理財經理怎麼管理客戶

① 理財經理如何面對客戶營銷保險

保險只是理財中的一部分，保險主要體現的是保障家人以及個人的財產保障和人身保障其次看的才是分紅，給客戶一定要講清楚這一點

② 如何成為一名優秀的理財經理

對於許多人有志於加入這個金領行業——銀行，而理財經理則是初入職場新人的不錯選擇。理財經理究竟是個什麼樣的工作，需要具備哪些素質，今後如何發展，本文將做簡要介紹。

一、理財經理的生活

1. 繁忙而充實

   
   

國內理財經理實質上是一種服務加營銷的角色，工作是很繁忙的，每天的工作與在影視劇中看到的差不多：西裝革履，接待不同的人，參加各種商務活動，同時用幾台電腦看資料。與銀行中很多簡單重復性工作崗位相比，理財崗位的重復性要弱一些，可以自主支配時間，每天的工作內容也很豐富。與同齡的員工相比，理財經理的收入要多一些，晉升的機會要多一些，培訓的機會多一些，出入高檔場所、進行高檔消費的機會也會多一些，如果趕上市場機會好，理財經理的待遇十分令人羨慕。這都是許多不能忍受寂寞的年輕人所喜歡的。

2.壓力與機會

在考核、績效、晉升通道都比較清晰的情況下，銀行內職務晉升最快的就是營銷人員，幾乎所有的指標都是量化的，達到什麼樣的程度賺多少錢，是否提升都是可以提前知道的，不用「拼爹」或討好領導，非常適合有沖勁的年輕人。當然，壓力也是非常大的，工作不是考試，考核也不是玩游戲，每一份業績的取得要用辛勤的汗水換來。

3.定位與越位

實際工作中，許多理財經理把自己的定位都給搞錯了：有的把自己定位成服務員，只知道為客戶跑前跑後；有的把自己定位成市場預測人士，熱衷於指導客戶投資；有的把自己當成了辦公室職員，坐在工位上等客戶；有的經常與高端客戶在一起，也把自己當成了高端客戶。錯誤的定位就會造成錯誤的結果，有些人業績的確提升很快，但也有些理財經理幹得很辛苦卻麻煩纏身，這時需要檢討一下，看是否對崗位的理解出現了偏差——服務和營銷才是銀行理財經理的准確定位。

二、理財經理的基本素質

1. 性格與品德

   
   

在越來越強調個人感受的今天，人們不願意做那種純粹為了生計而不感興趣的工作。工作的內容一定要與性格不沖突，扭曲性格工作會讓人感覺不到幸福，自然工作也做不好。像下面幾種性格的人通常不能從事理財經理崗位：第一是內向不喜歡與人交流的，理財經理的工作內容就是要不停地與周圍的人交流；第二是心理承受能力差的，因為這個崗位經常被客戶抱怨，也會面對或大或小的市場波動，許多人離開這個崗位就是因為無法承受客戶投訴所帶來的心理壓力；第三是言辭誇張、好大喜功的人，理財是一份專業的工作，向客戶介紹時需要足夠的嚴謹，誇大性的言辭會誤導客戶的決策，進而帶來難以估量的損失；第四是為達目的不擇手段的人，人做事都有目的性，工作也是有目的性的，這無可厚非，但如果為達目的不擇手段，在理財這個崗位上不但害人，而且害已，有的理財經理為了業績和收入，誤導客戶，給客戶造成巨大損失，最終導致無法收拾的局面。

2.知識與技能

首先，不要認為從事理財經理崗位必須要有財經專業背景，實際上，任何專業背景的人都可以成為理財人員。有位花旗銀行的高管，做理財經理出身，而他在做理財之前是名警察。跨專業、多專業，對理財經理日後的工作還會有不少幫助，在與客戶溝通時，這些專業多少還會派上用場。

一般來說，理財經理在入職前和在本崗位工作時，業務培訓會比較多，有的金融機構還會要求考取各種專業證照。只要認真學，專業知識這一課會很快補上。當然，隨著日後職務的晉升，維護客戶等級的提高，擁有扎實專業功底還是很必要的，不過銀行畢竟不需要從事研究的學術型人員和過於精深的專業背景。「非專業型」理財經理只要在平時的工作和生活中多留心積累，多看書學習，專業知識會很快補上。

除了專業技能外，理財經理最好還要具備一項非專業技能，例如收藏、珠寶、養生、命理、宗教等高端人士比較感興趣的領域，即使沒有這些，在育兒、旅遊、裝修等方面的豐富知識也會很有幫助。要想與客戶的關系更進一層，理財經理不僅要與客戶談專業，非專業技能也是打開雙方溝通之門的一把鑰匙。

