保險營銷方案管理策略

❶ 保險市場營銷的保險市場營銷策略

目標市場策略是指選擇適當的保險消費者作為保險企業的目標市場。
（一）選擇目標市場的步驟 選擇目標市場包括三個步驟：
第一，細分市場。按照消費者對險種和營銷組合的不同需求，將市場劃分為不同的消費群體。
第二，選擇目標市場。制定衡量細分市場的標准，選擇一個或幾個要進入的細分市場。
第三，確定營銷險種及營銷組合策略。即確定保險企業向每個目標市場提供的險種和營銷組合策略，以保證本企業在市場上競爭地位。
（二）選擇目標市場的依據 1.目標市場的規模與潛力
2.目標市場的吸引力
（1）同行業競爭者的影響
（2）潛在的新競爭者的影響
（3）替代產品的影響
（4）購買者議價能力的影響
（5）供應商議價能力的影響
3.保險企業的目標和資源
（三）目標市場策略的選擇 1.無差異性市場策略
亦稱整體市場策略。這種策略是保險公司把整體市場看作是一個目標市場，只注意保險消費者對保險需求的同一性，而不考慮他們對保險需求的差異性，以同一種保險條款，同一標準的保險費率和同一營銷方式向所有的保險消費者推銷同一種保險。
無差異性市場策略適用於那些差異性小、需求范圍廣、適用性強的保險險種的推銷。這種策略的優點是：減少保險險種設計、印刷、宣傳廣告等費用，降低成本；能形成規模經營，使風險損失率更接近平均的損失率。缺點是：忽視保險消費者的差異性，難以滿足保險需求的多樣化，不適應市場競爭的需要。
2.差異性市場策略
差異性市場策略是指保險企業選擇了目標市場後，針對每個目標市場分別設計不同的險種和營銷方案，去滿足不同保險消費者的保險需求的策略。
差異性市場策略的優點是：使保險市場營銷策略的針對性更強，有利於保險企業不斷開拓新的保險商品和使用新的保險市場營銷策略；適用於新的保險企業或規模較小的保險企業。缺點是：提高了營銷成本，增加了險種設計和管理核算等費用。
3.集中性市場策略
亦稱密集性市場策略。保險企業選擇一個或幾個細分市場為目標市場，制定一套營銷方案，集中力量爭取在這些細分市場上佔有大量份額，而不是在整個市場上佔有小量份額。
集中性市場策略的優點是：能夠集中力量，迅速佔領市場，提高保險商品知名度和市場佔有率，使保險企業集中有限的精力去獲得較高的收益；可深入了解特定的細分市場，實行專業化經營，適用於資源有限、實力不強的小型企業。缺點是：如果目標市場集中，經營的保險險種較少，經營風險較大，一旦市場上保險需求發生變化，或者有強大的競爭對手介入，就會使保險企業陷於困境。 （一）險種策略 1.險種開發策略
新險種開發的程序包括；構思的形成、構思的篩選、市場分析、試銷過程和商品化。
2.險種組合策略
（1）擴大險種組合策略
擴大險種組合策略有三個途徑：一是增加險種組合的廣度，即增加新的險種系列；二是加深險種組合的深度，即增加險種系列的數量，使險種系列化和綜合化；三是險種廣度、深度並舉。
（2）縮減險種組合策略
（3）關聯性小的險種組合策略
3.險種生命周期策略
（1）投入期的營銷策略
險種投入期是指險種投放保險市場的初期階段，其特點是：第一，由於對承保風險缺乏了解，所積累的風險資料極為有限，保險費率不盡合理；第二，由於承保的保險標的數量極為有限，風險分散程度較低；第三，由於保險費收入低而投入的成本較高，保險企業利潤很少，甚至會出現虧損。
因此，保險企業通常採用的營銷手段有：
①快速掠取策略；
②緩慢掠取策略；
③迅速滲透策略；
④緩慢滲透策略。
（2）成長期的營銷策略
險種成長期是指險種銷售量迅速增長的階段，其特點是保險企業已掌握風險的出險規律，險種條款更為完善、保險費率更加合理，保險需求日益擴大，風險能夠大量轉移，承保成本不斷下降等等。
因此，保險企業應採取營銷策略包括不斷完善保險商品的內涵，廣泛開拓營銷渠道，適時調整保險費率，確保售後服務的質量，以盡可能地保持該險種在保險市場上長久的增長率。
