如何管控保險銷售風險

1. 在銷售保險過程中,如何規避風險

按規矩辦，就不會有風險。

2. 保險電話銷售，如何給客戶下風險意識

找到比較容易接觸的客戶就可以跟他多聊聊，跟面談銷售是一樣的，先消除對方潛意識具備的壓力和抗拒，使對方放鬆下來，不要照著生硬的話術去讀，而是做到生活化，做到同理心。
人與人的語速、直覺、表達、聲調、都是不一樣的，我的東西適合我，但不一定適合你。
先用話術接觸一下，在溝通的過程中就可以使用我上邊說的內容了！其實，業務員最大的毛病就是不聽的說，不停的說，對方聽不進去我也說，這樣的話，真的就快累死了，而且在能力上也得不到成長。所以我建議你在溝通的過程中學會提問，學會把你自己的話，通過客戶的嘴誰說出來！明白嗎？因為人們更願意相信自己說的話，比如你可以問他：您覺得人在什麼情況下回大量花錢呢？（不好說，對吧！）您覺得在什麼樣的情況下會生病呢？（不好說，對吧！）您覺得在什麼情況下會失去收入呢？（不好說，對吧！）那您覺得什麼樣的保險才有用呢？我知道您單位一定有社保對吧！那麼您用看過病嗎？自己擔負了多少呢？其實咱們都是老百姓，家家情況都差不多，我家裡XXX看病花了多少多少錢.............（舉一個例子：達到社保是保不是「包」的共識），繼續往下聊，假如說，現在發生XX情況了，當然，咱們只是舉個例子說，您別往心裡去，假如發生（重大疾病、或者XX情況）您會怎麼做呢？當然，咱們都希望平平安安的，誰都不想那樣，但畢竟您剛才說過，很多事兒都是「不好說的」對嗎？ 其實，您的想法我能理解，過日子嘛一定是那一塊錢辦兩塊的事兒，能不花的就不花，但是卻保險不一樣，有事兒的時候幫咱省錢，沒事兒的時候幫咱賺錢！以前可能你不了解保險，沒關系，在不了解的情況下怎麼想怎麼說都是正常的，所以，我希望能在近幾天跟您見個面，聊聊相關的東西，您知道嗎？今天我打了一個下午的電話，跟您聊天感覺是最好的！真的，從說話就能聽得出來，您是個有素質的人，您是做什麼工作？............................
在提出要求之後立刻用寒暄贊美的話擾亂對方的思路，降低對方的智商，緊跟著繼續提問調動對方的思維，影響對方的思維能力，明白了嗎？ 只要對方不是在你提出要求的一剎那果斷拒絕你的話，這次邀約就成功一半了。然後繼續跟他他探討後邊的問題，然後再把話題扯回來。
那麼您看您明天還是後天抽點時間出來？您放心不會佔用您太長時間的！大約十五分鍾就可以了，要不明天吧，明天下午，我看看，下午還不行，後天。。。後天吧，恩！後天行，後天我有時間，您呢？沒問題吧！
從讓對方選時間過度到你給他定時間！明白了嗎？始終都在給讓對方減壓，讓對方不知不覺的放鬆，開始的時候提出來的都是探討性的開放性的問題，讓對方多說，以便了解對方的需求，讓對方把自己的風險缺口說出來，後邊需要確定的時候，再用封閉性的問題，來確定時間。不知道以上的表達是不是太羅嗦了，會不會嫌我煩?煩就煩吧本來就是很羅嗦的問題，也不知道說了多少話打了多少字，就是感覺很累，不說了，有不明白的再問吧！最後祝你展業順利！

3. 保險業的潛在風險應如何進行控制

據報道，2017年是中國保險業特殊而又重要的一年，保監會出台系列監管文件，有效處置了一些風險點，當前和未來一個時期，雖然保險業風險總體可控，但面臨的形勢依然十分嚴峻。

同時要力爭用3年時間，有效防範化解處置保險業重點領域風險，提升全行業風險防範能力和水平，堅決守住防範系統性風險底線，打贏這場硬仗。

4. 對於保險公司來說，如何進行正確的風險管理

...這個問題太寬泛了。如果你英語過硬的話，建議你參考以下國際上一些大保險公司的風險管理文件。
財產類的以Zurich不錯，責任險類可以看XL的，貨運險可以看AIG的
人壽險不是很清楚了

