我國保險產品的開發及售賣現狀

『壹』 近年來我國保險業發展現狀

2019年中國保險業資產平穩增長。截至2019年末，保險業總資產20.56萬億元，同比增長12.18%。截至2019年末，保險業資金運用余額18.53萬億元，較2018年末增長12.91%，增速較2018年上升3.46個百分點。

保險密度和保險深度上升

截至2019年末，保險業總資產20.56萬億元，同比增長12.18%，增速較2018年上升2.73個百分點。其中，人身險公司總資產16.96萬億元，同比增長16.08%;財產險公司總資產2.29萬億元，同比下降2.32%;再保險公司總資產4261億元，同比增長16.75%。保險密度和保險深度分別為3046元和4.30%，較2018年分別增加321元和0.08個百分點，與國際水平相比，仍存在較大差距。

—— 以上數據及分析均來自於前瞻產業研究院《中國保險行業市場前瞻與投資規劃分析報告》。

『貳』 我國保險產品現狀分析

保險小編幫您解答，更多疑問可在線答疑。

隨著我國經濟水平的發展，居民收入的提高，我國汽車銷售量將持續增長。在居民汽車保有量持續快速增長的情況下，中國能源、交通和空氣質量壓力不斷加大，採取限購政策的城市恐將進一步增多。但是由於各地經濟差異顯著，相應的汽車普及周期也會拉長，因此未來汽車銷量增長空間很大，而且主要動力來自中西部省份。

『叄』 我國保險行業的現狀

縱觀我國保險業20年的發展，客觀地說，中國保險市場還處在初級發展階段，主要表現在以下幾個方面。第一，中國保險市場基本上還處於一種寡頭壟斷。第二，中國保險業的發展還處於一個低水平。第三，中國保險市場結構分布不均衡。第四，中國保險業的專業經營水平還不高。第五，保險市場還未形成完整體系。第六，再保險市場發展滯後和保險監管亟待加強。

縱觀我國保險業20年的發展，客觀地說，中國保險市場還處在初級發展階段，主要表現在以下幾個方面。
第一，中國保險市場基本上還處於一種寡頭壟斷。從中國目前保險市場情況分析，中國人民保險公司、中國人壽保險公司、中國平安保險公司、中國太平洋保險公司四大保險公司已經佔有目前中國保險市場份額的96％。而其中，國有獨資的人保、中國人壽則幾乎佔去保險市場份額的70％。中國人壽佔去了壽險市場份額的77％，人保佔去了產險市場的78％。而機動車險市場中僅中國人民保險公司一家就佔82％。這就是說，中國保險市場雖然初步形成了競爭的格局，但這種以國有獨資保險公司高度壟斷市場的局面，特別是以少數幾家保險公司寡頭壟斷市場的局面，就是目前中國保險市場的特點之一。