（3）成熟期的營銷策略
險種成熟期是指險種銷售量的最高階段，其特點是險種的利潤達到最高峰，銷售額的增長速度開始下降，市場呈飽和狀態，潛在的消費者減少，更完善的替代險種開始出現。
因此，保險企業應採取的營銷策略有：
① 開發新的保險市場
② 改進險種
③ 爭奪客戶
（4）衰退期的營銷策略
險種衰退期是指險種已不適應保險市場需求，銷售量大幅度萎縮的階段。這一階段的特點是，保險供給能力大而銷售量迅速下降，保險企業的利潤也隨之下滑，保險消費者的需求發生了轉移等等。
因此，保險企業要採取穩妥的營銷策略，有計劃地、逐步地限制推銷該險種。此外，還應有預見性地、有計劃地開發新險種，將那些尋求替代險種的消費者再一次吸引過來，使險種衰退期盡量縮短。
（二）費率策略
1.低價策略
它是指以低於原價格水平而確定保險費率的策略。實行這種定價策略的目的是為了迅速佔領保險市場或打開新險種的銷路，更多地吸引保險資金。
但是保險企業要注意嚴格控制低價策略使用的范圍。
2.高價策略
它是指以高於原價格水平而確定保險費率的策略。保險企業可以通過實行高價策略獲得高額利潤，有利於提高自身的經濟效益，同時也可以利用高價策略拒絕承保高風險項目，有利於自身經營的穩定。
但是保險企業要謹慎使用高價策略。
3.優惠價策略
它是指保險企業在現有價格的基礎上，根據營銷需要給投保人以折扣費率的策略。
（1）統保優惠
（2）續保優惠
（3）躉交保費優惠
（4）安全防範優惠
（5）免交或減付保險費
4.差異價策略
地理差異價是指保險人對位於不同地區相同的保險標的應採取不同的保險費率。
險種差異價是指各個險種的費率標准和計算方法都有一定的差異。
競爭策略差異的主要做法包括：第一，與競爭對手同時調整費率，以確保本企業在保險市場佔有的份額；第二，在競爭對手調整費率時，保持原費率不變，以維護本企業的聲譽和形象，第三，採取跟隨策略。在已知競爭對手調整費率時，先不急於調整本公司的費率，待競爭對手的費率對市場銷售產生較大影響時，才跟隨競爭對手調整相關費率。
（三）促銷策略 1.廣告促銷策略
廣告的作用主要有：第一，建立公司的企業形象；第二，介紹新險種服務項目或營銷策略；第三，宣傳社會對保險企業的評價；第四，促進保險消費者接受保險市場營銷的手段等等。
2.公共關系促銷策略
（1）新聞宣傳
（2）事件創造
（3）公益活動
（4）書刊資料與視聽資料
（5）電話公關
3.人員促銷策略 （一）競爭地位
1.市場領導者的策略
市場領導者是指在保險市場上佔有市場最高份額的保險企業。市場領導者通常採取的策略是：①擴大總市場，即擴大整個保險市場的需求；②適時採取有效防守措施和攻擊戰術，保護其現有的市場佔有率；③在市場規模保持不變的情況下，擴大市場佔有率。
2.市場挑戰者策略
市場挑戰者是指位於行業中名列第二或三名的保險公司。市場挑戰者策略目的旨在掠奪領導者地位和吞並弱小者市場。市場挑戰者最常用的策略是正面攻擊、側翼攻擊、圍堵攻擊、游擊戰等。
第二節 保險市場營銷策略
3.市場跟隨者策略
市場跟隨者是指那些不想擾亂市場現狀而想要保持原有市場佔有率的保險公司。
跟隨的策略有三種，即緊隨其後策略、有距離跟隨策略和有選擇的跟隨策略。
4.市場拾遺補缺者策略
拾遺補缺者是指一些專門經營大型保險公司忽視或不屑一顧的業務的小型保險公司。
成為拾遺補缺者的關鍵因素是專業化。
（二）競爭地位與競爭策略的關系
競爭策略和競爭地位互為因果關系，互相影響。
保險企業在根據自己的競爭地位來決定競爭策略時， 除了要考慮自身的經營目標、實力和市場機會外，還應考慮的因素有：
（1）競爭者無法模仿的策略；
（2）競爭者不願採用的策略；
（3）競爭者不得不追隨的策略；
（4）競爭雙方均獲利的策略。

