合規拓展儲蓄存款管理情況

1. 求助一篇關於郵政儲蓄銀行合規管理的心得體會文章！

郵政儲蓄合規管理年心得體會
提高銀行效益，降低金融風險，為增強郵政金融業務合規經營管理意識，培養良好的合規文化，2009年被確定為郵政儲蓄銀行的「合規管理體制年」，當前正值郵儲體制改革的關鍵時期，開展合夫建設推進年活動有著很強的現實性必要性。郵政儲蓄事業的面長離不開合規經營，更與防控金融風險相伴。推進合規文化建設，必將為郵政儲蓄經營理念和制度的貫徹落實提供強有力的依託和保證，也使得風險防控長效機制的建立和實現長治久安的工作局面成為了可能。下面，就如何提高銀行效益，降底金融風險，我談幾點粗淺見解。
一、加強合規文化教育，是提高經營管理水平的需要。開展合規文化教育活動對規范操作行為，遏制違法違紀和防範案件發生具有積極的深遠的意義。同時要進一步端正經營指導思想，增強依法合規審慎經營意識，把我行各項經營活動引向正確軌道，推進各項業務健康有效發展。要在我行內部大興求真務實之風，形成講實話，報實情，辦實事，務實效的經營作風，營造良好的經營環境，提升管理水平，嚴明紀紀律，嚴格責任，狠抓落實，嚴格控制各類道德風險、經營風險和管理風險，維護和提升我行形象。一方面，要提高全體員工對加強企業合規文化教育的認識，全行幹部職工是我行企業合規文化建設的主體，又是企業合規文化的實踐和創造者，沒有廣大員工的積極參與，就不可能建設好優良的合規文化企業，更談不上讓員工遵守法。從現實看，許多員工對企業合規文化教育建設的內涵缺乏科學的認識和理解，把企業合夫化文化建設與企業的一般文化娛樂活動混淆起來，以為提幾句口號，組織一些文體活動唱唱跳跳就是企業合規文化建設。要集中時間集中精力做好財會人員的培訓考核，業務培訓力要求培訓力求達到綜合性、系統性、專業性、實用性、提升性，要使所有會計出納人員從熟知制度規定，個個爭當合格櫃員，櫃面成為營銷舞台；要強化財會人員政治、思想和職業道德培訓，針對不同崗位的實際情況採取以會代訓、專題培訓等不同形式，力求使財會隊伍的綜合素質在原有基礎上在上一個等極。通過系列活動，使全體員准確把握企業合規文化建設的真正科學內涵，自自覺也融入到企業的合規文化建設中去，增強內控管理意識，狠抓基礎管理，促進依法合規經營。
二、加強合規文化是建立長效發展機制的需要。企業合規文化教良建成設是一項工程浩大的系統性工程，不是一朝一夕就能建成的。要合理確定發展目標，在一個時期內要有一定的規劃目標，最終建立適應企長久發展機制。從我行看應該包括企業精神、價值觀念、企業目標、企業制度、企業環境、企業形象、企業禮儀、企業標識等內容，形成有自己特色文化經營理念。首先要採取走出去，請進來等形式，通過學習、交流、研討使全體員工認識到郵政銀行應如何發展，員工在自己的崗位上應如何做好自己的工作，與別的員工相比差別有多大，應如何改進；在桑植支行這個大家庭中自己是什麼角色，自己出了多少力，對郵政銀行的改革與發展有何建設性意見。要通過談認識談個人的人生觀、世界觀、價值觀，以此建立我行的合規文化，進而提高我行的凝聚力，戰鬥力。其次要與案件專項治理和正在開展的治理商業賄賂專項工作繭自縛結合起來，要統籌兼顧，合理安排，加強對晚發不正當交易行為降商業賄賂的業務環節的分析研究，突出重點，有的放矢地開展專項治理，堅決糾正經營活動中違反商業道德和市場規則、影響公平競爭的不正當行為，依法查處商業賄賂案件。要通過開展教育活動，鼓勵員工檢舉違紀違法的人和事，提供案件線索，推動案件專項工作深入開展，提高企業合規文化。最後要結合工作實際認真開展規范化服務，按照總行各項規章規定的條款，對一些細節問題，難點問題要進行專項學習。對當前的業務經營和櫃台服務形勢，認真總結和細分客戶群體和業務需要，整合有限資源，對存在較大矛盾和服務困難的服務焦點要集思廣益，打開思路，不繼創新服務方式，以最大的限度滿足客戶需要，提升企業合規文化精華。
三、加強合規文化教育，是提高經濟效益和需要、加強合規文化教育和主要目地，是通過提高企業的凝聚力、向心力，降底金融風險，實現企業效益的最大化。工作中，應該做到「三要」一要樹立正確指導思想。要在追求盈利的同時重視資金的安全性和流動性，防止出現為了片面追求高速業務增長而忽視風險防範和內控機制建設的傾向。二要建立健全各項規章制度。要始終把制度建設放在突出位置，注重用制度來約束人，用制度規范日常行為。為此，要結合工作實際，制訂並完善一系列規章制度，堅持用制度來規范業務經營過程，確保有章可循，切實堵住各種漏洞，防止違規行為的發生，確保每一個環節都不出現問題。要認真借鑒國際先進經驗，積極運用現代科技手段，建立健全覆蓋所有業務風險的監控、評估和預警系統，要重視貨款風險集中度及關聯企業授信監控和風險提示，重視早期預警，認真執行重大違約情況登記和風險提示制度。要建立健全內控制度，保證經營的安全性，流動性，交易性，建立自我調整，自我約束，自我控制的制衡機制，要在追求自我經濟利益手過程中建立健全不繼自我完善的內部控制制度，加強操作風險防範。
四、要堅持思想教育。要緊緊抓信思想教育這一重要環節，經常開展有關規章制度的學習，有針對性地進行黨風廉政教育，不繼增強依法合規經營的意識，利用金融系統身邊發生的案例進行現身說法，使全體職工始終保持清醒頭腦，自覺抵制各種腐朽思想侵蝕

