保險銷售漏斗管理

❶ 漏斗的漏斗管理

「銷售漏斗」好處
一、可以很方便地計算銷售人員的定額 因為採用銷售漏斗管理的產品大多是高價值的復雜產品潛在用戶不會馬上下訂單從有購買需求和意向到產品選型，實際購買少則3個月多則2年時間。通過加權分析，可以很科學地分配定額比如某潛在用戶下一年有意向購買100萬元的產品當前處在漏斗的上部計算定額時就是100X25%=25萬元，其他潛在用戶依此類推，將某個銷售人員所負責區域內所有潛在用戶加權後的數值相加就得出了總的年度定額。當然有些銷售人員為了降低定額，有可能不把潛在用戶列在漏斗清單上也可能改變潛在用戶在漏斗中的位置，這都是普遍問題，需要用嚴格的制度來約束而不是憑自覺。如果一個銷售人員某一天簽了一個大單子。但是這個用戶從未在漏鬥上出現過．作為銷售經理應當如何做呢？一方面這個大單子幫助本部門、甚至本企業完成了銷售任務另一方面，這種做法與公司的要求相去甚遠。一個規范的大公司通常會這樣做銷售人員應當得到的獎金或傭金一分也不會少因為這是年初時公司的承諾；另一方面，銷售經理或公司高層經理會明確地告訴這樣的銷售人員和其他人員這樣做會喪失個人的信譽，永遠也不會得到重用或提升，因為一個人的職位越高權力就越大如果只有能力而沒有人品。是不配擔任管理工作的。
二、可以有效地管理和督促銷直人員 銷售經理通過定期檢查銷售漏斗能夠及時發現問題。比如在某個銷售人員的漏斗中有一個潛在用戶在很長一段時間里一直停留在某個位置，這肘候銷售經理就會提出質疑問一下為什麼。如果總是處在漏斗的上部，可能是潛在用戶還沒有下決心購買處在搖擺不定的狀態也可能是銷售人員長期沒有聯系情況掌握得不準；如果總是處在漏斗的中都可能是潛在用戶面對兩難的選擇拿不定主意，也可能是潛在用戶已經被競爭對手搶去只是不願明說；如果總是處在漏斗的下部。可能是潛在用戶公司內部有問題比如意見不一致資金不到位上級領導不批准等。分析出原因之後就可以對症下葯。
三、在給銷售人員分配「他企」時有指導作用 為了平衡銷售人員的負擔分配地盤時要平衡，避免有人「肥」得流油有人瘦得搞不開鍋。有了銷售漏斗就大概知道每個地區的業務量而不是按照省市、行業簡單地劃分。對於發達地區來說有些省市可能同時有多人負責只是側重面不一樣；與此相反對於欠發達地區來說，也可能一個人負責多個省市的業務。如果按照行業來劃分地盤的話道理也一樣。另一方面發達地區銷售人員的定額一般高於欠發達地區，因為做同樣大小的生意付出的代價不一樣，而衡量銷售人員業績的標准既要看定額高低也要看超額完成任務的比例。 四、可以避免人員跳槽時帶走重要的用戶銷售漏斗的建立可以最大限度地掌握潛在用戶的動態因為這些非常有價值的信息不是銷售人員的「個人財產」而是公司的」集體財產銷售人員有一份，銷售經理也有一份。當某個銷售人員提出離職申請時，銷售經理就要及時檢查核對銷售漏斗，與接替該崗位的銷售人員一道進行對接。對於處在漏斗下部（75%成功率）的潛在用戶要上門交接，告訴潛在用戶從今以後將由某某人負責此項工作；處在漏斗中部（50%成功率）的潛在用戶要進行電話交接。要離職的銷售人員與潛在用戶聯繫上之後告訴對方，從今以後由某某人負責貴公司的業務，請對方與新的銷售人員在電話上認識，並商定下一步的會面時間；對於處在漏鬥上部的潛在用戶來說，在新的銷售人員完成了75%和50%潛在用戶的交接之後、就開始進行電話聯系通報對方本公司人員的變化情況。並安排時間詳細探討下一步的業務合作事宜。這樣做基本上避免了用戶跟著銷售人員走的問題，因為購買方的采購人員不可能今天說這家公司的產品好，明天說那家公司的產品好，一旦大家都知道了賣方的人員變動情況就會形成一種壓力，采購人員如果跟著銷售人員走就有串通或受賄的嫌疑。 總而言之，銷售漏斗是直銷模式有效的管理工具。不同的企業可以根據自身的情況加以改造或發展。這樣做有利於賞罰分明鼓勵正氣形成一套規范的銷售隊伍管理體系。