第二，中國保險業的發展還處於一個低水平。按照保險業發展的規律，保費收入一般占當年國內生產總值的3－5％。從目前西方發達國家而論，年保費收入一般都占本國國內生產總值的8－10％左右，而我國1998年保費總收入約僅占國內生產總值的1．5％，在世界排名70位左右。按人均保費計算，僅為100元人民幣，雖然較恢復保險業務初期的人均不到10元人民幣已有翻天覆地的變化，但仍在世界排名第80位左右。當然，我們要達到西方發達國家人均保費2000多美元的水平還有距離。因為，從總體上來說，我們的經濟還不發達，人均收入水平較低，但同時又說明在建立完善的市場經濟體系過程中，中國居民的保險意識與投資意識還要有一個提高過程。
第三，中國保險市場結構分布不均衡。從目前中國保險公司機構的分布而論，30家中外保險公司的總部基本上都設置在北京和中國沿海城市。保險公司分支機構雖然在大陸已普遍設立，但多數又集中在人口密集、經濟發達的地區和城市，這就造成了保險市場發育不均衡性。這種分布上的不均衡，對中國保險業的長期發展是不利的。尤其是外資公司與合資公司，雖然其數量已佔大陸保險公司總數的56．7％，但它們100％分布在沿海與發達城市，又沒有遍布的分支機構，所以其市場份額僅佔0．69％。
第四，中國保險業的專業經營水平還不高。粗放式經營與銷售方式單一，產品結構簡單與供給不足，以及缺乏專業人才是經營水平較低的顯著特點。目前，各家保險公司已經開發和銷售的產品壽險產品品種並不少，但產品結構雷同和保險責任不足，是業內人士的普遍呼聲。中國保險從業人員中真正受過系統保險專業教育又有保險專業水平的保險專業人才不到30％，其中既了解國際保險市場又懂得精算和計算機技術的高級人才更是毛鳳鱗角。這都表明了當前中國保險經營水平還處於初級發展階段。
第五，保險市場還未形成完整體系。目前中國保險市場相對來說兩頭大中間小，即保險主體與保險市場發展很快，而中介組織發展緩慢。到目前為止，按照規定程序正式批準的專業保險代理公司僅9家、經紀公司3家。
第六，再保險市場發展滯後和保險監管亟待加強。十幾年來，我國重視直接保險市場的建設，忽略了對再保險市場的培育，導致國內保險人所承擔的風險不能得到妥善處理，分保計劃安排不當經常造成損失；同業間信任不足，再保險行為不規范，外幣保險業務過份地依賴國外再保險市場。與此同時，我國對保險監管沒有得到應有的重視，保險監管機關建設和監管力度與保險業的發展一直存在較大的差距。目前還基本上處於被動的監管狀態，監管工作的科學性、系統性、前瞻性不夠。對於關繫到保險行業穩定的償付能力、資產負債質量、再保險安排等重要方面的監管力度不夠。至於在法律法規建設方面，還缺乏嚴密、完善的成套法律法規。

