柏科數據新三板在線

A. 一文讀懂新型「互聯網+」留學機構，很美很激烈

上周，啟德教育終止港股上市轉戰A股的事情在圈內盛傳，傳統留學機構進行資本運作總是一波三折。同樣，在留學行業內，近年出現的新型「互聯網+」留學機構的發展也引人注意。

今年2月，上海留成網信息技術股份有限公司（即「柳橙網」）獲批新三板掛牌上市，成為留學行業中第一家獨立登陸公開資本市場的企業。同月，大連拓中教育科技股份有限公司（即「芥末網」）也申請掛牌新三板。

傳統留學中介大多依靠消費者（學生或家長）前端收費，以及院校返佣。但在「互聯網+留學」發生作用之後，互聯網模式降低了對學生的收費，大部分營收來自院校返佣，重塑成本結構是否也帶來別的問題？未來它們的商業模式又將如何發展？鯨媒體帶大家來看看幾個新型「互聯網+」留學機構是如何打拚的。

1 新三板上的較量：柳橙網 VS 芥末網

成立於2011年5月的柳橙網於2013年7月開始正式營業，而芥末網成立於2010年7月。從商業模式看，兩者都號稱是通過互聯網平台為用戶提供出國留學一攬子解決方案。柳橙網「通過自有的留學平台——柳橙網(www.51liucheng.com)和子品牌——柳橙留學商城(mall.51liucheng.com)，從出國留學申請切入，整合國內留學專家、海外各院校及其代理機構等資源，為出國留學人員提供留學在線申請、簽證及全程套餐等服務。」

芥末留學則「藉助自有網站芥末網(www.jiemo.net)、芥末雲申請系統、聚留學APP等服務系統，通過自有顧問、技術團隊，為國內學生提供日本、英國、澳洲等國家的海外院校留學申請、簽證辦理、租房中介等留學相關服務。」

向C端收取的申請服務費佔比逐年下降

柳橙網——

據柳橙網招股書披露，其營業收入來自兩方面：海外傭金收入和訂單收入。其中，海外傭金收入的佔比從不足1/4上升為超過2/3，而訂單收入卻下降至近1/3。

（數據來源：芥末網公開轉讓說明書）

報告期內前兩年毛利率較平穩，2015年1-9月有所下降，主要是因為留學服務行業的季節性特徵所致。每年10月份是學生入學的高峰期，公司的海外院校傭金和學生留學服務費收入的確認均以學生成功入學為准，因此2015年1-9月業務收入顯示相對較低。同時，公司由於輕資產運營的特徵，營業成本主要為人員薪酬和費用，與公司人員規模和隊伍相關，並不存在季節性變化。因此，2015年前9月毛利率有所下降。

未來規劃：柳橙網拓展平台服務費用，芥末網發力留學後市場

柳橙網——

柳橙網招股書在盈利模式這一塊表示：

「公司的現階段及未來可預期的收入模式主要包括訂單及傭金收入、平台使用費收入、平台信息支持服務收入、產品推廣收入、競價排名收入。」

其中，訂單及傭金收入（包括來源於用戶訂單購買收入和學生入學返佣）是目前主要的收入來源，和上述的收入構成表一致。而為什麼會有其他幾個收入？招股書中也給出了答案：

「平台使用費（收入）——服務供應商入駐平台，需要柳橙網評估上線。目前平台使用費用對服務供應商是免費的，隨著平台注冊用戶增加、平台品牌和知名度得以提升，未來服務供應商進入商城需要繳納平台使用費；

平台信息支持服務費用（收入）——隨著柳橙網平台完善，信息支持、軟體服務等功能不斷提供給服務供應商，柳橙網根據發展時機確認進行平台信息支持服務費用的收取；

產品推廣（收入）——柳橙網吸引了眾多在線教育客戶，客戶通過頁面產品瀏覽，將獲取最新主推的產品內容，並進行訂單購買行為。柳橙網定期主推優質產品服務商，服務商將有更多機會展示自己的優質教育產品，柳橙網獲得頁面產品推廣收入，推廣方式不限於頁面，包括微博、微信的在線推廣方式；

競價排名（收入）——目前競價排名免費，也是隨著柳橙網用戶和知名度不斷增大，產品頁面展示位置主次等，未來柳橙網將收取競價排名費。」

芥末網——

與柳橙網不同的是，芥末網已經開始發力留學後市場了，這從前面其收入構成表中也能體現——近年推出了短期游學服務，依靠其他留學相關服務獲得的收入遞增。「公司目前已經逐步為取得海外留學簽證的用戶提供住宿、寬頻辦理、升學輔導、就職輔導等相關境外服務。未來將通過入股、收購和兼並等多種多樣的方式布局和建設整個產業的生態鏈條，完成從留學前到留學中到留學後全留學生命周期的產業生態鏈條。」