❷ CRM銷售漏斗管理的價值到底有多大

銷售漏斗，無論對銷售組織還是對銷售人員都具有非常高的價值。銷售漏斗可以幫助企業量化銷售活動，將不確定的東西變的確定起來，進而可以達成諸多管理目標：

1. 銷售預測，預測下一個銷售周期的簽單金額

2. 制定銷售目標，達成銷售計劃

3. 可以評估銷售組織能力

銷售漏斗的作用不止以上三個，理論上它還可以分析銷售障礙、分配銷售資源、確定回款進度等等，不一而足。

銷售漏斗在應用過程中，根據面向主體的不同可以劃分為下面兩種：

• 傳統漏斗，關注銷售的流程，強調對項目的管理和把控，因此可以用來管理復雜項目的銷售，這種項目周期長、產品價值高、偶然性強。

• 米勒漏斗，關注的是業務本身，更關心客戶的需要，因此可以用來管理周期短、價值低、客戶不需要大量時間進行篩選和決策的產品。

傳統漏斗和米勒漏斗在應用的過程中各有優缺點，比如米勒漏斗對銷售預測支持就相對弱。所以傳統漏斗與米勒漏斗相結合，也許是一種最佳的模式，前者是銷售組織用於管理整體的項目，後者是銷售人員用於管理自己的項目。

❸ 銷售漏斗管理，大家用的是什麼軟體或excel

我用的表單大師哦

❹ 銷售漏斗管理的價值有多大

CRM系統擁有眾多功能，旨在幫助企業優化內外部管理，全面提升企業盈利能力。而銷售漏斗功能是CRM眾多功能中的一個，下面我們具體來看看銷售漏斗在實際工作中的真正價值。
一、協助企業戰略的整體制定
CRM中的銷售漏斗管理功能可以准確地判斷出銷售完成的產出物，而且它還融合了雲計算的一種「全程跟單監控」功能，所以它是完全有能力監管整個團隊的工作，並且對企業的業績能夠做出一個精準的預測。
另外，企業的銷售管理人員還可以通過數據進行實時查看銷售人員的跟單過程以及相應的銷售業績數據，不僅可以對所有項目的進展與具體情況了如指掌，而且還可以提前發現和預防將會發生的問題，拒絕做一個亡羊補牢的管理者。

二、透視銷售過程的精細管理
CRM可以建立從市場活動到回款的全流程，通過控制銷售流程來控制結果。每家企業可以自身的業務情況定義漏斗的各個階段，如果要從第一個階段推進到第二個階段，需要滿足一定的條件才能進入下一個階段；通過漏斗提供的數據了解每個階段項目的進展的情況，預計成交的時間在什麼時候，金額大概是多少等等。
另外，經過多年時間的打磨，銷售漏斗管理功能已經被打磨成了一個成熟而完善的功能，它的每一個細節和每一個設計都有著自己的獨特意義。它不僅可以將整個銷售過程中出現的問題與經驗都「盡收眼底」，而且還可以進行具體的分析，從數據中發現團隊的業務情況。而且還可以大批量的對成功的銷售經驗進行復制粘貼，提高銷售團隊的整體戰鬥力，使企業的銷售業務更加強大。
綜上，CRM客戶管理軟體的銷售漏斗功能可以監管整個團隊的工作，並且對企業的業績能夠做出一個精準的預測，協助企業制定整體發展戰略；還可以通過控制銷售流程來控制結果，精細化管理銷售全過程，提高銷售團隊的整體戰鬥力。