3.經驗

理財經理的經驗分為兩個部分，一個部分是專業經驗；另一部分是維護客戶的經驗。

專業經驗非常重要，只要政策允許，理財經理應該參與市場的實際操作，而且要有所側重。股市、貴金屬、外匯、債券、基金等都可以。多經歷些市場波動是很有好處的：一來讓理財經理能夠更清晰地理解市場，更深刻地理解「風險」二字，別把自己當作是市場的贏家；二來是跟客戶有更多的交流話題，因為客戶是不願意與一個新入市場的菜鳥交流的；第三，擁有市場經驗也是營銷客戶的一項重要資本。

客戶維護經驗更加重要，因為理財經理要跟形形色色的人打交道，要用這些人能夠接受的方式來交流。這一技能是無法教授的，需要理財經理在不斷的磕碰和體會中，了解自己的性格特點，同時也識別和適應別人。無論今後在什麼崗位，這項能力都很重要。在實際工作中，這一要求也太高，團隊負責人一般會根據理財經理的性格進行分工，例如年輕的男性貴賓客戶一般不用年輕男性理財經理而用女性，而老大媽級的客戶一般會用男性理財經理等。

三、如何成為一名理財經理

1. 轉崗。在銀行內部會有許多轉崗機會，一般來說，內部轉崗都是從櫃台人員轉崗而來，這些人要參與考試選拔。這些做過客戶服務和具體業務的人員更熟悉業務，轉成理財經理是有一定優勢的。當然也有客戶經理業績不好被降級成理財經理的。

   
   

2、社會招聘。在不「拼爹」的前提下，要成為銀行的理財經理，是眾多有志於從事銀行業的年輕人較為容易的選擇之一。想進入銀行，從事大堂服務崗位、貸款輔助人員、信用卡營銷人員相對比較簡單，應聘或晉升成為理財經理也不算太難。

許多銀行都願意招聘有工作經驗或者有金融從業經驗的人來做理財經理。對那些沒有金融機構工作經驗的年輕人而言，在應聘銀行之前，不妨先去證券公司或保險（放心保）公司工作一段時間，把相關資格證書考下來，就會相對容易一些。

四、理財經理的職業發展

有理財經理的銀行機構，一般都會建立理財經理的職業發展序列，從最初的助理到高級理財經理、資深理財經理等。高級別理財經理的待遇相當於支行長或更高。如果業績優秀，理財經理就會延著專業通道一直向上發展。初級的理財經理接待大眾客戶，而高級的理財經理會接待高凈值客戶。其中的佼佼者，經過訓練會成為私人銀行級別的理財經理。除此之外，經過幾年磨練的理財經理，還有其它的業務條線可以發展。

第一是客戶經理。理財經理的工作相對忙碌，服務客戶眾多，如果手中的客戶比較少，但是質量較好、關系穩定，特別是企業客戶較多的，許多理財經理會選擇轉崗成為客戶經理。客戶經理承擔的工作職責與理財經理不一樣，業務會更全面。客戶經理的收入要比理財經理高一些，時間更加自由，當然考核的壓力也會更大。

第二是個金產品經理。好的理財經理，由於對產品、市場、客戶維護等領域比較熟悉，就可以擔任個人銀行的產品經理了。這個崗位不再維護客戶，而是在分行機關從事管理工作，制訂政策、推出產品、組織培訓等，工作壓力相對營銷崗位會少許多。

當然，如果理財經理獲得提拔有行政職務了，那就進入了行政序列，如主管、經理、總經理等。中國有「學而優則仕」的傳統，理財工作做好了，也可以進入「仕途」。

理財經理這個崗位，可以為許多人提供一展才華、實現夢想的平台，年輕人只要用心體會，努力去做，心存善念，一定會收獲豐厚的回報。

以上回復希望幫到你。

③ 理財經理需要具備哪些素質和技能

銷售能力（溝通能力，商務拓展能力）+ 社會資源 + 理財產品專業知識 （+理財產品從業資格證，證券行業的從業資格證）

具體要求要看具體理財產品。一些高端的理財產品只招金融行業的畢業生還需要應聘者有一定的行業經驗。

像無錫這邊，看到的很多理財經理的招聘信息都像下圖一樣（網頁鏈接)

④ 我是一名銀行的理財經理，應該如何開展財富管理業務

銀行內有存款的客戶，你可以及時溝通一下，推銷自己的產品，或者給出你的建議。
銀行外發廣告也是辦法之一。
再就是發動你的朋友，讓他們給你拉人。
還有可以推銷給老人保本型理財。