根據市場經濟發展的一般規律和近20年來我國保險業發展的實際狀況，預計在未來10年之內，我國保險業將出現以下發展趨勢。
保險市場體系化。從市場體系架構來看，原保險市場較大，再保險市場很小；市場發展很快，監督和法規發展較慢，保險中介混亂，違規代理嚴重，權力運作、官方管制使各保險主體在市場中處於不平等地位。自1995年《保險法》頒布實施特別是1998年11月中國保監會成立以來的情況來看，建設和完善中國保險市場體系的步伐正在加快，一個體系完整、門類齊全、法規健全的中國保險市場體系正在建立。
經營業務專業化。就專業經營水平而言，尤其是同國際上專業化保險公司相比，我國保險專業經營水平還很低，發達國家在產險與壽險領域內都有專門的公司，如專營火災險的公司、專營健康險公司、專營機動車險的公司、專營農業險的公司等等。隨著我國保險體制改革的深化，出口信用保險和農業保險等政策性保險業務將從商業保險公司中分離出來，由國家成立專門的政策性保險公司，與此同時，在未來幾年也會成立專營諸如火險或機動車險業務的專營保險公司。
市場競爭有序化。近幾年，中國保險市場處於一種嚴重的無序化競爭狀況，其結果既損害了保險人的利益，也損害了消費者的利益，搞亂了保險市場秩序，從1997年開始，人民銀行從整頓代理人入手調整了航意險、機動車險的退費、手續費，大力整頓保險市場，許多違規行為被制止，中國保監會成立後，進一步強調要逐漸規范市場秩序，加大對違規機構和違規行為的打擊處罰力度，取得顯著成效。最近中國保監會主席馬永偉提出了加強保險監管的一套完整工作思路，這就是：加強保險機構內控制度建設，強化保險業自我約束機制，深化體制改革，完善保險法規和完善保險機構體系與運行機制，切實加強保險監管，防範與化解經營風險。
保險產品品格化。隨著我國經濟改革的進一步深化，商業保險會更加深入人心，企業與居民在逐步提高保險意識的同時，對保險的選擇意識也不斷增強，投保需求呈多樣化和專門化趨勢。它們從自身利益和需要出發，慎重選擇。在這種逐漸成熟的市場里，產品要佔領市場只能靠品牌＋價格＋服務，這就是品格化。就保險產品的品格化而言，它所包含的不僅是利益保障功能或投資功能、儲蓄功能或產品的組合功能，更主要的是它的價格水平與服務水平。而保險產品價格在規定的浮動范圍內也將實行市場化。可以預見，名牌產品＋合理價格＋特色服務將是未來保險市場競爭的剎手鐧。
保險制度創新化。從目前的狀況看，我國的保險創新盡管有所發展，但還很落後，積極開展保險創新，既是歷史發展的潮流也是推動我國保險業變革和發展的重要力量。根據我國的具體情況，我國的保險創新內容主要包括產品開發、營銷方式、業務管理、組織機構、電子技術、服務內容以及用工制度、分配製度、激勵機制等方面的創新。通過上述內容的創新，促進我國民族保險業的發展，使國內保險公司在與國外保險公司的競爭中立於不敗之地。
經營管理集約化。在市場競爭日益激烈的背景下，國內各保險公司都已意識到原來只注重擴大規模、搶占市場的弊端，而紛紛尋求走效益型道路，向內涵式集約化發展，追求經濟效益最大化。一方面通過加強資金管理、成本管理、人力資源管理、經營風險管理和技術創新實現集約化的經營管理；另一方面在國內資本市場逐步完善、保險資金運用政策逐步放寬的基礎上，將大量的准備金所形成的巨額資金通過直接或間接渠道投資房地產、股票、各種債券，實現投資多元，達到提高經濟效益的目的。
行業發展國際化。在全球經濟一體化的大趨勢下，我國保險業與國際接軌是必由之路，隨著我國加入WTO後，我國在加快保險市場對外開放步伐接受外資保險公司資本投入的同時，中資保險公司也會到國外設立分支機構，開展業務或者購買外國保險公司的股份，甚至收購一些外國的保險企業。在險種開拓上，積極發展核能、衛星發射、石油開發等高科技險種，在業務經營上，通過再保險分入分出或國內外公司相互代理等形式加強與國際保險（再保險）市場的技術合作和業務合作，積極開展國際保險業務。
從業人員專業化。在國內外同行競爭的背景下，客觀上對保險從業人員提出了更高的要求，各商業保險公司將更加重視人才的培養，既要培養適應國內保險業務發展需要的核保師、核賠師、精算師、專業人才，更要培養精通國際保險慣例、參與國際保險市場競爭的外向型的人才。只有這樣，才能在競爭中立於不敗之地並發展壯大。

