輕量化保險銷售團隊管理系統

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㈡ 保險公司總監團隊架構

組織架構與營銷團隊
這個系列已經談了營銷觀念、人才選拔、銷售心態、職業素養等等，但主要基於「戰略層面」來闡述，以下將主要談具體操作層面，也就是說，我們既要看到「森林」，也要看到「樹木」，這樣的「管理」對營銷人員、對企業才會更有實際意義和價值。
先列出兩個情景片段：
第一個片段。記得幾年以前的一次面試。簡歷上顯示，一個有著多年銷售經驗的業務人員來面試一個辦事處銷售主任的職位。這位仁兄的口才和思維很不錯，上來之後介紹他的任職經歷，倒也是頭頭是道，看得出來是有備而來，也確實精心准備了這個面試。他從品牌的推廣，活動策劃、執行以及產生的效果，列舉了大量結果，來體現他的業績。粗看，問題不大，有數據、有結果。
但總有一個疑惑不解，怎麼完成的呢？他自始至終沒有說他負責區域的組織架構、人員配備、團隊情況。本人只問了一個問題：都是你一個人做的嗎？他一時語塞。我知道，這些基本不是他做的，如果一個真正的市場操盤手，不會一上來就大談戰略規劃、談品牌、堆砌數據等等。也就是說，他沒有管理一個辦事處和開發一個或幾個區域市場的全盤操控能力和經驗。
任何營銷（銷售）工作或者區域銷售工作，都是在一個平台上，也就是「銷售組織」上來進行資源整合的。不是說這位有多年經驗的業務人員不行或者很差，而是他不適合做整個區域市場的管理者，他也不具備這個全盤的管理能力和經驗。
第二個片段。一個多年的朋友，很有能力，也很強勢，從業務員一直做到主管銷售的副總，但自此到處碰壁，不得不開始創業。但幾年過去了，他還是在「創業」，生意幾乎沒有任何發展。其實，問題也並不復雜，主要一點是：沒有形成一個強有力的團隊。公司初創，需要領導者的能力和強勢，這樣，能掌控公司的發展方向和控制局面，但過於表現得強勢，則沒有人願意和你在一起共事，更不願意和你一起共「患難」。而憑一個人的能力又能幹成什麼事情呢？！
這是一個復雜的問題，需要處理好領導者心態和各級利益的平衡。很多時候，僅僅是章程和制度也很難保證平穩的發展。
組織架構：如何使組織高效
巴納德在《經理人員的職能》一書中，從最簡單的人類協作入手，揭示了組織的本質及其最一般的規律。巴納德將組織定義為「把兩個以上的人的各種活動和力量有意識地加以協調的體系」。他進而又論證了組織存在的三個要素，即共同的目標、協作的意願和良好的溝通，將組織的本質落腳於信息溝通問題上。用信息交流來揭示組織與管理的本質，這是一個時代的創舉。
營銷組織架構設置有幾個原則：
根據銷售管理的需要和銷售組織的目標特徵，在設計銷售組織時，必須遵循以下幾個原則。
A實現目標原則
為什麼要建立銷售組織，就是要保證銷售目標的實現。銷售組織的建立必須和企業的發展相適應，要適當超前，在未來的2-3年能支撐企業發展目標的實現。企業最終需要在兩個方面來平衡，以達到高效的組織形式，一個是效率問題；一個是成本問題。
B因事設崗原則
銷售組織的目標是通過對銷售人員的活動進行安排來實現企業的目標，並實現整體效果大於局部效果之和。因為企業和營銷需要某個崗位，不要因為現有人員達不到要求而降低標准，而是按照崗位要求進行招聘、選拔、培訓，這是基本原則。
C顧客導向原則
在設計銷售組織時，管理者必須首先關注市場，考慮滿足市場需求，服務消費者。以此為基礎，建立起一隻面向市場的銷售隊伍。其實這也是營銷的本質，組織也只有圍繞這個本質，才能體現其價值。
D精簡、高效原則
精簡與高效是手段和目的的關系，提高效率是組織設計的目的，而要提高組織的運行效率，又必須精簡機構。具體地說，精簡高效包含三層涵義：
一是組織應具備較高素質的人和合理的人才結構，使人力資源得到合理而又充分地利用；
二是要因職設人而不是因人設職，組織中不能有游手好閑之人；
三是組織結構應有利於形成群體的合力，減少內耗。
E幅度合理原則
管理幅度是直接向一個經理匯報的下屬人數。管理幅度是否合理，取決於下屬人員工作的性質，以及經理人員和下屬人員的工作能力。正常情況下，管理幅度應盡量小一些，一般為6～8人。但隨著企業組織結構的變革，出現了組織結構扁平化的趨勢，即要求管理層次少而管理幅度大。
F穩定、彈性原則
組織應當保持員工隊伍的相對穩定，這對增強組織的凝聚力、提高員工的士氣是必要的，這就像每一棵樹都有牢固的根系。同時，組織又要有一定的彈性，以保證不會被強風折斷。組織的彈性，就短期而言是指因經濟的波動性或業務的季節性而保持員工隊伍的流動性。