⑤ 銀行理財經理怎麼維護客戶

專業是肯定的，現在市場上理財產品非常多，作為一個合格的理財經理，掌握市場上大部分的理財產品知識是很重要的，同時，人情是避免不了啦，溝通感情

⑥ 作為理財經理如何進行客戶的開拓和發展

對於客群的發展，永遠都是考核的一個重點，客戶介紹客戶是非常好的一種途徑，通過服務及優勢產品，或是參加某些客戶的活動，讓老客戶介紹新客戶。針對網點周邊的高檔小區，過年時挨家挨戶派送掛歷，索要客戶的聯系方式，後續給客戶發簡訊，打電話，邀約客戶參加活動，最終開戶，成為銀行的客戶。在小區做活動，派發小禮品也是一樣的目的。與對公客戶經理，個貸客戶經理進行交叉營銷，一個對公客戶首先是一個零售客戶，財務、老闆。與對公客戶一起拜訪客戶。個貸客戶同樣與有許多潛力客戶，越是有錢人，貸款越多，一般他們過來簽貸款時就讓個貸客戶經理幫忙引薦。還 有客戶提升，對客戶進行分層管理，讓客戶體會到差異化 服務。 這些都是銀行理財經理維客戶關系的基本功課，每天必做，樂此不疲，但是開發新客群

⑦ 如何對客戶進行有效的管理

《銀行個人客戶經理綜合技能提升》江濤
個人客戶經理是指各家商業銀行在授權范圍內從事開發和管理個人高端客戶及與個人業務相關的上、下游機構客戶，推介銀行存款、個人貸款、證券等各項金融產品，為高端個人客戶提供一對一金融咨詢和理財等綜合性服務，開展市場調研及相關業務管理等工作的專職人員。其工作職責主要包括市場拓展、服務和管理高端個人客戶、產品營銷和信息收集及市場調研等。
普遍來說，當前銀行的個人客戶經理一般來自兩類人員：一是由業務尖子選拔上來的業務熟練人員，二是定向選擇的金融理論基本功較好的年輕員工。這兩類人員都有各自的優缺點：業務熟練員工一般擁有較豐富的客戶服務經驗，對某一類或某幾個業務上熟悉。但全面的個人理財理論較欠缺，無法提供客戶需要的高端服務；而後者雖然具備較豐富的理論知識，卻缺乏客戶關系管理能力、金融產品銷售技巧以及客戶服務的經驗。
因此，要建立合格的個人客戶經理隊伍，根據不同的情況開展持續性的、有針對性的員工培訓是解決客戶經理素質問題的關鍵。因此，國內銀行應順應世界金融混業經營潮流，引進、培養和貯備一批精通營銷技巧、熟悉理財規劃和外匯、基金、證券、期貨和保險業務的高、精、尖專門業務人才，培養一支拉得出、打得響、忠誠敬業的個人客戶經理隊伍，發揮他們作為銀行個人金融業務主力軍的作用。

課程提綱：
第一部分：個人客戶經理職業化與陽光心態塑造
第一講 個人客戶經理角色定位
個人客戶經理的定位、價值、使命、職責
個人客戶經理的工作內容和業務范圍
市場對個人客戶經理的需求有哪些？
第二講 個人客戶經理職業化塑造
個人客戶經理的儀容儀表與言談舉止
如何做一個誠信、自律的人
建立良好的人際關系
科學的工作方法
第三講 個人客戶經理陽光心態塑造
評估自己的真實狀態
如何擁有良好職業心態
做情緒的主人— 工作並快樂著
積極的信念，積極人生
凡事一體兩面、轉個觀念天地寬
問題是樓梯，困難是雕刻機
一切災難都是為你重任的考驗
你的價值就是解決問題
從依賴走向獨立
停止抱怨——要讓事情變得要好，先讓自己變得更好。
杜絕借口、解決問題，創造結果。
強烈的企圖心是金融顧問不斷成長的推動力
案例分析：隨著市場起伏，我們應該考慮什麼？
金融顧問如何做好自我激勵與激勵他人
金融顧問職業化的態度