❺ 什麼是銷售漏斗原理

前兩天,我看到了一個銷售新名詞--銷售漏斗,於是我就查了一下!
所謂「銷售漏斗」是一個形象的概念。是銷售人員直銷時。系統集成商和增值服務高分銷時普遍採用的一個銷售工具。斗的頂部是有購買需求的潛在用戶，漏斗的上部是將本企業產品列入候選清單的潛在用人漏斗的中部是將本企業產品列入優選清單的潛在用戶（兩個品牌中選一個）漏斗的下部是基本上已經確定購買本企業的產品只是有些手續還沒有落實的潛在用戶。漏斗的底部就是我們所期望成交的用戶。為了有效地管理自己的銷售人員或系統集成商、增值服務商就要將所有潛在用戶按照上述定義進行分類，處在漏鬥上部的潛在用戶共成功率為25％處在漏斗中部的潛在用戶其成功率為50％處在漏斗下部的潛在用戶共成功率為75％。這樣做有幾個方面的好處：
一、可以很方便地計算銷售人員的定額 因為採用銷售漏斗管理的產品大多是高價值的復雜產品潛在用戶不會馬上下訂單從有購買需求和意向到產品選型，實際購買少則3個月多則2年時間。通過加權分析，在年初可以很科學地分配定額比如某潛在用戶下一年有意向購買100萬元的產品目前處在漏斗的上部計算定額時就是100X25％=25萬元，其他潛在用戶依此類推，將某個銷售人員所負責區域內所有潛在用戶加權後的數值相加就得出了總的年度定額。當然有些銷售人員為了降低定額，有可能不把潛在用戶列在漏斗清單上也可能改變潛在用戶在漏斗中的位置，這都是普遍問題，需要用嚴格的制度來約束而不是憑自覺。如果一個銷售人員某一天簽了一個大單子。但是這個用戶從未在漏鬥上出現過．作為銷售經理應當如何做呢？一方面這個大單子幫助本部門、甚至本企業完成了銷售任務另一方面，這種做法與公司的要求相去甚遠。一個規范的大公司通常會這樣做銷售人員應當得到的獎金或傭金一分也不會少因為這是年初時公司的承諾；另一方面，銷售經理或公司高層經理會明確地告訴這樣的銷售人員和其他人員這樣做會喪失個人的信譽，永遠也不會得到重用或提升，因為一個人的職位越高權力就越大如果只有能力而沒有人品。是不配擔任管理工作的。
二、可以有效地管理和督促銷直人員 銷售經理通過定期檢查銷售漏斗能夠及時發現問題。比如在某個銷售人員的漏斗中有一個潛在用戶在很長一段時間里一直停留在某個位置，這肘候銷售經理就會提出質疑問一下為什麼。如果總是處在漏斗的上部，可能是潛在用戶還沒有下決心購買處在搖擺不定的狀態也可能是銷售人員長期沒有聯系情況掌握得不準；如果總是處在漏斗的中都可能是潛在用戶面對兩難的選擇拿不定主意，也可能是潛在用戶已經被競爭對手搶去只是不願明說；如果總是處在漏斗的下部。可能是潛在用戶公司內部有問題比如意見不一致資金不到位上級領導不批准等。分析出原因之後就可以對症下葯。
三、在給銷售人員分配「他企」時有指導作用 為了平衡銷售人員的負擔分配地盤時要平衡，避免有人「肥」得流油有人瘦得搞不開鍋。有了銷售漏斗就大概知道每個地區的業務量而不是按照省市、行業簡單地劃分。對於發達地區來說有些省市可能同時有多人負責只是側重面不一樣；與此相反對於欠發達地區來說，也可能一個人負責多個省市的業務。如果按照行業來劃分地盤的話道理也一樣。另一方面發達地區銷售人員的定額一般高於欠發達地區，因為做同樣大小的生意付出的代價不一樣，而衡量銷售人員業績的標准既要看定額高低也要看超額完成任務的比例。 四、可以避免人員跳槽時帶走重要的用戶
銷售漏斗的建立可以最大限度地掌握潛在用戶的動態因為這些非常有價值的信息不是銷售人員的「個人財產」而是公司的」集體財產銷售人員有一份，銷售經理也有一份。當某個銷售人員提出離職申請時，銷售經理就要及時檢查核對銷售漏斗，與接替該崗位的銷售人員一道進行對接。對於處在漏斗下部（75％成功率）的潛在用戶要上門交接，告訴潛在用戶從今以後將由某某人負責此項工作；處在漏斗中部（50％成功率）的潛在用戶要進行電話交接。要離職的銷售人員與潛在用戶聯繫上之後告訴對方，從今以後由某某人負責貴公司的業務，請對方與新的銷售人員在電話上認識，並商定下一步的會面時間；對於處在漏鬥上部的潛在用戶來說，在新的銷售人員完成了75％和50％潛在用戶的交接之後、就開始進行電話聯系通報對方本公司人員的變化情況。並安排時間詳細探討下一步的業務合作事宜。這樣做基本上避免了用戶跟著銷售人員走的問題，因為購買方的采購人員不可能今天說這家公司的產品好，明天說那家公司的產品好，一旦大家都知道了賣方的人員變動情況就會形成一種壓力，采購人員如果跟著銷售人員走就有串通或受賄的嫌疑。
總而言之，銷售漏斗是直銷模式有效的管理工具。不同的企業可以根據自身的情況加以改造或發展。這樣做有利於賞罰分明鼓勵正氣形成一套規范的銷售隊伍管理體系