營銷組織的幾個模式
組織結構反應營銷組織的各個部門之間的聯系，它是體現部門劃分方式和權力分配關系的一種總體框架或體制。直線制、職能制和直線職能制是三種典型的組織結構形式。
A、直線職能制：職權和命令流向是一條直線，由上至下貫穿組織，每個下屬只有一個直接的上級，只接受一個上級的指揮，也只向一個上級匯報。
B、事業部制：西方大企業普遍採用的一種組織結構形式。它是在產品或地區部門化的基礎下產生的，每一個事業部都有獨立的產品和市場，實行獨立核算，有獨立的責任和利益。
C、矩陣制：它是把職能劃分的部門和按產品（項目）劃分的小組結合起來組成一個矩陣，一名管理人員既同原職能部門保持組織與業務上的聯系，又參加項目小組的工作。職能部門是固定的組織，項目小組是臨時性組織，完成任務以後就自動解散，其成員回原部門工作。
組織架構與營銷團隊(2)
如何做到高效？
第一，目標一致是前提。營銷離不開目標。目標的產生要依據公司營銷戰略和區域市場狀況來確定，最重要的是要求成員在營銷戰略方向上有統一的認識，只有這樣才能擰成一股繩，百折不撓，這是組織存在的前提。
第二，明確的標準是基礎。沒有規矩無以成方圓，組織在設立了目標，並得到了團隊成員認同之後就要依據組織架構建立管理標准並要求非常明確。具體就是崗位職責和技能、各種獎罰措施，達成目標的手段、方式、資源等等。
第三，團隊整體素質是保證。團隊的整體素質是保證組織高效的保證，一是要靠選拔，要選擇最適合的人到設定的崗位上來。二是要進行培訓，要使進入這個組織的成員知道規定動作，但不局限於規定動作，管理人要做好團隊的教練。主要從專題培訓、技能、常規培訓和實地輔導著手，不斷提升團隊的整體業務素養。
第四，團隊協作是關鍵。對於做快銷品的銷售人員而言，一個人不可能做完所有渠道和終端，這就涉及到團隊的配合、協作問題；再有，公司相關的職能部分的協作也不可輕視，作為組織中的一員，要充分利用公司的資源、也必須整合好公司的資源才可能做出最好的成績。
第五，有效溝通是核心。溝通是每天都在做的事情，但不是每個人都能做到有效的溝通。其實有效溝通就是探尋問題及問題的解決辦法。其實是在建立一種雙方的聯系和信任。包括營銷組織內部的溝通；還有就是公司相關職能部門的溝通。特別是作為區域市場作戰的人員來說，獲得公司職能部門的支持可以減少很多阻力。
營銷團隊：怎麼讓目標達成
團隊管理是指在一個組織中，依成員工作性質、能力組成各種小組，參與組織各項決定和解決問題等事務，以提高組織生產力和達成組織目標。

團隊管理的主要內容有：
組建銷售團隊，根據銷售目標選擇恰當的銷售人選，制訂一整套銷售水平的標准、指標從而快速鑒別銷售人員；
制訂明確、針對性的銷售實力提高規劃，確定團隊成員的激勵、獎勵方案，從思想意識形態以及實際操作技能兩個方面規范銷售人員，為實現銷售的短、中、長期目標打造一支卓越的銷售團隊。

團隊管理的精髓是：怎麼讓企業目標達成。
明確考核標准和指標
考核標準是團隊管理非常重要的內容，正所謂沒有規矩無以成方圓。一般銷售團隊的管理主要從以下幾個方面來制定考核標准。

A、量指標
B、劃能力指標
C、程管理指標
D、部行政工作指標
E、力、態度指標

一般而言，銷售代表的銷量考核指標權重佔比在60%左右，而部門經理可能權重只佔到20%左右，當然具體的企業因市場發展程度不一樣，會有所差別，但一線執行肯定會偏向結果導向。
考核指標的確定要結合企業的發展情況，制定符合企業營銷系統適當超前的指標體系，一般中型企業用KPI即關鍵指標考核即可；如果是大型企業可以用BSC即平衡計分卡進行關鍵指標的設置。對於設置的權重，如果區域市場基礎好，銷量增長指標權重可以適當偏低；如果是發展市場，增長指標權重可以設高一些；對於新市場，銷量的考核要合理，不要因為指標設計不合理進而影響市場健康和挫傷團隊積極性。