2. 如何推動交易結算存款的穩定增長

存款是我們今年旺季營銷的重點，也是發展各項業務的基礎。那我們在自有資源不足、又要合規經營的情況下，個人存款如何才能做到穩步增長呢？現將本人的一些思考與大家一起交流。
我認為我們應該做好以下幾個方面的工作：
一、抓好存量客戶的穩存增存
（一）堅持抓好基礎性業務，拓展代發工資戶和第三方存管業務等儲蓄源頭。
（二）以高端客戶為中心，密切關注高端客戶資金動向，落實細節，做好客戶維護。
1、 落實客戶經理崗位職責。
一是根據不斷壯大的客戶規模動態配備相應的客戶經理隊伍。二是加強客戶經理分層次、階梯式培訓。三是不斷提高客戶經理專業水平，提高客戶留存率。
2、分層維護。
一是要制定客戶分級管理標准與辦法，全面實施分級管理。二是要組建由網點負責人和客戶經理組成的專門的維護團隊及時傳遞信息和反饋意見，針對一些重要高端客戶的需求，提供特定的專業化服務方案。
（三）充分發揮大堂、櫃台的平台優勢，積極挖掘老客戶，提升5-20萬元客戶的等級。
要提高櫃員的營銷意識，針對每天來辦理業務的客戶，要注意發現商機。例如，針對辦理金額都超過10萬元業務的客戶，要求櫃員要積極向潛在客戶開口銷售理財卡或貴賓服務，以吸引客戶把更多的存款轉過來：
一是大額取現的；二是大額定期存款轉活期的：三是大額定期到期的；四是存款余額偏高的。
如果我們每個網點的每一位櫃員在每天客戶來行辦理業務時都能夠抓住上述每一個銷售機會，主動向客戶開口推薦理財卡服務，以理財卡來吸收客戶的存款，雖然單筆的量不大，但是以銷售客戶群多，這種螞蟻雄兵的效果，並不亞於集中性地拉一兩個大客戶的存款效果。
除了在每日來行辦理存取款的客戶中發掘這樣的商機外，對於來辦理個貸還款業務、信用卡還款、做生意的老闆前來轉貨款的等等，都有提升客戶等級的機會。網點負責人要在每日的下班後檢查一下當日銷售商機把握的情況，看一看每天來辦業務的潛在客戶中，櫃員是否都有按照要求開口跟客戶銷售？並且對櫃員抓住的每一個銷售商機，在第二天的晨會中及時表揚鼓勵，從而讓更多的員工參與到老客戶的挖掘中來。
二、努力拓展增量客戶
1、客戶介紹新客戶
通過日常與我們的VIP客戶接觸，逐步走近VIP客戶的生活圈子，去認識他們的朋友，俗話說得好 「物以類聚、人以群分」，他們的朋友大多數也是我們的潛在的VIP客戶。
2、通過論壇、Q群發帖拉存款。
有一個現象很奇怪，不知大家是否有同感：即Q群的朋友雖然來自不同的行業，但經常是一呼百應，一個Q友有什麼困難，只要有人發出倡議，互相之間很樂意幫忙，那我們何不好好的利用這一群體呢？
用上述方式來吸收存款，存款來源於廣泛的客戶群，彌補了過去存款來源於一兩個大客戶的缺陷。長期堅持執行客戶升級的策略，與吸收大客戶的存款相比，這部分沉澱下來的存款相對來說比較穩定。
三、充分利用OCRM等系統，做好目標客戶的維護。
要注意客戶信息維護。要求客戶經理提高對名下客戶的個人信息維護率、聯系信息維護率：目前我們常常遇到這樣一種情況：一旦自己網點的客戶經理變動或跳巢，就會相應的帶走相當一部分VIP客戶，作為網點負責人覺得很無奈。因此，如果平時我們注意這一點，要求客戶經理要經常進入OCRM系統進行客戶信息的維護，同時設立A、B角，平時A去拜訪客戶時，也要帶上B,A走時，B就能頂上，這樣 VIP客戶就不會那麼輕易地被挖走。
四、以優質服務穩存增存
1、對大眾客戶
做好一、二代網點轉型工作，從前台服務開始，在日常工作中，嚴格使用文明用語，規范服務行為，做到客戶來時有問聲，合作有謝聲，走時有送聲，以周到暖人心的服務留住老客戶，從而吸引更多的新客戶。讓客戶成為我行的義務宣傳員，不僅自己前來存款，還發動親朋好友到我行存款，有利於存款業務的持續發展。
2、對中高端客戶進行無縫服務
一直以來，我們對中高端客戶服務主要靠優質服務、靠人情關系，這種維系關系在客戶爭奪日趨激烈的情況下，顯得特別的脆弱。因此，要提高客戶的忠誠度，我們的客戶服務就需要「升級」。
從客戶關系經營上來看，雖然在服務手段上我行與其他銀行區別不大，都有專享貴賓禮遇、折扣優惠等，但在精細化服務上，很多細節做的還很不夠。例如，在我們很多網點，許多VIP客戶甚至都不知道自己的客戶經理是誰，叫什麼名字。說明我們對客戶的維護仍然沒有到位。還有，當客戶經理發生變動，在外資銀行，通常會有規定要求新任的客戶經理通過信函或電子郵件的方式通知客戶，前任客戶經理變動原因，將由新任的客戶經理繼續提供服務，並對客戶做自我介紹，從客戶的角度來講，不會因為客戶經理變動了不知道而有不適感。而在我行，缺少這樣的無縫服務銜接的流程和管理辦法，因此需要加強和改進。
五、以產品銷售穩存增存
目前很多網點都通過各種方法拉中高端客戶的存款，當中高端客戶的錢進來後，如果我們沒有想辦法逐步讓其轉移到其他產品，沒有為客戶增值，這部分存款仍然是流動性高的現金，一到月末、季末、年末就很容易有被其他銀行拉走。因此，要想辦法逐步把吸收進來的存款進行有步驟的變為產品，慢慢地培養客戶的理財習慣，先從活期存款發展到購買一些固定收益的理財產品，如大豐收系列產品，再建議客戶拿部分錢購買一些簡單的投資產品，例如基金定投，從小額的基金定投培養開始，接著可以讓客戶購買高風險的基金，保險等產品。隨著客戶在我行購買的產品越來越多，每個月就有大量的客戶需要准備一筆錢做持續扣款，當我們發展的這部分客戶群體基數越來越大，這樣的存款就相對穩定，這就是我們存款來源的蓄水池。而不用再靠一兩個容易搬家的大客戶存款來支撐全行的存款。
六、加強網點自助設備的管理和電子銀行產品的營銷，提升服務高端客戶的能力。
充分利用和管理好自助設備，將每台自助設備當作一名員工來管理並使用好，提高自助設備分流率，從而樹立我行良好的形象，獲得好的口碑，吸引更多的行外客戶到我行。

