虚挂中介业务——就是把本是其他销售渠道的业务主要是直销团体业务转到中介机构(保险代理公司或经纪公司)由保险公司以转账方式向中介公司支付直销业务无法支付的手续费,中介公司向保险公司出具中介业务手续费发票。然后中介公司扣除一定的费用后将手续费以现金方式返回保险公司,保险公司将返回的费用以现金方式支付给投保直销业务的单位相关人员。虚挂营销员业务和此类似。
虚列费用——就是将虚拟业务活动而产生费用,虚拟某次培训花费500元,将此费用支付到不能通过正常途径支付的对象。虚列人员和此类似。
保险公司之所以这样做,是迫于市场竞争的压力,通过商业贿赂争取业务,该做法是严重的违纪违规行为,是保监会严厉查处和打击的对象。
中国保监会《保险公司中介业务违法行为处罚办法》
第十八条保险公司及其工作人员在保险业务活动中不得编造虚假中介业务、虚构个人保险代理人资料、虚假列支中介业务费用,或者通过其他方式编制或者提供虚假的中介业务报告、报表、文件、资料。
第二十一条保险公司有本办法第十八条规定行为之一的,由中国保监会责令改正,处10万元以上50万元以下的罚款;情节严重的,可以限制其业务范围、责令停止接受新业务或者吊销业务许可证。对其直接负责的主管人员和其他直接责任人员,由中国保监会给予警告,并处1万元以上10万元以下的罚款;情节严重的,撤销任职资格或者从业资格,禁止有关责任人员一定期限直至终身进入保险业。
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『贰』 商业银行代理保险业务的激励措施有哪些激励中层。
挣钱
『叁』 发达国家和地区有哪些个人保险代理人激励机制
or have lived, in the shadow of death bring a me
『肆』 保监会对保险公司支付给保险代理公司的佣金、奖励等有什么标准、规定
这些都属于展业费用的范畴,关于不同险种,不同销售渠道都有不同的规定,在产品报备审批的时候都有规定,至少有上限的规定,特别是万能险,比较透明,费用扣除在合同上就比较清楚!
奖励还跟不同公司的甚至是不同的分支机构自己来做,有的领导可能比较诉求业绩,将所有的费用拿来做业绩方案也有可能
『伍』 保险代理人拉9万元的业务能得多少奖励
你是客户还是业务员?,奖励多少没关系,关键是为客户解决了人生中的多少问题,难道医生给病人做手术,你还要问医生做这个手术赚多少钱吗?
『陆』 财产保险公司可以给个人代理人进行实物激励吗
财产保险公司可以给个人代理人进行实物激励。
个人代理人做的好,
可以进行激励的。
『柒』 《保险代理公司》的年度工作总结和明年工作计划怎么写
2013年是中国保险业发展具有重要意义的一年。这一年,国务院制定颁发了《国务院关于保险业发展的若干意见》,这是党中央、国务院在新形势下为支持保险业加快改革发展做出的一项重大决策,是中国保险业发展史上的一个里程碑。也是我公司面对新变化、落实新机制、执行新规定的一年。一年来,在公司党委、总经理室的正确领导下,公司全体员工上下一致,团结协作,积极进取,奋力拼搏,取得了可喜的经营业绩,各项指标均创历史新高.