1、提高銷售技巧
銷售技巧雖然是「術」的層面，但會直接影響業務人員的業績。對於不通過中間商直接銷售給客戶的產品尤為如此。
提高銷售技巧，關鍵在於熟悉你的產品並將產品的賣點轉化為客戶關心的利益點。同時對競爭品牌的產品的優勢、劣勢瞭然於胸，可以做到非常有效果的溝通，並展示出自己產品的主要優勢或相對於競爭產品的最大優勢。
第一，完善自己的產品知識、熟悉所從事行業的市場、競爭狀況和主要競爭對手
第二，展示自己良好的職業和專業素養，並站在客戶的角度來考慮問題
第三，深刻洞察客戶的真實需求，並提供和傳遞價值
第四，對自己以及自己所從事的事業充滿自信
第五，溝通能力和親和力
2、加強銷售激勵
為什麼會出現「人心散了，隊伍不好帶」的情況？是因為激勵出了問題。根據馬斯洛的需求層次理論，人的需求從低到高分為五級，分別為：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我實現需求。如果業務人員的基本生存問題都沒有解決，你去跟他大談如何實現人生價值，顯然起不到刺激和激勵作用。
關於激勵有兩個經典的理論。一個是馬斯洛的需求層次理論；另一個是雙因素理論。馬斯洛的需求層次理論主要講述了人類需求從高到低要不斷的上升：包括從生理需求、安全需求、社會需求、尊重的需求到自我實現需求。只有低層的需求滿足了之後才能涉及更高層次的需求。赫茨伯格的雙因素理論，和馬斯洛的需要層次理論、麥克利蘭的成就激勵理論一樣，重點在於試圖說服員工重視某些與工作有關績效的原因。
首先，這個理論強調一些工作因素能導致滿意感，而另外一些則只能防止產生不滿意感；其次，對工作的滿意感和不滿意感並非存在於單一的連續體中。雙因素理論主要闡述兩個方面，保健因素和激勵因素。
第一類因素是激勵因素，包括工作本身、認可、成就和責任，這些因素涉及對工作的積極感情，又和工作本身的內容有關。這些積極感情和個人過去的成就，被人認可以及擔負過的責任有關，它們的基礎在於工作環境中持久的而不是短暫的成就。
第二類因素是保健因素，包括公司政策和管理、技術監督、薪水、工作條件以及人際關系等。也就是說，對工作和工作本身而言，這些因素是外在的，而激勵因素是內在的，或者說是與工作相聯系的內在因素。
組織架構與營銷團隊(3)
缺少激勵，團隊必定無戰鬥力和得過且過。那麼對銷售人員應該怎麼加強激勵呢？
目前主要的方式是基本工資加提成。
對於銷售較好市場成熟的企業，基本工資可以較高，提升系數較低。因為市場成熟，銷量大，基數大，增長率就會較低，這樣會兼顧效率和公平，如果大部分銷量來自成熟市場，而成熟市場業務人員因為增長率低而得到很少的獎金，會挫傷積極性。
對於發展市場，增長率可以適當設置高一點，提成系數也高，促使業務人員開拓市場，完成市場的布局和控制。
新市場銷量考核不可太重，主要是目標結合進行過程考核，促使新市場合理布局，也有一個緩沖。這樣，市場開發與市場健康、團隊戰鬥力培養和形成才有保障。
3、強化日常管理
日常管理，可以歸結到銷售人員的「終端拜訪八步驟」。也可以稱之為制度化拜訪模式或者精細化營銷模式。
目前很多快銷品行業都以區域為核心，在實施這套模式，對企業的團隊管理起到了很大的支持作用。日常管理主要解決業務人員的工作全過程的效率，達成企業目標，業務人員日常管理表現為每人、每天、什麼時間、干什麼、什麼程度、有什麼問題、怎麼解決等問題。
終端拜訪八步驟，是從走訪的准備開始，直到完成走訪，離開客戶為止的整個過程。
包括准備工作、店情查看、打招呼、陳列理貨、檢查庫存、銷售拜訪、訂貨、致謝離開。流程化是為了拜訪的效率化和規范化，目的是實現和終端的穩定良好關系。當然流程化並不是要求業務人員每次去到一個終端都要說同一句話，而是要完整的做完這個流程，不要遺漏重要的內容。當然，並不是有制度就不要人情，作為主管，一定要做好員工的思想工作和後勤保障，「為什麼國民黨會失敗，因為他們沒有政委。」這句話說得好，因為思想的統一和觀念的一致是行動得以高效進行的保證。作為銷售管理人員要對業務人員的日常生活和學習進行關心和照顧，這樣，在和專業、系統的配合下，這個團隊就會煥發強大的戰鬥力。
大家都在說執行力，執行力變成了一切戰略、策略的「臨門一腳」。要保證執行力，需要做好三方面的工作，其一，明確的目標；其二，完善的制度；其三，優異的團隊整體素質。
明確的目標。這里所說的目標不是戰略目標，基層員工和一線管理人員並不關心這些，他們接觸到的是階段性的目標，一個個小目標，如進店數量、鋪貨率、銷量完成、費用控制、促銷活動制定、執行、效果等等。
完善的制度。並不是僅僅是處罰措施，也要有獎勵、協助、指導、配合的制度。很多企業制度和表格很多，大家每天填表，成了「作家」，但實際上，很多表格是沒有用的，只能起到心理安慰作用，純粹是自欺欺人，表面文章。事情一來，大家相互推諉，不願意承擔責任，能少做就少做。一些職能部門認為營銷就是吃喝玩樂：你們在外面舒服得很，還要這要那！回去報賬的時候，你會看到某些財務人員的那種形態，只可意會不可言傳啊。怪不得一個做銷售總監的朋友說：我會不定期將公司的一些後勤人員和行政人員拉去市場搞活動，讓他們體會一下銷售到底是怎麼做的，錢是怎麼賺回來的！
團隊整體素質。整體素質並不是人人都要一樣，人人都是相類似的人，而是需要互補，需要有獨當一面的人才。在其帶領下，才會有戰鬥力，如果大家一樣，聽誰的都不知道，戰鬥力從何而來？
團隊整體素質保證，一是團隊對總體目標的認知要一致、並有認同感，二是要有足夠的專業技術和技能；三是要有足夠的自信、高昂的鬥志和事業的激情；四是要全身投入。如果能做到以上幾點，這就是一個高效率的能打硬仗、充滿著「執行」並能保證執行的團隊。

擴展閱讀：【保險】怎麼買，哪個好，手把手教你避開保險的這些"坑"

㈢ 公司銷售團隊10個人左右,用什麼客戶管理軟體比較好

小團隊使用的管理軟體，可以使用敬業簽試一下。
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不但可以很好的編輯和保存客戶信息，而且不怕丟失，即使誤刪也可找回。

㈣ 麻煩推薦一款客戶管理系統，10人內小團隊使用，主要是能互相查看客戶信息

對於小團隊來說，能夠對人員進行協作、溝通以及任務分配，並且能夠對客戶進行歸檔儲備，並記錄相關信息的客戶管理軟體，推薦您使用敬業簽。
敬業簽是一款功能比較全面的桌面便簽軟體，分為個人便簽和團隊協作便簽。作為一名團隊便簽的成員，可以將自己記錄的內容與其他成員共享，同時也可以很清晰的看到自己所在的團隊便簽中其他成員所記錄的內容。
作為一名管理者，可根據需求的不同，將記錄的內容指派給團隊便簽成員。為了確保對方收到指派，團隊便簽的提醒功能可以讓團簽成員在指定的時間接收到提醒，也可以在團簽內容編輯好之後選擇指派立即推送提醒、10分鍾後、60分鍾後和12小時後向指派成員推送提醒。
被指派人接到任務分配後，如果任務完成，則可以標記為已完成，為了方便查看工作進度，被指派人的名字會根據其不同的狀態，以不同的顏色的字體顯示在團隊便簽的下方。灰色名字是已收到指派但未完成，綠色名字是已完成，藍色名字是未讀狀態。