由此可見，柳橙網和芥末網這兩個新型「互聯網+」留學機構對未來走的發展路徑不太一樣。行業里其他家又是怎麼玩的？

2 其他兩家：51offer去年開始拓展海外租房業務，順順做留學顧問O2O平台

51offer——

上海匯紫商務咨詢有限公司旗下的51offer是一款幫助留學生一鍵式免費申請英國、美國和澳洲等海外大學的平台。除擁有中英網、中美網等，51offer還有提供留學資訊的媒體網站、論壇及粉絲群。

目前51offer從整個留學產業鏈入手，建立起了留學信息集合平台、免費留學申請平台、文書商城、簽證住宿、學校公寓等留學服務，51offer COO徐蒙蒙日前向鯨媒體表示，「以後還會有海外市場就業等項目推出」。

去年5月下旬，51offer推出留學社交APP「Better」，Better可以讓學生通過搜索國家名或學校名字加入群組，找到同去一所大學的同學。此外，Better還有語言考試准備、二手交易甚至各個興趣細分的頻道，希望通過社交的方式，解決學生在留學前後遇到的各種問題。

去年7月，媒體報道稱，51offer在過去的兩年中已經完成了Pre-A、A輪和B輪三輪共計5000萬美元的融資。其中，在2013年9月獲得涌金集團千萬人民幣的PRE-A輪投資，2014年4月獲得美國矽谷第一的風險投資基金NEA的千萬美元級A輪投資，2015年2月獲得史帶集團主投NEA跟投的B輪投資。

據徐蒙蒙透露，文書商城的收費只是傳統留學中介向學生收取費用的5%-10%。而在獲得融資之後，「51offer將文書這部分以補貼的形式免費提供給學生，只要學生最終獲得了任意一所學校的offer並最終入學，51offer將給學生返回所有文書的費用。」

此外，2015年51offer開始拓展留學公寓業務，與英澳最大的公寓公司合作，覆蓋英澳所有大學周邊、擁有6萬多個房間，51offer會圍繞自己留學業務所覆蓋的國家，逐步拓展學生公寓業務。

在進軍留學後端市場的房租租賃細分領域後，徐蒙蒙也表示，51offer還將對前端的語言培訓、後端的留學金融等相關業務和產品做更多探索。

順順留學——

順順留學前身是留學在線問答平台Appliter.com。2014年7月，創始人張都在杭州成立了Appliter，並獲得IDG資本天使投資。2015年4月，公司新網站shunshunliuxue.com正式上線。

2015年6月初，曾任啟德留學副總裁的張揚加入順順留學，擔任CEO；張都任CTO。

同年6月中旬，好未來宣布投資順順留學1800萬美元，除提供直接資金外，還包括以下三方面：將好未來旗下留學網（www.liuxue.com）並給順順留學；將留學牌照並給順順留學；向順順留學開放好未來所有的線下教學資源。張楊曾對媒體表示：「順順留學30%的生源來自好未來，在這個行業，有生源就有了門檻。順順的真正價值在把控為高凈值人群服務的入口。」

順順留學是一個留學顧問O2O平台，用C2B2C的模式連接顧問和學生：家長和學生可在線上挑選顧問，雙方在線下的體驗中心初次會面咨詢。之後的材料製作、網申、簽證辦理、行前輔導等工作可協商線上和線下結合完成。在平台上，咨詢費用全歸留學顧問團隊，順順不從中抽成。

據張楊介紹，公司最重要的創新是引入分級合夥制、改變利益分配規則。在傳統留學中介機構，顧問們只能從每單交易抽成2-6%，而順順不強迫顧問接單、不從服務費中抽成，同時將管理權交給用戶和市場，以節省管理成本。

同時，順順留學把留學中介的整套服務流程分成咨詢簽約、選校定校、文書製作、職業測評、網路申請、面試輔導、簽證等17個環節，417個動作，通過自行研發的CRP系統能夠追蹤顧問與客戶的每一次交互記錄。客戶還可以在每個環節進行評價，打分低於4分時中央客服將干預。價格方面，張楊聲稱，順順做到了比所有的中介的價格都低20%。

據了解，在順順留學的官網上也有一個問答社區，回答問題的不是像Appliter上那樣的學長學姐，而是入駐順順的顧問老師。

此外，順順還上線了留學周邊產品，包括「夏季課程、順順旅行、順順機票」三類產品，資料顯示，去年9月旅遊產品營收已經突破百萬，未來公司還將進入更多的業務領域。

而對於盈利模式，去年張楊接受媒體采訪時曾表示公司三年內不考慮盈利，「傳統模式從第一天起就要想我怎麼掙錢，但是互聯網從第一天起想的是我怎麼樣培養客戶習慣，所以至少三年內我們不考慮掙錢。」

