『壹』 保險代理人的職業素質與保險營銷有什麼關系
轉自人民網11期
不保險的「保險代理人」
劉女士對保險推銷員的第一印象，來自那個叫「小嚴」的女孩子——
2003年11月，在單位例行的體檢中，劉女士被檢查出子宮頸有問題，醫生提醒說，她這個年紀宮頸癌的發病率較高，應該馬上復查。在母親的陪伴下，劉女士到北京市朝陽區婦幼保健醫院看門診。在候診室，劉邂逅了笑容可掬、自稱是保險代理人的小嚴。
在醫院沉悶的氣氛中，小嚴哇哩哇啦地推銷保險，顯得不合時宜。但劉女士覺得，現在干什麼都不容易，能夠理解。可後來，她發現小嚴的「推銷」實在離譜，就比如她與劉女士的談話——
「大夫懷疑您是子宮頸癌嗎？哎呀阿姨，那可不太好治。您應該買份保險，萬一自己有事，能給家人留一份保障呢。」小嚴說。
「還沒檢查呢，不一定。」劉女士看了一眼自己的母親，發現老人家眼神已經不對了。「那您也考慮考慮，我們的分紅挺高，比存銀行合適多了。」
「已經查出有病，還賣我保險？那不賠死你們！」劉女士有點厭惡。
「體檢方面，我幫忙。」小嚴一副胸有成竹的樣子。
……
劉女士對記者抱怨說：「這素質也能來干保險？！蒙顧客，騙公司，讓人添堵，誰敢把錢交給這樣的人！別沾他們的邊兒。」
劉女士自此沒沾保險的邊兒。可有些人就沒她那麼幸運了：
北京丁小姐，3年前受代理人「年收益7%—9%」的鼓動，購買了8萬元的投資連結保險。3年來，保險公司的分紅差強人意，若退保只能返還30%保費。當年代理人的承諾並沒有體現在合同文本上，口說無憑，任小丁在電話中吼破喉嚨。
天津趙先生今年上半年為新車投保，聽了保險代理人的介紹，他誤以為投保兩種不同類型的保險，在車輛發生意外後可以得到雙重的賠付，於是全都買下。沒想到，8月份出了車禍後，保險公司答復說，這兩個保險只能進行一次賠償。
組織和單位在保險上吃虧的也不少。某報社，被某代理人騙走了2000萬元，至今沒有追繳回一分。
「群發」性的代理人問題更不容忽視：
2004年3月保監會插手叫停前，在國內各機場及其他網點，都銷售手工填單的「交通工具意外綜合保險」。今年春節前，中央財經大學保險系教授郝演蘇帶領學生在首都機場調查發現，有些手寫保單在保險公司根本沒有底單，這意味著，乘客一旦遇險，將無法索賠，而操縱「無底單保險」的黑手，就是一些代理人及代理商。
2003年，一度有很多不法分子以境外商業機構代理人的名義，在國內部分地區銷售所謂的「保險基金」或「保險契約」，甚至採用國家明令禁止的傳銷手段組織培訓並發展銷售人員，非法經營保險業務或進行保險欺詐活動，令不少人上當受騙。
據中國消費者協會統計，近年來，保險投訴曾一度上升為十大投訴熱點之一，其投訴內容，很大程度上與保險代理人有關：
如保險條款難懂，代理人籍此蒙騙保戶——
很多保戶都有這樣的心聲：保險合同條款專業術語太多，寫得比法律條款還難懂。一些保險代理人借解釋的機會給保戶「下套子」，專揀有利的說，為了推銷保險不擇手段。
再如保險理賠難——
許多保戶都埋怨，一旦出險，保險公司就沒有當初賣保險時那麼有耐心了，這不賠，那也不賠，態度惡劣。而產生糾紛的地方往往是當初保險代理人刻意迴避和隱瞞的環節。像西安的張女士，1998年為老公投保多份某保險公司的養老保險，2003年愛人不幸因胃癌去世，理賠時遭拒賠，原因是未盡如實告知義務。原來，他老公在1997年曾患有肺腫瘤並痊癒，但在其投保時，代理人大包大攬，出險後張女士在該保險公司第一次看到：本該由老公簽名的健康報告單是由代理人冒簽的。
隨著生活水平的提高，保險，這個從前人們不太熟悉的金融產品近些年來逐漸滲入普通百姓的生活，發揮了防災、減損及保障作用。但保險代理人誤導消費乃至惡意欺詐事件頻發，不僅損害了保戶的利益，也玷污了保險在人們心中的形象，傷害人們的投保熱情，成為阻礙保險業發展的致命傷。
制度的乏力，邊緣人的迷失
部分保險代理人缺乏誠信，一方面有其自身道德水準低的原因，另一方面，與現行的代理人資格認證制度及保險營銷體制有關。
門檻太低的弊端
目前，我國獲取保險代理人資格認證的已有140萬人之多，然而，在代理人隊伍不斷膨脹的同時，他們的素質卻沒有相應提高，甚至有所下降。
