理財產品銷售服務包括售前服務

① 理財類產品銷售標准流程具體包括哪些

近年來，由於金融產業競爭激烈，金融產品推陳出新，加上大陸本地金融市場一直沒有很好的表現，客戶對於風險的認知相對趨於保守，金融產品的銷售就需要更多的技巧來協助提高銷售的成功機率，原本由產品內容和條件為導向的銷售模式漸漸沒有辦法發揮效果，而銀行的金融產品同構型較高，難以凸顯在銷售上的差異性。為此，在許多的培訓課程中，我們把顧問式以需求為導向的課題當成銀行金融產品銷售的核心技巧，而其中：
1.以需求為導向的接觸；
2.FAB的產品說明；
3.勇於面對客戶拒絕；
4.開口要求成交，合稱銷售四步曲。

從客戶需求觸發理財產品銷售
理財產品不同於一般的有形商品，從客戶接觸，引發客戶興趣，引導說明產品，解決客戶反對意見到最後的成交，都需要隨時圍繞在客戶的需求上。我們強調的就是銷售人員能不能在引導客戶進入產品說明前說出：因為我知道你是「這樣」的，所以我認為這個產品適合你。舉例來說：因為我知道你是個愛孩子又重視孩子教育的母親，所以我認為這個子女教育的理財計劃適合你。或是：因為我知道你很在意股票市場的波動，擔心投資會有虧損，所以我認為這個較保守的產品適合你。

當我們有能力說出和客戶需求相關的「那句話」前，就應該花更多的時間在了解客戶、發掘客戶的需求這件事情上。通常，客戶會為了對自己和家人有利的事情去做改變，但客戶更會因為可能危及自己的利益時，做出「立即」的改變。為了未來的理想去做理財規劃可以稱之為「明確性需求」，而因為擔心利率太低導致自己財富縮水，無法對抗通貨膨脹所做出的改變可以稱之為「隱藏性需求」。這兩種需求的創造可以透過客戶的談話和溝通，以問問題的方式引導出來。
其實，很多理財經理常常容易忽略客戶需求的探詢過程，在還沒有對客戶進行認識和了解的建立關系以前就進行產品銷售。這樣客戶會覺得理財經理只是想賣一個他自己想要銷售的產品，而不是客戶本身需要的產品。當然，這樣的結果容易使理財經理面對較多的拒絕問題，也會增加銷售的難度！

有效的產品說明是成交的一大關鍵
在產品的說明上，我們必須把握三個重點：
1.產品的特色（Features）：簡單來說，就是這個產品的條件，其中包含了時間、收益率、風險屬性、投資標的、流動性等等。理財經理在這個階段應該清楚地向客戶做解說，不應該隱瞞風險，要誠實告知。通常透過前期的產品培訓和營業單位的訓練及角色扮演，要在3分鍾左右的時間內，利用產品的DM完整地向客戶進行說明。
2.產品的好處（Advantages）：指產品可以帶給客戶的好處。比如說，可以對抗通貨膨脹，可以降低投資組合的風險，可以增加報酬，可以讓資產配置更
完整更有效率等等。理財經理在這個階段應該利用圖像化的數據，表格和線狀圖，以比較、描述的方式讓准客戶了解持有這個產品可能帶來的利益。同樣的，管理者運用角色扮演的練習來訓練理財經理使用相關工具說明產品可以讓所有夥伴對於所銷售的產品更加的熟練。
3.產品的利益（Benefits）：指產品本身和客戶需求可以連結的優勢，也就是說，透過產品本身可以滿足客戶的特定需求。舉例來說：定期定投可以滿足客戶的退休養老及子女教育需求。黃金投資可以滿足客戶對於貴金屬保值的投資需要，期繳保險可以滿足未來定額規劃的理財需要。在這個階段，理財經理可以對報章、雜志上的相關報道或文章進行搜集，對於人生各個階段的相關花費和理財需要的關聯，增加對於理財議題的了解和與客戶討論的能力。幫助執行以客戶需求為導向的銷售模式。
此外，我們還必須了解到，產品的說明並非硬邦邦地講解產品內容，活潑生動的解說才能將無形的產品有形化。我們也可以利用一些投資的案例和經驗來讓客戶知道投資布局的方式，使用保險的小故事來說明人生中的潛在風險。更重要的是，不管我們運用何種方式，最後一定不要忘記隨時要連接到客戶的需求，要讓我們銷售的產品成為客戶的解決方案。