3 互聯網+留學模式對傳統留學機構的沖擊

從以上分析中我們發現，順順留學的模式和另外三家（柳橙網、芥末網、51offer）不太一樣，後三者基本上把所有的業務都線上化了，從流量到轉化到服務等，幾乎是純線上的方式；而順順留學有線下的體驗中心，實際是打著線上平台的旗號做線下的事情，它依然靠著大量傳統留學行業的顧問在做留學中介的事，從線上導的資源較少。

最近順順留學出現了顧問辱罵學生的事，傳統留學機構啟德也出現了退費難、維權難事件，兩種形式下的企業在服務方面還有待提高，但在互聯網+留學發生作用之後，新型機構對傳統留學中介（金吉列、澳際、啟德、新通、前途出國等）也形成了一定的沖擊。

在政策、價格上沖擊傳統留學機構

以前信息不透明時，留學中介是「吃兩頭的」，一方面收取學生上萬元申請費用，另一方面直接和海外院校簽協議收取傭金（也有些學校在中國有招生代理）。而上述幾家新型「互聯網+」留學機構更多的是靠海外院校的返佣。

業內人士B先生告訴鯨媒體，英國、澳洲等國對研究生教育或對留學生有一定的政策影響，「去這些國家留學有一種機制：中國留學中介機構推薦的學生有招生的返點。所以一些新型「互聯網+」留學機構對申請英、澳的學生可以不收取申請費，改從校方掙錢，一所合作院校的返佣甚至可達上萬元。但如果學生想申請美國學校，基本上前100的學校很少有返佣的模式。」

即使如此，留學機構為了營收必然要拓展業務，就連做日本申請起家的芥末網也逐步開展做美國的業務，「基礎申請部分實行免費，因為可以用英澳掙來的錢來補貼美國的業務，只要不虧錢就行。而一些高端的服務會收費，也有較大的收費空間。」

在傳統留學中介中，申請美國學校的平均費用至少是2-3萬。據了解，四五年前，新東方的精英計劃（語言培訓+留學申請）費用可高達20萬；B先生表示，一些定位偏高端路線的機構，對一個學生收費最多可達到80-100萬。「這類似於對賭，保錄取，比如一定給你申請上哈佛、耶魯、劍橋等。」如此看來，若新型「互聯網+」留學機構的高端收費只收傳統留學中介的二分之一，對消費者而言降低了不少。

銷售費用高企，行業競爭激烈

大部分傳統留學中介機構都依靠網路SEM投放來獲取流量和資源。據B先生透露，留學行業的SEM在教育行業里是最貴的，「高峰時期一個點擊可能接近100元，平均一個有效的咨詢（從點擊到篩出來有留學需求的客戶）成本約400-500元，也有可能花了四五千的SEM才能有一個成交。」對比留學前端的語言培訓市場，平均一個點擊約5、6元，較高的可能達到20、30元。

對於如此高昂的營銷成本，「新型『互聯網+』留學機構不太會通過網路來投放廣告，因為跟他們根本飆不起」。從柳橙網和芥末網的招股書中我們也發現，二者主要通過線上線下相結合的方式做推廣：線上依靠各類與留學或教育相關的論壇、高校BBS等在線交流平台、QQ群聊、微信群交流互動；線下則通過參加線下教育、留學相關活動，主動拜訪有學生資源的個人工作室、培訓學校、教育咨詢服務公司等個人或機構等方式，建立合作關系。通過用戶體驗形成口碑宣傳效應二次引流等方式獲取直客。

目前新型「互聯網+」留學機構都側重向留學前端、後端服務發展，比如語言培訓、海外租房、金融等，基本上都在向全產業鏈發展。「而在教育行業中，留學是一個特別重服務的領域，不同的顧問做申請的差異非常大，所以留學互聯網化發展的較慢，也許後端服務的事情更適合用互聯網的方式去做。」B先生感慨。一些專門做後端服務的公司（如做留學生租房平台的「異鄉好居」、「Nestpick」等）去年也紛紛拿到了融資。

雖然目前沒有實現盈利，但在互聯網+留學發生作用後，各項服務被細分，服務過程更加透明，退費糾紛也許能得到一定管控。在很長一段時間內，傳統的留學中介機構依然會存在，其中一些被上市公司收購的機構（如新通國際、太傻留學）還有幾百上千萬的盈利，目前啟德的估值也超過60億人民幣，新型「互聯網+」留學機構在這個領域的生存空間越來越擁擠，競爭也將更激烈。–END

B. 柏科數據技術（深圳）股份有限公司怎麼樣

簡介： 2007年5月28日,公司前身柏科數據技術(深圳)有限公司成立。 2015年8月25日,柏科數據技術(深圳)有限公司更名為柏科數據技術(深圳)股份有限公司。
法定代表人：劉江
成立時間：2007-05-28
注冊資本：6166.9928萬人民幣
工商注冊號：440301503332228
企業類型：股份有限公司(非上市)
公司地址：深圳市南山區高新區中區科研路9號比克科技大廈7層701-C室