普通人進入保險行業的第一道關卡——保險代理人資格考試，目前遭到很多業內外人士的質疑，專家普遍認為這個考試形式大於內容，考題過於簡單。
據悉，監管部門對參加代理人考試人員的基本要求是初中文化水平。若第一次沒有考過，「准代理人」仍可在公司的帶領下，到考試中心交15元的補考費，再次參加考試，就這樣一而再再而三，直到考過為止。
隨著保險市場的發展，眼下的保險產品並不簡單具有傳統意義上的單一保障功能，已經演化為一種兼具投資、理財、保障等多重功能的金融產品，這就要求代理人具有較高的文化水準和專業知識儲備。可現實是，代理人隊伍良莠不齊，其中一些人「文化水」實在太少——許多保戶都有這樣的經歷：向保險代理人請教保險合同上的專業術語，他們支支吾吾，說不明白！
這個比例更令我們對保險業的未來憂心忡忡：一項對上海市的研究顯示，保險代理人中，待業及下崗人員佔91%，高中及以下學歷佔80%。
營銷體制帶來的邊緣化
沒有歸屬感的人，有時難免會迷失方向。中國的壽險營銷員大軍，就是一支沒有歸屬感的隊伍。
目前國內壽險業盛行的個人營銷體制，是上世紀90年代初，由美國友邦保險帶入的，由於其具有親和力，迅速將保險推向千家萬戶，所以短時間內即成為我國壽險業營銷主渠道，如今個人代理業務已佔整個壽險保費規模的80％。然而，隨著時間的推移，這種代理人體制越來越顯出弊端。
弊端一：由於進入門檻過低，大量的下崗職工搖身一變，成為「保險代理」。同時，由於大多數保險公司並沒有建立起一套完備的培訓體制，如果代理人營銷水平低，業績不好，很快就會被解僱，這使得保險代理的職業穩定性很差。
弊端二：由於保險代理人不屬於保險公司員工，不享受保險公司的任何福利和津貼，其收入完全依賴業務提成。業內人士透露，保險公司給營銷員的傭金比例一般在20%—35%。一張保單第一年保費的25%被提為傭金，此後逐年遞減，通常拿五年傭金後，營銷員就不再享受這份保單的利益了。這也是造成一些保險代理人誤導或誘導消費者投保等短期行為的原因之一。
弊端三：國內各保險公司互相挖牆角的情況十分嚴重。波士頓咨詢公司最近一次調查顯示，中國保險業代理人總體流失率每年高於50%。調查還顯示，保險公司第一年的營銷員流失率甚至高達70%—80%，其中，平安保險達到85%，泰康保險、中宏保險達到80%；中國人壽、新華人壽、友邦保險中國分公司為70%。營銷員尤其是優秀的營銷員跳槽，就意味著他們過去賣出的保險單變成了」孤兒保單「。換句話說，通過他們購買保單的客戶服務可能得不到保證。
一位優秀保險代理人曾對記者說：「現在的體制使不少營銷員根本沒有安全感，感覺自己只是邊緣人。擺脫這種感覺的方法，只有在能夠幹得動的時候盡量多賺錢」。
代理人的邊緣化逐漸演變成一種行業人才困局：職業穩定性差，社會形象不佳，優秀人才難被吸引。盡管目前保險代理人隊伍有40萬人之巨，但勞動和社會保障部《2003年第二季度部分城市勞動力市場供求狀況分析》顯示，北京最缺的職位是保險代理人，每22個代理人職位空缺僅有一人求職，其他各城市也不同程度地出現了類似情況。
如何優化「代理人」隊伍
對於保險代理人的問題，保監會主席吳定富一語中的：保險代理人沒有歸屬感，是一支短期隊伍。這恰恰與保險公司發展的長期戰略相悖。保險營銷隊伍如何轉型，如何提高專業素質，吸納更多優秀人才，已經成為保險業發展亟待解決的問題了。
提高選拔標准，拓展營銷渠道
蔣小姐，碩士學位，是國內某著名媒體的記者。目前，她正悄悄地兼職美國友邦保險的代理人，由於自身素質較好，平常經常接觸一些高收入人群，她的營銷成績十分理想。
程先生，博士學位，某國內大型金融公司供職。一年以來，他已經數次接到友邦保險的「創業邀請」。保險公司提供的收入模型及個人職業設計，正漸漸令他心動。
將「代理人營銷體制」傳入我國的友邦保險，從去年開始，已經宣布將改革以往的代理人制度，發展包括電話營銷在內的新渠道。可以看出，引入高素質的兼職代理人，正是他們的新策略之一。