『肆』 請問我國保險營銷的現狀是什麼

保險營銷是關於保險商品的構思、開發、設計、費率釐定、推銷及售後服務等的計劃與實施過程，也就是保險公司以保險為商品，以市場為中心，以滿足被保險人需求為目的，實現保險公司目標的一系列整體活動；或者說是一個險種從設計前的市場調研最終轉移到保險消費者手中的一個動態管理過程。對保險公司而言，保險營銷有利於了解市場需求，從而推出針對性的保險商品，進而達到佔有市場、提高企業競爭力的目的。相比較而言，我國保險公司無論在保險營銷的意識、保險營銷的理念以及保險營銷的手段上都跟國外同行存在著明顯的差距，其中又以財產保險公司的差距尤為巨大。在國內，壽險公司率先引進國際先進的營銷理念與營銷機制，使其業務經營日新月異，業績明顯提高的時候，財產保險公司仍沿用傳統的經營方式，導致財產保險公司競爭力下降，業務徘徊不前，經營陷入困境，行業地位下降。為了擺脫困境，尋找新的發展出路，一些有遠見的財產保險公司開始著手探索財產保險營銷方式。但由於受各種主客觀條件的制約，國內財產保險公司探索營銷之路註定是漫長和艱辛的。

一、財產保險公司進行保險營銷的必要性分析

(一)巨大的市場需求潛力需要財產保險公司去挖掘

眾所周知，我國保險市場發展潛力巨大。無論是從保險深度、保險密度，還是保費占居民儲蓄的比重來看，我國和世界平均水平都有著非常明顯的差距，更不用說與發達國家的差距了。巨大的差距昭示了我國保險業的落後，同時也意味著我國保險業發展的巨大潛力。隨著我國經濟高速發展，居民收入不斷提高，國內保險需求將進一步增長，而最近幾年我國保費收入一直以高於GDP增長率的速度增長也表明了我國保險業蓬勃發展的勢頭。面對巨大的潛在市場需求，面對行業從新洗牌的機會，各保險公司只有採取積極主動的營銷策略，變潛在需求為現實需求，變現實需求為對自身產品的需求，才能夠在市場競爭中立於不敗之地，乃至在競爭中進一步發展壯大。否則，將逐漸失去市場份額，並被市場所淘汰。

(二)市場主體多元化加劇了財產保險市場競爭

在保險業開放之前，我國產險市場只有寥寥幾家財產保險公司，而且市場份額也基本上由人保財險、平安財險和太平洋財險三家保險公司壟斷，其中人保財險更是長期占據市場份額一半以上。在這樣缺乏競爭的市場中，各保險公司維持其市場份額以及市場地位顯得比較容易，因而各保險公司缺乏保險營銷的緊迫性。然而，隨著我國加入WTO，保險市場進一步開放，國際保險巨頭紛紛將眼光投向中國，或者設立分公司或辦事處，或者設立中外合資保險公司，產險市場主體不斷增加，產險市場競爭日趨激烈。外資保險公司和新成立的中外合資保險公司由於沒有歷史的包袱，而且擁有巨額資本、先進的保險管理以及營銷理念，給國內財產保險公司帶來強有力的挑戰。國內的財產保險公司不進行保險營銷也能維持市場份額的日子已經一去不復返。各財產保險公司應充分利用在客戶資源、渠道建設等方面的優勢，通過探索適合自己的保險營銷道路，採取積極主動的營銷策略，來維持甚至擴大市場佔有率。

二、我國財產保險公司保險營銷的現狀

(一)營銷意識薄弱，營銷理念落後

受計劃經濟體制以及過去保險展業經驗的影響，國內很多財產保險公司主動進行營銷的意識還很薄弱，營銷理念也相對落後。很多財險公司的營銷理念仍停留在以自我為中心的「產品觀念」或「銷售觀念」階段，過分強調自身，而忽視顧客及社會的需求。有的認為營銷就是面向社會招聘人員，再經過短訓後推銷針對個人的分散性業務，把招聘營銷員當成增收保費的措施和權宜之計；有的認為財險業務只宜於直銷，而不應上營銷；有的沒有把財產保險營銷制度的建設當作培育和完善保險市場的一個重要環節。總之，財險營銷觀念亟待改變。

(二)市場定位不明確，產品設計缺乏特色

市場調研和預測是現代營銷的基礎，市場定位則是營銷的關鍵。但由於受錯誤觀念及粗放經營方式的影響，財產保險公司，尤其是基層公司均不重視市場調研和預測工作，受此影響，相應的市場細分、目標市場選擇、產品研發等便無法開展，市場定位也無從談起。由於缺乏市場定位，各公司設計出來的產品往往沒有特色，產品相互模仿現象嚴重，一些公司雖開發了一些新產品，但仍缺乏系列性及差異性，難以適應不同消費者不同層次的需求。

(三)營銷渠道單一

國內財險業務自恢復以來，一直習慣於依靠公司外勤直接展業，並輔之以兼業代理等簡單的銷售方式，缺乏系統完善的營銷體系。目前財產保險公司保險營銷方式對傳統營銷渠道依賴性過強，而對新興的營銷渠道，例如：網路營銷、保險社區營銷、滲透營銷運用很少，這樣就很難從多渠道、多方位構建起復合型的保險營銷方式。

(四)營銷隊伍素質偏低

目前，財產保險公司普遍缺少保險營銷專職培訓人員以及營銷主管，導致營銷培訓不足，營銷管理滯後。很多營銷員基本上沒有接受過任何的相關培訓，只是在實踐中邊干邊學或在簡單培訓後匆忙上陣，業務操作不規范，責任心也不強，致使業務質量不高，甚至出現截留保費、賠款的現象。

