保險產品銷售技術

1. 如何推銷保險

保險新人向客戶推銷保險，需做到三點，即跟客戶建立起關系、不要直白、對保險條款吃透。具體如下：

1、跟客戶建立起關系，也就是說先成為朋友。不要讓他感覺到我們是來賣他東西的，因為做業務這方面的工作，推銷自己比推銷產品還見效的快。如果您站在客戶的立場，為他著想，知道他需要什麼，知道您的產品哪方面可以滿足他的需求，那麼何愁無人購買？

2、不要直白。營銷員要掌握與人溝通的藝術，顧客成千上萬、千差萬別，有各個階層、各個方面的群體，他們的知識和見解上都不盡相同。我們在與其溝通時，如果發現他在認識上有不妥的地方，也不要直截了當地指出，說他這也不是？那也不對？

3、對保險條款吃透。條款能否吃透，關繫到您對保險好處能否說清楚的大問題。比方一個人應該交多少錢，有多少好處，什麼時間受益等都說不清楚，人家也很難投保。應該做到，不同的年齡、不同的經濟狀況，選擇不同的險種，既少花錢，得到實惠又多。

(1)保險產品銷售技術擴展閱讀：

保險銷售員提供相關的資訊服務 。一般來講，保險公司通過媒體主要宣傳企業形象等信息，而具體的險種方面的信息需要藉助於保險營銷員等具體人員來完成。顧客無法完全了解保險性質，更難以理解保險的有關術語，顧客需要一對一的說明保險條款內容。應該說，個人提供的資訊服務比保險公司提供的資訊服務更為直接、詳盡和有效。 風險規劃與管理服務 ：

1）幫助顧客識別風險

A、幫助顧客識別家庭風險。

B、幫助企業識別風險。

2）幫助顧客選擇風險防範措施

A、幫助顧客做好家庭財務計劃。

B、幫助企業進行風險防範。

參考鏈接:保險銷售—網路

2. 保險理財產品的銷售技巧

保險理財，我覺的第一強調和其他理財對比的優勢，那就是比普通理財可以多點保障，一般不是都帶一份保單嘛，另外就是強調安全性，從保險公司的實力和作用等各方面說，第二，強調收益，保險理財很短期理財不能比，但是它有一個長期獲得相對較高收益的優勢，而且時間越長，收益一般也越好，所以可以引導客戶把用於長期投資的資金用來做保險理財

3. 銷售保險的技巧和話術有哪些

• 銷售保險的技巧和話術有以下11點：

1. 先市調30家保險公司，現在一個地級市一般都有大大小小40家保險公司，線上有100家左右，先在線上做好市調。
   

2. 線下市調，去面試，去了解各家公司的優劣勢和團隊氛圍，帶著錄音筆去充當客戶，隨時向高手學習，學習產品知識和銷售技巧，回家後反復聽錄音，打造自己的銷售話術。
   

3. 隨時向同行高手學習。

4. 打開公司的客戶檔案資料，看看哪幾個行業的人購買保險最多，要單點爆破前三個行業，定位自己的客戶群，其他人都在漫無目的陌生拜訪，沒有規劃，如果咱們和他們一樣，充其量是一般人，所以要仔細研究他們的做法，找到自己的差異化，確定自己的目標客戶群。
   

5. 拜訪客戶前，先做好常見的10大銷售問題的答案，一個一個的單爆，一天不行，兩天，一月不行，兩個月，直到全部單爆完成為止。
   

6. 提前做好話術，做個3分鍾的，做個10分鍾的，做個20分鍾的，並且錘煉到極致。為啥要准備三套話術？道理簡單，你遇見客戶有時候很忙，有時候想聽你閑聊幾句，如果只有一套話術版本，遇見很忙的客戶，只能說前半截的推薦，遇見有閑的客戶，講完還意猶未盡，這都是事先不做准備的結果，當然很難開單啦。

7. 俗話說：賣產品就是賣故事，人家投資保險，說什麼也要給客戶准備20個關於保險的故事吧，針對不同的客戶講不同的故事，人啊，都是喜歡聽故事的，以故事包裝咱們保險產品，客戶聽起來更容易理解和接受。當然，准備好故事，還要在私下反復練習，對著鏡子反復講，最好能做到有感情、抑揚頓挫。
   

8. 以保險知識普查宣傳為由，例如：大哥以前買過保險嗎？幫你看看以前的保單，順便帶上一個透明的文件袋（大約1元錢），正面還有一個小兜那種，幫助客戶寫上，什麼時間存的，什麼時間需要繳費，繳費周期，到期日期，一目瞭然。

