① 怎麼完成保險業的市場轉型
營銷員體制需轉化
中國的營銷員體制是中國保險市場對外開放在上海試點時引進的，當時社會和保險界對此都有較大爭議，不過經過兩年努力，這一體制最終在中資保險公司逐漸推開。壽險行業的快速發展，除了壽險公司員工的努力，營銷員體制也功不可沒。不過，由於該體制引進時沒有經過充分研究，其負面影響沒有降到最低，使銷售誤導成為當時乃至現在該體制的最大問題之一。
中國的資本市場還是一個年輕的市場，尚不成熟，消費者風險意識較弱。在銷售壽險產品時，營銷員以公司產品中較高的收益為藍本像客戶介紹，結果沒有達到這一收益水平，就造成了負面影響。但在調研中，營銷員則認為，自己在保險公司受訓時間較短，而公司教授的內容基本上僅限於各種保單銷售技巧，因此「銷售誤導」這一罵名不能都讓營銷員承擔。
在北美及歐洲的一些國家，保險市場在法律環境和市場運作的影響下，實行多年的粗放式壽險營銷體制已經改為金融理財規劃師體制。以金融理財規劃師的身份為客戶及其家庭提供終生的、全方位的理財服務，這使保險營銷員具有強烈的職業自豪感。通過對國外成熟保險市場多方位、多層次的考察發現，從簡單的銷售體制轉為專業化、高素質的理財規劃師體制，在一定程度上解決了營銷員體制「大進大出」的問題。另外，成熟的保險市場對員工培訓都十分嚴格，無論新老員工，培訓的第一課都是誠信，而關於產品的說明則排在第二位。同時，產品的宣傳資料均由總公司印製，並且有相應的編號，杜絕了由分支公司自行印刷宣傳資料而產生的誤導問題。抓住契機 調整壽險業務結構
今年以來，國家的貨幣政策是控制通脹，資本市場低迷，壽險業務則增速放緩。但經過理性分析，不難發現，我國壽險業務的發展總體是正常的，壽險業務的價值增長高於保費規模的增長，產品結構發生了變化，並向好的方面變化。這說明，中國保監會近年來提出的調整業務結構的政策已經初顯成效。
而壽險業務增速放緩主要集中在銀保渠道。與其他金融產品相比，壽險產品更重視風險保障和長期理財，這也是其競爭力所在。銀行渠道銷售的壽險產品，壽險特徵不明顯，與銀行理財產品、儲蓄、基金相比競爭力不強，加上銷售成本大，因此，盡管保費規模大、增速快，但並未給壽險公司創造相應的價值。
換個角度看，壽險增速放緩，對於加大力度調整業務結構是一個契機。壽險公司要從不惜投入高成本招攬低價值的業務，轉變為主要承保既能為客戶提供風險保障和理財服務，又能為公司創造較高價值的業務，實現公司與客戶的雙贏，實現公司的可持續發展。
對於與客戶和產品息息相關的銷售人員，面臨不同客戶，也應做相應調整。如果客戶是中高等收入者，需要一個較為復雜的壽險產品，應當由專業素質較高的銷售人員進行銷售。在壽險行業營銷員總體素質偏低的現狀下，已有很多人取得中國壽險管理師、中國壽險理財規劃師、中國員工福利規劃師資格，他們既有較高的業務能力，也有較高的職業道德水準。壽險業的結構調整，需要這些專業人才去開發、銷售、管理較為復雜的高端壽險產品。壽險業的結構調整，也是這些專業人才發揮才乾的機會，他們從事的工作不僅是開發、銷售、管理壽險產品，更應當是財富管理，也就是為客戶提供財富的管理和增值服務，不僅是把一種既定的壽險產品銷售給所有遇到的客戶，而是根據客戶的年齡、收入、家庭結構、偏好等幫助客戶進行理財規劃。
隨著中國經濟的多年快速發展，需要理財服務的人群不斷擴大。壽險業的結構調整和健康發展，需要實現從簡單的壽險營銷到財富管理的轉變。在這場轉變中，中國壽險管理師、中國壽險理財規劃師、中國員工福利規劃師承擔著重要的歷史使命。
