我們是怎樣開展產品質量保險的

『壹』 如何做保險業務

01
精準地找到潛在客戶。這是一個很磨練人的過程，我們去搭訕陌生人，對方卻不一定能成為我們的潛在客戶。所以我們應該將我們所要尋找的人群進行合理的定位，這樣你的推銷才更能接近成功。

02
不要害怕搭訕對方。有的人在做保險業務的時候，內心的底氣不是很足，這樣很容易讓客戶因為你的表現不夠專業，而不敢跟你合作，不敢簽約貴公司的保險產品。

03
做事情要膽大心細。不管是做保險業務工作，還是別的工作，其實我們都要做到膽大心思，也就是說臉皮一定要夠厚，但是工作一定要細致認真，這樣才能更好的打動客戶，成功簽單。

04
懂得感恩你的客戶。如果你跟客戶有了接觸，那你一定要從客戶的身上去努力挖掘一些閃光點，並懂得感恩這些客戶，讓客戶覺得你是一個有感恩之心的人，從而會更願意更你成交的
因為你是新人，而且沒有人脈，你所面對的每一位客戶都是陌生客戶，他們不了解你，對你防備很深，如果你對險種不熟，在向客戶介紹並設計保險計劃時，表現出來不專業。那麼，客戶百分之一百是不會在你這里購買保險的。

所以，在你出去跑保險時，必須先對公司的每一個險種下一番工夫去研究。每一個險種的優點、缺點、適合哪些人群購買、交費期、費率等等都要非常熟悉。
跑保險拜訪客戶時，不是每一位客戶都會購買你的保險，作為新人，沒有過硬的銷售技巧，更加難了。

所以，你一定要勤快拜訪客戶，每天給自己設定一個拜訪客戶的目標，比如，今天要拜訪客戶量是100個客戶，那麼，你就朝著這個目標去做。如果，這100個客戶當中有一個有意願購買保險的，那麼，你當天也算是有收獲了。當你在外面跑保險時，你一定不要怕被拒絕，不要灰心，有鍥而不舍的精神，客戶開始拒絕你很正常的，有些人開始是比較抵觸保險的，再加上他們又不認識你。你不要因此而退縮，也不要惱恨客戶；你要多拜訪他們，讓他們放下防備心，多向他們講解保險的好處。

『貳』 我們是做農業保險的保險公司，我們可以在農產品品質保險和你們合作嗎

做農業保險的保險公司，那麼已經產品的保險也是可以合作的。

『叄』 保險公司如何開展業務

最近看到了網上很多有關保險的文章，我來向大家解釋一下保險行業的現狀，細讀之後您將終生受益非淺。
1，保險的業務員保守估計80%是在詐騙客戶。這里包括有意和無意的。保險公司的業務員超高淘汰率，是對客戶極不負責任行為。
例如：有人事後發現被某保險業務員騙了，向該保險公司投訴，此時該業務員已離開了公司。這時連投訴也是「瞎子點燈白費蠟」。業務員在保險公司只呆一個月的大有人在，呆兩年的不到7%，呆五年不到2%。
目前，在中國幾乎所有的保險公司在出錯時有一句統一的口徑「現在中國的保險業還沒有規范，我們都還在學習」來為自己開脫。我們不妨要問一下：「你們在學習，客戶就該為你們繳學費嗎？」這種強盜邏輯苟延殘喘地已成所有保險公司不成文規定。十年前是這句話，今天還是一字不改。
2，從合同的性質上講保險合同是一種非常不公平的合同，因為，合同的文字條款是保險公司單方制定，有的文字條款是有多種解讀，所以，一旦打官司，吃虧的是客戶。保險理賠時就更麻煩了，保險公司是不會那樣乾脆理賠，可能80%是要上法院打官司，也就是講一旦你和保險公司簽定保險合同，以後你和這家保險公司打官司機率是80%，除非你放棄理賠，在這80%中能勝訴大概是15%，因為保險合同文字條款是有多種解讀，能獲正常理賠是20%。因此，你買了一份保險能的到理賠概率是35%。」

擴展閱讀：【保險】怎麼買，哪個好，手把手教你避開保險的這些"坑"