3. 銀行如何拓展資產業務

對一個支行負責人來說，其主要工作基本上圍繞著兩個方面進行：第一個方面是如何從嚴峻的市場態勢中發現商機，尋找拓展的突破口；如何利用自有資源去維護老客戶和拓展新市場？第二個方面是如何加強對內部的管理，以形成良好的業務秩序和服務氛圍；如何提高員工的積極性和工作的主動性，以培養整體的凝聚力和團結精神？這兩個方面概括起來就是拓展與管理。因此可以說，拓展與管理是在銀行經營管理課題中的一個需要不斷總結不斷探討不斷摸索以求不斷深化的永恆主題。對作為銀行核心業務之一的資產業務而言，同樣如此。我始終相信：對拓展和管理中任一環節的忽視、偏差、失衡，都無法打開資產業務的良好局面。然而在實踐中，毋庸諱言，我們資產業務的拓展與管理工作的確面臨著一些困難和障礙。就拓展而言，市場空間的有限性、金融產品的同質化、關系營銷的波動和高成本，市場競爭的激烈，以及我行某些機制的滯後性和不靈活性，諸如此類都給市場拓展帶來相當的難度；就管理而言，客戶經理能力的參差不齊、勤勉程度、不良貸款、歷史包袱、管理系統等等因素，也使得信貸管理工作不容易順利開展。所以如何突破和克服這些困難與障礙，也就成為擺在我們面前亟待解決的重要問題。現我結合東山支行成立一年半以來在資產業務方面的一些探索成果以及本人在工作中的點滴體會，在此與大家交流探討，以求共同提高。
一、對拓展而言，在總體戰略上，我們奉行「12字要義」，即「認識、觀念、制度、人才、策略、方式」，也就是要「深化認識、更新觀念；構建制度、善用人才；策略先行，方式靈活」。
新東山支行從2002年2月1日成立至今已一年半了，各項存款余額從39億元增長到71億元，貸款余額從65億元增長到90億元，不良貸款比例從33%降為8.4%；利潤從——到6612萬元。成功拓展了廣州遠洋運輸公司、南航集團、省公路局等優良客戶，並發放貸款45億元。盤活貸款企業10戶，盤活金額3.8億元，清收兩呆貸款本息2.2億元。誠然，任何成績都不是單腳站立的，而是各種因素的合力效應，在這之中既有上級行的鼎力支持和智力指導，也有我們員工的精誠團結和緊密合作，若從拓展戰略和方針角度來說，一定程度上也是我們「12字要義」在實踐中應用和貫徹的結果。
1、深化認識、更新觀念。
談認識和觀念，的確是老調重彈。正是因為是「老調」，所以導致我們在更多時候忽略了或者漠視了其所蘊涵的真正意義而將其形式化表面化和口號化。但實際上，思想觀念任何時候都是行動的先導，沒有正確的認識和一種全新的觀念，無論是對市場的把握和判斷，還是對現行制度的執行和思考，都可能有所偏差。那麼我們要認識什麼呢？一是認識自己。認識自己的優勢和劣勢，給予自己正確的定位。東山支行成立後，所面臨的劣勢之一是歷史包袱沉重，資產業務薄弱，人、財、物等資源需要重整；市場需要重新劃分和定位，事情千頭萬緒，可以說是百廢待興；而優勢之一也就在於可藉此破舊立新。二是認識資產業務的重要性。資產業務是銀行的傳統業務，更是主流業務，在我國目前中間業務於整個金融行業裡面尚未成氣候的宏觀態勢下，銀行的利潤相當程度上必須依賴於存貸利差，這則意味著信貸在現在及將來相當一段時間內是主要的利潤增長點，起著舉足輕重的作用。強調資產業務的重要性，主要是為了激發員工的參與熱情和重視程度，以推行全行營銷。為此我們專門召開了資產業務擴大會議，並將會議精神下達各個網點學習，號召全行員工支持和參與資產業務拓展工作。三是認識市場。市場競爭的殘酷性自不待言，銀行產品的同質化更使得我們沒有太多的競爭優勢，而對資產業務而言，總體市場雖然是無限的，但一定時期內，一定領域里，一定范圍內市場空間卻是有限的，像市政工程、高等院校等資產市場，做一個則少一個。主張認識市場，目的在於要真正立足市場，無論是機制上還是拓展方式策略上都必須應市場需要而調整。而所謂更新觀念，首先是樹立拓展意識和競爭理念，其次是要摒棄零風險觀念，樹立有效的風險意識和創新意識。有時候，市場拓展與信貸風險往往是相互矛盾的，過於專注考慮風險，可能導致失去市場，而過於專注考慮市場，可能導致不良資產飆升，而要在兩者的矛盾中進行有效地取捨，這就需要破除零風險觀念。任何事情都隱含著一定的風險，堅持零風險運作，勢必失去市場，失去市場，我們的收益也就無從期待。因此在實踐中，必須把握這樣的尺度：允許收益和風險並存，但收益必須大於風險，以及風險必須可控或者可防。我常常強調：一個金融人才，其意義就在於能夠根據市場做出正確的價值判斷，善於也敢於突破陳規，如果只是按照公式測算，符合條條框框才去做，那需要高級人才幹嗎？中專生都能勝任。
所以深化自己和員工的認識，更新自己和員工的觀念，這一要義的作用不是立竿見影的，而是潛移默化的。通過宣傳和學習，員工在這方面的成績逐漸凸顯出來，例如在工作開展中，制定了一些可行的拓展方案，製作了一些高質量的服務建議書等，取得了積極的效果。其他工作方式、工作效率等方面的良好表現，一定程度上也是這種認識和觀念提高的結果。
2，構建制度，善用人才。
首先，構建完善的營銷體系。我們支行圍繞以服務客戶為中心，初步建立了一套由客戶經理、理財經理、產品經理、和支行後台支持體系組成的四級營銷體系，各級都肩負著相應的營銷職責，圍繞「以市場為導向，以客戶為中心，以效益為目標」的經營理念在各自崗位上營銷著我行的金融產品。這一營銷體系主要體現在：1、實行客戶經理派駐制。對客戶經理的管理以公司部為主，掛點辦事處為輔。辦事處主任負責客戶經理的日常考勤和業務監督管理。公司部和辦事處共同對客戶經理進行行為考核，按各50％的比例匯總考核計分。通過這種雙重管理的方式，使辦事處主任積極參與到客戶經理的管理和考核中來，形成統一整體；也可發揮客戶經理的主觀能動性，與主任默契配合開展拓展工作，改變以往辦事處主任與客戶經理之間缺乏溝通、各自為政，沒有形成合力，進而削弱整體拓展能力的局面。2、推行理財經理制度。為更好地建立我行個人業務發展的基礎，全力拓展個人資產和負債市場，完善網點服務功能，真正樹立全員營銷的經營理念，我行在各個網點配備了一名理財經理。理財經理是我行貴賓客戶服務流程的主要操作人，對貴賓客戶實行全過程的貼身服務。對理財經理和三級主管，我行實行競聘制，競爭上崗。3、初步建立產品經理制。產品經理制是我行為滿足客戶不斷提高的金融服務需求，讓客戶更加了解和熟悉我行的金融產品，也便於我行更好地營銷金融產品而建立起來的產品專家組合制。我行組織人員對個人信貸業務、存款業務、公司信貸業務、信用卡業務等等金融產品進行整理，編制了支行的產品手冊，並對每一產品確定一個專門的產品經理，負責對該產品的了解、組合應用、宣傳和答疑等。4、建立支行後台支持體系。成功的業務拓展取決於前台營銷部門和後台支持部門之間的通力合作。提高各部門之間的整體協調能力和營銷配合能力是爭取客戶、贏得市場競爭的前提。「二線為一線服務，全行為客戶服務」是我行內部協調的一個基本准則。我行的後台支持體系分三個層次建立，具體包括:（1）網點後台對前台的支持；(2)機關科部對網點的支持；(3)支行領導是後台指揮中心。這種由前台營銷部門和後台支持體系組成的營銷體系需要經營層、管理層和支持層之間的相互配合，默契協調。在我行主動向南方日報報業集團營銷「網上銀行」案例中，行領導作為組織和策劃人員，負責高層切入，統籌規劃，戰略部署；公司部、基層管理科積極配合網點開展拓展工作，設計營銷方案，准備網銀資料；網點負責與單位聯絡等工作，通過這一支持體系，該次網銀營銷取得了良好的效果。
其次，規范信貸操作制度。支行成立不久，就積極整理下發了信貸管理方面的規章制度，從貸審會的運作、許可權劃分到信貸管理的具體流程都作了明確的規定，為業務操作提供了明確的指引，使我行的各項業務在合法合規的前提下順利展開。同時，通過我行的內部網，將有關信貸的規章制度向網點宣傳，以便網點主任、客戶經理隨時學習有關文件精神，熟悉有關業務的辦理程序，提高其業務操作技能。