㈤ 管理企業銷售團隊的軟體，可以看到銷售人員基本工作量的系統。給推薦一個吧

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1、客戶數據統一分配，統籌管理，掌握每個業務員的客戶數據情況。
2、監控每個業務員的工作情況，讓管理簡單而高效。
3、掌握每個業務員的客戶跟蹤實際情況，實時提出銷售指導。
4、統計分析圖表，讓銷售經理全局掌控業績數據。
5、工作調配，讓每個業務員的能力最大化發揮。
銷售團隊的管理是系統中的核心亮點之一，銷售不是一個人在戰斗，只有團隊的力量才是無堅不摧的。系統很好的輔助了銷售經理管理銷售團隊，達到打造高效營銷團隊的目的。系統免費下載地址 http://dgzsled.w180.zgidc.org/airsoft/airsoft.zip希望對你有幫助

㈥ 狼性營銷團隊管理的營銷團隊在線管理軟體

目前營銷團隊的管理已經不止步於單純的人事管理和業務管理，還有團隊整體任務的分派和完成，並已上升為在線的營銷團隊管理，成為今後發展的大趨勢。如今在線的團隊管理軟體有Basecamp、易度（SaaS型）、趣客、TeamOffice（SaaS型）等。
以TeamOffice團隊管理軟體為例，除支持IE瀏覽器外，FireFox、Chrome、Safari、Opera等多種瀏覽器也同樣受用。其功能板塊如下：
任務板塊：對銷售任務進行設定、分派和確認，判斷和顯示任務進行狀態（進行、完成、延遲），可以顯示每個人的業務量
項目板塊：可同時管理多個銷售項目，生成項目目錄。每個項目均可進行項目分級生成下級子項目，自動計算項目進度。
報告書：可按照日、周、月的設定做定期的銷售業績報告書，還可靈活地自定義不定期業績報告書。
資料室：可對銷售人員需查看的資料進行統一管理。各個模塊上傳的附件，都可在資料室中統一查看。可設定他人（上傳/下載）許可權。
留言板：可用於銷售團隊內/外的信息共享或作為備忘錄等形式使用。有新增加的公告時，系統將自動發送郵件到用戶郵箱，同時系統也會將用戶發送的留言郵件轉發到留言板，實現郵件與留言雙向互動。
通訊錄：不僅可以錄入客戶的基本信息，還可附加簡單的說明和文件材料，業務人員之間均可共享。
日歷：設定日程，還可與Outlook日程同步。重要日程還可設定「郵件發送提醒」和「紙條提醒」功能，實現團隊管理的高效化。
在線考勤簿：可用於團隊內的上下班（出勤、退勤、外勤、出差、休假）的考勤管理。系統將自動按照周、月來進行統計。

㈦ 保險公司的團隊管理

一、關懷
一位經驗豐富的保險精英人士談到團隊管理時表示：「我選擇業務員主要選兩種人：一種是從來沒有做過業務的人，他們能夠按照我指定的路走，而且比較勤奮;第二種是工作非常出色的人，這樣的人我不惜花大代價挖過來。我認為，人關鍵是品質和心態，如果他能夠吃苦耐勞，有人格魅力，那他的工作一定不會錯的，而有些老業務員做得倒不一定好。」
當談到管理銷售團隊有怎樣的體會時，對方如是說：「第一是要求業務員都成為『舵手』、『醫生』，『舵手』能夠把握全局，而『醫生』能在最短的時間內找出市場病症，並對症下葯。第二是把愛心給業務員，真誠地關心他們。第三是給他們灌輸技能，做好他們的老師，讓他們佩服比讓他們害怕更重要。第四是告訴他們要有自信、自尊、熱情，鼓勵他們多面對挑戰，對市場、對公司都充滿希望。這樣的方法還是贏得了很多人的尊重的，也很有效。
二、執行
銷售人員最應該看重的是品德，一般不要求他們有多強的業務能力，更多的時候我們都是招一些「空白人」，就是他們什麼業務都沒有做過。這些人都是從零干起，很容易和公司一條心。而且我們能很明確地知道他們想要什麼，我們能給他們什麼。新的銷售人員進入公司後，進行培訓，從做人、業務技能、公司情況、產品特點等方面對其進行統一的灌輸。要做好「傳、幫、帶、教」的作用，把他們一個一個都培養起來。
好的銷售人員首先要有「執行力」，執行力強，這個業務員就是成功的。可以要求業務員下去拜訪客戶，他們回來後都要填寫一個拜訪回饋表格，有這樣的約束，老業務員也不敢怠慢。我們對新來的業務員一般都會「跟蹤」一段時間，到客戶那裡看看他去了沒有，效果如何，客戶如何評價。從而發現他的優點和缺點，好的發揚，不好的指正，並且這樣可以因材而用，把他們安排到不同的崗位上。
三、責任心
保險代理人是保險公司的中流砥柱，險企到底能不能發展下去全看這些人的工作怎樣。而如何去選擇業務員呢?綜合素質是考察業務員的標准。我們一般看他的業績、語言表達能力、個人的氣質、文化修養等等，如果這個人素質高，業務精，當然是最好的選擇。但是人無完人，因此選擇業務員的時候，我認為評判的標准中最關鍵的一點就是看他的業績。業績也是一個人綜合素質的體現。
構建好的銷售團隊，要培養銷售人員的責任心。銷售人員必須和公司的奮斗目標一致，雖然每個人都不一樣，但是只要有共同的目標，相同的見解和想法，那麼這個銷售團隊就有了核心，也就能擰成一股繩。可經常召開一些小團體會議，交流思想和意見，激發銷售人員達到公司銷售目標的責任心，鼓勵大家團結起來，共同奮斗，通過這些小會議把這些思想慢慢滲透到大家的頭腦中。
好的銷售團隊都有非常強的向心力，要把這個向心力激發出來，讓銷售人員圍著公司這個「心」而努力工作，進而在工作中提高自身的素養。
四、激勵
很多企業之所以人才流動異常頻繁，根本原因就在於激勵措施不到位，員工心裡有怨氣，要麼是一言不發憤然離去，要麼是向上級反映了也沒有得到反饋而郁悶不已。那麼，如何才能更好地激勵業務員從而形成一個團隊呢?很簡單，只需廣開言路。業務員們對市場的看法，對公司的看法都是非常有代表性的，應廣開言路，認真傾聽他們的呼聲，進行有選擇地採納，然後相應地進行表揚和鼓勵。這樣讓他們感覺到體現了自己的價值，對他們的精神是一種推動。
二是獎勵承諾要及時兌現。在涉及到「錢」的時候一定要謹慎，但是謹慎不是摳門，而是不要輕許承諾，但是承諾了就要說到做到。有一句話說「人的耐心只有30天，因此工資是一月一發。」其實替業務員們想想：在市場上辛辛苦苦地工作，不過是相信公司能夠兌現承諾，給予他們實現銷售目標後可以得到的東西：或是提升或是獎勵。如果企業在這時候沒有及時兌現，那會給業務員的心理造成很大的影響。不僅會認為企業沒有信譽而對企業喪失信心，還有可能會導致對公司的不滿而跳槽到對手的公司。
還有一點是注意樹立領導的形象，讓大家感覺到你是一個體貼下屬、親近隨和的領導豈不是比讓大家認為你是一個整天裝酷、只會發號施令的人強多了?
五、溝通
溝通比什麼都重要，構建一個好的銷售團隊，領導人就要想辦法讓大家齊心協力把工作做好，溝通是最好的工具。銷售團隊是由每個人組成的，這些人可能是因為利益目標而聚到一起來的，但是到一起後就不是簡單的利益關系了。每個人都有自己的思想和處事原則，如何讓他們放棄自己的一些稜角，把他們糅合到一起，讓他們盡力把自己最優秀的一面展現出來，這就要靠心靈的交流了。
溝通的方式有很多種，但是最根本的就是要盡量滿足個人所需，在「發展」的大前提下把這些人的積極性調動起來。

