⑴ 保險銷售技巧
話術技巧
☆ 創造輕松的氛圍（有熱情度）
☆ 有比較的標准：銀行利息稅/銀行賺再多的錢也不會與您分享
☆ 先認同，再說明：您的想法我理解，只不過我們是特別------
☆ 不要連續問2個問題以上，適當的時候問一個問題
☆ 與客戶互動不能局限於保險
☆ 介紹產品不急，和客戶互動要看情況
☆ 在賣保險時，理性訴求與感性訴求都要做（理性訴求達不成時用感性訴求，感性訴求成功後，力量無限大）
☆ 表達的方式比表達的內容重要4.3倍
☆ 處理反對問題的原則：先認同或接受准客戶
☆ 先講反面訴求，再講正面訴求，效果好（在不冒犯客戶的前提下做反面訴求）
☆ 對產品適時、適度製造熱銷氣氛
☆ 講話的力度要夠，提高講話的自信度，不要講一些不確定的用詞：或許、好像、可能
☆ 促成：拉回到反對問題的處理，明確知道客戶考慮的真實意圖 ☆ 每個段落做促成，借用促成激發他的真實想法 ☆ 銷售的主導權要抓在自己手裡，心裡要有想法 ☆ 勇敢地向客戶要時間，不要太害羞
一、開場白
要求：簡潔、與客戶有互動
（一）與客戶互動
1、一般問題
△ 您平時有沒有存錢的習慣？
1）「有」。太好了，只要您在平時儲蓄中轉一部分錢到我們公司，同時額外給您一份保障。您希不希望利息能更多？
2）「沒有」。我以前和您一樣，可是呢現在您知道我存了多少錢嗎？
3）「拒絕」。我了解您的想法，只不過您給我3分鍾，讓您賺到*萬元，您覺得值不值得？
4）「沉默」。繼續講/您睡著了嗎？
△ 您平時喜不喜歡多存一點錢？
2、優勢問題
1）不曉得您希不希望在儲蓄的同時獲得一份高達10萬元的保障？
2）不曉得您擔不擔心平時存的錢不夠用，用錢的時候需要一大筆錢？
3）您希不希望有機會分享公司的經營成果？
4）您希不希望在一個賬戶里不但有自己的錢，還有10萬元？
5）您希不希望每天存13元，卻擁有10萬元的身價？
二、產品介紹
（一）與銀行做比較（產品介紹與反對問題中都可以用到）
1）單利/復利/利息稅
我們平時存在銀行是單利，而且還要扣稅；可是憑我們公司的經營投資能力，把經營效果（公司盈利的70%）通過紅利方式反饋給您，讓您可以獲得更好的利息。根據中等紅利估算，**年下來可以拿到**萬多，比銀行要好，而且又不用交5%的利息稅，紅利每年也是以復利滾動的。
2）80元的妙用。（需及時更新）
如果按現在銀行利率，5000元一年，大約可獲得80元；但如果把錢存入我們公司，可以給您兩樣東西：
A、根據公司營利狀況可能是：80、300、500、800，您就把400元當存錢，80元當投資，平安這樣的大公司，您用80元換一個10萬元的保障您願不願意？
3）資產配置法：3331（☆不是要求買保險取代所有投資） 例如：1000元：300元保險、300元買高風險、高獲利、
300元中等獲利、中等風險、100元放在銀行靈活運用
4）我們的計劃是零風險、穩獲利，您知道投資股票、基金是高風險，可能獲利很多，也可能賠掉，但我們的保險是還本型的，保證您20年後拿回本金
5）您把錢存銀行，銀行會給您保障嗎？而我們現在一樣是存錢，做著一件之前也在做的事，但存錢同時您還能獲得一份高額的保障，何樂而不為呢？
6）保險是鐵罐，可以確保存下來的每一分錢。存銀行的話，邊存邊拿，20年後不會存下錢來。而我們卻在做半強制性的存錢，幫您存下錢來。 （二）比擬描繪
目的：1、強化意識 2、不要太直接的訴求
1）保險就象養一個保證會孝順的干兒子
2）保險就好象放在角落的滅火器
3）保險就好象備用輪胎，如果我把它拿走，您會同意嗎？當您不用時，20年以後就會變成10萬的現金
4）保險就好象船上的救生圈
（三）反對問題的處理