今年初成立的合資壽險公司中美大都會人壽，開張僅一個月，代理人人均銷售8.5件，在國內壽險業人均月銷售保單1.3件的背景下，大都會業績驕人。公司首席精算師包虹劍介紹說，好成績得益於兩方面的創新：其一，招聘沒有壽險經驗的新人——從頭培養自己的「精英化」團隊，讓銷售代表們從專業的角度，通過幫助客戶分析人生規劃，提出不同的壽險組合建議。其二，電話營銷——壽險銷售人員在一些場合徵求消費者意見，留下消費者電話號碼，在對方願意「聆聽」的時間里，進行電話推銷，「給對方留出合理的距離，」她說，消費者非常認可這種新方式。
其他如中宏人壽、中意人壽、光大永明人壽等有「洋」血統的保險公司在招代理人時，一般都要求學歷在大專以上，明顯高於中資保險公司的標准。
中瑞合資的瑞泰人壽保險的外資方、斯堪的亞保險公司總裁安德遜乾脆提出「不相信代理人」的極埠號。他指出，10年前的德國保險市場類似今天的中國，保險營銷以代理人渠道為主，但事實證明效果並不好。斯堪的亞的主打產品是「投連險」，安德遜說，發展投連險需要高端的理財師，以適應該公司與銀行進行戰略合作，通過銀行這一渠道為客戶提供長期投資儲蓄一體化方案的需要。「他們不僅要向客戶清楚地解釋產品，而且還要有能力幫助客戶做出適當的選擇。」瑞泰人壽執行官曾冬漉表示。
在保險業競爭日益激烈的情況下，外資保險顯然在搶先一步網羅、儲備優秀營銷人才。這對靠「人海戰術」生存的中資公司，提出了挑戰。
打造代理人「正規軍」
今年7月9日和12日，新華人壽保險公司先後在雲南和重慶兩地掛牌成立了兩家保險代理有限責任公司，原新華人壽昆明分公司和重慶分公司的個人業務營銷員全部被剝離，成為新華保險代理公司的專業銷售人員。轉正參考指標包括：從業年限、一定時期的業務量和違規記錄等。與現行各家保險代理人制度不同的是，新華保險的代理人從原來與公司的「業務代理關系」，變為「聘用關系」，並有固定底薪，正式簽訂勞動合同和享有國家規定的社會福利保障。這在保險行業尚屬首次，意味著中國保險市場上推行10年之久的壽險代理人制度開始發生變革。
「與其花費大量人力物力管理『代理員工』，不如花一點成本穩定自己的代理人隊伍，讓他們成為自己的職工。這對公司提高服務品質、維護品牌和形象有利。」中央財經大學保險系主任郝演蘇教授認為，中國壽險營銷隊伍最終走向公司制將是必然趨勢，保險公司投資設立或控股銷售服務公司應該是一個合適的方向，發達國家的壽險公司普遍這樣做。
中國保監會對新華人壽的創舉做出呼應。有關人士表示，新華人壽此舉適應了市場對保險銷售人員專業化、職業化的要求，代表了中國保險業特別是壽險業營銷和保險業的形象。據悉，保監會也正試圖與勞動和社會保障部協商，明確營銷員的法律地位，保障他們的合法權益，以此保證這支隊伍的基本素質和穩定性。具體思路是：用3至5年時間，以三種方式分流現有營銷人員：一是保險公司留一部分；二是專業中介公司、代理公司吸收一部分；三是允許業績特別突出有一定實力的人員自願組建合夥制代理企業，或者依法設立個人代理企業。
監管部門：加大管理力度，打造代理人誠信形象
記者近日從有關方面獲悉，一場大規模整治規范保險從業人員的活動已悄然拉開帷幕。
中國保監會近期將為保險從業人員制定「道德指引」，以加強保險從業人員的誠信建設，這是中國保險業第一次制定全國性的從業人員道德規范與行為守則，中國保險業協會也會隨之制定與之相配套的「行為守則」。
中國保監會此舉無疑為各地區規范保險市場帶了一個好頭。
廣東保監局副局長曾祥威在9月22日廣東省保險行業協會中介委員會成立大會上透露，目前廣東省的代理公司大部分處於虧損狀態，新成立的中介委員會將制訂實施中介從業人員「黑名單」制度。
而陝西省保險行業協會近日也出台了《不良信用行為保險代理人登記管理暫行辦法》，該辦法將根據保險代理人的行為將其歸為A、B、C三類，並規定列入A類不良信用行為代理人名單的，經陝西保監局授權，由協會負責向社會公布，所有會員單位不得聘用；列入B類不良信用行為代理人名單的，由協會在業內進行通報，並視情節停止其展業1至3年；列入C類不良信用行為代理人名單的，由協會通知其他會員公司，作為用人參考。
與此同時，上海、浙江保監局的「黑名單」制也將紛紛出台，對嚴重違規者加以懲戒。規范試行後，保險營銷員有截留保費、保險賠款或保險給付金等款項，以弄虛作假、哄騙蒙蔽等欺詐手段招攬業務，唆使作假，偽造單證，串通投保人等五類違紀違規行為，使被保險人或受益人受到損害的，將被列入「黑名單」。所屬保險公司必須立即解除代理關系，不得以任何形式接受其提供的業務並支付傭金。