擴展閱讀：【保險】怎麼買，哪個好，手把手教你避開保險的這些"坑"

㈧ 如何從根本上認識壽險營銷團隊的管理

轉載以下資料，供您參考：
內容提要：保險具有社會管理功能這一論斷的提出，是對保險業發展到特定歷史階段內在特質的客觀認識，是對保險業參與社會風險管理並扮演重要角色的科學總結。保險的社會管理功能主要體現在：穩定經濟生活；完善社會保障體系；完善公司治理結構；激活儲蓄機制；推動外向型經濟發展；有利於構建國家公共事務應急體系；緩解社會矛盾；推動科技創新。全面科學認識保險的社會管理功能，有利於更好地指導保險實踐，推動保險業的全面進步。

一、對保險功能認識的演變歷程

時至今日，我國關於保險功能的學說主要經過三個發展階段：第一階段可稱之為「單一功能說」，也即傳統的保險功能說，認為保險只具有經濟補償（或給付）的功能；第二階段可稱為「二元功能說」，這種學說除了認識到保險的經濟補償功能之外，認為保險還具有資金融通的功能；第三階段可稱之為「三元功能說」，以保監會主席吳定富上任後關於保險功能的闡述為代表，認為現代保險同時具有經濟補償、資金融通和社會管理等三項功能。物質決定意識，意識是對物質的反映。同樣，對保險功能的認識，也取決於當時經濟和社會的發展水平。因此，對保險功能的認識是一個動態的演進過程，而每一次認識的提高又會反過來促進保險業的進一步發展。隨著時代的變遷尤其是市場經濟發展的逐步推進，對保險功能的認識經歷了由簡單到成熟、由單一到豐富的過程，在這個過程中，保險功能的內涵、外延不斷地得到擴大。「三元論」的保險功能說就是這一認識過程發展的必然結果。

商業保險最初發軔於14世紀後半葉義大利的海上保險，是從行會合作保險的基礎上發展起來的，會員既是保險人又是被保險人。此時尚沒有引進精算技術，仍處在保險的低級形態，保險的唯一功能就是經濟補償，體現為會員之間的保險分配關系。由於缺少科學合理的數理技術支持，保險的功能發揮受到很大限制。17世紀後半葉，保險精算學產生，使理論意義上的人壽保險轉化為現實意義上的人壽保險，開創了人壽保險發展的新局面。從數理技術上來說，保險作為一種風險轉移手段，主要是運用風險匯聚機制，集合具有風險厭惡偏好的投保人並收取保費建立保險基金，對少數發生保險事故的被保險人進行經濟補償和給付，從而實現風險在投保人之間的分散，這就是保險的經濟補償和給付功能。保險經營技術的解決，大大促進了保險經濟補償功能的發揮。這一階段，社會對保險的經濟補償功能有了充分認識，傳統的「經濟補償說」主要形成於這個階段。

此後，隨著資本主義生產關系的確立，市場經濟得到了極大的發展，金融市場逐漸成為經濟生活的主動脈。現代金融最基本的功能是對儲蓄資源進行時間和空間的配置，實現儲蓄向投資的轉化。作為金融產業鏈中的一環，保險業承載和發揮了資金融通的功能。保險業的金融功能主要體現在：一方面通過承保業務獲取並分流部分社會儲蓄，另一方面又通過投資將積累的保險資金運用出去，滿足未來的支付需要。保險體系吸收的資金（特別是壽險）大部分是長期資金，這是其區別於銀行儲蓄資金的主要特點。隨著保險業的壯大，西方發達國家中許多商業保險公司作為「契約型儲蓄機構」，發揮資金來源穩定、期限長、規模大的優點，通過持股和相互參股方式，成為資本市場上重要的機構投資者和穩定力量，作為金融中介最活躍的成員之一，其資金融通的功能逐漸深入人心。這一階段一直延續至今並保持良好發展勢頭，保險的資金融通功能也越來越受到社會的重視。