【反對問題1】不需要
1）是的，王先生，您現在說不需要是很合理的，因為我們現在很健康、很平安，所以絕對不需要保險。只是，我要說明的是，保險都是在不需要的時候買的，等到有需要的時候就再也買不到了呀！您說對吧？
2）是的，王先生，您現在說不需要是很合理的，因為我們現在很健康、很平安，所以絕對不需要保險。只是，我要說明的是，保險都是在不需要的時候買的，等到有需要的時候，我們才有能力面對風險的威脅呀！您說對吧？
【反對問題2】保險我沒興趣
註：對保險沒有興趣的人可以分為兩種：
第一種：有不愉快經驗（包括親身經歷或身邊見聞），此時，請協助准客戶理清不愉快的問題所在，再繼續下去。
第二種：沒有買過保險，主觀上排斥保險。此時，請盡量用同理心、柔軟的語調爭取說下去的機會。切記！不要用質詢的語調質問客戶為什麼沒興趣，這是大忌諱。
1）是啊！王先生，我完全可以理解，我推論您不但沒有興趣，甚至
於也很排斥對吧？因為，我以前也跟您一樣很討厭保險的呀！王先生是不是只要自己有能力賺錢，哪需要買保險對吧？
2）是的，王先生，確實沒有人天生對保險有興趣，因為保險總是叫人先繳錢，但是，卻沒辦法看到買保險的好處。王先生是不是從來都不買保險的，對吧？„
3）是的，王先生，您對保險沒有興趣是很正常的，因為沒有人天生對保險感興趣，我本來對保險也沒興趣，後來是因為我的一個鄰居，曾經領過一筆五十幾萬保險金，我才相信保險真的可以幫助人，所以，只要王先生願意給我三分鍾，您一定可以改變對保險的看法„
【反對問題3】我考慮、考慮
◇狀況一：准客戶在聽完你的產品介紹後，沒有跟你充分溝通時，就說我考慮、考慮
TMR：耶！好呀！好呀！這么重要的事您考慮考慮是應該的，要不，我們今天就先不急著做決定。喔！對了！王先生，平時都做哪些投資理財呀？„（喔！對了！王先生，您是從事哪個行業的呀？）
註：切記！准客戶一開始就說要考慮、考慮時，根本別問考慮什麼？
因為准客戶此時的真正原因是沒有興趣，他對產品是沒有感覺的，它只是個借口，所以准客戶也無從回答，此時問准客戶考慮什麼只會引起准客戶的不快與不耐。
正確的做法是，先問一個軟問題，引發准客戶說話、爭取交流的機
會，然後在往後的交流中再把保險與吉祥兩全的好處分別灌輸給准客戶，然後再見機行事方為上策！
◇ 狀況二：准客戶在聽完你的產品介紹，且經過與你充分溝通後， 才說我要考慮、考慮）
TMR：好呀！這么重要的事您要考慮是應該的，要不，我們今天就先不急著做決定，改天我們再來確定好了！喔！對了！王先生，我這邊有一個很有趣的題目，您能不能也同樣思考一下：就是啊！如果您每一年都有80塊，您會拿來做什麼呢？有人說可以拿來買一部車，您相信嗎？明後天我再給您電話，我們再聊聊好了„
註：一般來說，在經過充分討論之後，准客戶仍說要考慮的話，乃
是屬於比較無法立即做決定的人。
正確的做法是，當下如果還有可能，則多一點感性訴求，動之以情；
或約好下次通話的時間，並且給對方一個功課，預留一個下次討論的議題、為下次鋪路。
◇ 狀況三：准客戶已經考慮很多天，你也打過幾次電話，准客戶仍說要考慮、考慮
TMR：是的，王先生，我覺得很抱歉！這件事肯定讓您為難了！要不，這樣吧！考慮要用方法才會有2、考慮得太多也只會困擾著您（考慮是存不了錢的），我們現在就一起用一個方法來把問題理清楚： 第一， 我們先確定一下存錢是好事還是壞事？對您有沒有幫助？ 第二， 每天13塊的保費有沒有問題？ 第三， 有十萬跟沒有十萬保障的差別是什麼？
第四， 紅利的部分，每年只要用80塊投資平安集團，您就可以跟平
安集團的其他股東一樣，分享經營利益，您覺得如何？