5. 如何做好保險公司風險隱患全面排查及報告工作

做好保險公司風險隱患全面排查建議從兩個大范圍開始：
一、內部；
1、加強公司一線業務人員對風險管控、風險初審基本知識的學習與控制。
2、提倡、推動業務人員對客戶保險風險隱患的宣傳。
3、加強櫃面審單人員對風險隱患的學習與嚴格把控
4、做好服務大廳、職場風險隱患提示語的張貼
二、外部；
做好對外保險風險隱患的大力宣傳力度。
媒體、宣傳欄、報紙等

6. 結合監管規定,在投訴處理環節,保險公司如何防範經營管理風險

險公司經營風險的防範與化解，應立足於「經濟人」追求利益最大化及其有限理性這一基本事實，通過監管和自我約束，減少信息不完全和信息不對稱帶來的風險。

(一)嚴格承保與核保管理

1．建立科學的核保規則。保險公司應建立保險險種的規則和險種的行政管理規則。關於保險產品的核保規則，就是要充分意識到保險公司制定的保險產品的特徵，並據此特徵對不同的保險產品進行不同的核保。要考慮的因素包括：保險產品核保時的特殊要求、保險產品適用人群的特點、產品銷售的區域界限等。關於險種的行政管理的規則應包括：保費支付方式及形式、保單傳遞時間、反要約要求、合理處理簽單、申請日、生效日、核保程序等。核保行政工作是否完善，工作是否仔細，影響到風險承保和經營活動，良好的核保行政規則的制定和遵循可以減少保險雙方糾紛的發生．鑒於上述兩方面的要求，保險公司必須建立起一套行之有效的核保規則，制定核保紀律，提高核保人素質，並配套行政管理系統，使核保工作落到實處。

2．承保前選擇和承保後選擇雙管齊下。前者解決如何選擇新業務問題，也就是通常說的「校保與承保」。在這一過程中，保險公司核保人員一方面要告誡代理人員對投保人作初步的取捨，另一方面，校保人必須充分掌握資料和信息，對代理人初步篩選的投保人做出承保決定。當投保人被核保人員認為是「標准風險」時，則以標准費率簽發保單，而當投保人比「標准風險」高或低時，則按統一的核保標准規范費率或微調幅度，給予相應的費率配套調整．承保後選擇，主要是解決如何淘汰舊業務的問題．這是很多保險公司常常忽略的。



(二)合理定價保險產品

一般而言，保險公司在定價保險產品時根據以往的數據和經驗，考慮預期經營成本和預計損失等因素及保險公司和投保人雙方利益，應做到充分性、合理性和公平性。充分性，也就是公司釐定的費率能保證保險公司的保費收人大於賠款和給付支出，使公司有利可圖；合理性，是指費率對廣大投保人而言，是合理的，在投保人可接受的范圍之內，也可與同行的類似險種費率進行比較；公平性，是指保險公司對風險程度高的投保人出立的保單費率就較高，而對風險程度小的投保人收取的費率就相應較低。

(三)建立科學的保險投資組合

在當前的保險環境下，保險投資已成為保險公司一項重要的工作，如何防範保險公司的投資風險成了保險公司急需解決的問題。猶太人的投資心得「不要把雞蛋放在一個籃子里」對保險公司投資風險的防範有一定的借鑒意義。不同項目的組合投資是保險公司投資獲益的重要保證，也是「不要把雞蛋放在一個籃子里」的體現．近年來，隨著我國保險業的迅速發展，保險業聚集的大量資金到底如何運作才能使其產生最好的經濟效益並保證安全性?保險資金運用渠道拓展，運作空間增大，可以使保險資金尋求較好的投資機會，並能做好各種投資組合，降低資金運作風險，提高投資效益，努力使保險資金的投資實現安全性、流動性和收益性「三性」的有機統一。


