证券公司分公司模式

① 企业进入证券公司挂牌后的经营模式有什么变化

你有没有什么变化？实际的变化不回

② 证券公司的投行业务特点及模式是什么（要仔细点哈，内行的来）

1、2008年度证券公司股票基金交易总金额排名
单位：亿元
序号 公司 股票基金交易总金额
1 银河证券 30,066.37
2 国泰君安 25,584.81
3 国信证券 22,541.35
4 海通证券 20,866.98
5 广发证券 20,297.04
6 申银万国 19,094.60
7 华泰证券 18,773.15
8 招商证券 18,161.95
9 光大证券 16,149.35
10 中信建投 15,898.73
11 中投证券 12,765.06
12 安信证券 10,776.34
13 中信证券 10,710.48

2、2008年度证券公司股票及债券承销金额排名
单位：亿元
序号 公司 股票及债券承销金额
1 中信证券 1,119.33
2 中金公司 655.9
3 国泰君安 515.52

3、2008年度证券公司股票主承销家数排名

序号 公司 股票主承销家数
1 国信证券 14
2 中信证券 13
3 平安证券 13
4 广发证券 12
5 海通证券 11
6 联合证券 8
7 国泰君安 7

4、2008年度证券公司股票主承销金额排名
单位：亿元
序号 公司 股票主承销金额
1 中信证券 368.21
2 国泰君安 176.9

5、2008年度证券公司债券主承销家数排名

序号 公司 债券主承销家数
1 中信证券 28
2 国泰君安 16

6、2008年度证券公司债券主承销金额排名
单位：亿元
序号 公司 债券主承销金额
1 中信证券 593.21
2 中金公司 464.29
3 国泰君安 259.59

我还是个学生 对于楼主的问题没有什么发言权 但是从去年证券公司各项业务排名中我们可以看出这两家国内顶级券商的特点和业务范围 总体来说 中信证券的投资银行业务在国内是最顶尖的 包揽了2008年债券 股票承销金额和家数的全部冠军 而国泰君安的投资银行业务做的也不错 总体来说债券承销要比ipo做的更好 而在经纪业务里 国泰君安的排名却比中信证券考前很多 排到2008年券商第二名 中信证券的排名相比他的投行业务来说 排名更低 只排到了10名以外

总体来说 中信证券主要走的是高端路线 也就是以投行业务作为支柱 同时发展经纪业务 而国泰君安做过历史悠久的国内老牌券商则走的是以经纪业务起步 配合投行业务发展的路线 不知道对于楼主的问题有没有帮助

③ 证券公司一般是什么性质的公司

现在中国的证券分为4类.1.国有控股(国信证券)2.私有(腾讯证券)3.外资如(日本的野村)4.中外合资

摘 要] 股权结构对公司治理具有重要影响，特别是当股权结构同股东性质结合起来考察时更是如此。但是，股权结构只是影响公司治理的一个因素，不存在最优或合理的股权比例结构。股权高度集中的治理模式与股权分散的治理模式一样，都可能损害公众股东及其他利益相关者的利益。试图使各股东均匀持股并适度参与公司治理的努力，实践证明是行不通的。

一、美国投资银行的股权结构

美国证券市场发达，法规体系完备，证券监管架构成熟。研究美国投资银行的股权结构及其对公司治理的影响，对改善我国证券公司的治理机制，具有重要借鉴意义。美国投资银行基本上都是上市公司，其股权结构存在以下特点：

1。股权分散。美国投资银行的股权极为分散，主要表现在以下三个方面：

(1)机构投资者股东合计持股占有较大比重，但单个机构投资者持股较小。从2001年总市值计算，排名前5位的投资银行摩根斯坦利、高盛、美林、嘉信、雷曼兄弟的机构投资者股东(加权)平均持股比重为48.1%；但排名前十大投资银行的机构投资者股东(加权)平均持股比重为45.5%，却是由数百个甚至1 000多个机构投资者拥有的。其中，摩根斯坦利公司的机构投资者股东持股比重为55%，这部分股权分散在1 869个机构投资者手中；美林证券的机构投资者股东持股比重为60%，分散在1 180个机构投资者手中；嘉信集团的机构投资者股东持股比重为51%，分散在1 089个机构投资者手中。