註：一般來說，多次溝通之後仍要考慮的人，只有一種可能就是，
准客戶不認為需要參加這份保險，但是，好象又覺得還不錯，不好意思拒絕，因此一拖再拖。
正確的做法是，如上述話術，幫他再次理清問題。可能的話，增加
一點感性訴求，同時也請增加你的推銷強度，半推半就、幫助准客戶做出決定。
【反對問題4】保險啊？我買很多了
◇ 狀況一：反正買很多啦！
TMR：哇！那很好呀！王先生，您買的是保障型的還是儲蓄型的呀？ （把它當天災，再接再厲，再撥下一通„）
◇ 狀況二：我沒必要告訴你吧？
TMR：不好意思，王先生，您的確沒必要告訴我，只是我要說明的是，保險有一個令人討厭的地方就是，我們買了保險之後，根本無法知道會不會用到，所以，有時買太多沒用到會覺得花錢、浪費。但是，萬一要用的時候，又害怕不夠用、買太少。王先生是不是也有這種感覺？
◇ 狀況三：保障型的
TMR：喔！那很好呀！我們這個存錢計劃就是專門給買了很多保障型客戶設計的。因為這個計劃強調的是，一邊儲蓄、一邊增加保障、一邊又可以享受平安集團的經營成果。所以，我們有很多客戶都不把這筆預算當是保險費，而當作是一項理財跟退休規劃的預算„ ◇ 狀況四：儲蓄型的
TMR：喔！那很好呀！王先生，您也知道存錢沒人嫌的不是嗎？更何況買一點儲蓄險不但增加儲蓄、更重要的是增加保障，因為，隨著我們年齡跟收入的增加，保險需求也會跟著增加，所以，我們這項計劃不正是可以滿足您的需求嗎？ ◇ 狀況五：都有啦！
TMR：喔！那很好呀！我們這個存錢計劃就是專門給買了很多保險的人設計的。因為一般我們都會覺得已經買了很多保險了，有趣的是，根據調研統計，有88%領過保險金的人曾經表示後悔當初買太少。所以，我們這份計劃是給您更多保障，卻也可以保住您的保費，用不到保險也不浪費金錢。
◎TMR：我可以體會，所以我今天向您推薦的是適合買許多保險的人加買的類型。
1）如果您再買，即使用不到，可以把它當存錢
2）用到的話，保額高（可能之前買的保額不高）
【反對問題5】2萬元算什麼呀？
是的，2萬元的確不算什麼，可是20萬呢？只要您每月交400元就行了
【反對問題6】我隨便投資都會比2萬元多
1）我完全可以理解您的投資能力，只不過王先生，您在投資時會拿400元投資嗎？
2）我們的計劃是零風險、穩獲利，您知道投資股票、基金是高風險，可能獲利很多，也可能賠掉，但我們的保險是還本型的，保證您20年後拿回本金
3）我並不是想要您買保險來取代您的投資
【反對問題7】20年太長
1、就是因為20年，您才能每個月用400元換到10萬元的保障，保險是在幫您向上帝借時間
2、因為10萬元是一萬個10元積累起來的，當然您需要花20年的時間
【反對問題8】我沒有錢
1）您真是客氣了。那您肯定是為自己的收入做了一個很好的安排。（冒昧問一下，您是從事什麼行業的？）
2）王先生，您的經驗會隨著年齡的增長而變大，400元會隨著時間的推移收入的增加，400元的負擔也會減小
3）王先生，您在您家的門口放一個小錢桶，每天出門之前放十幾元錢，您會不會因為您那天十幾元放進以後就活不了了？
4）哦，您是因為沒錢而不肯買，並不是沒有保險意識，您沒錢買保險，那就更不保險了。其實有錢的人就多買點，錢少的人就少買點，我們這里很多客戶都買20萬、30萬保障，根據您的狀況買10萬也可以。
5）哦，您是因為沒錢而不肯買，並不是沒有保險意識，您沒錢買保險，那就更不保險了。假如將來你住院看病，你現在只要每月付13元，就可以享受到80%住院醫療費用的報銷，每天30元的床位費補貼，意外導致門急診100%報銷，您願意嗎？您覺得辦這樣的事您需要嗎？
三、促成
註：促成忌諱