『肆』 如何做好電銷保險

1、打電話時要注意什麼
a：首先要足夠的自信心，相信自己有能力做好這件事，因為銷售涉及到談判，有足夠的自信心才能做好自己的談判工作。
b：打電話給客戶時要知道自己想做什麼?准備說什麼?
c：打電話或接電話時首先要調節自己的心態，不能太緊張。
d：語音、語調、語氣、熱忱度、情緒狀態、感染力等等。
e：控制電話時間，簡化你的對話內容、保證談話效果及良好的效益。
其實在這個過程當中，你的聲音很重要，自信地想像自己可以掌控整個談話過程，聲音語調的模仿和控制非常重要，同時相信自己所推廣的產品和服務真的可以幫助到自己的顧客。
2、何時做電話拜訪是最恰當的
·沒有定式，沒有最恰當，關鍵是看你的心情、你覺得什麼時候恰當就恰當。
3、打電話之前作為銷售人員我們必須掌握產品知識。
·當然了解產品的性能參數和用途以及如何尋找客戶群都需要一定的過程。產品的知識明後天由廠家來直接培訓及指導。
4、應了解客戶性質、資料
a：貿易型：經營項目?
b：生產型：生產產品·
5、如何打好電話找對人：應從決策者下手
·但往往我們的銷售人員在電話行銷中遭受到前台或不相乾的人員阻攔而受到的挫折。接待人員總是擋在我們和決策者進行實質接觸的大門之外。這時候你就要根據對方的反映而隨機應變。
(電話行銷突破接待人員的6個策略)
a：克服你的內心障礙
·不要覺得買方公司是你的衣食父母，你不敢輕易冒犯、要提醒自已我們產品質量是一流的、價格最優惠的、是在給客戶提供好的供貨渠道、好的服務。
b：注意你的語氣
·好象是打給好朋友一樣：
你好!張先生在嗎·不要說："我是xx"要說出公司的名稱。
c：避免直接回答對方的盤問
·接電話的人通常會盤問你三個問題：你是誰·你是哪家公司·有什麼事情·如果你不直接回答這些問題，他們就不知道該怎麼辦。你或許該這樣回答：我很想告訴你，但是這件事情很重要，我必須直接跟他說。
d：使出怪招，迂迴前進；讓接電話的人措手不及，不要讓自己聽起來就象推銷員，要使出些怪招讓對方失去戒心。

『伍』 如何推銷保險

保險新人向客戶推銷保險，需做到三點，即跟客戶建立起關系、不要直白、對保險條款吃透。具體如下：

1、跟客戶建立起關系，也就是說先成為朋友。不要讓他感覺到我們是來賣他東西的，因為做業務這方面的工作，推銷自己比推銷產品還見效的快。如果您站在客戶的立場，為他著想，知道他需要什麼，知道您的產品哪方面可以滿足他的需求，那麼何愁無人購買？

2、不要直白。營銷員要掌握與人溝通的藝術，顧客成千上萬、千差萬別，有各個階層、各個方面的群體，他們的知識和見解上都不盡相同。我們在與其溝通時，如果發現他在認識上有不妥的地方，也不要直截了當地指出，說他這也不是？那也不對？

3、對保險條款吃透。條款能否吃透，關繫到您對保險好處能否說清楚的大問題。比方一個人應該交多少錢，有多少好處，什麼時間受益等都說不清楚，人家也很難投保。應該做到，不同的年齡、不同的經濟狀況，選擇不同的險種，既少花錢，得到實惠又多。

(5)我們是怎樣開展產品質量保險的擴展閱讀：

保險銷售員提供相關的資訊服務 。一般來講，保險公司通過媒體主要宣傳企業形象等信息，而具體的險種方面的信息需要藉助於保險營銷員等具體人員來完成。顧客無法完全了解保險性質，更難以理解保險的有關術語，顧客需要一對一的說明保險條款內容。應該說，個人提供的資訊服務比保險公司提供的資訊服務更為直接、詳盡和有效。 風險規劃與管理服務 ：

1）幫助顧客識別風險

A、幫助顧客識別家庭風險。

B、幫助企業識別風險。

2）幫助顧客選擇風險防範措施

A、幫助顧客做好家庭財務計劃。

B、幫助企業進行風險防範。

參考鏈接:保險銷售—網路

『陸』 如何做好保險電銷業務

1、打電話時要注意什麼

A：首先要足夠的自信心，相信自己有能力做好這件事，因為銷售涉及到談判，有足夠的自信心才能做好自己的談判工作。

B：打電話給客戶時要知道自己想做什麼?准備說什麼?