冰凍三尺，非一日之寒。規范保險代理人隊伍，清除保險代理人市場上的種種烏煙瘴氣，使之更好地服務於中國消費者，服務於中國保險業的發展大計，還需要從各方面入手，不懈努力。今天，在懊惱於某些保險代理人給我們帶來的不快的同時，我們也欣喜地看到，中國保險代理人的隊伍中有了年輕有為的新面孔，開始呈現新的精神風貌。但這還遠遠不夠，我們還期待更多的改變……
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『貳』 保險代理人的素質要求是什麼
壽險和產險的保險代理人都需要必備的保險知識，除此之外，壽險保險代理人需要精通金融、會計等理財知識（可作為理財顧問）和法律知識（和客戶交流時，可以便於更好地做好服務）；產險保險代理人需要不同行業背景的風險知識，因為產險大多涉及到了不同行業的風險評估和風險管理。另請注意，無論壽險和產險的保險代理人都需要良好的溝通技能、優秀的抗壓能力、穩定平和的心態以及一顆真誠的心。保險代理人要做好的一切前提，歸根到底是做人要好！妄想短時間暴富的人、急於求成的人即便短時間有些業務，也很難持久！
『叄』 保險代理人應具備哪些素質
做一個保險業務員最應該具備的就是良好的自信心和心理承受能力，面對陌生人如何尋求一個話題切入，研究客戶的喜好、習慣，以及所處的行業、地位，說話的方式等等，都需要業務員去研究、分析，然後制定一個合理的談話方案，你就好象一個開礦者，要充分地准備好一切，有耐性、有韌性地去挖掘，直到開掘成功，也就是你收獲喜悅的時刻，保險就是一個具有挑戰性的行業，當你真正地走入進來時，你的每一次征服都將是一次身心的洗禮。
保險產品是無形的產品,，作為開拓保險業務市場的先鋒——保險銷售員，為了推廣自己公司的產品，不僅具備一般推銷員的素質，而且必須具備一些與自己業務相關的基本素質，具體如下：
（1）主動熱情敬業愛業。保險產品，不是看得見、摸得著的有形商品。業務員推銷的就是一種觀念，是對近期或者遠期可能發生的某些事件的風險轉移。正因為如此，主動購買保險的是少數。營銷員要以「憑著愛心與信任，主動熱情去接近，能量付出一百分」的姿態和面貌，積極主動地尋找客戶，激發保險需求，幫助建立保障。要極度熱愛自己的產品，對產品不熱愛的業務人員永遠做不好業務；要懂得自己的產品，這一點相當重要，沒有客戶願意和不懂產品的業務人員打交道，因為你根本無法說服客戶購買你的產品
（2）要有吃苦耐勞的精神。作為一名業務員，我認為只有吃別人不能吃的苦，才能賺別人不能賺的錢，每天走訪2個客戶和5個客戶效果是截然不同的。
（3）態度誠懇形象專業。靚麗英俊的外表與銷售成功並沒有必然的聯系，而誠懇的態度，卻能在客戶心中樹立起很好的形象。在營銷員的眼中，所有的客戶在需要建立保險保障這一點是相同的，而沒有金錢、地位、權勢上的區別。對待地位低下的人不藐視、不冷落；對待有錢、有權、有勢的人，不低三下四，降低自己的身份，對任何人都應該平等而熱情，誠懇而坦率。說話時的口氣不必咄咄逼人，但態度一定要誠懇而堅決。
（4）知識廣博專業精深。保險業對從業人員的素質要求越來越高，不見得學歷高就一定能夠成功。一個優秀的營銷員應儲備專業的保險知識，以及由保險衍生出來的金融、法律、財稅、醫學等多方面的知識。除此之外，壽險業務員還要不斷地學習顧客心理學、行為科學、社會學、人際關系等多學科內容，並在實踐中不斷地感悟和總結。
（5）為客戶著想。壽險產品是依據客戶的需求「量身定做」的一款特殊商品，一個優秀的營銷員應該具備這樣的能力，即站在客戶的立場上，根據個人財務狀況、家庭經濟結構等，幫助客戶分析保險需求、制定計劃、選擇產品。這個時候，營銷員的身份是一個參謀、一個理財規劃師。只有真正為客戶利益而非為傭金著想的時候，客戶才能得到滿足，得到滿足，他隨時會想到你，甚至推薦客戶，幫助營銷員在工作中形成良性循環。
（6）善於溝通，有良好的口才。要說服客戶購買自己的產品，除了憑有競爭力的產品質量和價格外，就憑業務員的嘴怎麼去說，怎樣讓自己的語言既有藝術性又有邏輯性。