第二部分 客戶經理溝通技巧及客戶心理把控
第一講、成功銷售七項心理法則
因果法則
報酬法則
控製法則
相信法則
專心法則
物以類聚法則
反映法則
第二講、個人客戶經理的團隊成長應做到：6要6不要
要為組織奉獻，不要事不關己高高掛起。
要分享經驗智慧，不要藏著經驗智慧
要積極提交建議和解決辦法，
要拿自己該拿的錢，不拿不明不白錢
要心態放平穩、不要偏向任何一方
要為正義敢於打破常規
第三講、個人客戶經理言談失敗的八種原因
表情不清
未加糖衣
戳人痛處
露出輕浮
弄巧成拙
時機不當
未分對象
力度不夠
第四講、個人客戶經理如何把話說到別人心坎上「四要」
根據別人的興趣愛好說話。
根據別人的性格特點說話。
根據別人的潛在心理說話。
根據別人的不同身份說話。
第五講、個人客戶經理在銷售溝通中，聽、問、說基本功
聽：聽什麼？怎麼聽？
1）問題點
2）興奮點
3）情緒性字眼
問：問什麼？怎麼問？
利用提問導出客戶的說明；
利用提問測試客戶的回應；
利用提問掌控對話的進程；
提問是處理異議的最好方式；
具體提問還是要根據對象而定。注意的幾個方面。
禮節性提問掌控氣氛
好奇性提問激發興趣
影響性提問加深客戶的痛苦
滲透性提問獲取更多信息
診斷性提問建立信任
「重復客戶原話+專業觀點陳述+反問」（三段式）增強說服力
提問後沉默，將壓力拋給對手
有效提問 ：
著力宣傳，誘發興趣
學會給客戶「畫餅」製造渴望——
搞清客戶不感興趣的原因
問題類型：
開放問題（提出探索式的問題）
封閉式問題（提出引導式的問題）
如何說：把好處說夠；把痛苦塑造夠
銷售溝通中的情緒調整和掌控：
改變自己的肢體動作
控制自己頭腦的注意力（堅定的信念）
問自己3個問
第六講 個人溝通風格與銷售風格定位
典型組織客戶的性格特徵和溝通風格
方格理論
客戶類型與銷售類型的有效對接
自我銷售風格的定位
針對性的改進建議

第三部分 個人客戶經理銷售技能和成交力的提升
第一講、迅速同客戶建立信賴感的技巧
傾聽
專業形象
顧客見證
模訪
同頻法
贊美法
共同話題法
同趣法
第二講、持久關系的建立
博弈關系貫穿銷售全過程
博弈是爭取企業合理利益必備技能
銷售人員不敢與客戶博弈三大現象
建立敢於博弈的心態(敢於付出,敢於收獲)
掌握善於博弈的策略(博弈過程,親近度不能下降)
善於調動客戶理性與感性思維方式博弈
突破客戶拒絕方法
化解客戶抱怨與異議方方法
第三講、挖掘客戶潛在理財需求的能力
需求的把控和關注順序的調控
看透客戶的內心世界——做好客戶的需求顧問——讓客戶依賴你！
調順客戶的需求順序——做好客戶的產品顧問——讓客戶離不開你！
產品的展示和價值的塑造
讓客戶好奇的產品解說技巧
讓客戶渴望擁有產品的說服秘訣
競爭對手的阻擊
讓客戶自己放棄了你的競爭對手！
讓競爭對手在不知不覺中消失！
讓自己在不知不覺中成為首選！
第四講、客戶異議處理步驟
不理、傾聽、理解部分。
忽視異議，延後處理的說明。
舉例證實說明利用
補償說明、借力說明、價值成本說明
把反對意見變成一個問題，讓顧客來回答
徵求訂單
第五講、客戶經理談判技巧
談判的兩種類型
談判前的精心准備
開始談判
把談判分開來談：前場、中場、後場
面對難纏的對手怎麼辦？
妥協的藝術
第六講、如何面對客戶價格的糾纏
突出優勢，物超所值此處求：
突出產品本身的優勢，
突出得力的後續支持。
突出周全的配套服務項目
巧問妙答，討討還還細周旋
第七講、處理拒絕原則技巧和策略：
以誠實來對待：
在語辭上賦以權威感：
不要作議論：
先預測反對：
經常做新鮮的對應：
第八講、絕對成交
成交火候識別
快速成交秘訣
成交三套策略
成交9大方法
成交技巧話術
第九講：客戶價值最大化法
為客戶服務——引發轉介紹——如何讓客戶價值最大化
回饋客戶—— 做好客戶管理——如何讓客戶價值終生化
自我評估——總結反省——如何讓自己的服務能力最大化

⑧ 銀行的個人理財經理如何挖掘客戶

1、查一下上期理財客戶名單，逐個聯系，爭取續簽；
2、查一下所在分理處客戶資料和存款情況，逐個聯系，爭取新簽；
3、查一下所在分理處客戶住房貸款資料，選擇實力強的，逐個聯系，爭取新簽；
4、從各大樓盤處了解已簽客戶資料，選擇實力強的，逐個聯系，爭取新簽；
5、學會理財，自已都不會理財，客戶怎麼信你。

⑨ 理財經理如何發展客戶

請問您是團隊經理還是理財顧問，如果是前者那您需要的多是管理方面的經驗，當然也需要自身的能力來幫助或者說照顧你的下屬，如果是一線員工，那就是電銷，直銷，渠銷，無非這幾種，直銷可以發宣傳單，邀請客戶參加理財講座，多多宣傳，畢竟理財的意識國人還有很大一部分不是太理解或者說認同，渠道的話可以找找銀行的關系或者其他金融行業的人士互相溝通吧，出來混的嘛，誰不想多賺點錢啊，看你自己怎麼把握了····加油！