未來機遇更側重於調整
在新形勢下，中國壽險業面臨的首要機遇是經濟還會保持高速增長，特別是在「十二五」時期的前期。目前，中國還具備保持經濟較高增速的有利條件，如擁有一個龐大、統一的國內市場。如果內需真正調動起來，我們不需要過度依賴國外的市場；又如我國城市化還沒有完成，現在城市化率在50%左右，還有很大的提升空間，這也意味著新增城市人口將帶來巨大的消費，包括住房、交通等，因此城市基礎設施投資空間還較大。
第二個機遇是人均收入增加提升了百姓購買保險產品的能力。國務院發展中心課題組的研究成果顯示，去年中國人均收入已經達到7864國際元的水平，三到五年後將達到11000國際元的水準。老百姓富裕了，必然會提高對自身保障的需求和對生活質量的要求。
第三個機遇是商業保險對地方經濟的推動作用將越來越突出。地方政府主導的地區競爭是中國經濟發展的基本特點。目前，各地政府都有吸引金融機構的熱情，對保險機構的作用也越來越重視。如商業保險介入社保的「湛江模式」，將政府承擔的基本醫保中的部分管理業務外包給商業保險公司，大大提高了醫保效率；再如商業保險可以在小微企業和農戶融資活動中進一步發揮作用。未來保險業將成為服務地方經濟的重要力量，在更多領域發揮作用。
盡管面臨機遇，但中國保險業也面臨著巨大的挑戰。從短期來看，一是地方債務的風險會影響保險公司資產的安全性，二是股票市場波動等投資風險不斷加大，三是通貨膨脹壓力還將在中長期內存在；從中長期看，一是勞動力成本的上升趨勢對壽險業影響巨大，二是國內經濟增速回落將對保險業務增長產生直接沖擊，三是金融產品價格管制的放開、監管的完善和強化等金融體系改革帶來的壓力。
不過，未來我國保險市場仍然存在巨大的發展空間和發展機遇，但時間緊迫。今後幾年的機遇更多地不是發展的機遇，而是調整的機遇。在宏觀條件面臨大變動的情況下，保險業不可能不受到影響。如果保險業安於現狀，固步自封，不主動調整產品結構、不創新、不努力提升自己的管理能力，與其他金融行業的差距將會拉大。中國保險業在過去五年的發展非常迅猛，銀行資產與保險資產的比例在2006年是22.3倍，2011年9月縮小為18.5倍，希望在新的形勢下，中國保險業能夠緊緊抓住機遇，勇於面對挑戰，再創新的輝煌。
② 保險行業的人員結構
第一，中國保險市場基本上還處於一種寡頭壟斷。從中國目前保險市場情況分析，中國人民保險公司、中國人壽保險公司、中國平安保險公司、中國太平洋保險公司四大保險公司已經佔有目前中國保險市場份額的96％。而其中，國有獨資的人保、中國人壽則幾乎佔去保險市場份額的70％。中國人壽佔去了壽險市場份額的77％，人保佔去了產險市場的78％。而機動車險市場中僅中國人民保險公司一家就佔82％。這就是說，中國保險市場雖然初步形成了競爭的格局，但這種以國有獨資保險公司高度壟斷市場的局面，特別是以少數幾家保險公司寡頭壟斷市場的局面，就是目前中國保險市場的特點之一。
第二，中國保險業的發展還處於一個低水平。按照保險業發展的規律，保費收入一般占當年國內生產總值的3－5％。從目前西方發達國家而論，年保費收入一般都占本國國內生產總值的8－10％左右，而我國1998年保費總收入約僅占國內生產總值的1．5％，在世界排名70位左右。按人均保費計算，僅為100元人民幣，雖然較恢復保險業務初期的人均不到10元人民幣已有翻天覆地的變化，但仍在世界排名第80位左右。當然，我們要達到西方發達國家人均保費2000多美元的水平還有距離。因為，從總體上來說，我們的經濟還不發達，人均收入水平較低，但同時又說明在建立完善的市場經濟體系過程中，中國居民的保險意識與投資意識還要有一個提高過程。