(2)个人投资者所拥有的投资银行股权占有重要地位。美国十大投资银行的个人投资者持股比重平均为54.5%，其中高盛集团的个人投资者股东持股比重高达84%，沃特豪斯集团公司的个人投资者股东持股比重更是高达93%。远远高出标准普尔500公司的个人投资者平均持股比重 42.5%。

(3)股权集中度较低。在美国前五大投资银行中，第一大股东持股比重超过5%的只有1家，十大投资银行中第一大股东持股比重超过5%的也只有3家。其中高盛集团的第一大股东持股比重仅为1.74%；前五大投资银行中只有美林证券的第一大股东持股比重较高，为13.37%。若以投资银行前五大股东持股比重作为股权集中度的衡量指标，则美国五大投资银行的平均股权集中度仅为15.6%，十大投资银行的平均股权集中度为16.7%。其中高盛集团的股权集中度为5.86%，沃特豪斯集团公司的股权集中度为3.34%，摩根斯坦利公司的股权集中度为14.56%。

2.股权高度流动。美国投资银行发行在外的股票大多是可以自由公开交易的活性股。所谓活性股，指的是在投资银行发行在外的股票中，扣除公司高级管理人员和员工的内部持股、持股比例达5%以上的股东所持股票以及其他在交易上受到限制的股票后其余交易比较活跃的股票。在美国前五大投资银行中，活性股(加权)平均所占比重为74.9%，其中摩根斯坦利公司的活性股比重高达98.2%，美林证券的活性股比重为80%。美国十大投资银行中的活性股平均比重为68.8%，其中爱德华公司的活性股比重更是高达98.8%。股权流动性较差的是五大投资银行中的高盛集团、十大投资银行中的沃特豪斯集团公司，二者的活性股所占比重分别只有21.7%和 10%，其主要原因在于这两个公司的内部持股比重较大。

美国投资银行的股权具有较高的流动性，主要是由公司性质和高度分散的股权结构造成的。美国投资银行基本上都是上市公司，且股权极其分散，一旦机构投资者所持股份的投资银行业绩欠佳时，机构投资者便抛出手中的股票，从而使投资银行的股权具有较高的流动性。

3.大量内部持股。美国前五大投资银行平均内部持股比重为24.9%，其中高盛集团内部持股比重最高达78%；美国十大投资银行的平均内部持股比重为30.98%，其中沃特豪斯集团公司的内部持股比重最高达90%。美国投资银行的内部持股大多是实施长期激励策略或员工持股计划而产生的，这部分股权的流动大多会受到一定限制。由于存在大量内部员工持股，因此公司员工特别是高级经理人往往比较注重对公司的治理。

二、我国证券公司的股权结构

我国证券市场起步较晚，法律体系和监管架构都不完善，是“新兴加转轨”的市场。我国证券市场具有新兴市场和转轨经济的特征，证券公司股权结构也具有这样的特征。在这里笔者选取截至 2002年底的125家证券公司中总资产规模排名在前20家的公司作为样本，对我国证券公司股权分布状况进行研究。在比较中，笔者选取能反映公司股权集中度的“第一大股东持股比例”和“前三大股东持股比例”作为指标进行衡量，并给出了全行业的平均水平，见表1。

表1 2002年国内排名前20家(以总资产计)证券公司股权分布表

证券公司

总资产(亿元)

净利润(亿元)

第一大股东持股比例(％)

前三大股东持股比例(％)

