護1．建立完整的客戶檔案體系。建立完整的客戶檔案是做好客戶管理工作的重要先期工作。通過對客戶資料的整理、網上信息收集、廣告回饋、客戶介紹等方式對客戶資訊進行了完整的收集，其中包括重要領導的姓名、行動電話、直撥電話號碼，公司地址、傳真、E-MAIL、網站，業務范圍，主導產品，行業地位，發展動態等等。並按不同的區域、客戶實力、成交的可能性對客戶實施ABC分類重點管理，（1）將20%的意向良好的客戶劃分為A類，實施重點跟蹤和管理，每周必須保證電話聯絡1次以上，每兩個月去其公司拜訪董事長或總經理一次，安排專人對其進行資訊收集，如通過專業報刊、公司網站等途徑分析客戶動態，隨時提供給客戶良好的建議和合作切入點；（2）40%的客戶劃分為B類，至少每周保證電話聯絡1次，每三個月拜訪一次；（3）餘下的40%客戶劃分為C 類，每兩周必須保證電話聯絡1次以上，每四個月安排一次拜訪。通過劃分類別的重點管理方式，使客戶部的有限資源能得到更充分的利用，減少無謂的「遍地撒網，滿海撈魚」的工作成本和投入，使客戶管理變得重點突出，有的放矢。每月根據客戶的聯絡狀況和合作意向，對客戶的類別進行重新分類，實施不同的管理方式。制定並完善《客戶檔案表》、《客戶聯絡一覽表》、《客戶拜訪表》等系列規范化工作表單，使每一張表單都具有可追溯性，《客戶檔案表》是記錄客戶的詳細資訊、資料和歷次聯絡的內容；《客戶聯絡一覽表》是將所有的客戶名稱登記，並實施區域分類，每次聯絡時在對應的日期欄中打「V」做標志，在備注欄中簡要的記錄聯絡內容，有利於對客戶聯絡狀況進行全盤的把握，防止掛一漏萬；《客戶拜訪表》是對客戶具體進行拜訪時使用，包括對客戶需求的分析，環境的評價，服務切入點的確定等。通過三種表單的綜合運用，將客戶的管理履歷詳細的記錄下來。對收集的客戶文本資料（如公司簡介、產品介紹等）進行歸納整理，分類存放，編號管理。將以上的資訊和表單記錄全部輸入電腦之中，實現電腦化的檔案管理模式，如需調用或查找，通過搜索功能就能快速、簡便、准確的查詢到資料。2．制訂統一的電話話術和電話拜訪制度。專業、簡潔、親切的電話話術是給客戶留下良好印象的第一要素，一個規范的客戶部門必須制訂標準的電話話術，要求必須言簡意賅，邏輯清晰，內容重點詳略得當，力求與客戶聯絡的過程中，達到「專業、互動」的良好效果。根據不同類別的客戶，對電話拜訪、問候的頻次都作了明確的規定，並對每次的電話拜訪重點都作出系統的安排，其中包括節日問候（由客戶部秘書進行），合作意向聯絡（由客戶部經理負責）等，每一次問候前，都寫出提綱，經客戶部經理確認後予以進行。其中最重要的是：確保不同的客戶部人員在進行電話拜訪時，其表達、用詞、邏輯力求風格一致！試想，當同一個客戶接到客戶部不同人員的電話，交流的主題、思維、方式都不相同時，你的客戶會有什麼樣的想法？但唯一可以預見的是：這個定單----你是絕對拿不下來了！3．突出重點追蹤和看板管理方式。客戶的增多，聯系的頻次越勤，對客戶的需求和信息更加要有重點和清晰的把握；如何做到不會有遺漏，客戶部門可利用兩塊白板，一塊用來記錄一個星期的重點工作事項（其中內容包括當天工作重點，明天工作重點，本周工作重點三項欄目）；一塊用來記錄整體的工作重點（跨周度、月度的工作安排和事項）；看板管理的運用，可以使客戶部門的工作變得有條不紊，工作的協調性，柔性組合和調整更加輕松自如！4．規范化的客戶拜訪流程。任何一個客戶人員秉承「拜訪成功即成單60%」的理念，充分意識到客戶拜訪的重要性。客戶部門可通過大量的實務分析和討論，確定適合於本企業的拜訪客戶的全套規范化流程。筆者根據多年的客戶拜訪經驗，總結一套行之有效的咨詢行業的拜訪流程，即：分析收集到的客戶資料，針對性查找信息，擬訂打擊點和興趣點———電話聯絡客戶，發掘潛在需求———針對客戶的實際需求，重點的提供解決思路———查找行業信息和標桿企業的成功案例———聯絡客戶，約定拜訪時間———編寫拜訪提綱和相關准備———內部演練和修改———正式拜訪客戶———根據客戶的實際情況，編寫切實的解決方案。5．強化編寫方案、單獨提案的能力。客戶的需求往往是迫切的！如何在最快的時間，以最低的成本、最佳的解決方案來滿足客戶的需求，這是客戶部人員必須思考的問題。可以這么講，客戶部人員的「聽、說、讀、寫」能力必須並駕齊驅，缺一不可！其中編寫方案的能力是最能體現客戶經理人的綜合水平，既要編制最簡同時又是最佳的操作方案（考慮到操作成本和實際的操作能力），又要敏銳的捕捉到客戶真正的需求（滿足客戶的要求），同時還要兼顧將各種艱深的理論通俗化表達出來（良好的文字表達）！所以，在一家顧問公司，高級客戶經理人的素質要求非常的高，如果是公司內部自己培養，那也將是一個痛苦的過程，因為通常國內不成熟的咨詢公司其平均壽命只有9個月！所以，一個資深的客戶經理需要有多行業、正規大型企業、多崗位的工作背景，和專職咨詢顧問的工作經歷！