三、對改善財產保險營銷的建議

(一)轉變營銷理念，重視營銷工作

首先要統一公司內部對保險營銷的認識，高度重視保險營銷對實現公司發展戰略的重要作用，並把保險營銷工作納入公司日常管理的軌道通盤考慮。其次，各保險公司應轉變營銷理念，立足於市場，以滿足市場需求作為營銷的根本目的，並最終實現消費者和保險公司雙贏的目的。

(二)加大產品開發力度，推出適銷產品

為了使產品保持較強的競爭力，財產保險公司應加大市場調研力度，在細分市場的基礎上，根據公司長遠發展目標科學地選擇目標市場，然後針對目標市場的需求開發出具有自己特色的產品。只有這樣，財產保險公司才能按各個市場的需要，分別開發出不同的險種，滿足不同層次的客戶需要，進而樹立起自身品牌。

(三)豐富營銷渠道

財產保險公司在完善傳統銷售渠道的同時，應該積極採用一些合適的新興銷售方式，例如：電話營銷、網路營銷、電視營銷等等。這些新的銷售方式由於具有成本低，交易方便、快捷等優勢，因而也被認為是未來增長最快的銷售方式。以網路為例，根據Cyber Dialogue的一項調查表明，目前美國約有670萬消費者通過國際互聯網選購財產保險產品，而根據美國獨立保險人協會預測：未來10年內，商業保險交易的31%和個人險種的37%將通過網路方式進行。而在我國，人保財險在2005年4月簽出國內首張電子保單，開啟了我國財產保險產品網路銷售的時代。

(四)建立一支高素質的營銷隊伍

保險市場的競爭歸根到底是人才的競爭，包括營銷人才。在財產保險市場群雄並起，保險產品差異不大的時候，是否擁有一支高素質的營銷隊伍決定了一間保險公司是否能在市場份額競爭中勝出。因此，在招聘營銷人員時，財產保險公司首先應把好進人關，選擇一些誠實、文化素質較高的人加入營銷隊伍；其次，要加強對營銷隊伍的培訓，不僅要培訓各種專業技能，還要進行職業道德方面的培訓；最後，要對營銷隊伍進行公司文化方面的教育培訓。同時，財產保險公司應建立科學的獎懲機制，對於業績出色的給予獎勵，對於違法、違規、違背職業道德的從業人員給予懲罰，甚至開除。只有這樣，才能提高營銷員的積極性，維護營銷隊伍的穩定。

『伍』 銀行保險在我國發展的現狀和前景

一、我國銀行保險的現狀

1.我國壽險業銀行保險發展較快

在我國現階段的各種保險產品中，壽險產品(包括年金)對銀行是最具吸引力的。銀行通過提供壽險和養老保險產品，不僅可以較低成本獲得壽險產品積聚資金的優勢、分享壽險業長期增長的好處，還可以進入利潤豐厚、具有成長潛力的養老保險市場。

銀保合作，使壽險公司和銀行均實現了雙贏的局面。以建行為例，截至2001年底，其代理壽險業務實現的收入是72億元，比上年增長75％，與1997年開辦此項業務時當年業務量不足10億元相比，目前這一業務已成為建行重要的中間業務品種；2002年中國人壽1287.19億元的保費收入中有166億元來自銀行保險；平安壽險的銀行保險業務超過100億元，占其保費收入的20％；新華人壽的銀行保險增長達1200％多，甚至超過了2001年的保費總收入；而剛剛復業的太平人壽去年銀行保險收入超過10億元，占其總保費收入的70％以上，2003年其銀行保險收入更是超過33億元。