文章來自Beta理財師《成長手冊》——技能篇

② 什麼是售前服務

一個完整的銷售流程應當至少包括售前服務、售中服務售中服務和售後服務售後服務三個部分。在當前市場環境下，售後服務被放到特別突出的位置，很少有人研究分析銷售中的售前服務問題。在整個營銷和銷售系統鏈條中，售前服務是營銷和銷售之間的紐帶，作用至關重要，不可忽視。 一個完整的銷售流程應當至少包括售前服務、售中服務和售後服務三個部分。在當前市場環境下，售後服務被放到特別突出的位置，很少有人研究分析銷售中的售前服務問題。在整個營銷和銷售系統鏈條中，售前服務是營銷和銷售之間的紐帶，作用至關重要，不可忽視。 售前服務是企業在顧客未接觸產品之前所開展的一系列刺激顧客購買慾望的服務工作。售前服務的內容多種多樣，主要是提供信息、市場凋查預測、產品定製、加工整理、提供咨詢、接受電話訂貨和郵購、提供多種方便和財務服務等。售前服務的主要目的是協助客戶做好工程規劃和系統需求分析，使得我們的產品能夠最大限度的滿足用戶需要，同時也使客戶的投資發揮出最大的綜合經濟效益。 [編輯] 售前服務的重要性 1.售前服務是企業經營策略與經營決策之一 如果沒有售前服務，企業就會相對缺乏消費者信息，造成市場信息不完全，企業的經營決策也就不理想，甚至走上相左的路線。通過售前服務，我們可以了解消費者和競爭對手的情況，從而設計出符合消費者的產品，可以制定出適當的促銷策略，選樣就會有事半功倍的效果。 2.售前服務是決定產品銷售與企業效益的最基本因素 現在的市場是買方市場，產品供大於求，消費者有充分的選擇餘地 如果企業的售前服務沒有做好，消費者根本就不會理會你的產品；如果沒有好的售前服務高質量的產品，消費者在使用產品時就會麻煩不斷，再好的售後服務也不能從根本上解決問題，從而導致人們不會購買該產品。總之，一切問題都應該解決在產品銷售之前。因此，優質的售前服務是產品銷售的前提和基礎，是提高企業經濟效益的關鍵。 3.加強售前服務可以擴大產品銷路，提高企業的競爭能力 企業通過開展售前服務，加強雙方的了解，為消費者創造購買產品的條件，消費者也就信任該企業及產品，從而也就願意購買；贏得消費者的支持，贏得市場，也就是提高了企業的競爭能力。 [編輯] 售前服務的策略1、提供情報，服務決策 提供情報，是售前服務的首要目標，它具有雙重性，一方面溝通企業和顧客的聯系，為企業提供目標市場的顧客的有關情報，引導企業開發新產品 ，開拓新市場，另一方面，通過溝通企業和顧客的聯系，企業可以為目標市場的顧客提供有關情報，讓顧客更好地了解企業的產品或服務，誘導消費。許多企業或企業家正是成功地運用了提供情報的策略，從而使企業作出了准確的經營決策，開拓了新的市場。 2、突出特點，穩定鋪售 突出特點，既是售前服務的功能，也是售前服務：勾有效策略。在同類產品競爭比較激烈的情況下，許多產品只有細微的差別，消費者往往不易察覺。企業通過富有特色的一系列售前服務工作，一方面可以使自己的產品與競爭者的產品區別開來，樹立自己產品或勞務的獨特形象；另一方面可以使消費者認識到本企業產品帶給消費者的特殊利益，吸引更多拘消費者。這樣，就能創造經營機會，佔領和保持更多的市場。 突出特點常用的一種方法是廣告宣傳。在廣告宣傳上要做到互不雷同，表現自己的特色，就要正確地把握和表現產品的不同特點，深入了解並針對消費者的需求心理進行廣告策劃。 公眾關系是突出特點的又一種有效方法。企業通過一系列的公關活動，如宣傳企業經營宗旨，舉辦社會性贊助活動等，來顯示企業某一方面的行為，塑造企業某一方面的特別形象，以求得公眾的理解和贊譽，贏得顧客。 3、解答疑問，引發需求 企業要在劇烈競爭中，不斷開拓新的市場，吸引更多的顧客，就要解除顧客的後顧之優，一般的顧客在決定購買某一種產品而尚未決定購買某種品牌之前，在很大程良上取決於顧客對某種品牌熟悉的程度。因此顧客在購買決策之前，就要搜集該品牌產品的性能、結構、技術、功能等情報，甚至要求掌握產品的操作使用規則或技巧。