為了實現以上之需求，客戶部門要有系統的進行了編寫方案的強化訓練，熟練的掌握腦圖、魚骨圖、結構圖、流程分析等較多的技術工具；積累大量的經典案例，形成管理營銷案例庫；在一家成熟的顧問咨詢公司，一個高級的客戶經理必須達到在拜訪客戶（初步訪談）後的三天之內，拿出較高水平的方案，獲得客戶的認可！良好的方案是打動客戶的基礎，富有魅力和激情的提案則是征服客戶的關鍵。國內很多咨詢公司在編寫完方案後，就交給客戶負責人，不重視講解的過程，這是很不嚴謹和專業的！通常，客戶根本沒有時間和耐心去仔細思考和理解你的文案，但如果你和客戶的主要負責人面對面的交流，用你的專業表達、身體語言、嚴密的邏輯、豐富的經典案例，再配合電腦和多媒體投影儀進行，在講解過程中，盡可能多的採取導航圖、標桿分析法、坐標圖解等方式進行提案；客戶通常就會被你的專業精神和激情講解所折服，從而加深了對方案的理解，避免了多次交流的煩瑣和無謂的解釋！在筆者的經歷中，經常是提案一結束，客戶就立即同意簽約！所以，富有魅力和激情的提案則是征服客戶的關鍵，也是順利簽訂合約的催化劑！6．豐富發掘客戶的方式和實效性，完善客情維護手段。電話聯絡是對客戶進行重復宣傳和刺激的有效手段，但頻繁的使用，會導致客戶的反感！適當的聯絡客戶來訪（記住：發一封誠摯的邀請函是很重要的），或對客戶公司進行拜訪（記住：拜訪完後，不要忘了寫一封感謝信），或編寫初步的整改方案，給客戶提供最新的行業、政府信息，都是縮短與客戶之間距離的良好方式。節假日的問候，賀年片的郵寄，春節禮品的饋贈，團隊拜訪等方式的綜合運用，使客情關系得以穩定和持續！7．積極參加政府行為（如企業家協會）和對特殊資源的運用。在長期工作中，筆者深刻的認識到，單靠廣告宣傳及口碑效應，對企業的發展是不夠的！如何進行規模化和近距離的溝通，使潛在的客戶群產生興趣，形成記憶，啟發需求？為此，我們特意與企業家協會/企業管理局建立了良好的合作關系。選擇企業家協會/企業管理局建立戰略同盟是基於兩個方面的因素：1.這兩個機構都是政府部門，有良好的政府背景和可信賴度；2. 每年，這兩個機構都會舉辦大量的企業集會和活動，具有較強的凝聚功能。通常，在大型集會上，協會或管理局都會邀請我們進行培訓和演講；經過精心准備和設計，每一次演講獲得成功，都會使公司得到廣大企業和企業家的高度認同。在演講結束後，利用一點時間與客戶交換名片和接受簡單的咨詢，初步進行交流，為後期進行客戶拜訪和深入挖掘/激發客戶需求奠定良好的基礎！此方式，我們美名其曰：團隊營銷。充分利用特殊資源，挖掘和培養潛在的客戶，是客戶部門進行長期戰略規劃的重要環節。選擇知名院校進行合作，選派資深顧問協助MBA課程講解，提供經典案例分析，安排學員實習等等，既可通過與學院結盟提升知名度，又可讓公司形象深刻的留在這些未來的企業領導者的腦海中，為培養未來的客戶打下堅實的基礎！此方式，我們稱之為：堵塞通路。同樣，將特殊資源的范圍不斷的擴大和完善，並將逐步深入到銀行、證券等行業中來，將跨區域的尋找更多的利益共同體（營銷機構、咨詢公司、IT行業等），力求與其展開更全面、更深入的合作。8．完善培訓體系，協助客戶部人員建立學習生涯規劃。在專業的管理顧問公司，客戶部人員的綜合素質尤為重要，客戶部將建立從標准話術、專業技術、經典案例庫、動力管理（營銷）理念、客戶需求挖掘、客戶關系管理、形象設計等系列的培訓，且根據不同人員的素質、潛力和工作特點，編制個性化的學習生涯，協助客戶部人員快速提升和團隊能力的綜合塑造！9．客戶部將協助和參與公司對項目進行整理和包裝，逐步形成有公司特色的服務項目庫，保持客戶二次開發的潛力。為客戶提供一攬子解決方案，進行系統的整合，是一些咨詢公司的競爭力體現！但隨著客戶個性化要求的日益分野，為企業提供有針對性的解決方案和服務項目，將會對擴大客戶源，豐富完善咨詢公司的操作項目有極大的好處。如項目經理人、全員持股計劃、合夥人制度、績效考核、崗位說明等項目。改變以往的項目組操作後客戶部門不參與的不良習慣。客戶部門應隨時與重要聯絡人、客戶的高層負責人進行密切的聯絡，並了解客戶對項目組的意見，提供項目組進行及時的調整。並在長期的密切聯絡中，保持良好的客情關系，促成客戶二次開發的需求。10．沖破區域限制，選擇重點城市和地區，進行客戶開發及巡迴拜訪。閉關自守是客戶人員的大忌，特別是咨詢行業的客戶經理，如果目光短淺，無全局戰略觀，總喜歡固守某一省市，久而久之，將會形成客戶源萎縮，最終形成「涸澤干魚」的被動局面！根據現有的客戶資源，以及公司的發展戰略，要積極選擇具有良好的工業基礎、競爭壁壘較低、已有初步客戶關系、地理環境優越的重點城市，進行先期的客戶開發和巡迴拜訪，確保成單的可行性，進行咨詢公司的對外擴張，協助快速和穩定的設置辦事處等分支機構！以上之心得，僅供業界同仁參考，如能結合自身條件和公司實際情況予以選擇和組合運用，將會獲得意想不到的效果！