再次，組建科學的組織結構和建立合理的分工制度。公司部按照與上級行對口的部室成立了房地產業務組、公司、機構業務組、綜合組等業務小組，科學、合理地劃分工作范圍，明確工作職責：房地產業務組負責管理房地產項目貸款及指導客戶經理資產業務，協助個人部拓展按揭貸款；公司、機構業務組負責拓展、跟進公司、機構類貸款及各類公司業務產品的推廣；綜合組負責貸款審查、檔案管理、報表編制等內務工作。各組之間各負其責而又相互配合。通過分工合作為上級行及基層網點的溝通提供了有效的途徑。
除了制度的構建、整合和完善之外，對人的使用在資產業務拓展中也非常重要。因為在任何一個團體，人力資源的運作和配置是極其關鍵的，運作得好，就使得這一團體走向深遠，運作得不好，就使得這一團體走向深淵。而且每一個資產項目的拓展，都是一個系統復雜的工程，其中有分工，更有合作。有些人適合攻關，擅長建立和鞏固關系；有些人適合產品設計組合，能夠提出符合實際的服務方案；有些人適合協調指揮，各有所長，各用其長。人用得其所，工作團隊的人員配置合理，工作就容易開展，並且效率高效果好；反之則造成資源浪費，貽誤戰機。目前我行的管戶人員變動較為頻繁，人力資源急需補血，所以我們支行大膽起用新人，在近兩年畢業的大學生中選拔優秀人才充實到公司部，經過一年的培養，部分人員能承擔大項目的跟進工作，近期的南航集團、省公路局的拓展工作均有這些新人的參與。通過實踐，我們認為，正是這種明確的分工及大膽的起用新人制度，使我行渡過了信貸人員青黃不接的困難時期，並在業務拓展中起到了積極的作用。
3、策略先行，方式靈活。
每一個項目的拓展，無論大小，都好比一場戰役，在這之中，任何的盲目、無理性、隨意和毫無准備都可能導致戰役失利。所以策略先行，非常必要。拓展中的策略，就好比文章中的框架，框架搭建好了，思路清晰了，行文就不會離題萬里或是磕磕絆絆。因此，我們首先對所獲取的資產信息進行細心分析，結合企業情況，制定符合實際的拓展策略，組建拓展小組，明確分工。在信息充分或者條件成熟的情況下，盡可能細化策略，將拓展的階段、優勢、難點、競爭狀況、擬採取的拓展思路、需動用哪些資源，何時動用、應急方案，近期工作部署，下階段安排等等情況都先予以確定下來，作為整體的一個行動方針，以避免無的放矢，空鳴槍瞎放炮。但這個策略，不是固定不變的，隨著拓展的推進和信息的匯集，我們會及時結合反饋信息進行調整，靈活地採用工作方式，以達到最佳效果。從實踐來看，廣遠的拓展如是，南航和公路局的拓展亦如是。
在工作中，我們嚴謹遵循一戶一策的原則，不拘泥於形式，不受制於固定模式。企業情況不同，我們拓展資源和拓展力量不同，市場環境和條件不同，競爭態勢不同，我們採取的策略就不同。在此策略基礎上，所採用的方式就更是多種多樣，無一定律。但概況起來，基本有以下幾種：
1、上下聯動。
支行的力量是有限的，無論是智力資源還是策略資源都需要上級行的支持和幫助，所以上下聯動是一種行之有效的方式。尤其是大項目，更是需要上級行聯合拓展。廣遠、南航、公路局都有上級行的介入和指導，才得以成功。事實上，在支行成立的這一年多的時間里，我行的拓展工作並不是一帆風順的。諸多大項目均是在同業激烈競爭的環境下經過上下各級艱苦攻關，才取得勝利。如：今年拓展的省公路局33億元公開統一授信，是在去年我行成功中標代收養路費項目後，找到了切入點，辦事處主任積極跟進，與客戶建立了良好的關系，在我行得知省公路局的貸款需求時，在該局沒有提供任何資料的情況下，由省行、營業部、支行三級行組成的項目小組成員通過4個通宵的加班，克服重重困難，短時間內完成了從融資標書的製作到項目評估報告和調查報告等系列工作。在上級行的鼎力扶持下，該項目最終通過了總行的審批。於本項目中，我行首次作為銀團貸款的主辦行。
2、鍥而不舍。
市場靠的是細心和耐心一點一滴地爭奪過來的，在拓展中，盡管困難重重，但我們不輕言放棄。特別明顯的是對南航的維系和拓展。由於種種原因，我行在對南航的維系中遭遇了特殊困難，障礙紛至沓來。盡管我們付出了很大的代價，為鞏固銀企關系做出了很大的犧牲，但仍有諸多人為因素使我們的工作無法開展，與南航的關系一再亮起紅燈。盡管如此，但我們沒有放棄，依然鍥而不舍地跟進服務。我們的誠懇和服務逐漸得到了南航的認可，在多方面的努力下，終於奪取了50億元的授信。在南航一波三折的拓展歷程中，我們深刻感受到：鍥而不舍，以誠致勝是我們的一大法寶。
3、效率致勝。
對於優質大項目而言，企業永遠處於主動地位。這一主動地位帶來的往往是對時間的苛刻要求。公路局項目如是，廣遠項目更如是。諸多銀行打的基本上都是效率戰，從時間中要優勢，從效率中要效益。公路局33億元的融資項目，其融資標書的製作只有1個晚上的時間，評估報告和調查報告的製作只有1個周末。在廣遠3.3億美元的置換貸款中，我行2002年3月19日才介入其中，足足遲他行半年，而企業卻要求6月5日必須放款。喪失先機本來就是一種很被動的競爭形勢，而且我行還需要更多的時間去理順拓展思路、制定拓展策略以及對有關資料進行謹慎和詳盡的研究和分析。而另一方面，我們的競爭對手卻已經做好了充分的准備。這則意味著要想在這場爭奪中獲勝，唯一的途徑是用最高的工作效率來克服時間上的障礙。公路局、廣遠的突擊戰無一不是挑戰和考驗我們的工作效率，而事實證明，我們經得起考驗。
現在兩個大項目都已成功，它們留給了我們很多很深刻的啟示：一、任何一種成功都不是單一因素作用的結果，一個大型項目的成功拓展更是一種合力的凝聚效應，在其成功的背後，強力支撐的是一種團體合作精神。二、沒有一種敏銳的市場觸覺、沒有一種准確的市場判斷力，沒有敢於開拓、勇於進取的競爭意識，對拓展的任何成功期待都近乎不可能。廣遠貸款項目是我行與其他銀行短兵相接的一次激烈對抗。在我行無法在第一時間搶佔先機的情況下，並不是知難而退，而是迎難而上，果斷地介入其中，經過不懈努力擊敗對手，獲得成功。三、效率意識是我們成功拓展的重要武器，因為只有高效率的工作才能在最大程度上適應快速反應的商業運作。競爭現實使我們認識到，商機往往在於瞬息之間。這不僅僅意味著捕捉商機，尋找出擊時機要准確及時，而且在整個操作流程中也要盡可能地壓縮時間，提高效率。高效率不僅僅能滿足客戶的商業要求，而且能給予客戶強大的信心保證，因而在成功奪取客戶業務的同時，也就在無形中樹立起了良好的銀行形象。在當前整個社會運作節奏加快的情況下，時間往往成為決定成敗的第一要素。可以說，廣遠項目貸款在很大程度上是靠效率取勝的。從調查、分析、審查、審批，整個過程都充分地展現了我部員工強烈的效率意識。用最短的時間，出最大的成果；用最少的時間成本，來獲取最大的效率利益，我們的「廣遠貸款項目」正是踐行了這一商業理念。3.3億的美元貸款，是高利潤，也可能是高風險，其中的決策關鍵是如何進行科學的宏觀環境把握和微觀情況分析。這是一項龐大的智力工程，因為它牽涉的范圍甚至延至整個行業狀況和世界市場氣候。這就不僅需要詳盡的資料，而且需要高強的業務技能，還需要充裕的時間，但是橫亘在我們面前的障礙是：我們沒有時間去慢條斯理地爭辨和論證；而且這是總行審批的項目，中間層次很多，工作流程的復雜可想而知。因此可以說，只用短短兩個多月的時間，我們完成了3.3億美元從介入一個全新市場到成功放款的整個過程，這的確是一個效率取勝的成功典範。四、領導的關注與支持，確保了一致的拓展步調和明確的拓展目標；一支吃苦耐勞，業務精純，有奉獻精神的拓展員工隊伍，是我們拓展的力量源泉和智力資源。作為一個龐大的項目，「廣遠貸款」、公路局項目在其生產環節和過程中，都離不開各方面的鼎力支持和精誠合作。