9. 並且這樣說：這是一份保障，一放就要放20年的，我幫你把這個日期什麼都寫在上邊了，不用每次都打開，看看這個卡片就行，以後還有什麼不懂的，直接給我電話，我已經為上千戶做過服務了。
   

10. 為大家做公益，做人情，並且講解社保、保險之類的知識，堅持做，厚積薄發，要耐得住寂寞。

11. 服務好一家客戶，形成轉介紹，形成自己的口碑，慢慢就會破冰。保險銷售屬於務虛銷售，務虛銷售一定是人情做透在前，利益驅動在後，客戶沒有信任度，甭想開單，所以這個跟客戶的信用度就顯得尤為重要，但跟客戶建立信任度非一朝一夕，需要數量級，不是今天見面，明天開單。
    
    

4. 銷售保險是銷售環節(產品，營銷技巧)和售後服務哪個更重要

前期的是銷售環節，關鍵點還是後期的服務，如果創立了自己的品牌，人家都認可你，你還會缺少業務？都是相輔相鋮的，前期的銷售提供後續更好的售後服務，更好的售後服務是為了加保或者轉介紹！

5. 如何銷售保險產品

一、積極的銷售
銷售活動極像體育比賽，每個參與者都渴望成為冠軍，而冠軍只有一個，比賽是殘酷無情的。如果說技能是奪冠的基礎，那麼在勢均力敵的情況下，心態是奪取冠軍的最重要的因素。
心態即心理狀態。世間萬事萬物,你可用兩種觀念去看它,一個是正的,積極的,另一個是負的,消極的,這就象錢幣,一正一反;該怎麼看,這一正一反,就是心態,它完全決定於你自己的想法。好的心態可使人快樂,進取,有朝氣,有精神,消極的心態則使人沮喪,難過,沒有主動性。
壽險事業非常特殊，由於壽險屬於長期性的無形產品；因此，客戶的抗拒意識也最強。很多新人可能無法了解到這一點，致使新人在進行銷售時，往往因為遭遇挫折而灰心，保持樂觀和積極的心態是所有優秀壽險營銷員所具有的一種共有的品質。因為在壽險推銷這一行里，如果沒有積極的心態，不要說是成為優秀的營銷員，即使立足也是十分困難。遭遇挫折與困難是必然而且正常的現象，我們要不斷督促自己不輕言放棄，以更積極的態度來面對挑戰。

二、突破銷售心理的障礙
（一）展業中遇到的困難：走不出去、專業知識不足、銷售技能低、不敢促成
（二）困難背後的真實原因及調整對策
1、恐懼心理及調整的對策
業務員經過崗前培訓後開始上崗，剛開始興致勃勃，信心百倍，每天都按自己定下的拜訪客戶數目標去拜訪，結果一次次拒絕，慢慢地業務員開始找理由不去拜訪客戶，拜訪客戶的次數越來越少。他們被客戶的拒絕征服了，走不出去了。這就是展業初期最容易產生的恐懼心理。多次的拒絕使我們產生恐懼心裡也是我們的正常心理反應。
調整恐懼心理的對策是：每次當受到拒絕後，立即將這種感覺聯想到其他原因而不是銷售行為，並適當地進行「自我暗示」。例如：受到拒絕後聯想「這個人不是我的客戶，不要在這浪費時間了，找下一個有需求的客戶吧」。還可以在展業初期找一搭檔一起展業，兩個人相互支持，相互鼓勵也是很好的對策。
2、自卑心理及調整對策
業務員在客戶面前過於謙卑是非常普遍的現象。他們常常想：如果我不對客戶非常尊敬；如果我每次都不順著客戶的話來講，客戶就不會跟我簽單。請記住我們是幫助客戶解決問題的，我們比客戶更懂得如何保全他的財產。我們是理財顧問。
調整自卑心理的對策是：樹立信心，自信是克服自卑的良方。如何樹立信心呢？拜訪客戶前做好充分的准備，專業知識的准備，銷售技能的准備。相信充分的准備會使您在客戶面前游刃有餘，控制面談的局面。
3、自滿的心理及調整對策
自滿心理是一個剛入司的新人很容易有的心裡，他們眼高手低，好高騖遠。不過這類自滿心態是短暫的，一旦遇到挫折後，則很快就會轉成自卑心裡。
調整自滿心理的對策是：首先找一個銷售精英作為自己的追逐目標，一旦有了目標，有了競爭對手，就不會孤芳自賞了。其次在心裡樹立起客戶是我們的衣食父母的觀念，就算受到拒絕也當作是我們沒有能幫助他保全財產而遺憾。最後把這份工作當成事業來做。
（三）用積極的心態來面對困難
1、認真反思：自己是不是因為找不到工作而來做這個行業，是不是把銷售當成你的過渡時期的選擇；反思自己夠不夠專業。
2、明確目標：將自己的目標細化，貼在醒目的位置，如辦公桌前，床頭上，每天刺激自己，從而提醒自己堅持就是勝利。
3、立即行動：立即改變自己的心態，微笑、開朗、主動、熱情、誠懇積極、樂觀變成一個充滿活力的人。當你遇到客戶拒絕、遭遇到強大壓力、遇到競爭失敗的時候，別氣餒，記住：只要決心成功，失敗永遠不會把我擊垮！