❻ 老闆讓我根據銷售的項目表做出銷售漏斗管理，如下圖，請問這個圖形是怎樣做出來的有什麼公式和技巧嗎

您好，這個可以用Microsoft Office PowerPoint 來做！可以在裡面畫或者直接擦入各種圖形，然後根據原圖進行調整，最後在圖形上插入文本框就可以輸入自己要輸入的字，如：25%成功率潛在客戶，最後選中各個板塊進行填充顏色，至於上下方的橢圓和右方的向下的箭頭可以在插入裡面選擇然後拉動調整方向和長度寬度，望採納，不懂歡迎追貼！謝謝！

❼ 銷售漏斗管理的管理模型

系統提供多業務模式的銷售管線管理模型，使用者可根據不同的業務特點選擇不同的管線管理模板，制定階段任務和接觸計劃，安排行動日程等。同時，系統可通過「銷售漏斗管理」分類跟蹤機會升遷狀況和機會接觸狀況；同時，系統提供按公司、部門、人員、時間的「機會升遷狀況表」。此功能可以幫助銷售經理及時了解和掌握公司、部門和銷售人員的銷售機會狀況，以及機會推進狀況，及時發現潛在問題，指導銷售。

❽ 什麼是銷售漏斗

所謂「銷售漏斗」是一個形象的概念。是銷售人員直銷時。系統集成商和增值服務高分銷時普遍採用的一個銷售工具。斗的頂部是有購買需求的潛在用戶，漏斗的上部是將本企業產品列入候選清單的潛在用人漏斗的中部是將本企業產品列入優選清單的潛在用戶（兩個品牌中選一個）漏斗的下部是基本上已經確定購買本企業的產品只是有些手續還沒有落實的潛在用戶。漏斗的底部就是我們所期望成交的用戶。為了有效地管理自己的銷售人員或系統集成商、增值服務商就要將所有潛在用戶按照上述定義進行分類，處在漏鬥上部的潛在用戶共成功率為25％處在漏斗中部的潛在用戶其成功率為50％處在漏斗下部的潛在用戶共成功率為75％。
總而言之，銷售漏斗是直銷模式有效的管理工具。不同的企業可以根據自身的情況加以改造或發展。這樣做有利於賞罰分明鼓勵正氣形成一套規范的銷售隊伍管理體系