二、在信貸管理上，我們提倡三字原則：嚴、細、緊；對不良貸款的管理，我們的要求是 「三心一法」：責任心、細心、耐心；善用辦法。
銀行的終極目的在於盈利，而盈利則意味著沒有風險或者收益大於風險，因此風險是銀行的第二條生命線。風險防範在於完善信貸管理機制。這就是我們一手抓資產業務拓展的同時，用另外一隻手狠抓信貸管理的原因。而貸款的長期性和變動性，要求我們在貸後管理中必須做到「嚴、細、緊」，嚴，是指嚴格，無論是貸前還是貸後，調查、審查、系統維護、資料更新等等環節和方面都必須嚴格要求；細，因為貸款的管理工作不是一朝一夕即可完成，情況復雜，瑣事繁多，所以要求管戶人員的工作必須做得細，才能做得好；緊，是指跟進要緊密，及時。貸款後，企業的情況不斷地變化，只有密切跟進，才能及時了解和反饋信息，掌握企業動態，以有效地進行決策。對不良貸款來說，管理的難度更大。我行是貸款管理困難戶的集中地之一，例如東峻、南圖、海金輪等。因為不良貸款基本是歷史遺留問題，復雜，無序，殘缺，不配合，是管理中面臨的最大問題，所以必須有責任心才可能管得好。有責任心是必要條件，但不是充分條件，管戶人員的工作還必須細心，認真梳理各種錯綜復雜的關系，勤勉踏實，有耐心，此外在工作中還要特別注意運用辦法。對於這種陳芝麻爛穀子的事情，單憑勤奮和細心，是做不好的，還要多想辦法、善用辦法，點點滴滴、千方百計地盤活或是減少損失。
我們支行成立時，面臨著22億元的不良貸款，不良貸款比例高達33%，其中存量房地產項目達36個，金額28.7億元，不良貸款余額9億元，還有大量的隱性不良貸款產生。面對東峻集團、南洲系列企業等大量的歷史遺留問題，我們沒有推諉，而是逐個分析，提出管理方案，採取有效的風險防範措施，落實管戶人員具體跟進。通過採取有效的帳戶監控，嚴格的用款審批，適時的跟蹤管理，及時的上報情況，以及採取果斷的處置措施，我們盤活了房地產項目5個，盤活金額共計3.5億元，收回貸款本息13527萬元。在對南洲系列房地產項目的管理過程中，我們主要採取了以下措施：（1）、簽訂有關項目、資金監管協議，並嚴格執行。（2）、定期和不定期會同專業管理公司對項目進度、資金使用情況進行審核。（3）、針對海金輪系列公司債信觀念較差的情況，通過項目用款控制、抵押塗銷控制等制約海金輪系列公司，督促其履行還款、還息等約定。（4）、對南圖、南洲等貸款增加抵押、保證等擔保，逐步降低我行信貸資金風險。（5）、通過現場安裝轉帳終端（pos機），項目按揭100％由我行辦理、委託中介康田律師所負責預售契約的保管、簽訂等措施，落實項目銷售資金的回籠至我行監控帳戶，以便我行對項目資金的監控使用（包括還貸、還息）。
通過嚴格的貸後管理，目前我們收回偉強公司承包項目後欠息：其中南圖公司702萬元，偉強公司173萬元；提前收回南洲公司在我行1300萬元注資貸款。目前除南圖公司承包前約2000萬元欠息按有關約定償還外，偉強、南圖、南北、南洲、海金輪均無欠息。