C：打電話或接電話時首先要調節自己的心態，不能太緊張。

D：語音、語調、語氣、熱忱度、情緒狀態、感染力等等。

E：控制電話時間，簡化你的對話內容、保證談話效果及良好的效益。

其實在這個過程當中，你的聲音很重要，自信地想像自己可以掌控整個談話過程，聲音語調的模仿和控制非常重要，同時相信自己所推廣的產品和服務真的可以幫助到自己的顧客。

2、何時做電話拜訪是最恰當的

·沒有定式，沒有最恰當，關鍵是看你的心情、你覺得什麼時候恰當就恰當。

3、打電話之前作為銷售人員我們必須掌握產品知識。

·當然了解產品的性能參數和用途以及如何尋找客戶群都需要一定的過程。產品的知識明後天由廠家來直接培訓及指導。

4、應了解客戶性質、資料

A：貿易型：經營項目?

B：生產型：生產產品·

5、如何打好電話找對人：應從決策者下手

·但往往我們的銷售人員在電話行銷中遭受到前台或不相乾的人員阻攔而受到的挫折。接待人員總是擋在我們和決策者進行實質接觸的大門之外。這時候你就要根據對方的反映而隨機應變。

(電話行銷突破接待人員的6個策略)

A：克服你的內心障礙

·不要覺得買方公司是你的衣食父母，你不敢輕易冒犯、要提醒自已我們產品質量是一流的、價格最優惠的、是在給客戶提供好的供貨渠道、好的服務。

B：注意你的語氣

·好象是打給好朋友一樣：

你好!張先生在嗎·不要說："我是XX"要說出公司的名稱。

C：避免直接回答對方的盤問

·接電話的人通常會盤問你三個問題：你是誰·你是哪家公司·有什麼事情·如果你不直接回答這些問題，他們就不知道該怎麼辦。你或許該這樣回答：我很想告訴你，但是這件事情很重要，我必須直接跟他說。

D：使出怪招，迂迴前進；讓接電話的人措手不及，不要讓自己聽起來就象推銷員，要使出些怪招讓對方失去戒心。

『柒』 對於保險你是怎樣看待的

一個事物能引起多數人的反感，那必有它的"過人之處"。保險就是這樣。
保險是一個專業度很高的金融工具，同股票、基金、債券、期貨等一樣，是中性的。
同樣都是金錢的游戲，為什麼有些人對大牛市心心念念，卻對保險退避三舍呢？
怪只能怪：
1、銷售渠道的扭曲。
傳統的代理人模式弊端重重。本應專業的保險銷售卻成了只要有一張嘴會說話就能做的工作。有太多人遭遇銷售誤導、誇大收益，被故意引導進行不誠實的健康告知，投保時你好我好，理賠時才發現被忽悠了，遭遇各種理由拒賠。殊不知，代理人的承諾不可輕信，唯有保單中的白紙黑字才是理賠的唯一依據！雖然也有為客戶負責又專業的好業務員，然而，普通老百姓又有幾人能遇到？
最近幾年出現的互聯網銷售渠道，雖然看似很美，「沒有中間商賺差價」，消費者可以通過微信、支付寶等直接選擇產品投保，多樣的選擇、低廉的價格，讓消費者有種撿到寶的感覺，然而，沒有專業人員把關，又有幾個消費者能看懂晦澀的條款？
2、保險理念的扭曲。
保險是根據大數法則進行風險分攤的工具。貪小便宜是每個人都可能會有的心態。多數人都認為風險發生在自己身上是小概率事件，為不確定的風險支付確定的保費總有種吃虧的感覺。因此，買保險必須返本，如果自己用不著就得把錢拿回來。某些保險正是利用客戶這種心理設計了返本。所謂羊毛出在羊身上，返本的結果就是推高了保障成本，保費高出一大截。商業保險除去其商業盈利性外，本質上是人人為我，我為人人的。如果從這一點出發，大家對保險的認識會有所改觀，對銷售誤導就多了一些免疫力。
3、保險知識的欠缺。
人們對於不熟悉不了解的東西，保持距離是自然的選擇。尤其是保險，動輒數十年交費，動到錢袋子的事，任誰也不會隨隨便便就把錢交出去。保險種類繁多，每種險都有其適合解決的問題。從業經歷告訴我，很多人對基本的保險類型都沒搞懂就冒然投保，買錯保險的概率很大。重疾險保大病，醫療險用作報銷，壽險保的是身價。如果買了大病險，卻等著用它來報銷住院費用，那就是南轅北轍了。一旦買錯，理賠必然不理想。這也是導致一些人對保險退避三舍的原因。
現在的人排斥保險，無非以上原因。當務之急，是做好保險科普，凈化銷售渠道，體現專業價值，讓保單不再晦澀難懂拒人千里，讓人人知道保險的好處，知道需要買什麼保險，知道怎麼才能買到稱心如意的保險。
保險被排斥的時代，恰是我們經紀人大展宏圖的時代。
秉持理性專業中立，讓保險貼近你我，為客戶創造價值，這是我們不懈的追求。