❾ 什麼是銷售漏斗管理

銷售漏斗（也叫銷售管線）是科學反映機會狀態以及銷售效率的一個重要的銷售管理模型。通過對銷售管線要素的定義（如：階段劃分、階段升遷標志，階段升遷率、平均階段耗時、階段任務等），形成銷售管線管理模型；當日常銷售信息進入系統後，系統可自動生成對應的銷售管線圖，通過對銷售管線的分析可以動態反映銷售機會的升遷狀態，預測銷售結果；通過對銷售升遷周期、機會階段轉化率、機會升遷耗時等指標的分析評估，可以准確評估銷售人員和銷售團隊的銷售能力，發現銷售過程的障礙和瓶頸；同時，通過對銷售管線的分析可以及時發現銷售機會的異常。銷售管線是一個科學有效的管理手段和方法，尤其對直銷模式的銷售管理能夠帶來極大的幫助。

[編輯]銷售漏斗管理
系統提供多業務模式的銷售管線管理模型，使用者可根據不同的業務特點選擇不同的管線管理模板，制定階段任務和接觸計劃，安排行動日程等。同時，系統可通過「銷售漏斗管理」分類跟蹤機會升遷狀況和機會接觸狀況；同時，系統提供按公司、部門、人員、時間的「機會升遷狀況表」。此功能可以幫助銷售經理及時了解和掌握公司、部門和銷售人員的銷售機會狀況，以及機會推進狀況，及時發現潛在問題，指導銷售。



系統集成商和增值服務高分銷時普遍採用的一個銷售工具。斗的頂部是有購買需求的潛在用戶，漏斗的上部是將本企業產品列入候選清單的潛在用人漏斗的中部是將本企業產品列入優選清單的潛在用戶（兩個品牌中選一個）漏斗的下部是基本上已經確定購買本企業的產品只是有些手續還沒有落實的潛在用戶。漏斗的底部就是我們所期望成交的用戶。為了有效地管理自己的銷售人員或系統集成商、增值服務商就要將所有潛在用戶按照上述定義進行分類，處在漏鬥上部的潛在用戶共成功率為 25％處在漏斗中部的潛在用戶其成功率為50％處在漏斗下部的潛在用戶共成功率為75％。

❿ 銷售漏斗和漏斗原理

轉載以下資料供參考

銷售漏斗（也叫銷售管線）是科學反映機會狀態以及銷售效率的一個重要的銷售管理模型。通過對銷售管線要素的定義（如：階段劃分、階段升遷標志，階段升遷率、平均階段耗時、階段任務等），形成銷售管線管理模型；當日常銷售信息進入系統後，系統可自動生成對應的銷售管線圖，通過對銷售管線的分析可以動態反映銷售機會的升遷狀態，預測銷售結果。

銷售漏斗是系統集成商和增值服務商分銷時普遍採用的一個銷售工具。斗的頂部是有購買需求的潛在用戶，漏斗的上部是將本企業產品列入候選清單的潛在用人漏斗的中部是將本企業產品列入優選清單的潛在用戶（兩個品牌中選一個）漏斗的下部是基本上已經確定購買本企業的產品只是有些手續還沒有落實的潛在用戶。漏斗的底部就是我們所期望成交的用戶。為了有效地管理自己的銷售人員或系統集成商、增值服務商就要將所有潛在用戶按照上述定義進行分類，處在漏鬥上部的潛在用戶共成功率為 25%處在漏斗中部的潛在用戶其成功率為50%處在漏斗下部的潛在用戶共成功率為75%。