我行的資產業務拓展和管理工作現在取得了一定的成績，也摸索出了一些經驗。但我總覺得，任何的經驗都有一定的局限性，因為它畢竟是從市場中產生出來的，而市場卻是變化的。任何的理論或規則只有適應市場，才有生存的空間。所以放棄對市場的分析而專注於經驗，這是舍本求末的做法，是不可取的。實踐的過程一定程度上確實是應用經驗和規則的過程，但更應該是摸索、修正經驗與規則的過程，只有這樣，我們才有進步，才不掉入經驗主義的泥潭。所以對資產業務拓展和管理這一永恆主題，還待於在實踐中結合市場實際，不斷地學習、總結和探討。

4. 銀行合規管理的要求

銀行合規管理的職責設置必須遵循獨立性的要求。合規管理與銀行的商業活動要保持獨立。銀行的董事會和高級管理層應當對銀行的合規管理負責，並向合規管理部門提供足夠的資源，以確保其有效履行職責。合規管理部門的費用預算和合規管理人員的的工資補貼應當與合規管理的目標相一致，而不能受銀行業務部門的財務業績的影響。合規管理部門應當能夠在存在合規風險的所有部門獨立自主地開展合規工作，還必須具有向高級管理層合董事會或其下屬的委員會自由報告合規調查後發現的異常或可能違規的行為的權力，而不會受到管理層或其他工作人員的報復或反對的威脅。
無論銀行合規管理部門採用的是集權制還是分權制，為保障合規管理的獨立性，銀行都應當設置專門的合規管理負責人負責日常的合規管理工作，其他的合規管理工作人員應當向該負責人匯報工作。分權制下合規管理工作人員如果對所在部門的管理人員負有報告義務的話，其獨立性將會大大降低。合規管理負責人若是高級管理層的成員，則不應承擔直接的商業經營部門的職責；若不是高級管理層的成員，則應當有明確的向不直接負責商業經營部門職責的高級管理人員直接報告的路線，同時在情況需要時繞過常規報告路線，直接向董事會或其下屬的委員會報告的權力。如，合規管理人員不應同時負有賺取收入的職責，比如交易、營銷或與客戶聯系等。在較小的銀行，合規管理人員可能還要兼任其他非合規任務，但這些任務不能與所負責的合規職責存在利益沖突。 第一條 為加強商業銀行合規風險管理，維護商業銀行安全穩健運行，根據《中華人民共和國銀行業監督管理法》和《中華人民共和國商業銀行法》，制定本指引。
第二條 在中華人民共和國境內設立的中資商業銀行、外資獨資銀行、中外合資銀行和外國銀行分行適用本指引。
在中華人民共和國境內設立的政策性銀行、金融資產管理公司、城市信用合作社、農村信用合作社、信託投資公司、企業集團財務公司、金融租賃公司、汽車金融公司、貨幣經紀公司、郵政儲蓄機構以及經銀監會批准設立的其他金融機構參照本指引執行。
第三條 本指引所稱法律、規則和准則，是指適用於銀行業經營活動的法律、行政法規、部門規章及其他規范性文件、經營規則、自律性組織的行業准則、行為守則和職業操守。
本指引所稱合規，是指使商業銀行的經營活動與法律、規則和准則相一致。
本指引所稱合規風險，是指商業銀行因沒有遵循法律、規則和准則可能遭受法律制裁、監管處罰、重大財務損失和聲譽損失的風險。
本指引所稱合規管理部門，是指商業銀行內部設立的專門負責合規管理職能的部門、團隊或崗位。
第四條 合規管理是商業銀行一項核心的風險管理活動。商業銀行應綜合考慮合規風險與信用風險、市場風險、操作風險和其他風險的關聯性，確保各項風險管理政策和程序的一致性。
第五條 商業銀行合規風險管理的目標是通過建立健全合規風險管理框架，實現對合規風險的有效識別和管理，促進全面風險管理體系建設，確保依法合規經營。
第六條 商業銀行應加強合規文化建設，並將合規文化建設融入企業文化建設全過程。
合規是商業銀行所有員工的共同責任，並應從商業銀行高層做起。
董事會和高級管理層應確定合規的基調，確立全員主動合規、合規創造價值等合規理念，在全行推行誠信與正直的職業操守和價值觀念，提高全體員工的合規意識，促進商業銀行自身合規與外部監管的有效互動。
第七條 銀監會依法對商業銀行合規風險管理實施監管，檢查和評價商業銀行合規風險管理的有效性。 董事會、監事會和高級管理層的合規管理職責
第八條 商業銀行應建立與其經營范圍、組織結構和業務規模相適應的合規風險管理體系。
合規風險管理體系應包括以下基本要素：
（一）合規政策； （二）合規管理部門的組織結構和資源；（三）合規風險管理計劃； （四）合規風險識別和管理流程； （五）合規培訓與教育制度。
第九條 商業銀行的合規政策應明確所有員工和業務條線需要遵守的基本原則，以及識別和管理合規風險的主要程序，並對合規管理職能的有關事項做出規定，至少應包括：
（一）合規管理部門的功能和職責；
（二）合規管理部門的許可權，包括享有與銀行任何員工進行溝通並獲取履行職責所需的任何記錄或檔案材料的權利等； （三）合規負責人的合規管理職責；
（四）保證合規負責人和合規管理部門獨立性的各項措施，包括確保合規負責人和合規管理人員的合規管理職責與其承擔的任何其他職責之間不產生利益沖突等；
（五）合規管理部門與風險管理部門、內部審計部門等其他部門之間的協作關系；
（六）設立業務條線和分支機構合規管理部門的原則。
第十條 董事會應對商業銀行經營活動的合規性負最終責任，履行以下合規管理職責：
（一）審議批准商業銀行的合規政策，並監督合規政策的實施；
（二）審議批准高級管理層提交的合規風險管理報告，並對商業銀行管理合規風險的有效性作出評價，以使合規缺陷得到及時有效的解決；
（三）授權董事會下設的風險管理委員會、審計委員會或專門設立的合規管理委員會對商業銀行合規風險管理進行日常監督；
（四）商業銀行章程規定的其他合規管理職責。
第十一條 負責日常監督商業銀行合規風險管理的董事會下設委員會應通過與合規負責人單獨面談和其他有效途徑，了解合規政策的實施情況和存在的問題，及時向董事會或高級管理層提出相應的意見和建議，監督合規政策的有效實施。
第十二條 監事會應監督董事會和高級管理層合規管理職責的履行情況。
第十三條 高級管理層應有效管理商業銀行的合規風險，履行以下合規管理職責：
（一）制定書面的合規政策，並根據合規風險管理狀況以及法律、規則和准則的變化情況適時修訂合規政策，報經董事會審議批准後傳達給全體員工；
（二）貫徹執行合規政策，確保發現違規事件時及時採取適當的糾正措施，並追究違規責任人的相應責任；
（三）任命合規負責人，並確保合規負責人的獨立性；
（四）明確合規管理部門及其組織結構，為其履行職責配備充分和適當的合規管理人員，並確保合規管理部門的獨立性； （五）識別商業銀行所面臨的主要合規風險，審核批准合規風險管理計劃，確保合規管理部門與風險管理部門、內部審計部門以及其他相關部門之間的工作協調；
（六）每年向董事會提交合規風險管理報告，報告應提供充分依據並有助於董事會成員判斷高級管理層管理合規風險的有效性；
（七）及時向董事會或其下設委員會、監事會報告任何重大違規事件；
（八）合規政策規定的其他職責。
第十四條 合規負責人應全面協調商業銀行合規風險的識別和管理，監督合規管理部門根據合規風險管理計劃履行職責，定期向高級管理層提交合規風險評估報告。合規負責人不得分管業務條線。
合規風險評估報告包括但不限於以下內容：報告期合規風險狀況的變化情況、已識別的違規事件和合規缺陷、已採取的或建議採取的糾正措施等。
第十五條 商業銀行應建立對管理人員合規績效的考核制度。商業銀行的績效考核應體現倡導合規和懲處違規的價值觀念。
第十六條 商業銀行應建立有效的合規問責制度，嚴格對違規行為的責任認定與追究，並採取有效的糾正措施，及時改進經營管理流程，適時修訂相關政策、程序和操作指南。
第十七條 商業銀行應建立誠信舉報制度，鼓勵員工舉報違法、違反職業操守或可疑行為，並充分保護舉報人。 第十八條 合規管理部門應在合規負責人的管理下協助高級管理層有效識別和管理商業銀行所面臨的合規風險，履行以下基本職責：
（一）持續關注法律、規則和准則的最新發展，正確理解法律、規則和准則的規定及其精神，准確把握法律、規則和准則對商業銀行經營的影響，及時為高級管理層提供合規建議；
（二）制定並執行風險為本的合規管理計劃，包括特定政策和程序的實施與評價、合規風險評估、合規性測試、合規培訓與教育等；
（三）審核評價商業銀行各項政策、程序和操作指南的合規性，組織、協調和督促各業務條線和內部控制部門對各項政策、程序和操作指南進行梳理和修訂，確保各項政策、程序和操作指南符合法律、規則和准則的要求；
（四）協助相關培訓和教育部門對員工進行合規培訓，包括新員工的合規培訓，以及所有員工的定期合規培訓，並成為員工咨詢有關合規問題的內部聯絡部門；
（五）組織制定合規管理程序以及合規手冊、員工行為准則等合規指南，並評估合規管理程序和合規指南的適當性，為員工恰當執行法律、規則和准則提供指導；
（六）積極主動地識別和評估與商業銀行經營活動相關的合規風險，包括為新產品和新業務的開發提供必要的合規性審核和測試，識別和評估新業務方式的拓展、新客戶關系的建立以及客戶關系的性質發生重大變化等所產生的合規風險；
（七）收集、篩選可能預示潛在合規問題的數據，如消費者投訴的增長數、異常交易等，建立合規風險監測指標，按照風險矩陣衡量合規風險發生的可能性和影響，確定合規風險的優先考慮序列；
（八）實施充分且有代表性的合規風險評估和測試，包括通過現場審核對各項政策和程序的合規性進行測試，詢問政策和程序存在的缺陷，並進行相應的調查。合規性測試結果應按照商業銀行的內部風險管理程序，通過合規風險報告路線向上報告，以確保各項政策和程序符合法律、規則和准則的要求；
（九）保持與監管機構日常的工作聯系，跟蹤和評估監管意見和監管要求的落實情況。
第十九條 商業銀行應為合規管理部門配備有效履行合規管理職能的資源。合規管理人員應具備與履行職責相匹配的資質、經驗、專業技能和個人素質。
商業銀行應定期為合規管理人員提供系統的專業技能培訓，尤其是在正確把握法律、規則和准則的最新發展及其對商業銀行經營的影響等方面的技能培訓。
第二十條 商業銀行各業務條線和分支機構的負責人應對本條線和本機構經營活動的合規性負首要責任。
商業銀行應根據業務條線和分支機構的經營范圍、業務規模設立相應的合規管理部門。
各業務條線和分支機構合規管理部門應根據合規管理程序主動識別和管理合規風險，按照合規風險的報告路線和報告要求及時報告。
第二十一條 商業銀行應建立合規管理部門與風險管理部門在合規管理方面的協作機制。
第二十二條 商業銀行合規管理職能應與內部審計職能分離，合規管理職能的履行情況應受到內部審計部門定期的獨立評價。
內部審計部門應負責商業銀行各項經營活動的合規性審計。內部審計方案應包括合規管理職能適當性和有效性的審計評價，內部審計的風險評估方法應包括對合規風險的評估。
商業銀行應明確合規管理部門與內部審計部門在合規風險評估和合規性測試方面的職責。內部審計部門應隨時將合規性審計結果告知合規負責人。
第二十三條 商業銀行應明確合規風險報告路線以及合規風險報告的要素、格式和頻率。
第二十四條 商業銀行境外分支機構或附屬機構應加強合規管理職能，合規管理職能的組織結構應符合當地的法律和監管要求。
第二十五條 董事會和高級管理層應對合規管理部門工作的外包遵循法律、規則和准則負責。
商業銀行應確保任何合規管理部門工作的外包安排都受到合規負責人的適當監督，不妨礙銀監會的有效監管。 第二十六條 商業銀行應及時將合規政策、合規管理程序和合規指南等內部制度向銀監會備案。 商業銀行應及時向銀監會報送合規風險管理計劃和合規風險評估報告。
商業銀行發現重大違規事件應按照重大事項報告制度的規定向銀監會報告。
第二十七條 商業銀行任命合規負責人，應按有關規定報告銀監會。商業銀行在合規負責人離任後的十個工作日內，應向銀監會報告離任原因等有關情況。
第二十八條 銀監會應定期對商業銀行合規風險管理的有效性進行評價，評價報告作為分類監管的重要依據。
第二十九條 銀監會應根據商業銀行的合規記錄及合規風險管理評價報告，確定合規風險現場檢查的頻率、范圍和深度，檢查的主要內容包括：
（一）商業銀行合規風險管理體系的適當性和有效性；
（二）商業銀行董事會和高級管理層在合規風險管理中的作用；
（三）商業銀行績效考核制度、問責制度和誠信舉報制度的適當性和有效性；
（四）商業銀行合規管理職能的適當性和有效性。 第三十條 本指引由銀監會負責解釋。
第三十一條 本指引自發布之日起實施。