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『肆』 求一篇論文《新時期對保險代理人的綜合素質的要求》，畢業論文 要正式點的啊！！
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應當至少解決以下幾個基本問題： 1、保險能夠為社會提供什麼產品與服務，以及在一定的社會經濟條件下應當提供多大量的產品及服務。這其中需要分析一定階段下的保險市場需求與供給，以及保險費率的特點及其確定。 2.如何提供上述產品及服務。實際上就是保險的經營管理方式，涉及的問題比較廣泛，從保險市場結構到具體保險供給商的內部企業治理，再到保險公司從產品設計到風險管理服務及理賠的各個環節。其核心問題是成本與收益的關系問題，或者說是效率問題，同時也包括發展的動力問題。 3.與上述二個基本問題密切相關，或者是對上述問題需要進行一步分析的問題，是需要解決保險合同各有關當事人的關系問題。包括針對不同的投保人群體，適合什麼樣的保險產品；在社會經濟不同結構下，如何進行保險產品的創新與開發等。 保險發展 傳統經濟學給我們提供了經濟部門增長的基本模型。在微觀層面，保險公司發展是保險資本、人力資源、產品數量與結構等相關變數的函數；在宏觀層面，保險發展則是國民經濟發展、社會保障程度、市場化程度、現代企業管理制度、法律制度等變數的函數。在研究方法上，數十年來經濟學發展過程中出現的諸多研究模型，如哈羅德—多馬模型、羅伯特索羅、愛德華丹尼森運用不同生產函數解釋經濟增長的方法等，都可以給我們以啟發。 從需求方面來看，同一般商品類似，保險市場需求也應具備對保險產品和服務有消費的慾望和消費的能力兩個要件。與其他一般商品不同的是，保險作為一種無形商品，它更是一種承諾，是消費者一旦遭受損失，對保險人履行賠償義務承諾的一種購買；同時從人壽保險的角度來說，它也是人們對自己當前消費與未來消費之間的一種選擇。保險市場需求有兩個決定因素：從財產保險角度，保險市場需求依賴於經濟總量的成長，這種依賴表現在兩個方面，一是隨著經濟總量的成長，保費收入總量不斷增長；二是經濟發展水平越高，保費收入在經濟總量中的比重越大。從人壽保險角度和個人財產保險角度，保險市場需求更依賴於國民收入水平。當然，兩者是有聯系的。保險需求主要是一種消費需求，同時，隨著保險產品的不斷發展，一些投資連結產品不斷問世，保險需求也逐步地帶有一定的投資需求的屬性。保險需求有以下特點： 1.保險需求有明顯的階段性。商業保險是總體經濟發展到一定階段的產物。當人們的財富只能夠維持當前基本的生活消費時，一方面，人們所做的事情只能是進一步創造和增加財富，而較少有風險防範與管理的思想；另一方面，人們也沒有能力從當前僅有的財富中再拿出一部分作為風險轉移的成本。 2.保險消費觀念的建立有較明顯的外部決定性。尤其從短期來說，保險消費並不是一個被人們自然接受的觀念。這一點不僅對尚處在保險產業發展初期的保險市場來說至關重要，少數發達國家也存在類似問題。據統計，在人均國民收入超過10000美元的國家中，盡管大部分國家的保險深度達到了5％-8％的水平，但仍有少部分國家的保險深度水平很低，他們之間的差異在0.1％—8％之間。人們對保險消費不易接受的原因：一是一般居民對於付出一定的代價去「換取」全體財富的安全的理念並不是很容易接受；二是由於保險合同是一種對將來的承諾，人們在以保險消費來處理當前消費與未來消費的關繫上，並不感覺到非常安全；三是由於保險合同雙方的不對稱，由保險人一方制定的「繁瑣」的保險條款以及大量的「除外責任」，使得許多投保人以及更廣大的潛在投保人對簽訂保險合同望而卻步。另外，還存在宗教、文化傳統等方面的原因。 3.從長期來看，保險需求有較強的收人彈性，而價格彈性較弱。保險需求程度極大地依賴於人們的收入水平，在不同的收入水平階段，有不同的保險需求函數；保險商品也不象其他一般商品，可以隨時買來、即期消費，並且還可以隨著商品價格的升降來決定現時對該商品的消費量。保險商品作為一種通過對風險評估、投資收益及各相關因素的精算分析以後確定的產品及價格，一旦確定就不易變更。因此，保險人面對的是需求價格彈性比較小的市場。