2013年,我公司实收保费****万元,完成年计划的****%,同比增长****%,已赚净保费****万元,净利润****万元,赔付率(香港口径)为****%。较好地完成了上级公司下达的各项任务指标。
一、全年总体业务经营情况
(一)保费收入情况
从险种情况看,机动车辆险实现保费收入****万元,完成年计划的****%,同比增长****%,企财险实现保费收入****万元,完成年计划的****%,同比增长****%,责任险实现保费收入****万元,完成年计划的****%,同比增长****%,货运险实现保费收入****万元,完成年计划的****%,同比增长****%,意外险实现保费收入****万元,完成年计划的****4%,同比增长****%,家财险实现保费收入****万元,完成年计划的****%,同比下降****%。
全年实现已赚净保费****万元。车险占比****%,非车险占比****%。
(二)赔付情况
全年共处理各类已决赔案****件,支付各类赔款****万元,同比增长****%,简单赔付率****%,同比下降****个百分点。
从险种来看,机动车辆险共处理各类已决赔案****件,支付各类赔款****万元,同比增长****%,简单赔付率****%,同比下降****个百分点。企财险共处理各类已决赔案****件,支付各类赔款****万元,同比增长****%,简单赔付率****%,同比增长****个百分点。责任险共处理各类已决赔案****件,支付各类赔款****万元,同比下降****%,简单赔付率****%,同比下降****个百分点。货运险共处理各类已决赔案****件,支付各类赔款****万元,同比下降****%,简单赔付率****%,同比下降****个百分点。意外险共处理各类已决赔案****件,支付各类赔款****万元,同比上升*****%,简单赔付率****%,同比上升****个百分点。家财险共处理各类已决赔案****件,支付各类赔款****万元,同比下降****%,简单赔付率****%,同比增长****个百分点。其他险共处理各类已决赔案****件,支付各类赔款****万元,同比下降****%,简单赔付率****%,同比增长****个百分点。
二、围绕目标,狠抓落实,加快业务发展
1、积极调整工作思路,细化工作目标
年初,公司总经理室就针对上一年公司保费收入情况进行了综合分析,主动调整了工作思路,将分公司下达的各项任务指标按产品线进行层层分解,做到层层把关,实行问责制度,利用每周的晨会、周末例会将公司的计划具体落实情况进行通报和整理、分析,有效地保证了全年计划的最终实现。公司在制定全年任务时充分地考虑到险种结构优化和业务承保质量,进一步明确了考核办法,把综合赔付率作为年终测评的重要数据。
2、巩固既有市场份额,实现稳步发展
2013年,公司把稳固车险和家庭财产保险,大力发展责任意外险作为全年工作的重点来抓,在抓业务数量的基础上,坚决地丢弃赔付率较高的业务,第一,确保续保业务及时到位,我们要求各业务部门按月上报续保业务台帐,由总经理室督促考核,并要求提前介入公关。在业务上实行每周通报的机制,从而有效地巩固了原有业务,大大减少了业务的流失,保证了主要险种的市场份额占有率。第二,同满洲里市政府有关部门加强公关,提前获悉新上项目、新上工程名录,并和交警部门建立友好合作关系,请他们帮助收集、提供新车信息,对潜在的新业务、新市场做到心中有数,充分把握市场主动,填补了因竞争等客观原因带来的业务不稳定因素。第三,不轻易放弃丢失的业务。我们不仅对2005年业务台账做到笔笔清晰,并要求把2005年展业过程中流失的业务列出明细,并分解到相关部门,要求加大公关力度,找出脱保原因,并由经办人提供确切证明;属竞争流失的,我们决不消极退出,而是主动进攻,上门听取意见和建议,改善服务手段,逐个突破,全面争取回流。第四,大小齐抓,能保则保。因为企业转产、资金等因素对企业财产保险形成了较大的冲击,加之竞争等因素,使得展业难度和展业成本大大增加。针对这些情况,我们充分动员,统一思想,上下形成合力,迎难而上。
针对满洲里口岸进口货物的报关、报检、保险、银行、货物运输、仓储等逐项业务由代理公司来完成的特点,我们提前做好了收货人的工作,并注重同代理公司的保险代理工作,首先建立了与代理公司合作关系,将业务集中起来管理,以便更好地做内地客户工作,今年我们与5家代理公司签定保险代理协议,避免了业务上出现较大的波动,为货运险保费的稳定发展奠定了基础。