5. 如何做好個人存款增長工作

做好個人存款增長工作的方法：
1，抓住高端客戶；
2，對公存款戶轉到對私賬戶上面；
3，加大代發工資力度；
4，多做促銷，送禮物；
5.，深挖內需（這個就是說一人在銀行，全家來幫忙，意思你懂的，不過這個也是最讓人反感的）。
進一步明確了當前儲蓄存款業務工作重點：
一是要抓客戶增長。客戶增長是存款的基本工作，我行的目標客戶包括大系統、大客戶，今後重點客戶市場要向農村市場轉移。客戶的增長要包括數量的增長、資產的增長、產品的增長。
二是要下決心抓好精細化管理項目。精細化管理的核心就是團隊合作，整套流程的精髓也是團隊合作。市行要加大對精細化項目的培訓、檢查、考核力度，各支行要落實精細化管理的各項要求，精細化項目再難也要推廣實施到位。
三是要抓系統推廣。各行要加快推廣使用個人客戶星級評價系統、循環貸款系統、晶元借記卡多應用系統、自助終端應用優化系統、個人結算套餐系統這五個系統，個人客戶積分回報系統也要盡快開發。
四是抓隊伍建設。各行要認真抓好包括大堂經理、理財經理、櫃員在內的員工隊伍建設。市行在制定個人客戶經理准入、考核辦法，支行不能因為人員緊張和年齡問題而解決不了個人客戶經理隊伍建設問題。
五是抓渠道建設。近年我行在渠道建設上投入很大，但有些新網點建設效果不理想。今後要加強自助設備的投入，各行要加強自助設備的使用、維護，提高自助設備業務分流率。
六是打造「團隊+機制」的運營模式。要通過團隊家文化的建設和機制的完善來激發員工的工作熱情，提升團隊協作能力。
七是加強服務、宣傳。做好服務工作是我行一貫的要求，各行也要始終抓好服務工作不放鬆。此外，支行要加強對機關、團體的聯系，開展「理財宣講進機關」宣傳活動。通過理財宣傳來擴大工行的影響面，宣傳我行的產品、渠道優勢。

6. 銀行如何提高風險防控合規管理

在經濟高速增長的背景下，銀行高盈利能力和盈利高增長可以將許多管理問題和風險消化掉，但是在經濟形勢較為復雜的環境中，銀行進入微利化的階段時，管理的過程式控制制不僅是風險控制的需要，也是成本控制的需要，是銀行有效度過相對危機環境的必然選擇。

銀行的業務以經營風險為本，缺乏過程式控制制將意味著業務風險無法有效控制。銀行的傳統核心業務貸款是典型的以風險為本的業務，貸款發放的每一個環節都需要控制，稍有控制不當，都可能引發信貸風險；即使存款業務的操作也有存單欺詐、假鈔、點鈔失誤等風險；傳統上認為中間業務風險很低，甚至有人認為中間業務幾乎沒有風險，但是從最近以來的代理保險（放心保）、代理基金、理財業務等都發生了一些消費者投訴或者群體抗辯事件；銀行內部的財務管理也同樣可能發生違規風險。尤其是在大型銀行體系中，總部與基層分支機構管理距離較遠，一些銀行為了充分調動基層機構的積極性，充分授權分支機構，使得管理的過程式控制制難以落實或者被疏忽，其結果是基層機構違規事件時有發生，甚至給整個銀行的聲譽和經濟帶來較大損失。

銀行日益嚴峻的行為風險形勢呼喚管理的過程式控制制。有別於傳統資產風險的行為風險日益滲透到銀行經營管理的各個領域，尤其是隨著銀行資產規模和組織管理體系的日益龐大和復雜，銀行監管法規體系日益健全和復雜化，銀行內部行為和外部行為的適當性和合規性問題日益突出，銀行表外資產權重的大幅度提升，無法反映到資產負債表上的各種風險往往與銀行的銷售、履職和服務行為有著密切的關聯性。行為風險無法直接通過數字化的模式表現，需要銀行行為的控制。實際上，在櫃面或者櫃面外的各種銷售不當行為，不僅無法在資產負債表中體現，而且甚至很難在銀行電子化的有效監控范圍內。一些理財產品銷售中對產品特點或風險披露不充分，銷售後出現約定或法定需要披露的重大變化未能及時進行披露，一些產品合約缺乏完整的簽字手續或者合約重要條款疏漏等，都可能引發巨大的聲譽風險甚至經濟損失。

銀行面臨因管理過程失控引發挑戰，特別是發生了高管違紀，重大額違規貸款事件之後。在大數據時代，銀行管理的過程更為透明，客戶與銀行關系、內部員工與客戶的關系均可能通過電子化的媒介來承載，如果某一個管理環節缺乏控制，這些問題就馬上通過網路、紙質等媒體迅速廣泛地在國內國際范圍傳播開來，從而給銀行的聲譽帶來嚴重的挑戰。這不僅會引起國內銀行監管機構的關注，也會引起上市公司監管機構的關注，特別是對於境外上市或境外有業務的銀行，還會受到境外相關監管機構的關注、監督和處罰，上市銀行則可能直接導致銀行股價大跌，乃至引發股東的群體訴訟。此類例子在國際銀行市場中時有發生。