對保險社會管理功能的認識，也是伴隨著保險業的發展和保險研究的深入而不斷深化的。一般來說，不同時代、不同經濟背景的學者，對保險相關問題仁者見仁，智者見智，認識難有統一，但對於保險的社會管理功能的認識則出現顯著的趨同現象。隨著世界經濟一體化和金融全球化步伐的加快，世界保險業的發展日益呈現國際化、專業化的顯著趨勢，社會的發展和人們的需求也呈現多樣化的特點，保險作為金融業三大支柱之一，在發揮傳統經濟補償和資金融通功能的同時，也以更加積極的姿態融人現代經濟生活的各個領域中，發揮著協調社會經濟生活、提高社會運行效率、提升人們生活質量的重要作用，充分體現了保險的社會管理功能。經濟學家彼得。F．德魯克說，保險和風險管理對於促進西方世界在18、19和20世紀的經濟進步所起的作用與企業和商業起到的作用同等重要。彼得。L．伯恩斯坦在《抗爭命運：值得注意的風險》一書中也指出，一個社會理解、度量和管理風險的能力是現代社會與古代社會的主要區別之處。因此，此次吳定富主席高度概括和總結保險的社會管理功能，可視作對保險業發展到特定歷史階段內在特徵的客觀認識，是對保險業參與社會風險管理並發揮重要作用的科學總結。

二、保險社會管理功能的內涵、體現及提出意義

（一）保險社會管理功能的內涵

從本質上講，保險的社會管理功能主要是通過促進社會資源的配置效率來推動經濟發展的。對於金融推進經濟增長的方式，理論界有兩種觀點。一種觀點認為，一國的金融體系通過提高資本積累率為經濟發展作出貢獻，因此要倚重儲蓄性金融機構和積極引進外資；另一種觀點認為，金融通過提高社會資本配置的效率，來幫助經濟發展，因此金融機構對於生產率和經濟效率的促進功能，在經濟發展中的重要性並不亞於資本積累。而保險恰恰具有這兩種觀點所主張的特點，保險業通過集聚風險補償基金提高了社會的資本積累率，同時參與經濟建設和社會生活的各個領域，通過特有的交換機制促進社會資源的合理分配，提高了整個社會的資本配置效率，客觀上起到了「穩定器」和「助推器」的雙重作用，為社會經濟健康運行提供可靠的制度支持。傳統的保險單一功能說，認為保險人僅僅是一種風險傳遞機制。但事實上，保險這一功能對經濟發展的作用可能還沒有保險的其他要素重要。因為，保險不僅僅是簡單的財務平衡表，還為經濟活動和長期增長提供其他有力支持。美國保險學者小哈羅德。斯凱博在1998年就曾指出，保險可以為經濟發展提供諸如替代政府安全保障、推動貿易和商務、鼓勵減損、促進風險的有效管理等七種重要服務。現代企業理論的利益相關者學說也為保險業的社會管理功能提供了理論支持。現代企業理論認為，企業是由股東、債權人、職工、管理人員、關聯企業和顧客等企業利益相關者組成的共同組織，是這些利益相關者之間締結的一組契約的集合體。因此，現代企業在公司治理中必須考慮維護利益相關者的利益才能實施有效治理，這種理論強化了企業的社會管理責任。保險企業在構建公司治理結構和日常經營時應注重保護利益相關者的利益，履行相應的社會責任，不僅追求經濟效益，還要追求社會效益，充分發揮社會管理功能，促進社會整體進步。反過來，社會經濟的進步又會推動保險業的發展，二者存在相互促進的客觀聯系。一般來說，不同發展水平的國家，市場經濟的各個子市場之間存在很大差別，保險市場也是如此。如果其他條件相同，一國的保險市場越發達，越有效率，對經濟的繁榮貢獻就越大。

因此，經濟補償是保險的基本功能，資金融通和社會管理是保險的衍生功能。隨著經濟發展和社會進步，保險的社會管理功能將得到不斷加強，發達國家保險業的發展實踐已經驗證了這一點。

（二）保險社會管理功能的體現

1．穩定經濟生活，為社會提供「安睡保險」。保險通過預先確定的支出將未來不確定的可能損失固定下來，從而穩定個人、家庭和組織機構的財務狀況，有利於形成經濟安全的心理預期，為經濟生活平穩運轉創造條件，客觀上起到了古典經濟學描述的「守夜人」角色的作用。現代保

險技術的不斷發展，使原來許多不可保的風險逐漸變成可保風險，保險服務的領域和深度不斷得到拓寬，保險的社會管理功能將越來越凸現出來。

2．完善社會保障體系，減輕政府負擔。保險還被廣泛用於解決政府公共政策問題。人壽保險對於構建完善的社會保障體系具有重要意義。經合組織（OECD）早在1987年的一份研究報告中就曾指出：壽險保單的銷售無疑減輕了許多國家的社會福利制度的壓力。同年，瑞士再保險公司的一份研究報告也指出，10個經合組織國家的社會保障開支和壽險保費之間存在反比關系，即保險業有效地分擔了部分社會保障財務的壓力。在我國，社會保障制度不完善已經成為影響當前擴大內需、啟動消費的主要制約因素，解決不好勢必影響我國經濟長遠發展和社會穩定。隨著我國老齡人口的不斷增加，國內企業加入WTO之後面臨的競爭加劇，社會保障資金不足的矛盾將越來越突出。據有關專家測算，我國養老、醫療、失業三方面社會保障基金的支付缺口每年大約為673億元。同時據社會保障部門估計，轉製成本大約為20000億元左右。如此大的債務規模再加上每年的社會保障資金缺口，短期內完全要政府解決確實不現實也不可能，但社會保障卻不能產生斷層。另一方面，我國地區間發展很不平衡，生活保障需求呈現多樣化、多層次的特點，老年護理、企業年金、健康、醫療、教育費用等與社會生活聯系緊密的商業保險需求，具有極大的潛力，這為我國商業保險充分發揮社會管理功能，減輕政府壓力、促進國企改革提供了廣闊的舞台。