国泰君安

银河证券

申银万国

海通证券

华夏证券

中信证券

广发证券

天同证券

大鹏证券

华泰证券

光大证券

湘财证券

招商证券

广东证券

国信证券

东方证券

北京证券

上海证券

长江证券

联合证券

361.72

357.15

334.29

287.16

233.8

186.4

141.73

126.23

114.32

105.72

102.42

97.96

91.62

89.42

87.35

74.14

73.41

69.77

69.61

66.99

0.19

0.37

0.03

0.73

0.05

1.1

0.23

0.05

0.13

0.01

0.02

0.58

0.05

0.03

0.58

0.06

0.02

0.01

0.12

-5.3

16.38

100.00

19.93

9.16

40.80

37.85

20.00

14.62

4.40

28.40

51.00

23.86

14.97

7.31

30.00

31.00

33.87

66.67

20.00

21.20

37.49

100.00

48.54

22.90

58.63

57.07

48.75

28.37

13.20

53.56

100.00

56.47

38.31

76.31

70.00

51.00

54.72

100.00

37.50

41.66

平均全行业平均

153.56

—

-0.047

—

29.57

36.20

54.72

63.42

通过对上述样本证券公司股权结构分布状况的实证分析发现，我国证券公司的股权结构有如下特点：

1.股权结构相对集中。总体上讲，我国证券公司股权分布的集中度较高。从表1可以看出，在前20家证券公司中，第一大股东持股比例平均为 29.57%，远高于美国十大投资银行。股权最集中的是银河证券，为100%(由财政部持有)，最低是大鹏证券，为4.40%。在前20家证券公司中，前三大股东的持股比例高达54.27%，而美国十大投资银行的前五大股东持股比例仅为16.7%；全行业股权的平均集中度更高，第一大股东持股比例和前三大股东持股比例分别为36.20%和63.42%。

2.各证券公司股权结构差异性较大。各个证券公司由于其历史起源和发展过程各不相同，股权的具体分布状况存在很大区别，我国证券公司的股权分布状况可概括为三种类型：

(1)股权极度集中型。股权高度集中在少数几个大股东手中，分布落差很大。典型的例子有上海证券、银河证券和中信证券，前两者的股权都集中在一个股东手中。

(2)股权均匀分布型。股权比较分散，股东个数也比较多，且前几个股东往往同等比例持股。这一类型比较典型的例子有南方证券、大鹏证券、国泰君安、申银万国和招商证券。从数据上看，这些证券公司具有下列共同之处：单个股东拥有股份的比重都不大，即使是最大股东的持股比例也在20%以下，其中大鹏证券的最大股东持股比例甚至在 10%以下，最大股东不占有绝对控制地位；前三大股东的持股总和都不超过50%，其中大鹏证券的前三大股东的持股比例甚至不到15%，这意味着公司的股东数量较多。但即使是该类公司，其股权集中程度也明显高于美国投资银行。

(3)股权相对集中型。股权相对集中在为数不多的少数股东手中，股权分布呈从高到低的阶梯式形态，其中最大股东拥有一定的控股权。这一类型比较典型的例子有国信证券、光大证券、湘财证券、国通证券和华泰证券。在数据上它们反映出的共同点是：第一大股东的持股比例都在20%以上，最高的光大证券甚至达到51%，处于核心股东的地位；前三大股东的持股比例总和已达到60%以上，与第二种类型的前十大股东持股高限相近，表明公司股权具有相对较高的集中性；前十大股东的持股总和都在80%以上，国信证券和湘财证券甚至达到了100%，也就是说，这两个证券公司的股东个数不超过10个。

3.国有股份占支配地位。根据2002年度113家证券公司上报的数据统计，第一大股东股份性质为国有性质的公司总计有88家，占证券公司总数的77.87%，见表2。这说明不仅国内证券公司的股东数量较少，而且性质也较为单一。由于我国证券公司基本上是在政府行为的主导下产生的，而非市场选择的结果，因此我国证券公司所有权性质具有典型的国有企业特征。

表2 2002年证券公司第一大股东性质

第一大股东性质

家数(家)