7. 如何處理拓展業務與合規經營的關系

依法合規經營是《商業銀行法》對我國國有商業銀行的基本要求。隨著商業銀行改革的逐步深入，發展業務經營與加強內部管理的壓力越來越大，尤其是一些基層金融機構的部分員工對依法合規經營的認識不夠到位，不能擺正加強內控防範、依法合規經營與業務發展、提高經營效益的關系。本文試就當前金融機構風險防範形勢，談談對基層金融機構依法合規經營的認識。
一、當前金融風險防範形勢。
近年來，人民銀行金融監管力度不斷加大，金融機構金融風險已經有所化解，基層銀行經營環境有所改善，但由於金融領域中的問題形成原因較為復雜，各種社會經濟因素與金融體制因素交織在一起，使得這些問題短期內還未能從根本上得到解決。目前金融風險防範形勢依然嚴峻，社會經濟生活中不利於金融安全和穩定的因素還一定程度地存在，依法合規經營現狀仍不容忽視。主要表現在：
（一）外部針對銀行犯罪依然猖狂。社會金融犯罪案件時有發生，危及金融機構資產和員工人身安全。近年來，雖然公安部門加大了打擊犯罪的力度，社會治安形勢有了一定的好轉，但金融機構仍是犯罪分子作案的重點目標，搶劫、盜竊、詐騙銀行資金的犯罪案件不斷發生，且作案手段日益兇殘狡詐，犯罪呈現智能化、團伙化趨向。據統計，去年全省共發生搶劫、盜竊、詐騙三類金融案件55件，涉案金額800萬美元、2500萬港幣、1.9億元人民幣。除了以上三類直接犯罪案件外，非法融資、金融機構職務類犯罪案件也有所抬頭，這些都嚴重破壞了正常的金融秩序。
（二）內管形勢嚴峻，風險無處不在。內控制度還不盡完善，違規經營和經濟案件屢禁不止。總體上說，近年來商業銀行內控防範制度建設取得了很大的成績，風險管理不斷加強，基本能夠做到依法合規經營。但在具體內控措施上仍嫌檢查監督不夠。一是信貸管理缺乏有效性，應該說近些年來各行在信貸管理上花了很大的功夫，但是其管理的有效性沒有得到很好地體現，有些問題雖然不能形成風險，如有的行每次檢查都或多或少地存在需要改進的地方。二是財會監管缺乏再監督，不可否認，會計出納風險也一直是商業銀行經營風險中的重要環節，大問題沒有，小問題不斷，這些都歸結為員工素質問題似乎能說得通，但是對監管人員缺乏有效的再監督機制才是問題的關鍵。三是執行制度不夠嚴格，有的基層同志不能嚴格執行人民銀行和上級行的有關規定，如存款實名制、大額現金管理規定等，往往在無意間給犯罪分子留下了可乘之機。四是查處不夠到位，客觀上說，一方面，由於檢查督促工作缺乏責任制，對應查出而未查出問題的檢查人員沒有一定的約束，而使檢查督促工作沒有壓力。另一方面，對被查出問題的責任人處理寬松、處罰不到位，而使查處工作對違規違紀人員起不到應有的震懾作用。
二、充分認識依法合規經營的重要性。
依法合規經營，是規範金融機構經營行為，有效防範風險的重要前提，也是衡量金融機構經營管理水平高低的重要標志。依法合規經營不僅是商業銀行法賦予我們的責任，也是商業銀行改革和發展的內在要求。就目前的具體實際而言，依法合規經營與業務發展是一致的，業務發展必須堅持合規經營，依法合規經營是促進業務發展的重要保證。其重要性主要體現在以下四個方面：
1、合規經營是適應社會主義市場經濟發展的需要。國有商業銀行是經營貨幣商品的特殊企業，工、農、中、建四大國有商業銀行自有資金都非常有限，業務經營超過90%的營運資金來源於客戶的存款或銀行的其他負債，所從事的業務具有高風險性。依法合規經營則要求各經營行所從事的負債業務、資產業務、國際業務、中間業務，以及內部管理與控制等必須合法合規，從而維護各行一級法人的整體利益和國有銀行的整體形象。江總書記曾經說過 金融是國家經濟的核心，金融的穩定就是國家的穩定，就此角度而言，依法合規經營不僅是維護社會主義市場秩序的需要，也是實踐江總書記 三個代表 重要思想的具體體現。
2、合規經營是商業銀行經營發展的客觀需要。安全就是效益。長期以來，國有商業銀行受計劃經濟的影響，相當部分經營行受過去專業銀行體制束縛，思想不解放，習慣於粗放經營，導致不良資產比例不斷攀升，財務狀況不佳，經營效益低下，不能適應商業銀行經營改革與發展的需要。依法合規經營就是要求各商業銀行加強和完善內控約束機制，牢固樹立商業化經營觀念，扭轉只顧經營不顧風險的局面。不依法辦事，就會給銀行帶來損失，沒有合規經營就沒有銀行的發展，沒有生存和發展的空間。
3、合規經營是應對外資銀行挑戰的需要。市場競爭有一定的規則。中國入世後，外資銀行將分期、分批進入國土，外資銀行實力雄厚，金融產品多，科技進步，內控制度健全，尤其是其具有遵守國際准則的自覺性。而國有商業銀行在此方面則相對遜色。從某種意義上講，國有銀行要想與外資銀行一爭高低，就必須加強內控制度建設，在大力發展業務的同時，依法合規經營，從而才能發揮國有銀行特獨的優勢，搶占市場制高點。
4、依法合規經營是基層行業務經營的迫切需要。近年來，隨著我們業務經營呈現不斷向好的勢頭，客觀上，不少同志都存在管理偏松、制度執行不夠嚴格的思想。一部分同志對依法合規經營的重要性認識不足，更沒有擺正規范經營、加強內管與業務發展、提高效益的關系。有的同志擔心加強依法經營、嚴格執行制度會影響業務的發展，甚至有部分人認為只要負債成績上去了，業務發展了，經營安全無事故就行，忽視或不重視法制教育，也不注意學習新的法律法規，對有關制度執行的檢查監督也未能完全到位，導致內控機制沒有發揮應有的作用，以致在信貸管理、財會監管等條線的檢查中仍然有一些不該發生的現象出現，有的甚至影響商業銀行的整體形象和聲譽。因此，迫切需要我們增強依法合規經營的意識和工作力度。
三、對依法合規經營的幾點建議：
依法合規經營，既然是我們基層行業務發展的內在需要，我們首先要自覺增強依法合規經營的意識，不斷增強法制觀念，努力做到在規范的前提下發展業務，在發展業務的同時加強規范管理。其次，要強化自身制度建設，完善風險防範體系和內部制約機制，嚴格按商業銀行法規定，按權責發生制原則，規范業務經營，不搞惡性競爭。第三，加強職業道德教育和強化法紀教育，加強業務培訓，最大限度地降低道德風險和能力風險。
1、從學習入手，強化思想道德教育。依法合規經營，要求我們特別注重要加強學習，在防範能力風險的同時，要十分注重道德風險的防範。要認真學習《人民銀行法》、《商業銀行法》、《金融違法行為處罰辦法》及人民銀行的相關法律法規，要通過學習讓全員知道哪些能為哪些不能為，對一些基本的法律法規、應知應會知識，金融機構的廣大幹部職工必須無條件掌握，並努力應用到實際工作中去。
2、從嚴管入手，強化規章制度執行。依法合規經營，關鍵是制度執行要從嚴。歷史教訓告訴我們，凡是超出制度范圍的行為就要受到制度的懲罰，凡是違規違章辦事的，就要為此付出代價。因此，要嚴格每一道防線，把好入口，加強內控防範 三道防線（崗位制約、業務主管部門監管、監察審計再監督）監管，尤其在二道防線上，要以制度管人，以制度規范員工的行為。
3、從內控入手，強化監管機制建設。監管主要抓好三個層面。一是要抓監管的人，這是重點也是難點，對監管不到位的要有所說法，對有些不盡心、不盡責的人，要採取一些警醒措施。二是要抓監管的事，凡是已經在監管中暴露出的事情，要一查到底，決不可手軟。三是要抓被監管人，監管人盡心盡責，被監管人要態度誠懇，對被監管出的問題要敢於承擔責任，尤其是要積極地做好整改工作。
4、從培訓入手，強化隊伍整體素質。依法合規經營是商業銀行必須長期堅持的基本原則，因此要堅持學習的長期性。人事、監管部門要有針對性地制訂長期培訓計劃，有目的、有步驟地開展好一些有針對性的培訓工作，以切實提高員工隊伍學法用法的自覺性。
5、從幹部入手，強化崗位責任觀念。依法合規經營，一個不可缺少的保證是要有責任意識。這就要求我們基層行的高級管理人員（行長、主任）要負起責任來，特別是要從基層營業網點的主任、內勤主任抓起，強化責任意識，承擔自己應承擔的職責。各行的營業網點、業務主管部門 一把手負責同志都要定期不定期地對本單位、本部門、本條線的工作進行 回頭看 ，以確保業務經營的合規合法。
總之，內部控制是一項經常性的工作，必須常抓不懈。業務主管部門要加大檢查力度，加強協調配合，發現問題及時解決，把風險消除在業務流程的前端和萌發階段。監察、法規、保衛等監督保障部門要各負其責，在相互監督中相互促進，不斷提高監控效果，防範和化解一些可能出現的矛盾，促進商業銀行健康向上發展。