③ 售前服務,售中服務，售後服務要如何理解

最基本的著手點是滿足客戶在發生購買行為時的不同需要，因為行為的不同，客戶關注的重點是不一樣的。在售前，客戶主要在考察你的品牌口碑，你的產品特性，售中客戶主要關注具體的購買過程中的細節，售後就要提供後繼的跟進服務。現在很多公司在售前售中做功夫強調推銷技巧，而不重視售後。

④ 公司的售前服務包括哪些

咨詢服務：為客戶提供咨詢解疑的過程銷售服務：銷售人員進行的全面跟蹤接觸過程技術服務：提供客戶解決方案的過程

⑤ 理財顧問服務是指

理財顧問服務是一種針對個人客戶的專業化服務，區別與為銷售儲蓄存款、信貸產品等進行產品介紹、宣傳和推薦等一般性業務咨詢活動。客戶接受理財人員提供的理財顧問服務後，自行管理和運用資金，並獲取和承擔由此產生的收益和風險。

⑥ 個人理財產品的銷售流程是什麼，分為哪幾個階段，各有

1. 理財產品的售前准備

2. 銷售中的工作

3. 銷售後的服務工作

⑦ 什麼是售前、售中、售後服務

通過售前服務，可以使顧客在購買到有形商品的同時，還能得到額外的無形知識。售前服務，幫助顧客了解商品，增加商品知識，達到擴大促銷的目的。
有的企業比較重視售中和售後服務，而對售前服務卻重視不夠。有的企業認為，售前只要注意搞好商品驗收、保管就可以了，沒啥服務可言。這種看法有一定局限性。售前服務是商家重要的競爭之舉，千萬不可忽視。比如搞好市場調研，及時掌握信息，介紹商品知識，組織新產品展銷，重視廣告宣傳等等，這樣可以激發消費者的購買慾望。美國、日本的商店在新產品銷售之前，常常通過新聞媒介大力宣傳、展示和介紹商品，舉辦服裝表演和組織商品知識講座等等，成效很突出。可以說：「不要怕售前麻煩，實際上它避免了售後更大的麻煩。」
2)售中服務，就是商品銷售過程中為客戶提供的服務。最基本的要求服務人員做到：尊重客戶，主動服務。主要內容包括為市場銷售人員和用戶提供商品技術咨詢；確認用戶需求，為用戶提供完整解決方案等。相比較而言，工業品的銷售比民用消費品的銷售更為注重售中服務。
3)售後服務，是指企業在客戶購買其商品以後，為客戶提供各種各樣旨在使商品發揮其應有作用、方便顧客的服務。如代客送貨到家、代客安裝調試、上門維修、供應零配件、咨詢解答、實行退換制度等等。通常，工業產品和高檔耐用消費品的購買者，其購買決策不再僅僅取決於產品質量的優劣，而越來越多地把售後服務當作一個重要參數。
在歐美國家，搞好售後服務已成為經商的一條基本原則。如美國的廠商對顧客的一切投訴都要給予答復，小問題電話指點，問題復雜的，派專人當面指導，零配件壞了立即調換。就是說，商品一旦銷售出去，不論千里萬里，企業負責到底，服務到家。日本的消費者是比較挑剔的，對售後服務要求較高，如果沒有售後服務或服務工作質量不好，商品就會無人問津。現在我們越來越多的商店也認識到，搞好銷售是第一次競爭，搞好售後服務是第二次競爭。
在整個服務鏈中，各環節是緊密聯系的。企業應該系統地來看待客戶服務，不應該把售前、售中和售後服務過於生硬的分割開來。並且，售後服務並非一筆生意達成後的終點，而是企業與客戶建立長久關系的起點。