『捌』 保險怎樣創新服務

保險公司服務創新是多方位、多層次的。它不僅包括服務理念的創新，服務手段的創新，還包括制度的創新。

（一）保險服務理念的創新

服務理念的核心在於保險公司的發展戰略應該從以業務為中心轉向以客戶為中心。公司的一切活動包括保險產品的設計、保險營銷、保險理賠等皆以客戶至上為原則。

注重服務理念的保險產品設計要反映客戶的需求與偏好，應時而變。消費者的需要產生於消費者的主觀偏好與所處環境的客觀狀態兩個方面。不同的消費者由於年齡、性別、民族、文化水平、成長歷程，以及所處的人文環境等多重變數導致了作為獨立個體的消費者的偏好差異很大。隨著經濟狀況和社會文化的改變，消費者的需求也會發生變化。例如，隨著我國市場經濟的深化，社會保障體制的改革，家庭結構的改變，人口老齡化現象的出現，新的風險與新的保險需求將不斷涌現。在現階段，人們急需的保險品種包括老人護理保險、醫療意外事故保險、特殊疾病保險、貸款人信用保險、人體器官特殊功能保險等。這些險種，在目前我國保險業的經營中幾乎還是一片空白，雖然個別險種已在一些保險公司中試辦，但離市場要求還相差甚遠。

注重服務理念的保險營銷應從傳統的交易性推銷轉變為關系營銷。交易性推銷強調獲得銷售定單，忽視銷售以後的時期。關系營銷強調產品或勞務的整個生命周期，買賣雙方是夥伴關系。關系營銷是買賣雙方為減少沖突、促進雙方利益關系的長期協議。通過夥伴關系，買主應該得到有質量保證的產品和勞務，供應商負責確保買主的訂單。這種夥伴關系能確保買賣雙方在彼此都滿意的價格下長期獲益。應用關系營銷的營銷哲學在於提高客戶的忠誠度。擁有忠誠的消費者是企業保持長期成功的關鍵。在高度競爭的環境中，保持現有客戶比開發新客戶帶來的效益更加顯著。貝恩顧問公司調查了很多行業後發現，若維護忠誠消費者的努力增加5％，企業收入可增長25％-100％。這種情況在提供復雜產品或服務的企業表現得尤為明顯。努力維護忠誠客戶所創造的經濟價值主要體現在以下幾個方面：企業維護忠誠客戶取得的成效直接影響對新客源的開發；隨著時間的推移，忠誠的客戶會逐步增加其消費的規模與數量，例如，某人買了一家保險公司的汽車保險後，可能會到該公司購買家庭財產保險或其他險種；為長期客戶提供服務的成本比較低廉，這些消費者對公司的做法和規章制度都很熟悉，耗用的資源因而會相應減少。忠誠的消費者是最好的「口頭宣傳隊」。據西方企業界調查，客戶從某一個企業轉向另一個企業的原因，70％是服務質量問題，業務人員怠慢一位顧客，會影響40位潛在客戶，而一個滿意客戶會帶來8筆潛在生意，其中，至少會有1筆成交。在競爭激烈的保險市場，用服務來留住老客戶、吸引新客戶才是上策。

注重服務理念的理賠要求快速、准確、及時、周到，不惜賠、不濫賠。保險的基本職能是經濟補償，補償的表現形式就是理賠。理賠服務使遭受損失的企業絕處逢生，使慘遭不幸的家庭重建幸福。對於保戶來說，他們購買保險最關心的莫過於出了事故能否得到賠付，賠付是否及時准確。國內保險市場普遍存在「投保和理賠兩張臉」的現象，這也是保戶對保險業不滿的主要原因。據保險公司工作人員稱，理賠程序包括報案、登記、調查取證、提供要件、做卷、復核、審批等。其中只有2—3項需要保戶直接參與。但從報案登記開始，保險公司的人不一定馬上就進入調查取證的階段，需要集中安排時間才能進行，這就無形中延誤了理賠的進程。調查取證回來，是否馬上做卷，做卷之後是否隨即復核，復核完是否立即審批，期間都可能發生拖延的現象，日積月累，便形成了社會反映比較集中的保險理賠緩慢而且麻煩的抱怨。如果保險公司真正樹立了以客戶為中心的服務理念，這些現象都應該逐漸根除。