壽險業銀行保險的日趨火爆，已向各相關方面顯示出了新的跡象，即銀行保險或者說銀行兼業代理銷售壽險正成為壽險銷售中一股日漸上升的中堅力量。

2.我國產險業銀行保險發展相對不足

近幾年來，關於銀行業和保險業合作的報道不斷見諸新聞媒體，大多是關於某保險公司銀行保險業務實現多少多少保費，同比增長多少雲雲。銀行保險似乎一夜之間成熟起來，客戶好像一下子都涌到銀行去買保險了，給人的感覺似乎銀行保險在我國已經取得完全成功，保險公司和銀行實現了雙贏。事實上，在我國的銀行保險發展可以說是呈現一冷一熱的狀況，即相對於壽險業銀行保險熱火朝天的形勢而言，產險業銀行保險發展則相對不足。以遼寧省為例，據統計2002年，壽險公司佔全省銀行代理的市場份額為92.44％，而產險公司只佔7.56％，而且在開展銀行代理業務所表現出的經營理念、營銷管理、人才培養、資源利用等方面還遠不及壽險公司。此外，據2000年IMI對7大城市(北京、上海、廣州，重慶、武漢、西安、沈陽)的5524個樣本的調查表明，7城市城鎮人口參加保險的比例為44％，其中參加保險比例最高的城市是上海為48.6，其次是廣州44.9，北京44.6，最低的是重慶為32.9。而7大城市中，「在通過銀行參加保險的人中」，參加各種保險的比例為：

由上可見，通過銀行保險這一渠道參加人壽類保險的人要遠遠高於財產險。

二、產險銀行保險發展不足原因分析

總體上看，產險業在銀保業務方面起步較晚，與銀行的良好合作機制尚未建立起來。盡管有些產險公司已與多家銀行簽訂了合作協議，但多為框架性協議，處於剛剛起步階段，缺乏實質性內容，甚至沒有健全統計指標體系、摸清業務家底。歸納起來，制約產險銀保業務發展的因素主要有以下幾點：

1.思想認識落後，重視不夠。

銀行保險在我國還屬於新生事物，需要銀行和產險公司兩方面都對此高度重視、長遠規劃，要有一整套思路。許多銀行在發展該業務時，關注的焦點是手續費的高低，沒有關註解決櫃台銷售人員的綜合素質提高、工作壓力調節、保險業務的熟悉程度等，沒有從改善業務結構、提升業務質量、增強發展後勁的高度來認識；而從產險公司來說，經營理念也仍然落後，對銀行保險缺乏足夠的認識，只習慣於傳統的粗放式經營方式，依賴銀行的機構網點、降低保費、提高傭金等低層次競爭手段，利用人海戰術擴大保費規模，更沒有從營銷機制創新角度來重視銀行保險，將其擺到重要的發展位置。

2.合作程度較淺，方式單一。

國內產險業的銀保合作目前充其量只是一種淺層次的合作。從國外的經驗看，銀保合作應該是長期的、利潤共享的關系，但現在國內大多數銀行與產險公司之間的代理協議大多為一年期，而這種短期協議具有很強的隨意性，很難保證產險公司未來穩定的保費收入來源。此外，由於銀行代售產險產品的技術含量要遠遠高於傳統的保險分銷方式，銀保雙方應以技術創新為基礎，運用現代信息網路技術，建立統一的操作平台，依賴銀行龐大的分支機構網路，為客戶提供方便、完善的售前售後服務，積極進行營銷方式創新。但我國目前產險開展的銀行保險，大多還是沿用傳統的銷售方式，由銀行信貸部門利用信貸制約手段，向貸款企業或個人強行推銷保險，如住房質押貸款保險本來是銀行、保險公司間的一項很好的合作，但由於合作方從自己的利益出發，強制貸款人付費買保險，自然是事與願違。

3.產品創新滯後，險種單一。

由於銀行代售產品，產險公司始終沒有直接與投保人接觸，這就要求適合銀行代售的產險產品既要形式簡單、操作方便、適於櫃台銷售，又要與銀行傳統業務相聯系，這樣不但可以對銀行客戶更具有吸引力，還可以調動銀行進行代理的積極性。但從目前各產險公司推出的產品看，主要問題是適合於銀行櫃台出售的險種太少，大大限制了銀保合作的廣度和深度。因此，銀保雙方主要只是互為代理業務，並無多少實質性的「戰略聯盟」，合作的產品創新不足，仍是傳統產品為主導，特別是傳統財險產品如家財險等並不受到市民青睞，專供銀行營銷的大眾型產品更是缺乏，而相反在壽險銀行保險領域的平安保險、中國人壽、友邦保險等多家公司都已紛紛推出多款專供銀行銷售的保險產品。