3、在竞争中求生存,在竞争中促发展。
满洲里地区现有3家(人保财险、平安产险、太平洋)经营非寿险业务的公司,而满洲里地区人口少,企业规模较小,我公司面对外部竞争所带来的业务压力,保持沉着冷静,客观面对现实情况寻求对策,与竞争对手们展开了一场品牌战、服务战:一是做好地方政府主要领导工作。公司总经理多次向市委、市政府主要领导汇报工作,突出汇报我司是如何加大对地方经济建设的支持力度,是如何围绕地方政府中心开展工作的,不仅使市委、市政府对我公司热心参与地方政府工作表示满意,还对我司正确调整业务发展方向,向中小企业提供保险保障,主动服务于他们,给予了充分的肯定。真实的让市委、市政府感到人保财险公司是真心为地方政府服务的,是值得扶持、信赖和帮助的,从而对我司工作给予了政策上的倾斜。二是服务更加人性化、亲密化,公司总经理室成员年初就对市属各大系统骨干企业实行划块包干,定期进行回访,请他们对我司工作提出意见和建议,这一举措得到了企业的充分肯定,他们认为公司领导主动登门是人保财险的优质服务的充分体现,使客户对我司更加信任。三是要求所有中层干部走出办公室,实行全员展业,对所有新保客户必须当面解释条款并承诺服务项目,与企业进行不断的联络,实行零距离接触,只要客户需要必须随叫随到,提供全方位服务。四是按照服务承诺和行业禁令,严格内部管控,以理赔和承保两大服务部门为切入口,全面提高公司整体服务水平。
4、全力拓展车险市场
2013年满洲里公司车险业务经历了不平凡的一年,车险经营面临的形式十分严峻,机遇与挑战并存。从保险业内部看:一是实行新的监管政策,由此引发各公司产品和销售策略的调整。二是竞争主体不断增强,市场中规范与混乱并存。三是强制保险于7月1日实施后为车险发展提供机遇的同时,竞争态势和市场格局将难以预计。尤其是7月1日前,同业公司为了抢占车险市场,不惜靠高返还、低费率、低价格、降低承保条件等手段来抢夺和争取客户群体,当时车险市场完全处于无人管理的状态,给我公司车险业务带来严重的冲击。在认真细致地分析了市场情况后,总经理室制订了公司2013年车险业务发展目标:首先;坚持效益优先的原则,加大力度控制保险费率的上升,实行新车业务以及续保业务同时进行的展业原则,不断提高承保质量,转变原有的思想观念、不断开拓创新适合自身经营特点的企业理念。同时,在对市场进行调研后科学、细致地做好了市场定位,争取第一时间掌握市场信息的变化,依靠我公司的品牌强势来赢得市场。
5、注重提高理赔和防灾防损的质量
2013年,满洲里市分公司各险种结案天数为47.08天,件数结案率****%;立案件数****件,立案率****%,立案天数(出险时间)****天, 立案天数(报案时间)****天。
取得这样的成绩主要是源于公司针对车险业务发展的新态势,制订了全新的量化考核办法。公司在年初就明确了理赔案卷在岗位的流转时间,并且按月、按季度实行考核,严格落实奖惩制度,这在一定程度上提升了了在职员工的责任心,使案卷的流转速度有了明显的提高。另外,我们还制订了1000元以下案卷快捷服务流转程序,在一定程度上加快了结案速度。在估损、定损工作上,公司坚决地执行了分公司的赔案核损办法进行,对核损过程中出现的问题,进行了彻底的纠正。
2013年,满洲里市分公司案发件数明显要高于往年,首先,因为满洲里地区道路基础设施建设落后于经济和社会发展的需要,路况较差,导致车险案发件数有所上升。其次,是由于地区的特殊性,我公司的责任意外险占比较大,因此发生的赔案相对增多,这也是发生赔案数上升的一个原因。针对案件发生数量增多的情况,我们也采取了一些应对措施,争取提高赔案的质量:一是配合交警部门共同进行路检,整顿超员、超载现象,杜绝交通隐患。二是冬季到来后,利用防灾资金清除冰雪路面,力争减少交通事故发生的几率。三是查勘上坚持“第一现场”的到位率,坚持实事求是的工作原则。只要接到报案,无论事故大小,无论白天黑夜,始终坚持赶到第一现场,掌握第一手资料,全年第一现场到位率达到91.28% .同时,严格按照快速赔付流程,为客户提供力所能及的方便。坚持双人定损,限时赔付。