1、 你到底是在考慮什麼？ 2、 你是不是不喜歡我們的商品？ 3、 還是覺得保費太貴了？ 建議話術：
1）王先生，我相信這個存錢您之前就在做，每天13元錢，我們計劃的好處就是讓您做本來就在做的事。
2）辦理很簡單，只需要10分鍾時間，剛好周三我有客戶要在你那個地方，我親自過來幫您辦理。
3）當客戶知道「你要過去」，他說「再考慮、考慮」，不要輕易放棄你的客戶。
⑵ 保險銷售成功經驗分享
保險行業採用電話銷售方式可以大范圍的節省營銷成本，隨著時代的快速發展，電話營銷也成了一種比較流行的銷售模式，也就慢慢發展了一套電話營銷技巧
1、認真傾聽
當向客戶推薦汽車保險產品時，客戶都會談出自己的想法，在客戶決定是否購買時，通常會從他們的話語中得到暗示，傾聽水平的高低能決定銷售人員成交的比例;另外，認真傾聽客戶所說的話，有目地的提出引導性問題，可以發掘客戶的真正需要;再有，認真的傾聽同滔滔不絕的講述相比，前者給客戶的印象更好。
2、充分的准備工作
積極主動與充分的准備，是挖掘客戶、達到成功的最佳動力。拋開對所售產品的內容准備不說，作為保險電話銷售人員，在給客戶打電話前必須做好這些准備工作，包括對所聯系客戶情況的了解、自我介紹、該說的話、該問的問題、客戶可能會問到的問題等，另外就是對突發性事件的應對。因為電話銷售人員是利用電話與客戶進行交談的，它不同於面對面式的交談，如果當時正遇到客戶心情不好，他們可能不會顧及面子，把怒火全部發泄在電話銷售人員的身上，這就要求電話銷售人員在每次與客戶打電話之前，對可能預想到的事件做好心理准備和應急方案。
3、正確認識失敗
保險電話營銷中的客戶拒絕率是很高的，成功率大致只有5%-10%左右。所以，對保險電話銷售人員來說，客戶的拒絕屬於正常現象，也就是說，銷售人員要經常面對失敗。這些失敗不都是銷售人員個人的原因所致，它是人們對於大環境——國內誠信度、小環境——保險行業內的問題等綜合性的反映。作為保險電話銷售人員，應該正確認識這種失敗，同時站在客戶的角度看待他們的拒絕，這些都會增加對於失敗的心理承受力。
4、分析事實的能力
按照歷史數據的統計，在90-95%的拒絕客戶中，有大約一半是客戶在電話中一表示出拒絕，銷售代表就會主動放棄。如何盡可能地挖掘這部分客戶的購買潛力，使一次看似不可能達成任何交易的談話變成一個切實的銷售業績，對保險電話銷售人員來說，克服電話拒絕，提高對於事實的分析能力是非常關鍵的。
保險電話銷售人員在向客戶推薦產品時，遭到的拒絕理由多種多樣，比如：沒有需要、沒有錢、已經買過、不信任、不急迫、沒有興趣等，但是客戶說的不一定都是實話，他們往往不會在一開始就告訴銷售人員拒絕的真正理由，銷售人員應該認識到，客戶的拒絕並不代表他對所推薦的產品不感興趣，因為有很多其他因素左右著客戶的決定，例如對於你所代表公司的信任程度、服務情況、與競爭對手相比的優勢等等，這時需要電話銷售人員要有一定的敏銳度，具備對於事實的分析能力，從客戶的言談中分析出客戶是否存在需求和購買能力，從而利用一些技巧，說服客戶購買產品。
5、了解所銷售產品的內容和特點
多數情況下，客戶聽到汽車保險就已經對產品有個大致的概念了。但涉及到汽車保險的具體內容，還需要電話銷售人員給予詳細介紹，尤其是突出對所推薦產品特點的介紹，目的是吸引客戶的購買。當然這些介紹必須是以事實為依據，既不能誇大客戶購買後能夠享有的好處，又不能通過打擊同行業的其它產品而突出自己的產品，否則很可能會弄巧成拙，反而得不到客戶的信任。
6、具備不斷學習的能力