三、面對挫折的方法
（一）掌握專業的知識（K）
1、參加培訓：壽險銷售就是學習加實踐，實踐再學習的過程
2、自我學習：學習基礎知識、邊緣知識、最新資訊，學習成功人士的社交
（二）建立積極的態度（A）
1、增加動力：動力是一種積極、主動的力量，是一種去做的願望
2、控制惰性：惰性會產生一種永久的慣性，必須拋棄它，讓消極的思想轉化為積極的強動力。切記：著手某件事後，就去完成它。
3、抵制厭倦：厭倦對一個人的意志損傷是極大的，假如你厭倦的時候可嘗試以下方法：
（1）當完成一天的工作或一件事的時候可以給自己一點獎勵。
（2）每天給自己頂一個目標，而且必須達成。
（3）做每件事情都給自己一個時間限度。
（4）讓每一天都有特定的收獲
4規劃願景：幻想可以刺激你向著既定目標前進，使之富有建設意義。你想做的事情越多，你能夠做的事情也就越多。
（三）練就嫻熟的銷售技巧（S）
1、提升專業：能力是資本，能力是財富。技巧不是先天的，可以通過勤加練習獲得。
（四）養成良好的工作習慣（H）
1、制定目標：有工作目標，就有了方向和動力
2、培養習慣：經常練習說一些有利於推銷的字眼如：了解、事實證明、健康、保證、金錢、安全、發現、結果、自豪、值得、信賴、至關重要等，通過反復練習，有利於提高工作熱情。
3、注重形象：人必先自重，而後人重之

只有良好的心態才能保證最終的成功，而消極的心態、負面的思想註定了最終的失敗，成功並不神秘，那就是積極的心態、必勝的信念! 成功亦來源於模仿。。。

6. 保險銷售技巧攻略，報銷銷售需要技巧嗎

促成的方法
1、激將法
好勝是人的本性, 掌握人性的弱點, 激發准客戶的購買意願, 從而促使客戶確定簽單的 決心。
2、贊美鼓勵法
以肯定的贊語堅定客戶購買的決心, 是促成簽單的一種方法。 贊語對客戶而言是一種動 力, 可以使猶豫者變得果斷, 拒絕者無法拒絕。 採用此法的前提是必須確認客戶對產品已產 生濃厚興趣,而且贊美客戶一定要發自內心、語言實在、態度誠懇。
3、二擇一法
提供給客戶幾種選擇方案, 任其自選一種。 這種方法用來幫助那些沒有決定力的客戶進 行交易。客戶只要回答詢問,不管他的選擇如何,總能達成交易。換句話說,不論他如何選 擇,購買已成定局。
4、 「是」的逼近法
在展業過程中, 如果你能讓客戶持續說 「是」 , 那麼你的簽單幾率會大大提高。 就是說, 用一連串客戶只能回答「是」的問題,促成客戶下決心購買。
5、從眾心理法
利用客戶的從眾心理, 是促使其做出購買決策的另一種方法。 因為人們行為不僅受觀念 的支配,而且更易受到社會環境因素的影響,表現出程度不同的從眾心理。
6、風險分析法
利用一些感人故事, 強化人們的風險意識, 建立他們的危機感, 從而促使客戶及早購買。 7、突出優點法