在责任意外险方面,公司专门设立了一名医疗代表,并与定点医院实现了双向互动、定时反馈信息的良好机制。并且对医疗理赔做出了承诺,在接到理赔报案后,将在24小时内与报案客户联系,为客户提供最方便、快捷后期服务。通过这些措施的实施,公司年结案速度达到95.81%。四是加强考核、加大督查力度。对理赔过程中出现各种问题一经查实,轻者批评教育,重者严肃处理,决不姑息;五是积极做好防灾防损工作。在分管领导的负责下,理赔部门主动与各业务部门联系,及时拟订了重大客户防灾防损工作预案、夏季防汛安全检查办法、冬季防火防爆安全检查办法,始终做到提前把握,提前介入,积极会同相关业务部门对预案执行情况进行检查落实,对可能出现的问题及时采取措施,以减少损失,增强防范风险的能力。我们先后到有安全隐患的重点客户单位帮助整改隐患,制订防灾预案,深受客户的好评,收到良好的社会效果。
三、强化创新意识,提高公司效益水平
正是由于我司员工勇于承担重任,善于开动脑筋,充分调动积极性和创造性,做到人人有担子,个个有责任,因而,在强大的外部竞争中,我司没有丢失任何阵地,市场份额较去年有所增加,达到95%以上,巩固了我司财险市场的主导地位。尤其是在财产险方面:一是积极寻找新的业务增长点,通过努力在大元公司扩大规模、机场投入使用、农行代理业务的扩大等几个项目的基础上新增保费近40万元,二是员工每人都积极发挥自身的公关能力,一年来新增个人保费近200万元,三是根据我市口岸特点,在我市新建的木材加工厂日益增多,形成新的保险消费群体,我公司适时推出了相关政策和承保管理规定;四是加强兼业代理、个人代理渠道建设,用兼业代理单位的行业特性,有范围有尺度地巩固和拓展业务,建立良好的激励机制,促进个代营销人员拓展新业务等等措施增收保费。五是针对经营主体的增加,市场竞争日益激烈和目前竞争手段主要体现在费率水平上的实际情况,我司有计划的制定了严格的费率使用优惠办法,既实现了费率市场化的需求,又严格控制了费率自由化现象的发生。同时通过险种上的创新,服务上的提升,使得我司在财产险市场竞争中保持优势。
四、健全和完善考核机制,突出业务重点
面对日益激烈的竞争形式,满洲里市分公司积极吸取过去工作中经实践检验的经验,对现有的保源进行网络化管理,建立了一整套客户公关制度和条例,在与客户洽谈业务的同时也提升了公司的管理水平,使各项制度进一步得到完善。上半年我们按照上级公司有关规定引进和采用了科学的管理体系,出台了一系列管理规章制度、考核办法。在日常管理中严格地按照上级公司颁布的相关规定,主动地将其应用到实践工作当中,严格把关,认真审核,使我公司在上级公司组织的业务台帐专项检查、单证管理验收、理赔业务专项检查等多项检查中得到了分公司的好评。
今年,公司总经理室在下达全年任务计划时,遵循效益第一、长期盈利的经营绩效考核原则,努力施行从规模型发展向效益型发展的转变,力争将保险业务做大、做强,因此加大了对赔付率和费用指标的考核力度,坚持低成本发展,可持续经营的新理念,把赔付率考核与承保质量挂钩,彻底打破“只重保费、不重质量”的传统经营理念,实行新的考核机制,拿出个人薪酬的三成作为此项考核的浮动工资,从而为全体员工树立经营效益第一的观念,确保了资源的有效配置和盈利空间的大幅度提升。
五、进一步加强队伍建设,全面塑造企业外部形象
1、加强思想政治教育活动
在精神文明建设过程中,我司一直以来把对党员干部的思想教育放在工作的首位,做到学习有制度、有计划、有记录、有交流。我们坚持中心组牵头下的党组织日常学习,今年以来,我们进行了党的十六届六中全会精神的学习,通过学习,进一步端正和提高了领导班子思想和认识,增强了政治敏锐性。
2、坚持以人为本,诚信经营,增强企业活力.
公司党委.总经理室高度重视员工的队伍建设,坚持以人为本,切实维护员工的利益,关心员工的成长,尊重员工的首创精神,为员工的发展提供了广阔的空间.一年来,公司多次组织全体员工认真学习中央有关建立社会主义和谐社会的文件精神,大力倡导诚信原则,提高信用意识,改变了以往重业务轻思想的情况;公司总经理室还要求全体员工,在做业务时要对客户负责,不能夸大保险的功能,只要承诺了,保险责任发生,该赔的一定要赔,否则保户就会流失,市场就会丧失.在公司总的思想指导下,全体员工上下一致,齐心合力,公司的面貌大为改观,呈现了人性化,以人为本的和谐的现代企业.