對保險市場需求的分析也必須主要是根據保險產品的特點進行分析。 從供給角度分析，保險市場需求有以下特點： 1.保險市場是建立在總體市場發育程度的基礎之上的。一個國家一定時期的保險供給總量決定於當時的社會總財富。 2.保險市場供給的增長與保險技術的發展是呈正相關關系的。隨著保險業務規模的增大，資本金的作用實際上趨於降低，而代之以保險責任准備金。各項責任准備金的提留是一個建立在精算科學基礎上的工作，而沒有這方面的技術基礎，保險業務經營是不可能維持下去的。另外，在保險市場競爭中，及時根據市場需求推出有競爭力的產品是極其重要的，新產品的開發融合了對該產品標的損失分布的統計分析、將來准備金運用的收益等方面，其所要求的有關方面的技術要達到相當高的水平，才能夠真正贏得市場。 3.長期保險市場供給具有較明顯的階段性。一般來講，在保險市場發展初期，保險費率較高，保險供給的增長速度較慢，保險業能夠通過高費率獲得比較高的利潤率。在產業增長階段，市場競爭的發展和市場自由化水平的提高，保險供給的增長會呈現出一個快於社會總財富增長速度的時期。這個階段將持續一個相當長的時期。市場成熟階段是保險深度和保險密度的逐步提高，保險在總體經濟中的滲透率逐步接近飽和，這時保險供給將保持一個大致與總財富增長速度相同的速度增長。國際保險權威雜志《Sigma》的研究結果是，非壽險業務的飽和點大約為所在國國內生產總值的5％。 4.保險本身的特點決定了保險市場具有一定程度的自然的進入壁壘和政府不同程度的限制。保險的原理要求保險的經營者具備兩個基本的經營要件：一是要有足夠的資本金，以保證在該保險人尚未建立起保險基金時對投保人的賠付。因此，進入保險市場的條件自然要比一般工商業或其他第三產業的要求高。二是要有足夠大的承保面。根據大數定律的原理，承保覆蓋的范圍越大，保險費率越低。反之，保險公司保險的范圍小、承保的標的少，一旦遇到大的保險責任范圍內的賠付，整個公司的資本金就將支出殆盡，從而使保險公司面臨破產的風險。在進行上述一般經濟分析的同時，我們也應該認識到，經濟增長與生產率的一個中心問題，是經濟社會如何能保持創新的強烈動機及持續發展的機制。在保險業發展中，我們應當甄別出在不同發展階段刺激保險發展的主要因素。在當前發展階段，除了需要關心總體經濟發展水平和居民收入增長外，應當尤其關注以下兩方面的研究： 一是現代企業制度理論與保險業發展。目前我國保險公司的公司治理狀況，包括企業管理和內控機制等，都存在很大的問題。這是制約我國保險公司長期發展的一個重大問題。應當在不斷完善公司治理理論的同時，根據我國保險公司的特點，建立和逐步完善我國保險公司的公司治理機制。 二是金融工程理論與保險業發展。保險業發展很大程度上體現為保險產品的發展，產品創新是保險業發展的強大動力。金融工程理論作為現代金融理論發展的重要工具，對保險產品的創新起著極其重要的作用。研究和發展金融工程理論及其在我國保險業中的應用，至關重要。 保險監管 一個產業的發展，其經營是產業發展的內核，政府監管則是必要的外部指導和監督。政府對市場監管在經濟學上的理論基礎，是基於在達到「帕累托最優」過程中可能實現的「帕累托改進」，其前提條件是假定政府對市場的掌握有可能比單個市場主體要大，政府通過對市場的窗口指導，實現對經濟運行機制的改善。政府監管職能的體現，一是指導，二是規范。指導實際上是通過向產業提供服務實現的，這是政府在市場經濟條件下的基本職能，是對市場經濟正常運行條件下而言的；規范與處罰則是對於有可能出現的不正當競爭、侵害消費者利益等行為的應對手段。對於一般的工商產業，政府的監管主要是體現在對市場行為的規范和保護消費者利益及公眾利益上，而對於一些特殊行業，供需雙方在對產品掌握明顯不對稱的情況下，政府對產品及市場行為的適當干預成為必要。保險業即屬於此類產業。保險經營與保險監管有著對立統一的關系，其中統一的一面是主導，其發展的最終趨勢是走向完全的統一。在我國保險業當前的發展水平和自律水平下，有效的保險監管是保險業進一步發展的關鍵。
『伍』 論述保險公司如何加強對保險代理人的管理
首先公司的組訓要相當有個人魅力
每天的早會內容要豐富多彩，有帶動性
要有好的方案能刺激業務員
每天檢查工作日誌