❹ 客戶維護的12種方法

1、依賴依靠

讓客戶形成一種依賴品牌的心理習慣，客戶提出的任何特殊要求、或者隱性的需求一定認真對待，千方百計地找到合理理由給予合理答復。客戶提出的合理需求我們都將盡量滿足，即售前售中售後過程一定要無微不至，用細節感動客戶。

2、相輔相成

銷售的過程也是一個及時解決雙方矛盾利益的過程，只有雙方都滿意了才算成功的銷售。如很多客戶不願意做售後服務，這就要婉言告知不做將可能產生的後果；哪些沒有必要做的或者遲點做也可以的項目，哪些是我們贈送的免費增值項目等等。

3、剛柔並濟

在維護客戶關系過程中，一定要認真耐心聽客戶講完，並且能准確的判斷他想表達的意思，碰到釘子戶也要拿出平和的心態，不急不燥，淡然待之。對於客戶的失誤甚至過錯，要表示出寬容而不是責備，並立即共同研究探討，找出補救和解決的方案。

4、信守原則

一個信守原則的人必然會贏得客戶的尊重和信任。因為客戶也知道，滿足一種需要並不是無條件的。

而必須是在堅持一定原則下的滿足。只有這樣，客戶才有理由相信在銷售產品給他時同樣遵守了一定的原則，才能放心與合作和交往。

5、互惠互利

在與客戶進行溝通的過程中，一些銷售人員為了達成銷售目標一步一步地向前邁進，不斷地說服客戶認可產品或服務的品質、接受產品或服務的價格等等，但是他們為了實現目標所採用的一些方法卻不見得高明。

❺ 怎樣維護存量客戶

做好存量客戶服務 以口碑傳播影響力
幾點探討
1,能盤活存量客戶的券商,因為存量客戶本身是一個巨大的客戶源,根本不用擔心新客戶的引進.
2,許多人打著盤活存量,實質上形多與質,根本沒有起到盤活的程度5
3,現行的營業部體制,從最高決策層和基層營業部總監,其思路都是認為開發新客戶,沒有真正用在盤活存量上.
4,現行的營業部人員,沒有能力來盤活存量.所以要動這塊乳酪,只是一個美麗的神話.
當然,有開創性的案例以前有過這樣的券商,那就是實行真正的存量承包,終身不變的分配體制,倒確實把這塊乳酪擾動起來.但以後就再也沒有出現過,不是說動不了存量客戶這塊乳酪,而是動不了目前眾多券商高層們現有乳酪。