比例(％)

国有独资

国有控股

其他性质

59

29

25

52.21

25.66

22.12

合计

113

100

4.个人持股极少。截至2002年底，从对118家证券公司总体股权的统计情况来看，个人股东所占比例非常小，仅有0.52%。

近年来不少证券公司进行了增资扩股或重组改制，股权结构相应发生了变化。总体来讲，这种变化呈现以下明显特点：第一、国有资本仍居主导地位；第二、民营、外资等非国有资本开始投资证券公司，已出现少数民营资本实际控股的证券公司；第三，上市公司参股证券公司的现象比较普遍；第四，个人参股证券公司微乎其微，内部持股几近于零。

三、中美证券公司股权结构差异比较

1.股权分布差异。

(1)股权集中度不同。美国投资银行的股权结构十分分散，在按2001年的市值衡量排出的美国十大投资银行中，有7家投资银行的第一大股东持股比重不超过5%，这十家投资银行的前五大股东持股比重的加权平均数也只有16.7%；而我国证券公司的第一大股东持股比例大都在9%以上，最高的甚至达到100%，前五大股东的持股比例最低也都在28%以上，远远高于美国的水平。

(2)股东类型不同。除大量的机构法人外，美国的投资银行还有众多的个人投资者，美国十大投资银行的个人投资者持股比重平均高达54.5%；而我国证券公司的股东目前基本上全部为机构法人，个人投资者所占比例很小。

(3)股东数量存在差异。美国各个投资银行的股东个数很庞大，仅机构法人数就超过了140个，最高的摩根斯坦利公司有1869个机构股东，除此之外，还有为数众多的个人投资者。而我国证券公司的股东数目十分有限，除国泰君安的股东人数达到136个外，其他证券公司的股东数基本上在100个以内。

2.股权流动性差异。美国投资银行的股权具有高度的流动性；而我国证券公司的股权除法人之间转让外，其流动性近似等于零。美国大型投资银行无一例外都是上市公司，这既使其股权分布比较分散，同时也使其股权具有较好的流动性。在美国十大投资银行中，平均有68.8%的股票属于交易比较活跃的活性股，如果投资银行出现公司治理上的问题，或者投资银行的经营业绩出现下滑，投资者就采用“用脚投票”的方式，抛出该公司的股票，由此对投资银行形成一种有效的外部约束机制。

与美国形成对照的是，我国证券公司的性质决定了股权流动性很差。除中信证券、宏源证券外，绝大多数证券公司都没有上市，股权只能在法人之间协议转让，不能通过证券市场这一高效透明的流通机制实现转让，效率十分低下。四、股权结构对证券公司治理的影响

1.股权结构对公司治理的一般影响。公司的股权结构可简单地划分为集中型和分散型两种。集中型股权结构，包括极度集中和相对集中两种形式，其典型形式表现为“一股独大”。“一股独大”一般是指在上市公司股本结构中，某个股东能够绝对控制公司运作，包括：占据51%以上的绝对控股份额；不占绝对控股地位，只是相对于其他股东股权比例高，但其他股东持股分散，而且联合困难，使该股东仍然可以控制公司运作。分散型股权结构，包括均匀持股和极度分散两种形式，在这类结构中没有形成特别的控股股东。