❷ 保險 具體營銷方案

答復：在保險營銷過程中如何滿足客戶的需求？
著重歸納總結以下幾點：
第一、在保險營銷過程中，以銷售人員熟練掌握保險知識和內容，為營銷的課程並組織銷售人員進行實踐和深入的學習，為保險營銷行業做好人才儲備的後備力量。
第二、在保險營銷過程中，以銷售經理定期開展保險知識技能的培訓講座，以深刻關注保險行業的相關政策及法律法規，以銷售人員認真聽取銷售會議的指示要求，並領會好銷售工作的具體任務及規劃目標，並作好銷售會議的記錄。
第三、在保險營銷過程中，以銷售人員接納客戶的需求意向，為客戶作出保險理財的計劃書，為客戶謹慎投資理財，並作出對客戶的短期收益與長期規劃的預算投資經費。
第四、在保險營銷過程中，以銷售人員為客戶量身定製產品的個性化服務，為客戶提供專屬產品方案及品牌策略，為客戶提供讓渡附加價值與增值服務，讓顧客認知於市場產品的價值為前提條件，以共同實現市場產品品牌的公信力與信譽度。
第五、在保險營銷過程中，以銷售人員為客戶推薦保險的險種和類型，為客戶制定合適的保險理財計劃，讓顧客認同於產品訂單的需求，以銷售人員做好客戶訂單的催收賬款歸檔，為顧客講解或說明分期保險的收益率與市場行情分析等相關情況。
第六、作為保險營銷團隊，以培養銷售團隊的凝聚力和號召力，以增強銷售團隊協作與進取的精神，以加強保險營銷團隊的人才梯隊建設，為創造銷售團隊的最佳業績，而作出堅持不懈的努力奮斗。
第七、作為保險營銷人員，以做到細心與專心的專業團隊，以做好每一個工作流程和細節，事必躬親以關呼到每一個顧客的需求和期望價值，為每一個顧客作出解答或幫助，以體現銷售人員的職業道德和職業義務，以共同提升保險營銷團隊的品質與服務。
謝謝！

擴展閱讀：【保險】怎麼買，哪個好，手把手教你避開保險的這些"坑"