4.技術水平低下，障礙明顯。

客戶在銀行櫃台買保險主要是圖個購買手續和售後服務的方便，但由於目前銀行與產險公司之間電腦聯網程度低，電子化管理水平參差不齊，機型和軟體規格不統一，雙方所有網點無法全面聯網，代理業務的手工操作大大阻礙了業務的快速發展。另外，資金往來、風險防範等都需要相應的計算機硬體、軟體設備支撐，目前產險公司系統內尚沒有重視開發和建立起銀行代理保險售後服務網路系統，在發展銀保業務方面的技術力量、軟體設備等都還不足，各銀行之間的技術、設備水平也參次不齊，使銀保合作的創新難於在深層次上展開。

5.代理費有差異，青睞壽險。

代理費的差異使產險與壽險相比缺乏競爭力。壽險產品普遍期限較長，其代理費可以在較長的保險期限內分攤，因此壽險公司給代理銀行的代理費普遍較高，而產險產品的期限普遍較短，代理費難以維持在較高水平。代理費的差異造成銀行代理人員更偏向於銷售壽險產品。

6.合作只求形式，不計成本。

隨著市場主體的不斷增加，以及「一對一」代理關系限制的解除，銀行保險業務在快速發展的同時，所隱含的激烈的市場競爭日趨加劇，競爭的焦點直接體現在各公司手續費支付標準的高低上。各產險公司為搶占市場，不惜採取支出高額手續費的競爭策略，很少計算產品和客戶成本，加上宣傳以及硬體投入等最後可能使這項業務處於無利可圖或虧損的地步，為自己埋下了利潤的「陷阱」，也使銀保合作的規范經營面臨挑戰，如不採取有效措施加以防範，勢必形成與以往「航意險」無序競爭局面相類似的不規范的銀行代理市場。

7.重關系輕培訓，忽視質量。

調查發現，銀行代理網點業務量的多少與銀行網點負責人及櫃面人員推銷業務的積極性和主動性有很大關系。因此，大多數產險公司把更多精力投入到處理和維系人際關繫上，忽視了對銀行、郵政網點業務人員的培訓，這就使網點櫃員缺乏系統的產險知識、投資知識和展業技巧的培訓，致使代辦人員不了解或不甚了解產品的條款內容及宣傳要求，在對客戶說明講解的過程中，難免發生錯誤或誤導，導致退保或產生糾紛。

8.激勵機制不暢，缺乏動力。

雖然銀行高級管理層從總體戰略考慮，願意在目前傳統存貸業務利潤不佳的情況下拓展中間業務，但是銀行中層及基層管理者從自身利益出發，多以存款的多少作為考核基層工作的重要指標，增加產險代理業務並不能增加存款，銀行基層人員辦理保險業務的積極性因此受到一定影響。

三、開拓創新，謀求產險銀行保險的發展

面對產險業在開展銀保業務中的上述制約因素，產險公司只有從轉變觀念，開拓創新，強化營銷，控制風險，創新產品服務，完善激勵機制和客戶關系管理等多方面入手，才能加快產險業銀行保險業務的健康發展。具體建議如下：