3．促進資本有效配置，完善公司治理結構。保險人在進行承保和資金運用活動時，要收集有關企業、項目和經理人的大量信息。一般單個儲蓄者或投資者缺乏時間、資源或能力來收集這樣大量的信息，而保險人具有優勢，能有效地配置金融資本和承擔風險。同時，保險公司作為機構投資者在資本市場上行使「用手投票」或「用腳投票」的權利，對於經營者具有舉足輕重的影響，有力地制約著經營者的違規行為，形成有效的外部治理，有利於形成良好的公司治理結構，有利於強化激勵約束機制，合理配置剩餘索取權和剩餘控制權，解決委託——代理難題，推進資本的合理配置，提高上市公司的經營績效。在保險業發達的國家，實力雄厚的保險公司尤其是壽險公司，作為金融市場上的機構投資者，對於金融市場的穩定發揮了重要的作用。

4．激活儲蓄機制，促進經濟發展。經濟學家普遍認為，儲蓄率和經濟增長率之間存在正相關關系，但其傳導機制存在多種途徑。保險作為金融中介之一，在提高資金融通的效率方面有三個優勢，能有效地提高金融系統的運行效率：一是降低結合儲蓄者和借款人的交易成本；二是創造資金流動性；三是有利於形成投資的規模經濟。與商業銀行相比，保險公司的長期負債和穩健的現金流量，是政府和企業理想的長期融資渠道。一國金融體系的發達程度與其對市場的依賴性成正比，與其對金融中介的依賴性成反比，也就是說取決於信息對稱的程度。因此，保險公司的金融中介作用，在新興國家金融市場比在發達國家金融市場更大。對於我國還不完善的金融市場來說，保險業的作用還遠遠沒有發揮出來，具有巨大的潛力。

5．推動外向型經濟發展。現代經濟的專業化程度越高，對金融的專業化和靈活性要求也越高。如果可供選擇的保險商品種類豐富，保障充分，貿易和商務就會順利進行，反之則會受到極大的阻礙。例如，出口信用保險是政府促進對外貿易、深化外貿體制改革的重要政策手段，素有「商務活動的潤滑劑」之稱，也是保險企業開拓市場、提高競爭力的重要領域。據統計，目前全球貿易額的12%－ 15%是在出口信用保險的支持下實現的，日本為50%，英國為45%，法國為21%，韓國也達到14%。在我國，出口信用保險已經初步發揮了作用，但整體水平較低，獲得出口信用保險保障的出口貿易額僅占出口總額的1．1%，投保企業只佔全國外貿企業總數的2．7%，這說明我國保險業對外向型經濟的推動不足，在該領域具有極大的潛力。

6．有利於構建國家公共事務應急體系。一個國家有無完備的公共事務應急體系，是衡量一個國家綜合發展水平的重要標准。美國風險管理和保險專家C．小阿瑟。威廉斯博士指出，災害降臨到富國和貧困國家的幾率是相同的，比如日本的地震、孟加拉國的洪水，但一個社會如果能夠控制和減輕這些災難，該社會便可以更好地把資源運用到經濟和社會發展中。現代社會里，各種巨災風險和突發事件如影隨從，對一國經濟建設和社會穩定造成了一定的困擾，如我國1998年的洪災、2003年2月和5月的新疆伽師地震、今年的非典型肺炎事件等。而且，隨著科技進步和世界政治力量的演變，巨災風險不可測的程度加深，而且一旦發生，危害程度更加嚴重，造成的經濟損失和社會影響將遠甚於從前，如1986年前蘇聯切爾諾貝利核泄漏、2001年「9． 11」恐怖事件、2003年哥倫比亞號太空梭墜毀事件等等，都造成了巨大的經濟損失和深遠的社會影響，因此必須考慮建立必要的公共事務應急體系加以應對。現代商業保險通過設立新型險種、創造巨災債券等保險衍生產品、綜合運用再保險等方式，有助於化解巨災風險造成的消極後果，在一個國家的應急體系構建中具有重要的地位。以我國為例，非典疫情爆發後，各家壽險公司也紛紛推出自己的非典保險，為社會提供了風險規避機制，緩解了人們的焦慮心情，對穩定社會發揮了積極作用，受到了社會的廣泛好評。截止到2003年5月12日，我國壽險公司共接受非典索賠 236例，賠付104例，總賠付金額為88．68萬元。

7．緩解社會矛盾，協調社會關系，促進社會的正常運轉。社會和經濟的運轉時常存在許多不和諧的因素，因此，有必要建立完善的社會風險管理機制，尤其是充分發揮保險的社會管理功能，消除各個要素彼此之間的摩擦，減少沖突，建立良好的社會秩序，保障社會的正常運轉。保險業對此也大有可為。如，責任保險有利於當事人履行相應的民事賠償責任，解決糾紛，協調民事關系。發達國家有完備的責任保險體系，如產品責任保險、僱主責任保險、執業責任保險及公眾責任險、機動車輛第三者責任險等，被保險人一旦出現責任事故，可以很快通過保險公司解決，不必糾纏於曠日持久的官司，減少了社會的摩擦和沖突，整個社會運轉效率高。近年來，我國醫療事故糾紛頻繁發生，巨額訴訟案例呈上升趨勢，國內務家保險公司陸續推出了醫療責任保險，在取得經濟效益的同時也產生了良好的社會效益，受到醫患各方和社會的普遍歡迎，盡管還有許多地方有待完善，但充分說明了保險參與社會管理大有作為。

8．推動科技創新，為高新技術產業發展提供風險保障。高風險、高投入是高新技術的一大特點，為了保障風險投資的安全和持續投入，必須從制度設計上予以保障。保險業作為風險管理的有效手段，在推動高新技術的發展上具有獨特的優勢。當前，國際上盛行商業保險與高科技聯姻，保險公司通過科學合理地計算風險投資的保障費用，承保高新技術項目，萬一項目不成功時，由保險公司承擔部分風險；保險公司還通過開展高新技術轉讓保險，促進科技成果進入技術市場和提高成交率，提高企業採用高新技術的積極性，有力推動了高新技術產業的發展。