⑧ 什麼是售前服務,售中服務,售後服務這三種有什麼區別

售前服務：是指客戶未確定購買何種產品前的工作，目的是刺激客戶購買慾望。前期與客戶溝通，了解客戶的需求，比如客戶需要購買什麼東西，用途是什麼，喜歡什麼類型的，然後根據了解到的情況制定銷售策略；
售中服務：耐心地幫助顧客挑選商品，為客戶介紹、展示產品，詳細說明產品使用方法，解答顧客提出的問題等；
售後服務：在商品銷售出去以後所有的服務工作，主要是指安裝調試、維修維護等，有利於營造品牌信譽；
區別：
售前主要是採集信息，制定策略，售中是根據售前掌握的情況激發客戶的購買慾望以致成交，售後是通過一系列服務讓客戶滿意並達到營造品牌信譽的目的，再通過品牌影響獲得更多的客戶。

⑨ 什麼叫售前、售中、售後

售前服務：

售前服務是企業在顧客未接觸產品之前所開展的一系列刺激顧客購買慾望的服務工作。

當客戶還沒有接觸我們的產品前，我們要跟距我們的產品特點對其進行深入研究，在同質化嚴重的時代，消費者很難察覺出產品有哪些細微的不同，我們需要的是為客戶提供幫助，根據客戶的需求，提供有效信息，解答客戶疑問，問客戶留下專業的印象，並為以後銷售工作打下基礎。

售中服務：

售中服務是指在產品銷售過程中為顧客提供的服務。是推銷員在推銷現場，與顧客進行充分溝通，深入了解顧客需求，協助顧客選購最合適產品的活動。

我們去購買某樣產品都會遇到各種各樣的導購員，有的導購能讓我們有很愉快的購物體驗，有的導購讓我們能瞬間熄滅購買的慾望。客戶看到廣告，准備購買我們的產品，但對我們的產品還不是很了解，這時候需要我們去解答，在解答過程中深入了解客戶的尋求（模糊銷售），從中得出有用的信息。我們在根據產品特性和客戶特點進行銷售動作。這就是相當於購物體驗的。

做好這一階段首先我們要了解我們要深入了解我們的產品特性。這一塊我們的個人能力占最主要的。這一塊做的最好的我認為是蘋果公司。蘋果公司的品牌影響力非常強，但是他們有非常多的高大上的體驗店。

每當有客戶上門，他們都會熱情的給你解答，用他們的熱情來感染你，就上蘋果的產品一樣，給你非常愉悅的體驗，這些是在別的手機專賣店是感覺不到的。蘋果體驗店的員工分工明確，有專門的銷售人員，也有專門的解答人員，還有許多技術人員。與其說蘋果是在賣產品，不如說是蘋果是在賣服務。

售後服務：

售後服務，就是在商品出售以後所提供的各種服務活動。

相對於售前、售中服務來說，各大企業最看重的還是售後服務。客戶已經買了你的產品，當我們出現各種問題，我們及時解決，客戶的忠誠度就會上升。忠誠度上升我們就會繼續購買我們的產品。售後服務有點類似增值服務，或是說是增值服務的一部分。

增值服務就是超越租客的預期，簡單來淘寶舉例，我們從網上買完東西，一般商家都會送一些小禮物，退貨包郵。其實就是商家在告訴客戶，你來我們這買東西沒有錯，我們給你最好的，連後顧之憂都給你想好了。

我在租房時，了解到上海蘑菇公寓。上海蘑菇公寓性價比，屬於單身公寓，整體裝修風格現代簡約，受很多白領喜歡。最主要的是租客租完房後會有許多的線下活動，這些活動只能是租客才能參加，每個月都有活動，每月參加的人也有很多。這對於上海白領特別是單身白領來說誘惑很大，周末可以也會有地方娛樂。也可以提高租客的忠誠度。

(9)理財產品銷售服務包括售前服務擴展閱讀：

售前、售中、售後構成一條完整的銷售鏈。售前這一點企業公司做的最多，售中是我們個人占的最多，售後是企業和個人各佔一半。我們在銷售我們的產品，我們要找清楚我們的定位。我們要有敬天愛人的思想，當我們真心待客戶時，客戶是能感覺到的，我們自己做的好，我們自己也能感受的到。

良好的服務=客戶購買產品=為客戶做超值服務=客戶繼續購買產品=在原有基礎上提高我們的銷量。