所有行業的所有人都要加強學習，有句話叫活到老學到老。作為汽車保險電話銷售人員，不斷加強學習更是非常重要的。學習的對象和內容包括三個方面：第一，從書本上學習。主要是一些理論知識，比如：如何進行電話銷售、銷售技巧等;第二，在實踐中學習。單位組織的培訓，討論等，都是大家學習的機會。另外，同事之間也要利用各種機會，相互學習;第三，從客戶處學習。客戶是我們很好的老師，客戶的需求就是產品的賣點，同時銷售人員也可能從客戶處了解同行業的其它產品。汽車保險電話銷售人員要珍惜每一次與客戶交流的機會，盡可能獲取更多的信息，補充更多的知識。
7、隨時關注和收集有關信息
由於汽車保險是與大家生活息息相關的，作為此行業的從業人員，在平時應多注意與汽車保險相關的事件的發生。尤其對於汽車保險電話銷售人員，在與客戶進行交流的時候，一些負面消息的報道，極會使客戶產生對此行業的壞印象，也是客戶引發疑問最多的地方或者是客戶拒絕我們的重要理由。這要求保險電話銷售人員既要了解和分析這些負面新聞，同時也要收集正面的消息和有利的案例，必要時用事實說服客戶，更會打消客戶的疑問，從而達成購買意願。
8、及時總結的能力
因為保險電話銷售結果的失敗屬於正常現象，相反，成功銷售的幾率相對較少。電話銷售人員要對每一次的成功案例給予及時總結，找出成功銷售的原因，分析成功是偶然現象，還是由於銷售人員的銷售技巧、話語、真誠度等方面打動的客戶。保證在以後的銷售之中，避免導致失敗的地方以獲取更多的成功。
擴展閱讀：【保險】怎麼買，哪個好，手把手教你避開保險的這些"坑"
⑶ 如何做好電話車險銷售，成功經驗分享
首先，幹了一段時間都會有不敢打電話，抵制，怕打擾客戶這樣的思想，克服起來因人而異，有的容易有的難，其實，你就把打電話當成是一份工作，和你平時上網、和給人整理資料的、文員和辦公室的職業女性、掃地阿姨沒什麼本質區別，都是靠自己的勞動賺錢就可以，也可以把電話那邊當成鈔票，這個是很多人常用的方法在電腦屏幕上貼一張鈔票，，想著搞定它就等於搞定了鈔票就行了，不過千萬別忘了下線的時候拿下來^_^
而且想想旁邊還是安靜沒人打電話的時候你打電話還成單了，那是很牛的事情，讓別人羨慕去吧，就算沒出單也能讓上級看到你在努力
另外，千萬別不敢促成，該促成就得促成，不促成客戶想買都沒機會跟你說要買，一通電話至少促成個3、4次，每次異議處理後接個促成很管用的，另外上海那邊的錄音很好的，多聽聽對你的成長絕對有好處
⑷ 銀行櫃員營銷保險的經驗總結
時間飛逝，轉眼我已經與**銀行共同走過了五個春秋。2002年8月當我還是一個初入社會的新人的時候，我懷著滿腔的熱情和美好的憧憬走進**銀行的情形油然在目。入行以來，我一直在一線櫃面工作，在**銀行的以「激人奮進，逼人奮進」管理理念的氛圍中，在領導和同事的幫助下，我始終嚴格要求自己努力學習專業知識，提高專業技能，完善業務素質，在不同的工作崗位上兢兢業業，經驗日益豐富，越來越自信的為客戶提供滿意的服務，逐漸成長為新區支行的業務骨幹。五年來，在**銀行的大家庭里，我已經從懵懂走向成熟，走在自己選擇的**之路上，勤奮自律，愛崗如家，步伐將更加堅定，更加充滿信心。
一、勤學苦練 愛崗敬業
進入**銀行伊始，我被安排在儲蓄出納崗位。常常聽別人說:「儲蓄出納是一個煩瑣枯燥的崗位,有著忙不完的事」。剛剛接觸，我被嚇到過，但是不服輸的性格決定了我不會認輸，而且在這個崗位上一干就是五年。