（三）全面認識保險社會管理功能的意義

理論來源於實踐，又反過來指導實踐。全面科學認識保險的功能，有利於更好地指導保險實踐，推動保險業的全面進步。

1．有利於提升保險業在國民經濟中的地位，加快保險業的發展。近年來，我國保險業發展勢頭迅猛，持續保持了年均30%的增速，保險各項功能得到較大發揮，有力地促進了社會的穩定和繁榮

，在社會上產生了一定的影響。從長遠來看，我國保險業具有巨大的潛力。但橫向看來，當前我國保險市場的整體規模還很小，與發達國家不可同日而語，與國內證券業、銀行業相比還有很大的差距，在金融業和社會中地位較低。據統計，截至到2002年底，全國保費收入3 053．1億元，保險業總資產為6 494．1億元；而截止到2002年10月底，全國證券公司資產總額為6 660億元，同期證券市價總值為38 329．13億元，流通市值為 12484．56億元；截止到2002年9月底，中國銀行業總資產為193 778億元。因此，充分認識並發掘保險的社會管理功能，將保險業的發展與社會進步緊密聯系起來，有利於社會各界增強對保險業的認同感，有利於保險業更好地走入千家萬戶，服務社會，造福民眾。

2．有利於促進保險經營主體拓展經營思路，增強企業核心競爭力。社會管理功能的提出，從認識上延伸了保險服務的外延，對於保險經營實踐具有重要的指導意義，有利於引導保險公司更好地制定長期發展戰略，在經營活動中勇於創新，關注被保險人利益，積極主動參與社會管理，塑造保險業的誠信和負責形象，更好地發揮商業保險應有的作用，取得經濟效益和社會效益的「雙贏」。

3．有利於正確處理保險業發展與監管的關系。保險監管機關的指導意見和言論往往對保險經營主體有較強的「窗口效應」，影響深遠。促進保險業發展是當前保險監管工作的首要任務，監管的目標是促進保險業健康發展，更好地實現被保險人的利益。保險業充分發揮社會管理功能，也是加快保險業發展的重要途徑之一。加強保險監管者對保險社會管理功能的認識，有利於保險監管機關系統內統一監管認識，理順保險監管與發展之間的關系，處理好「有為」與「無為」之間的關系。我國未來保險監管發展的趨勢是，以償付能力監管為核心，現場監管與非現場監管並重，更加重視指導性規章和意見的作用，這些都需要保險理論上的拓寬和創新為其支持。保險社會管理功能的提出，客觀上起到了一定的「窗口指導」效應。

三、充分發揮保險社會管理職能的對策

（一）保險理論界要加強研究保險的社會管理功能，為保險實踐提供理論支持和指導。理論研究者必須用發展與開放的眼光來審視保險功能的內涵，深化對保險功能的認識，將保險業的發展與社會的進步緊密聯系起來，並以此來指導和推動保險實踐的創新活動。

（二）保險經營主體在經營實踐中，應開拓創新，全面發揮保險業的社會管理功能。當前要做好以下幾個方面的工作：

1．保險公司建設。推進國有保險公司體制改革，完善股份制保險公司治理結構，建立科學合理的激勵約束制度，強化公司內控制度建設，注重控制經營風險，完善經營管理考核體系。時機成熟時可推動保險公司上市，有利於保險公司建立現代企業制度，增強償付能力，更好地適應國際化競爭，實現國有資產保值增值。保險業唯有自身健康，才能為社會提供健康服務。

2．產品創新。注重發掘市場需求，堅持消費者導向，創新產品結構，滿足社會的保障需求。尤其是注重發展企業年金、補充醫療保險、醫療責任保險、老年護理保險、子女教育婚嫁保險、消費貸款保證保險等險種，積極探索大力發展出口信用保險，為我國進出口事業提供保障；探索農業和農村保險的新路，為解決「三農」問題提供支持。

3．理順保險銷售體制。充分發揮專業保險中介機構的市場作用，完善保險市場主體結構，改革保險營銷員制度，加強對保險兼業代理點的管理，理順保險手續費問題，樹立品牌經營意識，在全社會培育誠信經營體系，從根本上解決誤導欺詐問題，切實保護被保險人的利益，努力提升保險業的社會形象。

4．延伸保險業服務的觸角。配合國家經濟結構戰略性調整，抓住擴大內需和西部大開發的機遇，提高承保大型風險項目的水平，為基礎設施建設和重點工程項目提供保險保障；探索保險資金運用的新渠道，可考慮通過購買債券和參與信託投資計劃參與基礎設施建設，加強資金運用風險管理；開發新險種，支持中小企業發展。

5．探索高風險保險領域。積極探索巨災風險、高新技術風險的保險融資技術，建立巨災、高新科技發展保障基金，通過商業保險主導、政府適當扶持的途徑，提高社會的風險化解能力，為國家建立公共事務應急體系提供有力支持，為高新技術的發展保駕護航。

（三）保險監管機關應堅持市場化取向，樹立發展觀念。創新監管體制，完善監管方式，加強監管手段，為保險業發揮社會管理功能創造良好的市場環境。當前主要是做好以下幾點：一是建章立制，加快保險法律法規的建設，堅持依法監管，依法行政，出台《保險法》配套細則，盡快出台保險違法違規處罰辦法。二是正確處理「有為」與「無為」的關系，凡是市場能解決的問題，堅決還權於市場，合理界定監管者和市場發揮調節作用的效力邊界，充分發揮市場主體的主觀能動性和創造性；保險監管部門應加強和政府有關部門的協調溝通，系統內要合理劃清總部機關和地方保監辦之間的許可權，充分發揮社會力量和保險行業協會的作用，提高綜合治理、聯合監管的水平。三是加強基礎研究，結合國家宏觀經濟發展趨勢，重點研究保險業的產業政策，制定保險業發揮社會管理功能的長遠發展規劃；四是理順保險市場關系。在現階段償付能力監管尚不能形成明顯效力之前，應加強保險業務合規性檢查，嚴厲查處保險市場的各種違法違規現象，正本清源，創造公平競爭的市場環境。

㈨ 一個50多個人的銷售團隊，用什麼管理軟體好

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