銷售漏斗管理的作用
可以很方便地計算銷售人員的定額
因為採用銷售漏斗管理的產品大多是高價值的復雜產品潛在用戶不會馬上下訂單從有購買需求和意向到產品選型，實際購買少則3個月多則2年時間。通過加權分析，在年初可以很科學地分配定額比如某潛在用戶下一年有意向購買100萬元的產品目前處在漏斗的上部計算定額時就是 100X25%=25萬元，其他潛在用戶依此類推，將某個銷售人員所負責區域內所有潛在用戶加權後的數值相加就得出了總的年度定額。當然有些銷售人員為了降低定額，有可能不把潛在用戶列在漏斗清單上也可能改變潛在用戶在漏斗中的位置，這都是普遍問題，需要用嚴格的制度來約束而不是憑自覺。如果一個銷售人員某一天簽了一個大單子。但是這個用戶從未在漏鬥上出現過．作為銷售經理應當如何做呢？一方面這個大單子幫助本部門、甚至本企業完成了銷售任務另一方面，這種做法與公司的要求相去甚遠。一個規范的大公司通常會這樣做銷售人員應當得到的獎金或傭金一分也不會少因為這是年初時公司的承諾；另一方面，銷售經理或公司高層經理會明確地告訴這樣的銷售人員和其他人員這樣做會喪失個人的信譽，永遠也不會得到重用或提升，因為一個人的職位越高權力就越大如果只有能力而沒有人品。是不配擔任管理工作的。
可以有效地管理和督促銷直人員
銷售經理通過定期檢查銷售漏斗能夠及時發現問題。比如在某個銷售人員的漏斗中有一個潛在用戶在很長一段時間里一直停留在某個位置，這時候銷售經理就會提出質疑問一下為什麼。如果總是處在漏斗的上部，可能是潛在用戶還沒有下決心購買處在搖擺不定的狀態也可能是銷售人員長期沒有聯系情況掌握得不準；如果總是處在漏斗的中都可能是潛在用戶面對兩難的選擇拿不定主意，也可能是潛在用戶已經被競爭對手搶去只是不願明說；如果總是處在漏斗的下部。可能是潛在用戶公司內部有問題比如意見不一致資金不到位上級領導不批准等。分析出原因之後就可以對症下葯。
在給銷售人員分配「他企」時有指導作用
為了平衡銷售人員的負擔分配地盤時要平衡，避免有人「肥」得流油有人瘦得搞不開鍋。有了銷售漏斗就大概知道每個地區的業務量而不是按照省市、行業簡單地劃分。對於發達地區來說有些省市可能同時有多人負責只是側重面不一樣；與此相反對於欠發達地區來說，也可能一個人負責多個省市的業務。如果按照行業來劃分地盤的話道理也一樣。另一方面發達地區銷售人員的定額一般高於欠發達地區，因為做同樣大小的生意付出的代價不一樣，而衡量銷售人員業績的標准既要看定額高低也要看超額完成任務的比例。
可以避免人員跳槽時帶走重要的用戶
銷售漏斗的建立可以最大限度地掌握潛在用戶的動態因為這些非常有價值的信息不是銷售人員的「個人財產」而是公司的」集體財產銷售人員有一份，銷售經理也有一份。當某個銷售人員提出離職申請時，銷售經理就要及時檢查核對銷售漏斗，與接替該崗位的銷售人員一道進行對接。對於處在漏斗下部（75%成功率）的潛在用戶要上門交接，告訴潛在用戶從今以後將由某某人負責此項工作；處在漏斗中部（50%成功率）的潛在用戶要進行電話交接。要離職的銷售人員與潛在用戶聯繫上之後告訴對方，從今以後由某某人負責貴公司的業務，請對方與新的銷售人員在電話上認識，並商定下一步的會面時間；對於處在漏鬥上部的潛在用戶來說，在新的銷售人員完成了 75%和50%潛在用戶的交接之後、就開始進行電話聯系通報對方本公司人員的變化情況。並安排時間詳細探討下一步的業務合作事宜。這樣做基本上避免了用戶跟著銷售人員走的問題，因為購買方的采購人員不可能今天說這家公司的產品好，明天說那家公司的產品好，一旦大家都知道了賣方的人員變動情況就會形成一種壓力，采購人員如果跟著銷售人員走就有串通或受賄的嫌疑。 總而言之，銷售漏斗是直銷模式有效的管理工具。不同的企業可以根據自身的情況加以改造或發展。這樣做有利於賞罰分明鼓勵正氣形成一套規范的銷售隊伍管理體系。