(四)防範巨災風險，建立利率波動准備金

應對巨災風險的一種方法是提取總准備金。為了保證保險業務經營的穩定性和組織經濟補償的需要，保險公司從每年利潤分配後的余額中提取一定比例的資金建立總准備金，並逐筆積累，以應付巨災發生時彌補虧損之用。嚴格來講，總准備金是非人壽保險領域的准備金之一，是構成保險公司償付能力的重要內容。在非人壽保險業務中，財產保險的保險費是根據保險公司承擔風險的總量及在確定時期內保險標的發生損失的期望值來計算的。一般情況下可滿足保險金支付的需要，並可略有節余。但由於損失的發生在年度間不平衡，具有較強的隨機性，在個別年份可能超越損失期望，使保險公司出現財務危機。由此，保險公司應該在日常盈餘中提取一定數量的資金作為未來發生巨災時支付使用，從而切實保證自身的償付能力，最終實現保護廣大投保人的合法權益。再保險是應對巨災風險的有一種有效方式。隨著保險的深入發展和保險競爭的加劇，保險公司已越來越傾向於在自己承保能力范圍內承保巨災風險，然後再進行再保險以防範巨災風險，達到立於不敗之地的目的．


(五)以法治「詐」，降低理賠風險

對於道德風險的防範，筆者在這里主要探討針對欺詐風險所應採取的措施。保險欺詐的道德危險主要存在於保險關系中被保險人一方，在這方面，保險公司實際上處於被動地位。隨著保險業的發展，保險欺詐已逐漸成為一個嚴重的社會問題，不僅令保險公司備感困擾，也使保險業本身面臨尷尬的境地。因此，應以法治「詐」，情節輕微不構成犯罪的保險欺詐行為，依照國家有關規定，給予行政處罰，嚴重的可追究刑事責任。若保險欺詐給他人造成損害的，無論該行為是否構成犯罪，都應當依法承擔民事責任。

(六)建立以償付能力為核心的監管模式

由於保險經營的特殊性，保險雙方在權力義務的獲得和履行的時間上存在著不對等性，所以，保險公司一旦由於種種原因導致償付能力不足，將對被保險人的利益產生威脅。對此，世界各國都對保險公司的償付能力進行嚴格的監管，我國當然也不例外，應運用各種法規，嚴格要求保險公司確保其經營的穩健性。

7. 保險公司的經營風險及其管理

1. 償付能力

充足率
償付能力充足率
償付能力充足率

2
公司治理、內控和合規性風險指標
公司治理

內部控制

合規性風險指標
公司治理

內部控制

合規性風險指標

3
資金運用

風險指標
（1）預定收益型非壽險投資型產品投資收益充足率

（2）基金和股票市場風險

（3）存款信用風險

（4）債券信用風險

（5）資金運用集中度

（6）違反投資規定情況
（1）資產負債持有期缺口率

（2）投資收益充足率

（3）基金和股票市場風險

（4）存款信用風險

（5）債券信用風險

（6）資金運用集中度

（7）違反投資規定情況

4
業務經營

風險指標
（1）保費增長率

（2）自留保費增長率

（3）應收保費率

（4）未決賠款准備金提取偏差率

（5）再保險人資質

（6）單一危險單位自留責任限額
（1）長期險保費收入增長率

（2）短期險自留保費增長率

（3）標準保費增長率

（4）退保率

（5）保單持續率

（6）准備金充足狀況

5
財務風險

指標
（1）產權比率

（2）自留保費資本率

（3）綜合成本率

（4）資金運用收益率

（5）速動比率

（6）現金流
（1）產權比率

（2）盈利狀況

（3）短期險綜合賠付率

（4）現金流測試情況

8. 風險管控如何做效果好

風險控制是指風險管理者採取各種措施和方法，消滅或減少風險事件發生的各種可能性，或者減少風險事件發生時造成的損失。風險控制的四種基本方法是:風險迴避、損失控制、風險轉移和風險保留。要做好風險管控，必須要把握好這四點。

風險迴避是投資主體有意識地放棄風險行為，完全避免特定的損失風險。簡單的風險迴避是一種最消極的風險處理辦法，因為投資者在放棄風險行為的同時，往往也放棄了潛在的目標收益。

損失控制不是放棄風險，而是制定計劃和採取措施降低損失的可能性或者是減少實際損失。控制的階段包括事前、事中和事後三個階段。事前控制的目的主要是為了降低損失的概率，事中和事後的控制主要是為了減少實際發生的損失。

風險保留，即風險承擔。也就是說，如果損失發生，經濟主體將以當時可利用的任何資金進行支付。風險保留包括無計劃自留、有計劃自我保險。

風險轉移，是指通過契約，將讓渡人的風險轉移給受讓人承擔的行為。通過風險轉移過程有時可大大降低經濟主體的風險程度。風險轉移的主要形式是合同和保險。