对这两种股权结构的评价存在着较大的分歧，同时也左右着公司治理研究发展的方向。支持集中型股权结构的人认为，尽管可能缺少来自其他小股东的约束和制衡，导致对中小股东利益的侵害，但大股东可以对经营者形成有利的监督管理，从而提高治理效率。国外成熟股票市场上集中型股权结构是比较普遍的。霍德尼斯和希恩(Hodernes and Sheehan，1988)发现，在美国非投资银行类上市公司中，有相当多的公司最大股东持股比例超过51%。弗兰克斯和梅耶(FranksandMayer，1995)统计，1990年德国170家最大的上市公司中， 85%的公司第一大股东持股比例超过25%。可以说，在发达的市场环境和完善的监管机制下，集中型股权结构并不一定导致公司利益和中小股东利益受到损害。施勒弗和维希尼(ShleiferandVishny，1986)的模型表明，一定的股权集中度是必要的。因为大股东具有限制管理层牺牲股东利益、谋取自身利益行为的能力，可以更有效地监督经理行为，降低经理层代理成本，提高市场运行效率。同时，股价上涨带来的财富效应使控股股东和中小股东的利益趋于一致，大股东具有足够的激励去收集信息并有效监督管理层，从而避免了股权高度分散情况下的“搭便车”问题；此外，大股东在某些情况下直接参与经营管理，解决了外部股东和内部管理层之间在投资机会、业绩表现上的信息不对称问题。

主张分散型股权结构的人则假设多元化股权能够形成股东民主，有助于对公司管理层和大股东进行制衡，减少和防止管理层浪费自由现金流的决策行为。德姆塞茨(Demsetz，1985)和拉波特(La— Porta，1999)认为，控股股东的利益和外部小股东的利益常常并不一致，两者之间存在着严重的利益冲突。股权分散型公司的绩效和市场价值要优于股权集中型公司，这种股权结构可以避免集中型股权结构下股东两极分化以及大股东与经营者之间的合谋。在证券市场比较发达、股权流动性较强的情况下，分散股东可以利用发达的证券市场，低成本、高效率地对公司经营进行监督，或采用“用脚投票”方式对公司经营施加影响。但是，理论和实证研究表明，股权结构分散使任何一个股东都缺乏积极参与公司治理和驱动公司价值增长的激励 (Grossmanand Hart，1980)，导致公司治理系统失效，产生管理层内部人控制问题(Jensen， 1989)，形成公司管理层强、外部股东弱的格局 (Roe，1994)。

股权的治理效应，也就是股权结构对企业治理效率的影响，其具体表现为股东如何有效地控制和监督经营者行为。分析股权结构要分析股权结构的质和量两个方面，股权结构的“质”体现为股份持有者的特性，即谁持有公司股票；股权结构的“量”体现为公司股权结构的集中和分散的程度。由股权结构质和量的特性分化出不同的“投资者行使权利”的方式，按这种不同的方式，公司的治理结构又可分为外部型控制模式和内部型控制模式。外部型控制模式的治理结构又称英美法系型公司治理结构(也有人称之为新古典式公司治理结构模型)。这种模式的主要特点是，公司外部治理结构中所要求的资本市场、经理市场、兼并市场比较发达，公司股权比较分散，一般股东与企业的关系淡化，股东权利弱化，而大股东和机构投资者由于受法律的制约不能对持股企业产生直接的影响，所以“用脚投票”成为一般股东行使其权利的主要形式。在外部型控制模式下，股票的流动性较好，投资者的风险成本较低，但这种模式要对经营者形成一个强大而完备的外部制约机制，付出的治理成本较大。内部型控制模式的公司治理结构又称为大陆法系型公司治理结构，以德国和日本为代表。这种模式的特点与前一种有些不同：公司股权较为集中，尤其存在公司之间大量持股和银行对公司大比例持股。在这种模式下，公司内部治理结构在公司治理中发挥很重要的作用，股东有条件对公司管理进行直接控制，而对资本市场依赖较小，所以说在这种模式下公司的治理成本较低，但同时投资者也承担了较高的风险成本。另外，如果在这种模式下存在“所有者缺位”的情况，就很容易形成较为严重的“内部人控制”，在这种情况下，任何治理结构形式都是无效的。

2.证券公司股权结构对公司治理的影响。在前面的研究中，我们已经看到就整个行业而言，我国证券公司股权结构的主要特征是：股权集中度较高且股权性质基本上是法人持股，个人持股极少，内部控股接近于零，而在法人持股中，又主要是国有单位持股。

