⑴ 最近去了保險公司進行了對銷售經理這方面的交流，產生的問題一個有66歲的經理這一年裡發展和培養四個
保險代理這種流動性太大，不在於一年幾個，而在於留下來能夠持續創造業績有多少
⑵ 保險營銷人員如何與人溝通
社交往來 表達自我觀點 贏得信任 消除疑慮 獲得友誼 完成銷售 目 錄 文本 文本 文本 文本 1.溝通的重要性； 2.成功溝通的兩個關鍵因素； 3.什麼是溝通? 4.溝通的三種常見模式； 5.溝通的基礎； 6.如何成功地進行溝通； 7.尾聲。 �6�1 你需要了解對方 �6�1 你需要有效地表達自己 良好的溝通能力是構成事業基礎的一個要項。能簡明、有效的交代自己的意思，又能清楚地了解別人的用意，就擁有最好的機會。 —— 美國保德信人壽保險公司總裁 Robert Beck （貝克） ★溝通的重要性 信息時代的到來，市場競爭的加速 信息時代的到來，市場競爭的加速使溝通能力更加重要。 信 息 爆 炸 無所適從 ★成功溝通的兩個關鍵因素： 給予有用的信息和收集有用的信息 就像我們的雙手，在一隻手上我們想要陳述我們自己的觀點，清晰.公正.有說服力。 所以在另一隻手上我們需要傾聽別人的觀點，這是成功的交流所必須的。 ★什麼是溝通？ 溝：水道 通：貫通、往來、通曉、通過、通知 �6�1�6�1�6�1�6�1�6�1�6�1 溝通是一種信息的雙向甚至多向的交流，將信息傳送給對方，並期望得到對方作出相應反應效果的過程。 ★溝通的三種常見模式 冷漠 同情 雙贏 ★溝通的基礎 �6�1 尊重他人 �6�1 理解他人 無論我們是否同意客戶的觀點，我們都將尊重他，給予他說出它的權利，並且以他的觀點去理解它，同時將我們的觀點更有效地與他交換。 1.收集正確的信息： 學會從對方的角度去思考問題，是溝通成功的第一步！ 收集信息的兩個重要方法： ★如何成功地進行溝通 2.在面談時如何了解對方的需求？ 尋找需求 提問 積極傾聽 開放式問題 封閉式問題 理解、復述、引導 ★如何成功地進行溝通 恰當的提問 通過詢問： 尋找線索，挖掘細節，以構成清晰的圖畫。 確定講話者的需求、希望和 擔心。 詢問的兩種基本形式 �6�1 封閉式問題 特點：尋求事實， 避免羅嗦。 缺點： 不能充分了解細節 帶有引導性 �6�1 開放式問題 特點：收集正確信息的最好方式 「李小姐，以您作為一個家長（生意人）的立場上，你對壽險有什麼看法呢？」 「李先生，很多人覺得有了社會統籌保險，自己另外再買商業保險就沒有必要了，我很想聽聽您的意見。」 範例——開放式問話 營銷員：「陳先生，你愛你的家人嗎？」 准客戶：「愛」。 營銷員：「有多愛?」 准客戶：…… 營銷員：「你是否為你愛的家人准備了安全保障計劃？ 劉太太，天下做母親的哪有不疼愛自己孩子的，您說是嗎？」 範例—封閉式問話 ★溝通技巧----恰當的提問 提問的藝術在於知道什麼時候該提什麼問題 提問的藝術在於知道什麼時候該提什麼問題 如何來提問？ �6�1 選擇有助於實現自己目標的問題 了解情況使用開放式的問題；促成則用封閉式問題 了解情況使用開放式的問題；促成則用封閉式問題 �6�1具體問題具體發問 �6�1 溝通前列出所有問題 �6�1 控制語氣 ————關心的： 關心的： 「李小姐，你有沒有想過一個小孩從幼兒園到大學畢業需要花多少教育費用？」 「王老闆，隨著國家醫療制度改革的推行，你最擔心的將會是什麼？ ————請教的： 請教的： 「陳先生，能否請教一下，在目前的經濟形勢下，選擇什麼樣的投資比較合適？「 ————了解的： 了解的： 「張先生，你知道目前國內最好的，最實用的保險是什麼嗎？讓我來給您介紹一下。」 