當時的我,可以說是從零開始,業務不熟、技能薄弱,在處理業務時時常遇到困難，強烈的挫折感讓我在心裡默默地跟自己「較勁」,要做就要做得最好。平日積極認真地學習新業務、新知識,遇到不懂的地方虛心向領導及同事請教。我知道為客戶提供優質的服務必須擁有一身過硬的金融專業知識與操作基本功。俗話說「業精於勤，荒於嬉」。為此，我為自己規定了「四個一點」，即：早起一點，晚睡一點，中午少休息一點，平時少玩一點。班前班後，工作之餘我都與傳票、鍵盤、點鈔紙相伴。每天像海綿吸水那樣分秒必爭地學習業務和練習基本功。相對其它技能,點鈔是我的弱項,為了盡快提高點鈔的速度和准確率,我虛心向行里點鈔能手請教點鈔的技巧和經驗,改正自已的不規范動作。一遍遍地練習，雖然一天工作下來已經很累了，但憑著對**銀行工作的熱愛和永不服輸的拼勁，常常練習到深夜。離鄉背井的我在接到母親電話的時候，總是說我過的很好讓她自己保重，其實有多少心酸只有自己知道。為了盡快適應工作崗位的要求，一年中只是回家一次與家人團聚，其他時間用來不斷的學習工作，功夫不負有心人,經過長期刻苦地練習,我的整體技能得到了較大的提高。
我在日常的一線服務中始終保持著飽滿的工作熱情和良好的工作態度。**銀行是一家年輕的銀行,每一位客戶都是員工辛辛苦苦開拓來的。這不僅要求我們具有熟練的業務技能,更要求我們能針對每一位客戶的不同心理和需求,為他們提供快捷優質的服務。在日常工作中，我都以「點點滴滴打造品牌」的服務理念來鞭策自己，從每件小事做起。記得有一次我正准備下班時，一位客戶一臉焦急地沖進來，說自己的卡和身份證被偷了，要求掛失。按照規定掛失要提供有效證件的，但是面對焦急的客戶，我一面安撫這位客戶，讓他不要著急;一面重新開機，按照客戶提供的身份證號碼進行查詢，查出他的卡號，協助客戶通過我們95577客服電話進行口掛，避免可能發生的損失。這樣的小事在我們身邊時常發生，雖然是點點滴滴的小事，這些小事，卻折射出員工的素質、企業的文化。我的崗位是一個小小的窗口,它是銀行和客戶的紐帶,我的一言一行都代表了**銀行的形象,為此我常常提醒自己要堅持做好「三聲服務」、「站立服務」和「微笑服務」,耐心細致的解答客戶的問題,面對個別客戶的無禮,巧妙應對,不傷和氣;而對客戶的稱贊,則謙虛謹慎,戒驕戒躁。從不對客戶輕易言「不」,在不違反原則的情況下盡量滿足他們的業務需要。我始終堅持「客戶第一」的思想,把客戶的事情當成自己的事來辦,換位思考問題,急客戶之所急，想客戶之所想。針對不同客戶採取不同的工作方式,努力為客戶提供最優質滿意的服務。
經過不斷的努力學習,在實際工作中的持續磨練，現在已經熟練掌握了相關業務以及規章制度，逐漸成長為一名業務熟手，這時我漸漸明白無論是做儲蓄還是當會計都是具有挑戰的工作，重要的是如何將它做的好，做的更好。
隨著業務的發展,新區支行的業務量不斷增大,業務筆數節節攀升,儲蓄窗口的業務量急劇上升，為了工作加班加點我積極的參與，每當節日大家和親人團聚的時候，這時的我還忙碌地工作著，總覺得愧對遠方的父母，難以照顧他們。但是看著客戶滿意而歸的時候，心裡又會覺得安慰;自己的辛苦換來的大家的幸福值得。業務增加了，效率就必須提高，這就迫使我自已不斷的提醒自己要在工作中認真認真再認真,謹慎謹慎再謹慎，嚴格按照行里制定的各項規章制度操作流程來辦理各項業務。將儲蓄工作做細、做好、做精。
二、團結協作 共同進步
銀行工作需要的是集體的團結協作,一個人的力量總是有限的。作為一名老員工,我不僅僅滿足於把自己手中的工作干好,還注意做好傳、幫、帶的作用，主動、熱情、耐心地幫助新來的同事適應新環境，適應新崗位，適應新工作，使他們更快地熟悉相關業務，較好地掌握業務技能。結合我自己做新人時的經驗，我注意引導他們從賬理出發,而不是教他們如何進行簡單的菜單操作。在平時的工作中,我還將自己的工作學習經驗毫無保留地告訴他們。我想,這樣的教法不一定是最好的,但一定會讓他們學到業務知識點的本質,學會融會貫通,舉一反三。