等等
『陸』 保險代理人的職業素質與保險營銷有什麼關系
為打造高素質、高留存的職業化員工隊伍，今年初，在中國保監會的支持下，新華人壽保險股份有限公司在重慶開展專屬保險代理人改制試點
在產品差距日趨縮小的未來，網羅「精英」將是壽險公司差異化競爭的新起點
太平洋安泰市場營銷部總經理葛熙誠親自給太平洋安泰人壽保險有限公司第一業務區的40餘名新晉準保險代理人寫過一封題為「歡迎您，老闆」的信。他一以貫之地稱呼這些准代理人為「老闆」，並且開宗明義地向他們指出：「您將面對的是銷售工作，它與一般工作的最大不同之處就是———每天要做好計劃，充分准備與客戶面談；每天要跟3個陌生人聯系，持續開發准客戶名單……」
通過這樣看似簡單卻頗有寓意的小舉措，太平洋安泰進一步抬高了對新保險代理人的職業素質以及道德要求。
在經過一輪又一輪的市場洗禮後，「人海戰」已經難以在營銷領域站住腳跟，保險公司在人力資源管理中存在的種種弊端正逐步顯現。越來越多的保險公司已經從根本上意識到過去的營銷策略很難再適應目前的市場，如果還不進行及時的調整，勢必會影響整個公司，乃至整個行業的發展。
12年前由美國友邦帶入中國的保險代理人營銷體制，面臨著新的突破。也許，在產品差距日趨縮小的未來，網羅「精英」將是壽險公司差異化競爭的新起點。
尷尬處境
由於進入門檻比較低，壽險代理人的素質參差不齊，再加上不是保險公司員工，不享受保險公司的任何福利和津貼，完全依賴業務提成，一些壽險代理人為了提高收入，就只好急功近利，誤導或誘導消費者投保，致使損害保險公司形象的事頻頻發生
我國目前的保險市場流行的是以個人代理制為特色的保險營銷體制，保險代理人與保險公司之間簽訂代理合同，報酬採用以保費收入為計算標準的傭金制。國內各壽險公司雖然80％以上的保費收入都依靠保險公司代理人來完成，但保險代理人與保險公司沒有勞動僱傭關系，保險公司不負責員工的社會保障，收入也完全依賴業務提成。保險代理人法律地位的不明確及收入的不穩定，對行業和公司歸屬感不強，流動性很大。
在平安保險幹了多年的代理人李女士在接受記者采訪時說：「有一位在國壽做了7年的業務主管，現已跳槽到安利做直銷，他多次邀請我加入，他說做保險業務實在是太辛苦了。」
保險公司給營銷員的傭金比例一般在20%～35%。一張保單第一年的傭金為25%，此後逐年遞減，一般只能獲得5%～10%。通常拿五年傭金後，營銷員就不再享受這份保單的利益了。由於保險營銷員法律身份不明、社會地位不高、沒有歸屬感和安全感，加上繁重的業績壓力，導致保險行業的銷售人員流動和脫落數字驚人。
一張桌子、一到兩名招聘人員、一幅保險公司招聘業務員的廣告，這是如今大街小巷常見的一幕，甚至已成為各城市中一道獨特的風景。由於進入門檻比較低，壽險代理人的素質參差不齊，再加上不是保險公司員工，不享受保險公司的任何福利和津貼，完全依賴業務提成，一些壽險代理人為了提高收入，就只好急功近利，誤導或誘導消費者投保，致使損害保險公司形象的事頻頻發生。
波士頓咨詢公司最近一次調查顯示，中國保險業代理人總體流失率每年高於50%。保險公司第一年的營銷員流失率甚至高達70%～80%，其中，平安保險達到85%，泰康保險、中宏保險達到80%，安聯大眾為75%；中國人壽、新華人壽、友邦保險中國分公司為70%。
打造職業團隊
與其花大量人力物力管理"代理員工"，不如花一點成本穩定一下自己的代理人隊伍，讓其真正成為自己的職工，這對公司長期發展有利。這一切，都促使保險公司思考代理人營銷體制的進一步變革
為打造高素質、高留存的職業化的員工隊伍，今年初，在中國保監會的支持下，新華人壽保險股份有限公司在重慶開展專屬保險代理人改制試點。據介紹，代理公司是把原來新華人壽重慶分公司負責個人保險業務的營銷員全部剝離出來，成立專屬於母公司的專業代理銷售公司。從根本上解決了之前保險代理人法律關系不明確，營銷員大進大出、為了業績而誤導客戶行為屢禁不絕等保險界的長期弊病。
保監會主席吳定富曾一針見血指出：保險代理人沒有歸屬感，是一支短期隊伍，這恰恰與保險公司發展的長期戰略相悖。新華人壽指出，與其花大量人力物力管理「代理員工」，不如花一點成本穩定一下自己的代理人隊伍，讓其真正成為自己的職工，這對公司長期發展有利。這一切，都促使保險公司思考代理人營銷體制的進一步變革。