7. 保險營銷的技巧

保險銷售技巧： 保險銷售一次成功的客戶營銷邀約活動，將會給營銷員帶來更多的簽單機遇。但由於部分營銷員不能全面系統地掌握其要領技巧，所以不能使營銷邀約產生積極的效果，保險銷售技巧需要營銷員掌握保險營銷邀約四部曲： 第一，以關心對方和了解對方的真實需求發出營銷邀約。不同的客戶有不同的訴求，而營銷員在發出營銷邀約時，應當找出那些具有真正保險需求的客戶，才能做到有的放矢。 第二，營銷邀約發出後，可以尋找具有吸引力的話題進行溝通和交流，但不宜對客戶過度「贊美」。有了營銷邀約的目標和對象，部分不理性的營銷員總是採取「輪番轟炸」的贊美攻勢，往往使客戶產生反感，適得其反，並不能達到良好效果。 第三，習慣運用二選一的營銷語言。當營銷員進行營銷邀約時，常常會發生客戶不能自主的情況，這時，營銷員應多用二選一的營銷策略，以提問的方式展開話題，讓受營銷邀約的客戶進行選擇。 第四，電話營銷邀約對象敲定後，營銷員應立即行動，以最快的速度到達客戶地點。部分營銷員在與客戶進行營銷邀約後，往往因為暫時不能脫身，或者受交通等條件的限制而不能及時赴約，從而造成遲到或延誤情況，造成不好的印象。from top-sales.com.cn 經營界推薦實用方法：保險銷售技巧 獨孤九劍之心法篇 保險銷售技巧心法之一：心動神疲，心靜神逸。 壽險行銷人員的「心態經營」是非常重要的，他們ＥＱ的高低決定了他們在壽險行業上的成敗。擁有「平常心」是壽險行銷人員的最高境界，即「不以成功而喜，不以失敗而悲，以一顆『平常心』從容面對激烈競爭的壽險業」。與其勞心費神，不如心靜坦然，順其自然。 保險銷售技巧心法之二：黑夜給了我黑色的眼睛，我將用它去尋找光明。不同的行業面對不同的環境，拒絕是推銷的開始，不是黑暗的來臨，從拒絕中尋找突破口，是黎明前的黑暗，是邁向成功的基石。 保險銷售技巧心法之三：與人為善，廣結善緣。 人際關系是壽險行銷人員的必修課程，良好的人際關系是壽險行銷人員成功的一半。緣故行銷一直以來成為壽險行銷的主流，許多壽險行銷人員以此邁向成功。 保險銷售技巧心法之四：不以惡小而為之，不以善小而不為。 做人成功，做保險成功。壽險行銷也是行銷人員品質的行銷。 保險銷售技巧心法之五：執著源於愛心，信譽成就業績。 壽險業是奉獻愛心的事業，神聖而崇高。這是壽險行銷人員巨大的精神支柱。壽險行銷人員之所以能在困難面前不畏艱辛、百折不撓，執著地追求自己的遠大理想和宏偉目標，就是堅信自己從事的是造福於人類的事業。然而在強手如林的市場競爭中，要有效地銷售產品和發展業務，必須贏得客戶的信任，建立客戶對你的忠誠度和信賴感。 保險銷售技巧心法之六：專業專精，精益求精。 專業化行銷是壽險行銷之本。壽險業競爭日益激烈，而壽險業的競爭是人才的競爭，員工整體素質的競爭。這就要求壽險行銷人員專業知識一定要精，而且要精益求精；其他知識要博，要博學多才，不僅要做壽險方面的顧問，而且要使自己成為一個合格的個人理財顧問。 保險銷售技巧心法之七：客戶永遠是對的。 服務制勝，是壽險行銷人員信奉的重要法則之一。所以創新壽險服務，為客戶提供超值服務，才會讓你在競爭中獨占鰲頭。 保險銷售技巧心法之八：成己為人，成人達己。 「成己為人」一方面是說，不斷完善和壯大自己的目的，是為了更好地為客戶和社會服務；另一方面是說，只有不斷完善和發展壯大自己，才能更好地為客戶和社會服務。「成人達己」是說，只有成就和幫助他人，才能發展和完善自己，實現自己的理想，達成自己的目標。

8. 新保險產品銷售方案

1.適合的購險年齡，選擇范圍相對寬泛。
2.家庭保費的支出，應為家庭年收入的10%—15%為宜。但應具體問題具體分析。
4.是否有社保，請關注其中得到醫保和養老。
5.在社保的前提下，規劃商業保險，重點放在意外和重疾上。
6.同時關注家庭成員的保障問題，盡可能的保障好身邊的人，做到家庭全面保障，否則保障失衡，保障的意義也就缺失。
7.盡可能的優先規劃家庭主要收入來源者的保障問題，這很重要。

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9. 意外保險怎麼銷售技巧

所有的銷售技巧，包括電話銷售列印機的技巧，可以簡單地濃縮成一句話：促使顧客達成交易的關鍵是滿足顧客的慾望，你的產品是什麼並不重要，重要的是通過你的產品這個媒介，顧客可以得到某種慾望的滿足。建議讀一本書：
《行為心理學》（學苑出版社，2003年）。章乃器學院導師推薦書目
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