❸ 保險營銷策略

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❹ 平安保險 營銷策劃

一、營銷模式：
模式：從外部渠道獲取客戶數據，通過電話對目標客戶採用一對一的電話營銷、地面營銷人員上門促成的分段式精準營銷組合模式。
主要實施方式：電話營銷人員挖掘銷售線索+地面營銷人員上門促成
利用專業電銷人員對客戶進行一對一的主動營銷，挖掘潛在客戶需求、鎖定銷售線索，取得客戶拜訪同意後，由地面銷售人員上門完成保單銷售。
二、電話營銷支撐平台：
1、平台：
自備「DM互動王」直復營銷系統、電腦、電話。
2、平台需要具備的功能：
平台需要具備錄音、統計分析、自動撥號、錄音監聽、錄音拷貝等功能。
3、電話營銷人員：
招募有電話營銷經驗的營銷人員，可以直接借用電信呼叫中心或其他電銷中心人員。 三、數據的獲取
四、數據的准備及要求：
1、每月准備1萬條數據；
2、根據實際情況確定。
五、數據欄位使用：
1、專人負責客戶數據管理，按日對電銷人員發放數據；
2、電銷人員接受的數據為單一客戶的聯系電話。
3、專人接受管理電銷成功數據。
六、外呼策略：
1、產品策略：
針對中國平安的太平康頤金生B款終身健康保障計劃，可開門見山的營銷產品。
2、也可已服務項目的名義開展。
七、營銷腳本：
1、電銷腳本。
2、代理人二次約訪腳本及上門話術。
八、地面營銷促成人員的區域配合：
前期主要針對南寧主城區及臨近周邊區縣開展電話營銷，要求地面營銷人員務必在最短的時間、最近的距離拜訪客戶，因此，將南寧按行政區（以臨近區域）域或方位（東南西北）劃分營銷服務組。即在每個區域指派固定營銷服務人員，每個區域方位設置一個組長，由組長統一調配該區域的機動營銷人員，上門促成電話營銷人員提供的營銷線索。原則上每個區域的人不得跨區營銷。
九、營銷人員的考核：
1、電話營銷人員：
制定科學的績效考核辦法，明確每日完成基數及超額獎勵。
模式：基本工資+任務獎+超額獎
2、地面營銷人員：
由保險公司自己制定，但應考核目標營銷線索達成。
十、營銷准備：
1、數據准備時間：
在正式實施電話營銷前6天，根據人均日數據需求量作好數據准備。
2、營銷腳本准備：
在人員招聘前2天完成營銷腳本的策劃及初步定稿。
3、人員的准備：
在營銷活動實施前10天完成人員准備。
4、培訓：
電話營銷人員和地面營銷人員需在營銷活動實施前3天完成營銷培訓，培訓周期7天，經上機考試合格方可正式上崗。考試分為一對一或一對多以及情景模擬考試。
5、小組分類及區域負責人的確定：
在正式實施電話營銷前3天，完成小組分類及區域負責人的指定。
6、客戶數據接受者指定：
在正式實施電話營銷前，指定固定成功營銷數據的接受人，接受方式為電子郵件，接受內容為客戶信息及錄音。
7、確定成功標准及質量檢驗標准：
在正式實施電話營銷前3天確定營銷成功標准及質檢標准。
8、交行質檢驗人員的確定：
交行自備對營銷過程及成功件確認的質量檢驗人員，並在活動開始前3天確定。
9、確定電話營銷人員日工作量及考核要求。

工作流程
一、工作時間：
1、每周一至周五：上午10：00點——下午6點；
2、每日工作時間：
上午10點——12點由電話營銷人員電話營銷時間。
下午13：30——18：00電話營銷時間。
二、外呼數據分配：
1、每日20點前為電話營銷人員分配隔日數據，數據量為人均30條/天。
2、每日基本成功量20條/人/天
三、數據交接：
1、每日在20點前將成功數據提交給負責人，同時提供日數據分析及報表。
2、數據接受人在隔日9：30分之前完成成功數據的分配，特殊要求的根據實際情況靈活處理。
四、客戶回訪：
每周五下午13：30——18：00由1名電話營銷人員對代理人拜訪過的客戶進行電話回訪確認，監督服務品質，並將結果在周六18點前反饋給負責人。

❺ 如何制定保險營銷方案

制定保險營銷方案可以根據以下兩點來：
1.制定保險營銷方案，起碼要先了解當地的市場，摸清最重要的競爭對手，結合自己的特點，充分利用自己的優勢，進行不同的營銷策略。當然，可以學習對手的好的東西。
2.一般會做企劃案的制定，活動的策劃和實施，客戶答謝會的運作，業務競賽的啟動和激勵等等。要點就是如何讓客戶認可保險，讓營銷員更好的銷售保險。