3、利用媒体的舆论导向塑造公司形象
公司借助交强险、06版商业车险颁布、实施之际,组织全体员工在市繁华路段开展集中宣传。在宣传现场设立咨询台,接受群众咨询。发放宣传单,播放交强险宣传广播,向车辆、行人散发交强险,我公司新车险产品以及奥运会门票抽奖活动等相关材料。还通过电视台《满洲里新闻》电视栏目以及《满洲里报》、调频台等新闻煤体,以交强险实施为主题进行宣传。同时对我公司的宣传活动、配套产品及服务措施进行全面报道。提高了市场认知度,收到了良好效果。
六、经营中存在的问题
公司各项工作虽然取得了一定的成绩,完成了分公司下达的各项指标任务,各项基础管理工作也有很大进步,但工作中仍然存在着一些问题
1、公司疲于市场竞争和业务发展,对理论学习和业务学习有所放松。
2、满洲里虽然是口岸城市,但是因为特殊原因致使第一产业和第二产业在国民生产总值所占的比重偏低,第三产业发展相对单一化,难以形成新的业务增长点,面对未来的市场竞争压力,少部分员工有思想惰性,缺乏市对市场发展前瞻性。
3加快完善非车险业务的发展,使之形成应有的规模效益,今后的工作中公司将认真分析非车险目标市场,积极寻求对策,加强各类新险种的宣传,积极开展灵活的营销策略,进一步拓展个人代理营销、兼业代理营销,提高展业人员的业务素质,以调动员工的积极性。制定相应的激励政策,促进非车险业务的快速发展。
七、2014年的基本工作思路
随着市场变化和竞争的激烈,就满洲里地区而言,要牢牢地把握市场的主动权,必须加强争夺市场的力度和加快抢占市场的速度。
一是转变思想观念,要认真领会国务院23号文件的精神,牢固树立科学发展观,把思想统一到中央经济工作会议精神上来,认真分析和研究公司现有的险种结构、代理业务与直销业务的结构,采取切实有效措施,实现业务又好又快发展;适应股份制改革后新的管理模式和展业模式,继续加强竞争意识和危机意识的教育,加强并运用数据管理,引入激励机制,全面调动员工的积极性和主动性。
二是正确处理规模与效益、当前与长远、做大和做强的关系,加强整体公关力度,注重业务承保质量,以最快速度和最优的质量挑选并占领市场.同时要增强主动性,用创新的意识来解决前进道路上遇到的困难和问题,牢固树立“效益第一”意识,提高发展质量,增强盈利能力。
三是继续加强与公安、交警、教育、卫生等部门的沟通,争取他们的协助,努力提高机动车辆、学幼险、雇主责任险、医疗责任险的承保率。
四是强化理赔服务工作。努力提高现场查勘率,采取人性化服务,区别对待,加快理赔速度,提高服务质量,改善外部展业环境。
五、针对竞争,密切注意同行业发展举措,加大公关力度,采取积极有效的方法,参与竞争,巩固原有险种的市场份额,积极拓展新业务、新保源。
2013年,在分公司的正确领导和全体员工的共同努力下,我公司做了一些工作也取得了一些成绩,2014年,满洲里市分公司将会认真领会上级公司的精神,实现速度、规模、效益同步发展,为未来铸就更加辉煌的业绩,为做大、做强公司保险事业而努力奋斗。
写的时候别照网上抄,让领导一看就知道假的,要结合实际公司现状。
『捌』 美国保险代理激励机制
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表彰大会上的光环、即可兑现的佣金、伶牙俐齿的话术……这是社会大众眼中的保险代理人。然而,中国保险代理人的真实生存状况是怎样的?有多少人能够看到他们的真实状况?大报小报唾沫横飞地抨击个别代理人的。
不规范行为的时候得到的是激扬文字、主持正义的自我良好感觉。此时,在考核和社会排斥的双重压力下展业的代理人成了真正的弱势群体。“理解万岁”曾经被奉为人文精神的体现,我们也应该理解作为社会一个重要组成部分的150万保险代理人,理解他们的光荣、他们的梦想。
中国保险代理人有150万,曾经涉足过保险业的总人数不少于一千万。这一代人,成就了中国保险业今天的辉煌。中国的保险代理人制度由友邦保险公司1992年引入中国,继而成为中国保险业10多年来高速发展的源动力之一。时至今日,现存的保险代理人制度却面临着全面挑战。
一、辛苦撑起一片天,承受八方责难
“保险不是人干的,是人才干的!”