除此以外，對服務理念的貫徹還體現在保險的延伸服務領域。保險延伸服務就是普通保險服務的一種延伸，是保險公司利用自己的資源優勢，擴大為客戶提供保險責任以外的附加服務，如風險咨詢、風險管理、防災防損等。如與信貸消費有關的保險服務，保險公司可以利用自身的專業和人才優勢，為客戶提供一些有關投資咨詢、理財顧問、信息交流等方面延伸服務。與養老、醫療保險相關的保險延伸服務包括定期免費體檢、健康咨詢、附加康復護理等。歐美一些大型保險公司甚至有自己的急救醫院、康復中心，客戶可以在那裡享受優惠的服務，投保數額大的客戶還可享受免費療養。保險延伸服務已成為國外各保險公司競爭的主要手段。

（二）保險服務手段的創新

由於我國保險事業才剛剛起步，與國外保險業的百年歷史相比，我們的差距還很大。這就要求我們一方面要發揮後發優勢，學習外國保險公司的先進經驗；另一方面要結合具體的發展階段與社會文化環境，創造屬於自己的服務特色。

通過引進學習國外保險公司的先進服務手段，巧借他山之石，國內的保險服務取得了長足的發展。1992年友邦保險進入中國保險市場，率先引入個人營銷員制度，國內保險公司紛紛效仿，開拓了壽險業的蓬勃發展勢頭。在友邦保險公司陸續推出海外交費、海外理賠、美國國際支援服務、電腦度身定做保單服務、全國范圍全年24小時免費查詢電話、網上服務、電話自動應答查詢服務、一站式服務後不久，其他國內的保險公司也迅速跟上。

當然，外資保險公司自身也在不斷的創新之中，新的服務技術層出不窮。比如國外的一份壽險保單是一張IC卡大小的刷卡，小卡內存了該保單的全部保險條款、交費情況、現金價值等，可用於理賠、兌付、借款，甚至信用擔保、請求緊急援助等，在互聯網的任何一個國家和地區通用。而我們的保單還在採用單證形式，給保戶的攜帶、收存帶來很多不便。而無紙化是未來的必然趨勢。另外，國內大部分保險公司也建立了自己的網站，力圖讓客戶可以通過網路直接投保、咨詢。但與國外成熟的電子商務相比，我們還停留在初級階段。例如：美國全國保險公司為了增強自己的競爭力，決定將互聯網與公司同客戶交流的其他渠道進行整合，如電話服務中心以及獨家代理等。由於客戶信息資料的集中，使得銷售代理可將更多的精力放在客戶的個人化要求上；同時，客戶具備了藉助網路快速獲得報價、要求服務、申請理賠和直接投保等自我服務的能力。除此以外，無論是網頁上提供的報價和保險信息，還是其他任何渠道獲得的咨詢都完全一致，客戶獲得了完美、統一而協調的服務。公司對客戶的了解更加完全，通過分析客戶的資料、購買歷史和更新習慣等，公司可以設計出更加有針對性或更具個性的促銷活動。保險銷售人員不再是「跑腿先生」，而成為專業的理財顧問。

針對中國特殊的社會人文環境，國內保險公司也紛紛推出自己的特色服務。比如國內多家保險公司都已開通了以「955」開頭的全國性服務專線電話，實現24小時為客戶提供咨詢申訴和回訪服務，以樹立自身專業服務的品牌和形象。2002韓日世界盃足球賽，國內保險公司與韓國同行合作，為赴韓的球迷提供異地出險查勘、理賠服務、國外緊急救援等服務項目。有的保險公司在高考考場外設置綠蔭涼棚，為考生家長提供飲水及休息場所，並主動協助當地教育部門維持考場外秩序。近幾年，一些知識層次較高、經驗豐富的代理人開始根據客戶的不同情況和需求，將公司的各類產品有機組合，為客戶設計科學合理的保障計劃。一些代理人自學中醫等知識，或通過舉辦客戶沙龍，為來自各個行業的客戶提供交流信息的機會。

（三）保險服務制度的創新服務不僅是為客戶提供服務，同時也包括對公司內部員工的管理。公司的發展有賴於忠誠客戶的擴大，而忠誠客戶的擴大有賴於忠誠的員工。那麼，對於公司員工而言，服務創新主要體現在激勵機制與約束機制的改變。無論對於內勤人員還是外勤人員，無論對於管理經營層還是普通員工，激勵機制的設計都應當體現以客戶為中心的理念。例如現階段，保險代理人的傭金主要來源於直接傭金。而首期傭金在傭金總額和首期保費中佔有很高的比重。首期傭金占每筆保險業務全部傭金的80％以上，占首期保費的30％-40％。這樣一種傭金體制無疑使代理人在保險推銷過程中重數量而輕質量，不利於與客戶保持長久的關系，更有甚者會發生欺詐客戶的行為。