单纯的股权集中或分散并不一定会加大治理成本，从国外证券公司(投资银行)的实际情况看，美国投资银行的股权结构非常分散，而东亚和欧洲的证券公司的股权结构就比较集中，都没有出现大规模的公司治理困境。我国证券公司的问题在于，股权结构的集中同股东的国有性质相联系，即国有控股权在证券公司股权结构中具有垄断性。在我国目前证券市场尚不发达、法律不完备、外部监督安排还不健全的情况下，股权结构集中于国有性质的机构股东，一方面使大股东容易干预、控制经营者行为，通过支付特殊红利，进行关联交易，或者通过合理利用会计准则进行利润操纵，甚至与经营者合谋损害小股东利益；另一方面，国有股东的虚化又使得国有股权的控制权实际上掌握在其代理人手里，这本身就产生了新的委托一代理关系，加大了代理成本。特别是在外部监管安排和资本市场发展不配套的情况下，这种新的委托一代理关系，创造了一个寻租空间，使内部人得以控制公司，大大提高了治理成本。

股权集中到底是好事还是坏事?国内不少文献的研究结果不尽相同。支持股权集中的人认为，大股东可以对管理者进行监督从而提高公司的治理效率，降低代理成本；而反对的人认为，控股股东有更强的能力和动机来为自己谋取利益，从而损害公司和中小股东的利益。其实，问题根本不在股权集中的程度，而在于同股权结构相适应的股东的性质及其行为方式。在国有股东为主导的股权结构中，股权集中度高或者说“一股独大”现象肯定不利于提高公司的治理效率，并且对公司的业绩将产生负面影响。

按照第一大股东持股比例20%和50%作为分界线，第一大股东持股比例高于50%的公司作为股权集中度高的公司，第一大股东持股比例低于 20%的公司作为股权集中度低的公司，这样区分之后，根据CSRC的《证券公司财务分析报告》，可以得到股权集中度低的公司38家，股权集中度高的公司22家，我们来比较这两组公司2002年的业绩(用净资产收益率来衡量)，见表3。

表3 股权集中度对证券公司业绩的影响

类型

均值

中值

标准差

T值

Z值

股权集中度高(第-大股东持股比例>50％)

-0.0835

-0.0648

0.093

-1.862*

-2.148**

股权集中度低(第-大股东持股比例<20％)

-0.0420

0.0021

0.077

说明：T值是用来检验两组样本的均值是否有显著差异，Z值是用来检验两组样本是否同分布，*，**分别表示10%，5%的显著水平。
资料来源：根据CSRC2002年《证券公司财务分析报告》加以整理而成。

实证分析表明，证券公司的股权集中度对其业绩确有影响，股权集中度高的证券公司2002年的净资产收益率为—8.35%，显著低于股权集中度低的公司-4.20%。考虑到净资产收益率的分布很可能不是正态分布，为了使结果更加稳健，我们进一步采用Mann-Whitney检验，从中值来看，股权集中度高的公司为-6.48%，也显著低于股权集中度低的公司的0.21%。这个检验为我们提供了股权集中度对证券公司业绩影响的实证证据，表面的结论是，股权集中度高的公司，其业绩水平较低，说明公司的治理效率低下；而实际揭示的内在关系是，由于国有股权在证券公司中占主导地位，使我国证券公司在所有者与经营者之间的委托一代理关系外，增加了国有股权所有者与国有资产代理人之间的委托—代理关系，导致公司实际控制权掌握在内部人手里，增加了代理成本，影响了公司的治理效率，最终影响到公司的经营业绩。

作者:陈共炎

来源:《经济理论与经济管理》2004年第3期

④ 什么是证券公司c型分公司

C型分公司又称为C型营业部或轻型营业部，是相对于证券公司现有的大型营业部而言的，除了C型营业部以外还有B型营业部

B型信息系统建设模式为：在营业场所内未部署与现场交易服务相关的信息系统，但依托公司总部或其他证券营业部的信息系统为客户提供现场交易服务。
C型信息系统建设模式为：在营业场所内未部署与现场交易服务相关的信息系统且不提供现场交易服务。