“你要想成功,你就要和成功的人在一起!”
“你只要想发财,那你就能发财。关键在于你想不想!”
在中国,当想富的和不想富的都已经富起来的时候,留给社会中下层人们的机会已经不多了。保险公司的职场是一个能令他们兴奋的地方。在那里,高级讲师的讲演,在高超的讲演技巧运用中糅合了西方成功学和中国传统厚黑学(当然已去其糟粕)的精华,如传说中的甘露,点点滴滴地落到受众们的心田,令他们意醉神迷、手足俱奋。
“百万不是梦,十万刚起步!”
不是吗?保险精英们就坐在身边--款款有致,英气勃发,真是令人羡慕的一族啊!“今天卖白菜,明天卖保险。”
带着职场里传染的亢奋,还有心底里对于富起来的无比渴望,一大批处于社会下层的人们开始迈出了保险代理人的脚步。
而接下来,他们就要面对冰与火般的锻炼与考验了。
你能想象他们究竟经受过多少次的冷遇,你能想象他们经受过多少次的拒绝,你能想象他们多少回在暗地里独自舔舐挫折带来的伤害,你还能想象他们多少次迷失在城市和乡村的大路小巷……君不觉,白领们盘踞的堂皇而整洁的写字楼竟是那样的可畏!在代理人的心里,可畏的不是停泊着的高级车,也不是威严的保安,更不是白领们一团富贵气的圆脸……可畏的是写字楼的大门口挂着这样的提示牌,上面用黑体大号字打印着:“保险推销请勿入内!”
代理人能对此说些什么呢?在沉默中拼命抵御着深入内心的寒冷吧!或者,渴望成功的热情会融化所有的坚冰--成功应付的代价啊!或者,来自不易的签单也可以带走聚积在心头的抑郁吧!在经过一次次灵与肉的煎熬之后,终于有一群人从金字塔的底层升起,他们构成了保险队伍的精英部分,他们中的很多人,在走过不平凡的创业路途之后,终于品尝到了成功的喜悦。但是又有谁知道,有多少代理人在展业道路上因各种各样的困难而选择走开,去他方寻找失落的梦想。
然而,正是这群人,他们和她们,离去的和没有离去的,用自己的坚定、辛勤、渴望和努力,还有混于其中的汗水、血泪、挫折和伤痛,带来了中国保险业的快速发展,撑起了中国保险业一遍繁荣的天空。
中国保险业自20世纪90年代以后快速发展,近10年保费收入平均以每年超过30%的速度在增长,至2004年底中国保险业已积聚起11853.6亿元人民币的巨额资产。整个保险业在全国更大的地域范围内铺开。保险业、银行业、证券业在中国金融领域三分天下,为社会保障、资金融通、社会管理和服务经济发展方面作出巨大的贡献。而支撑和带来中国保险业繁荣的正是150万中国保险代理人--他们辛勤而不舍的努力工作。
巨额的数字,见证了辉煌;庆功和表彰,鲜花和掌声,也是太多太多保险代理人神往的时刻。然而,当鲜花凋谢之后,在掌声平静之后,在这一切象征着的繁华之后,保险代理人的生存状态除了他们自己之外,还有多少人了解,还有多少关怀在心!由于代理人队伍是保险生产力的主要代表者和实践人,所以不难了解中国保险业的所有重要事件都与他们相关。易言之,保险代理人太容易卷入关于中国保险业发展的讨论。请看2004年中国保险业发生的大事,请问哪次事件引发的讨论(即使不是直接与代理人相关,比如关于保险资金入市的讨论)不招来来自四面八方的针对代理人的飞沫。
保险公司感叹代理人不够忠诚不够勤勉,公众埋怨代理人过于纠缠有点烦,个别保户谩骂代理人趋利误引,管理部门要求代理人恪守职业道德规范,而专家们则呼吁尽快提高代理人的综合素质,提高代理人进入的门槛……不可否认,这些要求都有道理。也不可否认,保险代理人及其展业的确有这样那样的问题。但是,作为中国保险业生产力的代表者和实践者,所有的罪责真是保险代理人能够承担得了的吗?难道让代理人来一次从肉体到精神的洗礼就会真的解决这些问题吗?