新區支行去年相繼有四名新同事加入, 他們雖有一定的金融專業知識，但對於臨櫃操作技能來說，尚有欠缺。為了能使他們盡快上崗，我對跟班實習的新同事耐心進行操作章程的培訓，特別是要嚴格按照規章制度、業務流程辦事，人走章收、抽屜鎖好、電腦退出畫面等等，養成良好的工作習慣。對於他們的薄弱環節—技能，也將自己平常練習的心得告訴他們，供他們參考。通過一段時間的雙向努力，他們已能熟練進行單人上崗操作了。為新區支行更好的開展工作打下扎實的基礎。只有整體的素質提高了,支行的會計業務水平才能上一個台階。大家共同努力,在新區溫暖的大家庭里快樂的工作著。
銀行新進人員漸漸增多，在幫助他們同時，我也看到他們的優點，時時讓我有危機感，我時常告誡自己不能滿足現狀,要甘於平淡,但不能流於平庸,既要心無旁騖、腳踏實地將手中的工作完成,也要不斷吸收新的知識以迎接未來的挑戰。時代是在不斷發展的,銀行工作的競爭也日趨激烈。**銀行也在不斷開發新的業務,從新基金的發行到國內首張鈦金信用卡的上市,看著**銀行不斷開拓創新，我深切地體會到作為一名合格的前台櫃員應該具備更高的業務水平,只有不斷地增強自身的綜合素質,不斷地擴大自己的知識面才能將工作幹得更好。於是在緊張工作之餘,我還積極參加各種學習，取得了《會計從業人員資格證書》、《反假貨幣上崗資格證書》、總行《會計業務上崗資格證書》、《儲蓄業務上崗資格證書》、《出納業務上崗資格證書》、《銀行卡業務資格證書》。利用業余時間報考會計本科、經濟師職稱資格考試,為在今後的工作中能取得更大的成績打下堅實的基礎。
三、業務全面 進取向上
在市場競爭日趨激烈的今天，在具有熱情的服務態度，嫻熟的業務能力的同時，必須要不斷的提高自己，才能更好的向客戶提供高效、快捷的服務。分行舉辦的各類培訓和技能考核為我盡快提高業務技能提供了有力的保障。我始終積極參加各類培訓，堅持認真聽課，結合平時學習的規章制度和法律、法規，努力提高著自己的業務理論水平。在一二季度的會計人員考核定級中，綜合成績始終保持在一二名。
2006年我們支行嚴格按照iso9001質量管理體系的推廣進度做好各項工作。在保證日常業務順利進行的同時，我們起早貪黑，將整個身心都投入到了貫標工作中，加班加點，無怨無悔。從制定自查計劃到具體的實施、從總分核對到各種登記簿的建立健全、從所有傳票的重新審核到開銷戶資料的再整理……大家對存在的問題提出了改進的辦法並加以實施。事實證明，付出的辛勞汗水沒有白費，我們新區支行作為蘇州分行的第一批審核單位，順利通過了內審和外審。
今年因為工作的需要,我被安排到會計綜合崗,開始學習新的業務知識,為下一步實行綜合櫃員做准備。多年的銀行工作經驗讓我對新的挑戰從容不迫,我虛心向其他的會計櫃面人員請教,認真學習會計操作規程。在較短的時間里，順利完成了從儲蓄櫃員到會計櫃員的角色轉換。由於新區的票據交換量較大，每一場交換都有100多筆票據。為了保證提出交換質量，減少退票，在系統票據錄入的同時，我也堅持審核票據要素，堅持核打支票，進帳單，並與系統內數據做到三相符，克服時間緊張帶來的影響，爭取減少不必要的退票。
在反洗錢工作形勢日益嚴峻的今天，我對每筆大額資金的流向都非常注意，每日對涉及大額資金的業務都逐筆進行登記，分析其發生頻率和真實性，按規定上報人民銀行，保證了客戶資金的安全性，防範了銀行資金風險。經過幾個月的學習，我更加體會到銀行是一個高風險的行業,會計工作作為銀行最基礎的工作,必須要嚴格按操作規程辦事,認真細致,扎實投入,一步一個腳印。