⑤ 证券公司如何盈利

证券公司是靠接受投资人委托、代为买卖证券，并收取一定手续费来获得利润的。除了证券经纪公司的权限外，还可以自行买卖证券的证券机构，它们资金雄厚，可直接进入交易所为自己买卖股票。

根据《中华人民共和国证券法》第一百二十五条经国务院证券监督管理机构批准，证券公司可以经营下列部分或者全部业务：

（一）证券经纪；

（二）证券投资咨询；

（三）与证券交易、证券投资活动有关的财务顾问；

（四）证券承销与保荐；

（五）证券自营；

（六）证券资产管理；

（七）其他证券业务。

(5)证券公司分公司模式扩展阅读：

《中华人民共和国证券法》第一百三十六条证券公司应当建立健全内部控制制度，采取有效隔离措施，防范公司与客户之间、不同客户之间的利益冲突。证券公司必须将其证券经纪业务、证券承销业务、证券自营业务和证券资产管理业务分开办理，不得混合操作。

第一百三十七条证券公司的自营业务必须以自己的名义进行，不得假借他人名义或者以个人名义进行。证券公司的自营业务必须使用自有资金和依法筹集的资金。证券公司不得将其自营账户借给他人使用。

⑥ 证券公司的运作方式

经济业务+自营业务
经济业务就是提供一定的服务 收取费用
自营业务 那自己的钱去博弈
大体上可以照上面分 细分的话挺多的 手累（呵呵）

⑦ 证券公司是用什么商业模式运作的，他们是怎么盈利的

证券公司主要是 1.包销股票 争承销费 2.股票开户 争股票交易费 3.自己做一些投资等等。

⑧ 证券公司做销售是什么模式的

首先，一个传统的投资银行应该是做经纪的一个中介机构，它并不是交易的直接参与者，而是一个撮合的作用，投行业务最核心的两块便是企业融资和证券销售交易、经纪业务。而后，投资银行业务才发展出了买方业务（资产管理部门，直接投资部门）。当今的一个完整的投资银行主要是由投资银行部（传统的帮助企业发行股票债券），销售交易部（为投资者提供交易渠道，销售股票债券和股票债券的经纪业务），资产管理部（买方部门，为客户提供资产管理的解决方案），自营部门（用自有资金在市场上进行交易）。剩下的就是一些支持部门了，包括研究部，资本市场部，运营部等等等等。因此，机构销售部是和投行部一样最重要的两个前台部门。机构销售部又可以叫做销售交易部（有的券商有零售经纪部门也是放在销售交易部的）
在一级市场上，投资银行部门帮助客户发行股票债券，销售交易部门帮助把股票债券销售出去，他们一个联系着资金需求方，一个联系着资金供给方，中间的部门叫做资本市场部。在投行把项目做完之后，能够发行股票债券了，资本市场部便会介入，组织发行的询价，簿记，配售等等过程，这个时候销售交易部门的工作是负责把这些发行的股票和债券卖给投资者，组织路演，和投行团队的人一起向投资者推介这家公司。庞大的销售中国络对于股票债券的发行成功是至关重要的。这是在一级市场上销售交易部门的作用。
在二级市场上，销售交易部是最重要的部门，就如同一级市场上的投资银行部一样。中国的证券交易是采取的主机撮合的方式，所有的order都直接进入交易所中央主机进行撮合，所以中国其实没有交易，交易能力是不存在的，因而销售和交易的互动也是缺乏的，那么这个部门能够做什么呢，主要就是给投资者提供交易的渠道，比如租用席位，等等。以及对投资者的一些投资行为提供咨询建议等。其实销售交易部是面对投资者客户的一个部门，管理客户关系，提供交易的渠道，赚取佣金，说到底还是一个经纪的功能。