二、生存在中国化的友邦模式及其基本法之下
1992年,美国友邦保险公司落户上海,带来了寿险营销个人代理制。到1994年底,友邦保险公司共招收保险营销员近5000人,业务量超过1亿元人民币。1995年美国友邦又获准在广州开展寿险业务,发展势头也相当惊人,当年公司营销队伍就发展到8000人,新单标准保费收入近3.88亿元人民币。美国友邦保险公司这种个人寿险营销制度,引起国内保险公司纷纷效仿,在极短的时间内这一制度被快速复制,带动了中国寿险业超常规发展,保费收入快速超过产险,改变了产险和寿险的市场格局。从1996年以来,中国寿险市场保费收入以平均每年40%的速度增长,这主要归根于寿险的个人营销。尽管近年来银行保险突飞猛进,但统计显示,个人代理销售仍处于市场主导地位。2002年,个人险仍占全部寿险保费收入的80%以上。2004年,全国的寿险代理人大军已扩充到了150多万人。寿险的发展直接带动了保险业的发展,因此,有人曾这样直言不讳地描述了寿险个人营销制度对行业发展的贡献:“没有个人营销,就没有中国保险业的今天!”同时,寿险个人营销为社会提供了大量的就业岗位,并对保险知识的普及和传播,起到了积极的推动作用。
现行的代理人营销制度最早源于美国家庭用品推销制度。这种营销制度建立在一种被称为“基本法”即保险营销基本管理制度之上。
基本法有几个显著特征:
一、大量增员,并鼓励所有代理人都冲到外面去对陌生人做“扫街式销售”。
二、重视培训上岗,甚至建立了军规一般严格的培训制度。
三、低保障、高激励的人才激励机制。
四、制定严格的淘汰机制,如3个月保单挂零即被淘汰。
在中国这片尚未开发的处女地上,“扫街式销售”以及“基本法”其余规则,无疑是以低成本刮起的一场疯狂的“圈地风暴”,在短时间内为保险公司带来了巨大的利益。由于追求利益的最大化,利益本身成保险公司的唯一存在法则,保险代理人只不过是公司追逐利润的工具和手段。更专业地说,营销本身成了目的。
保险公司的增员采取类似传销的方式,以规模空前的“人民战争”来夺取保险市场。保险公司在增员时放压代理人进入门槛,拼命招人,导致代理人整体素质下降。
业内人士坦言:“由于进入门槛比较低,寿险代理人的素质参差不齐,再加上不是保险公司员工,不享受保险公司的任何福利和津贴,完全依赖业务提成,一些寿险代理人为了提高收入,就只好急功近利,误导或诱导消费者投保,致使损害保险公司形象的事频频发生。”
保险公司盲目追求速度与规模,粗放式经营,忽视对保险市场的培育特别是优质客户的培育;片面强调营销技巧的培训,而忽视对员工专业素质的教育,营销人员的综合素质提高不上去,必然使公司缺乏发展后劲。
传销式的增员建立在带有“血缘”色彩的“金字塔”式的组织结构之上。这种结构与现代企业的激励机制不相容,形成人员晋升体制弊端,并连带产生其他弊端。我国保险业快带发展初期,一大批学历和文化程度不高的人员加入成为保险代理人,为中国的保险业发展作出重要贡献。如今,他们中的很多已经进入保险公司的管理层。现加入的拥有更高学历和素质的代理人常常感受这方面的压力,甚至产生不满情绪。
据一位高级经理介绍,在招聘时很难招收到高素质人才。原因在于一旦新人进入某个部门,那么只要在这个保险公司就永远是这个部门负责人的下级,永远为这个部门的负责人创造提成。
在“高激励”思想的指导下,保险公司用人靠前,不用人靠后,有保单则留,无保单则去。这种管理方式,不仅让代理人时刻承受着巨大的精神压力,而且强烈地冲击着代理人的社会行为观念,客观上也麻木了代理人对于公司的责任感、忠诚感。最终让保险代理人找不到自己的归属感。