但在采訪中記者了解到，並不是所有的保險公司都認同新華人壽的做法的，有好幾家保險公司的高層都提到了同一個問題：代理人成為「員工」後，對追求穩定的代理人有一定的吸引力，但由於管理成本的增加，因此，代理人的提成比例會降低，也面臨著新的考驗。
中央財經大學保險系主任郝演蘇教授認為，「與其花費大量人力物力管理『代理員工』，不如花一點成本穩定自己的代理人隊伍，讓他們成為自己的職工。這對公司提高服務品質、維護品牌和形象有利。中國壽險營銷隊伍最終走向公司制將是必然趨勢，保險公司投資設立或控股銷售服務公司應該是一個合適的方向，發達國家的壽險公司普遍這樣做。」
管理文化加強歸屬感
現在有很多保險公司為了能夠更好地對代理人進行管理，提供了很多額外的培訓，其實這是在營造一個企業的管理文化，這也能從一個方面加強代理人的歸屬感，讓他們感覺到我在這個企業是有很多提升自己能力的機會的，其實培訓也是公司福利的一種表現方式
李女士對保險公司現行代理人體制的弊病自然是一目瞭然，她對記者表示：「在一些地區，代理人這一職業已成為解決下崗職工再就業的重要渠道，更為關鍵的是保險公司不願在培訓上多花精力，只是經過立竿見影式的所謂『魔鬼訓練』後便上崗了。但是，低門檻不單意味著進入的方便，也意味著出局的容易。」
「前程無憂」公布的最新一份調查報告中顯示，繼金融高端人才成為職場內爭搶的對象後，保險業人才將在今年完成「更替換血」，代理人隊伍年輕化高素質化已經是大勢所趨。
金盛保險一貫推行「以人為本」的人才戰略，自去年10月推出「中國代理人發展藍圖」（CAB）後，通過3B———「BestCompensation,BestCareer,andBestSupport」，已經著手建設有金盛特色的專業化高質量代理人隊伍。
金盛保險總裁藍沛樂對此感觸頗深：「要實現完善金盛全國性保險公司的架構這個目標需要優秀的代理人隊伍作為堅實後盾。CAB就是本著這個宗旨從安盛集團引進的。自去年實施以來，我們已經深切感到，CAB藍圖將是一個對金盛未來發展產生深遠影響的重要平台。它將為我們帶來令人振奮的市場機遇，並結合公司全面的、具有競爭力的產品系列，幫助我們的代理人屢創新高，取得職業生涯的成功。可以說，CAB藍圖將是金盛保險發展的重要里程碑。」
今年年初金盛保險助理分區經理周傑很幸運參加了PEAK課程，這項課程是由安盛亞太控股集團和澳大利亞皇家墨爾本理工大學攜手開發的，非常先進。經過培訓以後，他學到了很多有關客戶服務、專業咨詢和業務績效等方面的專業知識和技能，讓他適應不斷變化的市場，業務也隨之越做越好。
業內人士認為，現在有很多保險公司為了能夠更好地對代理人進行管理，提供了很多額外的培訓，其實這是在營造一個企業的管理文化，這也能從一個方面加強代理人的歸屬感，讓他們感覺到在這個企業有很多提升自己能力的機會，其實培訓也是公司福利的一種表現方式。
雖然這樣一來保險公司的投入成本是增加了，但聚集一群高素質的人才，以鍛造一支能夠產生高成本收益、高服務品質的壽險營銷經理人團隊，能培養整個公司的長期競爭力。
『柒』 保險代理人需要具備哪些方面的素質，對於剛剛進入保險行業的新人來說，應該注意些什麼，
最起碼的素質要求就是誠信。對於剛進公司的新人來說，最重要的就是要學習並掌握公司的產品，這樣在給客戶溝通的時候才能將險種完全的准確的介紹給客戶。除此之外，新人的心理調整也很重要，因為保險行業經常面對拒絕，很多新人因為承受不住這種打擊而選擇離開這個行業了。
『捌』 作為一個保險代理人，需要具備的素質和素養是
思想品行，光明磊落；
組織紀律，令行禁止；
工作態度，嚴謹求實；
業務技術，精益求精；
同事相處，友愛尊重；
為人處事，誠實廉潔；
團結進取，艱苦奮斗；
改革創新，追求卓越。
1、無論何時、何地、何種情形下，客戶的利益永遠高於自己的利益。
2、不斷豐富和提升自己的專業知識、技能與技巧，始終以最高的職業技能標准為客戶提供最好的建議。
3、對客戶的商業信息和私人信息嚴格保密，並將此作為客戶對自己的授權。
4、對可能影響客戶決定的所有信息進行充分且翔實的披露。