再次，来说说研究部，研究部其实质是一个后台支持部门，主要是在一级市场上为首次发行的股票撰写投资价值分析报告（需要说明的是投行部门和销售交易部有严格的防火墙制度，以防利益冲突，研究部服务于投行部要有跨墙协议），在二级市场上覆盖宏观，行业，公司，对投资标的进行研究，然后提出买卖的建议。我们通常所知道的行业研究员就处于这个部门里面。
最后，说说为什么有的机构销售部在研究所内？这是因为中国的销售交易部并不能发挥它的功能，刚才说过了，中国是没有交易的，也没有做市商制度的，交易是不存在的，也就是说你在哪家证券公司交易都没有任何区别，那么这个时候反正交易都要产生佣金，放在哪家券商去交易呢？各个券商的研究的差异性便体现出来了，研究好的券商自然获得多的交易佣金收入。所以，有的机构销售部是放在研究所内的，但是也有研究部门放在销售交易部内作为一个支持部门的，而大多数的还是两个平行部门。
机构销售部的客户是机构投资者，我们把它们统称为买方，在国内包括：各个公募基金公司（或者共同基金），私募基金公司（或者对冲基金），保险公司，全国社保基金，信托公司，财务公司等等。
销售什么？这个是大家比较不理解的一点，这个部门既然叫销售部，那么卖的到底是什么？是研究报告吗？我们需要理解机构销售部的内涵。机构销售部是站在客户的角度为他们提供投资建议并且赚取佣金的一个部门，销售的是一种服务，这种服务不是一次性的，是持续的，每天都在发生的，确切地说，我们销售的是ideas，一种建议，综合利用研究部门的研究观点，整合研究资源对机构投资者的投资行为作出咨询。
我们的角度是帮客户赚钱，而不是大家所理解的销售那样是为了卖报告。
所以，机构销售部和大家平时所了解的销售并不是同一个概念。至于为什么叫销售，这个词是从国外翻译过来的，国外为什么叫销售，是因为他们在一级市场的直接功能是把股票和债券，或者其他金融衍生品卖给客户，而在二级市场和交易员互动的时候也是为了赚取佣金收入，而推荐买卖证券的盈利模式，故而叫做销售。值得一提的是，我们以下是讨论股票销售，而不讨论债券销售交易，因为那个是不同的，债券销售交易是有场外市场的，并且商业银行的话语权更大，略去不讨论。三. 机构销售部的日常工作内容是什么？
机构销售部的一天是从晨会开始的，这个时候你要已经对前一晚和早上的财经新闻和重要的事件有所了解。在晨会上，研究部门的同事会出来就自己覆盖的股票发表观点，他们的研究报告同时也会发送给客户。销售部的同事们会就这个公司challenge研究员们，获得更多的信息和解答问题。
晨会结束后，销售要挑选最值得向客户推荐的股票，这个时候考验销售的时候到了，一个初级的销售人员可能只会听从研究员的意见，而一个有经验的销售人员便会从中挑出对自己客户最有益的股票，发现一些真正被低估的机会推荐给自己的客户。这个时候销售人员会密切关注市场，看盘，看分析师邮件，找到最好的pick，传递给我们的客户。需要指出的是：销售并不一定需要把分析师的所有观点都和客户说，研究部门产生研究观点，feed给销售，但是销售可以在自己的层面上自主地挑选好的investment case给自己的客户，因为客户的需求偏好，销售人员的资质都是不一样的，所以并不是所有的investment case都得到推荐。
另外销售也需要综合利用研究资源，为客户创造价值，包括组织分析师路演，上市公司调研，邀请并且组织参加投资策略会议等等。
在公司的投行有股票发行的时候，需要销售部门配合投行部，资本市场部联系并且组织机构投资者参与询价，路演等等。sales需要和客户保持联系，并且维持良好的关系，同时也要为公司带来高的佣金收入和高的排名。
是不是只要有销售能力的人就能做好机构销售部的工作呢？其实不是的