1.轉變觀念，提高認識，開拓思路。

產險公司不能將銀行僅僅放在代理的位置上，而需要和各級代理銀行進一步加強聯系，主動協調接觸，以交流情況，研究對策。目前我國經濟發展形勢良好，居民總資產不斷增多，2002年我國居民儲蓄率高達39％，家庭購房率也呈上升趨勢，這就使其對風險的轉移需求迅速擴大，從而為個人財產保險提供了廣闊的空間，也為個人銀行保險業務開拓了廣泛的渠道。其次，進出口貨運險市場的巨大潛力為產險業銀行保險業務搭建了平台。從我國保險市場看，2000年貨運險保費為38億元，2001年為41億元，2002年突破45億元，而進出口貨運險保費收入占貨運險保費收入的半壁江山。隨著我國加入WTO，進出口貿易增長強勢，進出口貨運險市場前景誘人。由於貨運險單量大，單均保費低等特點，產險公司為節省人力，更趨向與銀行國際業務部建立代理關系，大力拓展進出口貨運險。此外，高新技術的迅猛發展，特別是六大支柱產業逐步形成將使得產險公司與銀行的合作由簡單的代理承保擴大到風險咨詢和管控，承保險種也由企財險拓寬到建築工程險、安裝工程險、僱主責任險等，產險公司通過與銀行的合作可以尋找到一條參與大中型保險項目的捷徑，從而快速進入銀行強大的客戶網路成為可能，擴大其對市場的開發廣度和深度。

2.立足長遠，整合資源，系統考慮。

在轉變觀念的基礎上，產險公司必須立足長遠，樹立全方位現代化的經營觀念，避免短期行為，對銀行保險業務進行總體戰略規劃，包括發展目標、機構設置、合作對象、合作方式等，積極地採取戰略聯盟形式，達成與合作銀行的緊密合作，以迅速搶奪市場並盡快建立成熟的後台運作體系，建立在產品開發、市場營銷、電腦系統等方面的優勢。在銀行保險業務開展初期，特別在當前國民保險意識還不高、社會保險制度還不完善的情況下，業務的開展有一定難度，雙方必須系統考慮，尋找突破口，扎實做好各項基礎工作，避免因短期內效益不明顯造成中途而廢的情況，認認真真地做好各項服務工作，包括加強銀行代理網點的人員培訓和宣傳，提高銀行代理網點人員的工作積極性等。

3.橫向合作，上下理順，構建平台。

首先，要理順產險公司各部門之間的關系。在產險公司與各銀行總行簽訂了合作協議後，各業務部門、信息技術部門沒跟上，會使得合作協議多為框架性協議，缺乏實質性內容，使其成為事實上的一紙空文。其次，要做好產險總分公司在銀行保險業務上的協調工作。現在總公司與各銀行總行簽訂協議，各級分支機構在這個問題上又各自為政，造成資源浪費。第三，產險公司應對各家銀行進行較深入的調查，選擇符合深層次實質性合作條件的銀行作為重點合作對象。

4.重點突破，打破信息技術、產品、核算三大瓶頸制約。

1)進行信息技術合作。運用現代網路技術，實現銀行與保險公司的聯網，是開展銀行保險的基礎工作。銀行保險業務的發展尤其需要信息技術的支持，由於保險產品需要核保，信息的輸送和反饋相當重要，雙方必須實現聯網才能提高業務能力和業務質量。

2)加大產品開發力度。產險公司應選擇適合銀行特點的險種進行合作，在目前銀行保險險種種類不多的情況下，一定要對所推出的保險產品進行認真的選擇，並結合自身的實力開發有價值的混合型服務產品，一方面要提供簡易、標准、操作方便的金融服務，另一方面，應使其集保障性、儲蓄性、投資性於一身，增強產品的競爭能力。

3)完善核算體系。為促進銀行保險業務的發展，對銀行進行有效的激勵非常重要，這需要進一步完善核算體系，合理分配各方利益。既要考慮銀行總體，又要充分認識到銀行基層工作人員在實施具體工作中的重要作用，激勵措施和利益分配要落實到基層。銀行和產險公司可以採取多樣化的激勵方式，聯合組織激勵活動，綜合運用收入獎勵、晉升、培訓、參觀交流、參與管理等手段。

5.加強監管，扶植產險銀行保險的發展

保險監管部門也要在目前實行分業監管的體制下，加強對產險銀保合作的監管。國內產險業銀行保險的發展主要以代理推銷保險和代收代付保險金為主，為此，保險監管部門一方面要扶持產險銀行保險業務的發展，另一方面要制訂相關的管理規則，使得產險銀行保險朝著健康的方向發展