業務員：「象你這種情況，不曉得 不曉得你有沒有買保險？」 客：「已經買過了。「 業：「那很好！代表你的保險觀念一定很好，不曉得 不曉得你買 的是什麼保險？「 客：「好象是養老保險。「 業：「那很好，是這樣子的，現代人買保險都比較重視醫 療險與重大疾病險。（取出展示資料）…… 業：「陳先生，我這里有一份計劃書，不曉得 不曉得你要不要參 考一下？（取出計劃書。） —— 避免「多重問題」 運用諸如「你認為呢，你覺得如何， 你的意思是，… 」等中性問題 避免審訊 多個問題之前，先征詢意見 上天賦予我們一根舌頭，卻給了我們一對耳朵，所以，我們聽到的話可能比我們說的話多兩倍。 聆聽是首要的 溝通技巧 聆聽是首要的 溝通技巧 聆聽：取得智慧的第一步；有智慧的人都是先聽再說。 醫學研究表明：嬰兒的耳朵在出生前就發揮功用了。 讓聆聽成為一種習慣 有效傾聽的九個原則 不要打斷 講話人 設身處地從對 方角度來著想 要努力做到 不發火 針對聽到的內容， 而不是講話者本人 使用鼓勵性言辭， 眼神交流，贊許 地點頭等 避免使用「情緒性」 言辭：「您應該」、 「絕對……」 不要急於下結論 提問 復述、引導 復述引導詞語舉例 聽起來您的意思好象是…… 所以您的意思是…… 您似乎覺得…… 我對您剛才這番話的理解是…… 您的意思是您的保險計劃…… 復述引導即為 復述和附加問題這兩 種手段結合起來使用，您 就可以將談話內容引導到 您想要獲得更多信息 的某個具體方面 改變話題舉例 您剛才介紹了許多蘋果的優點， 那您認為橘子怎麼樣？ 看來您相信M部門幾個月前曾犯了一些重大 錯誤，對此我感到遺憾，我想那一定使您的 管理工作變得更加困難，那您是如何保持你 們部門的工作業績的呢？ 建立信賴感 永遠坐在客戶的右邊。 保持適度的距離。 保持眼光適度的接觸。 不要打斷客戶的說話。 不要組織等會你要講的話。 要做紀錄。 重新確認。 贊美， 受人歡迎的最佳方式！ 微笑的意義 微笑的意義 · 微笑能打動人心 · 微笑可以激發自信並幫助看到微笑的人建立信心 · 可以把自我接納和接納他人的態度傳給對方。 微笑的藝術 微笑的藝術 · 讓微笑發自內心 · 不要不敢笑 · 不要強顏歡笑 · 身處困境也要微笑 · 用微笑驅散你的不快 · 保持心情愉快 保持微笑 找贊美點 請教也是一種贊美 間接贊美 贊美對方的缺點 用心去說，不要太修飾 用語言表達自信技巧 �6�1 陳述問題誠懇、簡單明了、有重點； �6�1 使用「我宣布，我願意，我欣賞，我認為」 �6�1 詢問而不是告訴 �6�1 提出改進意見而不是勸告和命令 �6�1 提出建設性的批評而不是責罵 �6�1 相互尊重的交流，尋找雙方都能接受的解決方法 如何用身體語言表達自信 �6�1 以贊賞的眼光與別人接觸； �6�1做、立姿態堅定挺拔； �6�1 以開朗的表情輔助自己的評論； �6�1 以清晰、穩重、堅定的語調講話； �6�1 以微笑表示高興、以皺眉表示氣憤； �6�1 平穩、平靜的講解，強調重點詞彙，幾乎不猶豫。 一、尊重對方並表達你的真誠 二、認真地傾聽別人的談話 三、記住別人的名字和職務 四、面帶微笑 五、把贊美當成一種習慣 六、避免不必要的爭論 七、留心自己和對方的身體語言 八、求同存異 ★尾聲 謝謝大家！
⑶ 有四位人壽保險的業務員甲乙丙丁參加一個座談會,他們互相交換名片,一共要交換
ABCD吧，
A3次，
B2次（AB已交換），
C1次（AC、BC已交換），
交換3+2+1=6次
⑷ 保險銷售人員管理崗工作總結
1、工作情況概述、工作目標的完成情況和取得的成績
2、存在的問題
3、努力方向