進入**五年來，繁華的蘇州城也變得的不再陌生，每當從銀行晚歸，帶著行里的溫馨，一路也不覺得那麼孤單。在這里我全心追尋我的理想，我用心學習每一點知識，用心理解我的每一樣工作，用誠心和熱情去對待我的工作。在**銀行的大家庭里,我取得今天的成績與集體是息息相關的,我很慶幸自己能夠進入這樣一個團結協作的集體中工作,是這樣的一個集體給了我學習提高的機會,我也珍惜這樣的機會。在今後的工作中,我將以更加周到熱情的服務去嬴得客戶、留住客戶,牢固樹立「服務是立行之本，創新是發展之路」的思想。以「敬業、愛崗、務實、奉獻」的精神為動力,不斷進取,扎實工作,同**銀行共同成長，去創造一個更加美好的明天。
⑸ 保險銷售人員與客戶初次怎樣交流
保險營銷員營銷的是自己。可以說，只有得到了客戶的肯定，才能夠進入溝通和交流的新境界，從而更好地營銷保險產品。營銷員營銷自己的過程，是一個極其困難的過程。很多情況下，正是因為保險營銷員不能夠很好地營銷自己，導致營銷保險產品的中斷。為此，需要營銷員夥伴學會從以下十方面贏得客戶信任的環境。
第一，說話加引號。即對於提到的數字或者事例，均應當標明出處，尤其是應當註明來源。這樣，就會給客戶留下一種謙虛謹慎的印象，避免營銷員誇誇其談，給客戶留下不良印象。
第二，溝通要入鄉隨俗。保險營銷員在具體的營銷過程中，會接觸到不同類型的客戶，尤其是不同性格的客戶。對於營銷員來講，應當學會了解客戶的生活環境、學歷背景，尤其是知識層次和素質修養，這樣便於做有針對性的溝通。
第三，專業用語應盡可能口語化。保險營銷員在具體的營銷過程中，出於職業習慣，常常會採用一些專業性的詞彙，以顯示自己的能力，這是完全沒有必要的。而最主要的是要讓客戶明白，並深入淺出地了解保險專業知識，不能故作姿態，引起客戶的反感。
第四，微笑一定要發自內心。保險營銷員與客戶初次見面溝通，在不了解對方的前提下，強裝微笑可能會顯得非常尷尬。而經過一段時期的接觸後，對客戶表現出來的發自內心的微笑才會更加自然。這就需要營銷員面對客戶微笑時應當把握住度。
第五，把客戶名片珍藏起來。這是對客戶最好的禮節和尊重。可以說，保險營銷員對客戶物品的愛惜，是對客戶最好的禮物，從而有利於增強客戶的印象，進而增強對保險營銷員的信心。不論是名片，還是其他任何東西，都應當如此。
第六，力所能及地給予客戶幫助。保險營銷員與客戶接觸，當遇到客戶手中有需要幫助的事情時，作為營銷員來講，應當盡可能地提供力所能及的幫助。這是營銷員對待客戶最真誠的流露。而不能只談論保險的事情，對於客戶的事情置之不理。
第七，回放老客戶評價的聲音。這也是獻給客戶最好的禮物。因為保險營銷員與客戶接觸後，由於客戶存在一定的戒備心理，不利於進行充分的溝通和交流。這主要是因為客戶對保險營銷員情況不了解導致的，而通過第三者的聲音，或者照片等加以印證，能很好地增強說服力。
第八，邀請客戶到所在機構參觀。很多情況下，客戶是因為對保險營銷員所在公司不了解，而拒絕辦理保險業務的，這是一件很正常的事情。因為客戶在不了解營銷員身份或者所在機構的情況下，就貿然辦理保險業務，肯定是一種倉促和不謹慎的表現，這就需要營銷員帶領客戶參觀自己所在機構，這是非常有必要的。
第九，客觀整理和分析。保險營銷員應當讓客戶對保險產品有充分的了解，並進行合理的理財規劃，讓客戶做出相應的決定。
第十，不要做過多的裝飾。即需要保險營銷員一定要用一顆誠心面對客戶，而不必做出更多的裝扮。尤其是不能夠進行盲目的修飾，從而在客戶心目當中留下不良印象。因為，保險營銷員的誠信不僅是寫在臉上，也體現在行動中，更表現在態度上。只有這樣，才能夠得到客戶的喜愛，並願意接近，更好地培養營銷員的好人緣。
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