第三，中國保險市場結構分布不均衡。從目前中國保險公司機構的分布而論，30家中外保險公司的總部基本上都設置在北京和中國沿海城市。保險公司分支機構雖然在大陸已普遍設立，但多數又集中在人口密集、經濟發達的地區和城市，這就造成了保險市場發育不均衡性。這種分布上的不均衡，對中國保險業的長期發展是不利的。尤其是外資公司與合資公司，雖然其數量已佔大陸保險公司總數的56．7％，但它們100％分布在沿海與發達城市，又沒有遍布的分支機構，所以其市場份額僅佔0．69％。
第四，中國保險業的專業經營水平還不高。粗放式經營與銷售方式單一，產品結構簡單與供給不足，以及缺乏專業人才是經營水平較低的顯著特點。目前，各家保險公司已經開發和銷售的產品壽險產品品種並不少，但產品結構雷同和保險責任不足，是業內人士的普遍呼聲。中國保險從業人員中真正受過系統保險專業教育又有保險專業水平的保險專業人才不到30％，其中既了解國際保險市場又懂得精算和計算機技術的高級人才更是毛鳳鱗角。這都表明了當前中國保險經營水平還處於初級發展階段。
第五，保險市場還未形成完整體系。目前中國保險市場相對來說兩頭大中間小，即保險主體與保險市場發展很快，而中介組織發展緩慢。到目前為止，按照規定程序正式批準的專業保險代理公司僅9家、經紀公司3家。
第六，再保險市場發展滯後和保險監管亟待加強。十幾年來，我國重視直接保險市場的建設，忽略了對再保險市場的培育，導致國內保險人所承擔的風險不能得到妥善處理，分保計劃安排不當經常造成損失；同業間信任不足，再保險行為不規范，外幣保險業務過份地依賴國外再保險市場。與此同時，我國對保險監管沒有得到應有的重視，保險監管機關建設和監管力度與保險業的發展一直存在較大的差距。目前還基本上處於被動的監管狀態，監管工作的科學性、系統性、前瞻性不夠。對於關繫到保險行業穩定的償付能力、資產負債質量、再保險安排等重要方面的監管力度不夠。至於在法律法規建設方面，還缺乏嚴密、完善的成套法律法規。
根據市場經濟發展的一般規律和近20年來我國保險業發展的實際狀況，預計在未來10年之內，我國保險業將出現以下發展趨勢。
保險市場體系化。從市場體系架構來看，原保險市場較大，再保險市場很小；市場發展很快，監督和法規發展較慢，保險中介混亂，違規代理嚴重，權力運作、官方管制使各保險主體在市場中處於不平等地位。自1995年《保險法》頒布實施特別是1998年11月中國保監會成立以來的情況來看，建設和完善中國保險市場體系的步伐正在加快，一個體系完整、門類齊全、法規健全的中國保險市場體系正在建立。
經營業務專業化。就專業經營水平而言，尤其是同國際上專業化保險公司相比，我國保險專業經營水平還很低，發達國家在產險與壽險領域內都有專門的公司，如專營火災險的公司、專營健康險公司、專營機動車險的公司、專營農業險的公司等等。隨著我國保險體制改革的深化，出口信用保險和農業保險等政策性保險業務將從商業保險公司中分離出來，由國家成立專門的政策性保險公司，與此同時，在未來幾年也會成立專營諸如火險或機動車險業務的專營保險公司。