“如果说没有归属感和缺少保障使得代理人们失去了一层保护自己的盔甲,那么严格甚至严厉的业绩考核则是悬在代理人头上的达摩克利斯剑。”
保险,是一个集中体现了人类人文关怀的伟大发明。然而保险公司的基本法却是冰冷的,毫无人情味可言。
根据各保险公司对代理人的“基本法”,新人如果在半年内(或者9个月)达到一定的业绩标准,可转为正式业务员,否则出局。正式业务员之后,如果业绩持续达到一定的标准,可升级至资深业务员、业务主任、高级主任……但不管升到何职位,只要有连续一段时间(比如2个月)未能出单,便会出局,且不能享受一分钱的续保佣金。如果某一段时间内业绩不能达标,便会降级,甚至可能一直降为“见习业务员”。其中的做法已经与我国保护劳动者法律相冲突。
这就是说保险代理人一旦从业就不能出任何问题。我们可以设想一下,一旦一位尚未生育的女性从事保险事业,那么她就算是怀孕或者产后都必须坚持展业,否则不管她以前的业绩如何,她面临的将是降级、再降级。也就是说保险代理人是没有《劳动法》里规定的产假的。生育是人生大事,但是代理人却不能管那么多,因为,她们时刻要保持一定的业绩标准,否则,以前的一切努力就会化为无乌有。连生育的权利都要受到业绩考核的威胁,更不用说生病住院了。诚然,我们在看到关于代理人在病床上展业报道的时候,有敬佩,更多的是心酸。谁不想在生病的时候好好休息呢,然而,面临无情的业绩考核,代理人能休息吗,敢休息吗?保险公司的电脑只会计算你的业绩,而不会考虑你的遭遇;那么制度的制定人呢,难道也只会0101的二进制吗?“成绩只能代表过去”这句话用在其它行业还有谦虚的成分,但用在代理人身上,我们体会到的是一种重压下的心酸。
案例:今年49岁的李明艳1996年9月进入某大型寿险公司,成为一名保险代理人,并且一直没有离开。七年中,她通过自己的努力从普通业务员升为“业务代表”,又从“业务代表”升为“高级业务代表”。后来因没能维持住“高级业务代表”的考核指标,被降为普通业务员。随之,一场大病又让她不得不住院治疗。她出院以后发现,自己的出单号码已被公司电脑系统停用,公司已单方面解除了与她的合同。
个人代理人和寿险公司之间是完全平等的民事代理关系。然而中国的保险公司及其团队,对代理人的管理掺杂了许多带有劳动关系特征的内容。如有的公司向代理人发放固定的“底薪”,有的公司对违反保险公司有关规定的代理人实行纪律处分等。结果造成代理人与保险公司之间法律关系的模糊,营销与管理体制严重冲突。
在现行体制下,代理人感觉自己好像是保险公司的人,好像又不是。角色的冲突,在现实中使得代理人很难从注重长远的角度向客户提供优质的保险服务。结果是大量的代理人只注重业务数量的增长,不注重业务质量的控制,导致保险业整体的服务水平和质量难以得到保证。
在承受高激励带来的精神压力的同时,代理人还要承受保险公司非员工的待遇。保险公司不为代理个人购买社会保险。不管你工作三年五年甚至十年,一旦离开,得不到一分钱的补偿。按照这种制度下去,到六十岁退休,代理人没有退休金。一天不干就一天没钱。今天的保险代理人享受不到任何的社会福利,连最基本的社保都与他们无缘。保险公司团队中类似于“帮规”的严格管理,实际上已经剥夺了他们法律意义上的代理人身份。他们享受不到保险公司员工的待遇,保险公司随时都可以单方面地解除代理合同。