市場競爭有序化。近幾年，中國保險市場處於一種嚴重的無序化競爭狀況，其結果既損害了保險人的利益，也損害了消費者的利益，搞亂了保險市場秩序，從1997年開始，人民銀行從整頓代理人入手調整了航意險、機動車險的退費、手續費，大力整頓保險市場，許多違規行為被制止，中國保監會成立後，進一步強調要逐漸規范市場秩序，加大對違規機構和違規行為的打擊處罰力度，取得顯著成效。最近中國保監會主席馬永偉提出了加強保險監管的一套完整工作思路，這就是：加強保險機構內控制度建設，強化保險業自我約束機制，深化體制改革，完善保險法規和完善保險機構體系與運行機制，切實加強保險監管，防範與化解經營風險。
保險產品品格化。隨著我國經濟改革的進一步深化，商業保險會更加深入人心，企業與居民在逐步提高保險意識的同時，對保險的選擇意識也不斷增強，投保需求呈多樣化和專門化趨勢。它們從自身利益和需要出發，慎重選擇。在這種逐漸成熟的市場里，產品要佔領市場只能靠品牌＋價格＋服務，這就是品格化。就保險產品的品格化而言，它所包含的不僅是利益保障功能或投資功能、儲蓄功能或產品的組合功能，更主要的是它的價格水平與服務水平。而保險產品價格在規定的浮動范圍內也將實行市場化。可以預見，名牌產品＋合理價格＋特色服務將是未來保險市場競爭的剎手鐧。
保險制度創新化。從目前的狀況看，我國的保險創新盡管有所發展，但還很落後，積極開展保險創新，既是歷史發展的潮流也是推動我國保險業變革和發展的重要力量。根據我國的具體情況，我國的保險創新內容主要包括產品開發、營銷方式、業務管理、組織機構、電子技術、服務內容以及用工制度、分配製度、激勵機制等方面的創新。通過上述內容的創新，促進我國民族保險業的發展，使國內保險公司在與國外保險公司的競爭中立於不敗之地。
經營管理集約化。在市場競爭日益激烈的背景下，國內各保險公司都已意識到原來只注重擴大規模、搶占市場的弊端，而紛紛尋求走效益型道路，向內涵式集約化發展，追求經濟效益最大化。一方面通過加強資金管理、成本管理、人力資源管理、經營風險管理和技術創新實現集約化的經營管理；另一方面在國內資本市場逐步完善、保險資金運用政策逐步放寬的基礎上，將大量的准備金所形成的巨額資金通過直接或間接渠道投資房地產、股票、各種債券，實現投資多元，達到提高經濟效益的目的。
行業發展國際化。在全球經濟一體化的大趨勢下，我國保險業與國際接軌是必由之路，隨著我國加入WTO後，我國在加快保險市場對外開放步伐接受外資保險公司資本投入的同時，中資保險公司也會到國外設立分支機構，開展業務或者購買外國保險公司的股份，甚至收購一些外國的保險企業。在險種開拓上，積極發展核能、衛星發射、石油開發等高科技險種，在業務經營上，通過再保險分入分出或國內外公司相互代理等形式加強與國際保險（再保險）市場的技術合作和業務合作，積極開展國際保險業務。
從業人員專業化。在國內外同行競爭的背景下，客觀上對保險從業人員提出了更高的要求，各商業保險公司將更加重視人才的培養，既要培養適應國內保險業務發展需要的核保師、核賠師、精算師、專業人才，更要培養精通國際保險慣例、參與國際保險市場競爭的外向型的人才。只有這樣，才能在競爭中立於不敗之地並發展壯大。
保險行業的發展空間很大！是成長率最快的一個行業之一，特別是現在的市場！
對於財險，國內的企業，製造業和商業企業的發展帶來了許多保險的需求，建築險、汽車險、公共責任險、航空、貨物運輸險、產品質量與責任險等等，市場容量越來越大了，但是初期還是要有一定的關系。
壽險呢，還是有一定的難度，競爭比較大，主要是商業模式方面要創新，機會還是有的。
建議你兩者並重，一個人業務為主，做大了再請助理協助處理日常的服務（跟單、理賠等）。
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