① 保险销售话术技巧
保险作为一种无形商品，既看不到也摸不清，一般人很难正在认识到它的好处，也就没有主动购买的意识，因此保险销售必须学会主动出击，去寻找客户，这也是做好保险销售工作的第一步。
客户是理财师的财富。很多时候，只有学会持之以恒地开发客源，让自己拥有稳定充足的客户群，保险销售才能有效地开展工作，实现自己的人生价值。
在理财经理日常工作，电话邀约是最常用与客户保持沟通的手段。甚至有时候只需要几次短暂的通话，就能将保单顺利地销售出去。
这就要求理财师要精通电话沟通中的各种技巧，从而在与客户进行电话交谈的过程中，轻松拉近双方的心里距离，为将来顺利成交奠定基础。
无论是电话沟通还是约见面谈，理财师经常会遭遇各种各样的拒绝，有的是拒绝推销，有的是拒绝保险产品，甚至有些拒绝仅仅出于客户的一种习惯。
但无论如何，保险销售员都要注意自己与客户的沟通方式，要尽量避免对方拒绝；同时，面对不同的拒绝理由，还要注意采取不同的方法加以对应。只有这样，你才能妥善处理好客户的各种拒绝。
在保险销售活动中，碰到客户提出异议是非常普遍的。而能否处理好客户异议也是保险销售顺利销售保险产品的一个关键环节。
一个成功的保险销售员能及时处理客户名目繁多、亦真亦假的异议，要能够消除客户的抵触心理，让客户更加相信保险，从而打消其疑虑，主动购买保险。
优秀的理财师要掌握促成签约的各种技巧。
具体来讲，保险成交有方法，签单有绝招。只要理财师在于客户的交流中能够明察秋毫、循循善诱，善于运用技巧、多注意一些细节上的问题，那么，保险对于他来说，就很容易签订。
② 保险理财产品的销售技巧
保险理财，我觉的第一强调和其他理财对比的优势，那就是比普通理财可以多点保障，一般不是都带一份保单嘛，另外就是强调安全性，从保险公司的实力和作用等各方面说，第二，强调收益，保险理财很短期理财不能比，但是它有一个长期获得相对较高收益的优势，而且时间越长，收益一般也越好，所以可以引导客户把用于长期投资的资金用来做保险理财
③ 银行保险销售技巧
银行保险做为保险行业的一个新的尝试，正在一步一步走向百姓，也在一步一步展示着保险行业的新活力。银行保险销售技巧对于银保的销售人员来说正是现在急需掌握积累的，并不断去完善的。那么银行保险销售技巧都会有什么内容呢？
银行保险是由银行、邮政、基金组织以及其他金融机构与保险公司合作，通过共同的销售渠道向客户提供产品和服务；银行保险是不同金融产品、服务的相互整合,互为补充,共同发展；银行保险作为一种新型的保险概念，在金融合作中，体现出银行与保险公司的强强联手，互联互动。 这种方式首先兴起于法国，中国市场才刚刚起步。与传统的保险销售方式相比，它最大的特点是能够实现客户、银行和保险公司的“三赢”。
银行保险的兴起，从另一个角度来说也是掀起了人们理财概念的重新审视，而这块的功劳当之无愧的应该送给银行保险销售人员。而从这一角度来说，银行保险销售要想有所作为，就要以消费者为中心进行销售技巧的学习和积累。
银行保险销售人员在做销售的过程中是在与消费者进行如何更好的理财的一种培训，也是更好的解决购买银保产品和理财之间的关系的过程。所以银行保险销售人员的身份基本上就是以理财师的角度与客户进行沟通，了解，建议，进行理财营销。
我们可以了解到几乎每一个步骤的达成都有赖于和客户的面对面沟通，所以理财营销的第一步就是要成功地约到客户面谈，要注意，所谓面谈，并不是和客户“见一个面”而已，而是要很正式地交谈。面谈的机会可能来自于客户正好要办理某一项业务（例如存款）到银行来，可以利用这个机会向客户发出“面谈”的邀请，如果客户当时有时间就马上请进单独的会客室，如果没有就另约时间，并在该客户资料库里进行相应记录；大部分情况下面谈需要客户经理主动电话约访，所以打电话也是一项很重要的技巧。
对客户经理来说，有可能遇到的第一个障碍就是邀约客户 — 无论是面对面邀请还是电话邀约。因为邀约客户不可避免会遭遇拒绝 — 碰到几次拒绝以后有些客户经理就会想，哎哟，约客户见面太难了，要不就不见了吧，如果在电话里介绍一下产品他就买了多省事啊，要是不买那肯定是产品的问题，见面也白搭。你看，才刚刚开始尝试，就想跳过理财营销的前面所有步骤直奔主题，可是实践证明这是行不通的。所以我们还是要认认真真琢磨怎样吸引客户和我面谈？客户拒绝的原因是多种多样的，我们永远无法做到彻底“消灭”客户的拒绝，只能尽量提高邀约的成功率，所以就得设计我们讲电话的每一句话，包括如何开场，提什么问题，怎么结束，用什么语气等等。经验丰富的顾问会针对不同的客户运用不同的邀约策略，刚开始和客户的关系还不够深入的时候，可以试试以客户服务的角度切入，把邀约客户面谈作为一项为他提供的增值服务内容来进行设计，那么客户接受的程度会比较高。
如果成功约到了客户，面谈时该注意些什么呢？一般来讲，每一次成功的面谈都需要达到三个基本要求：第一，是否达到了客户认为的面谈目的（这是我们邀约时向客户传达的信息）；第二，是否给客户提供了对他有价值的内容或信息（这会影响到你下一次再邀约该客户时他对你的信任程度）；第三，面谈结束时是否成功地引导客户进入了自己想要达到的下一个环节（例如预约下次见面）。为了达到以上这些目标，理财顾问需要在面谈开始前准备许多资料（例如风险承受度测试表、现金流量表或者相关的产品说明书等）、工具（名片、计算器、笔记本等）、以及如何开场、提什么问题，怎么结束等等。
银行保险有很多的内容，也有很多的销售技巧在里面，这里面只是简单整理了一些，更多的银行保险销售技巧还待着销售人员自己去理解去掌握。
④ 银行理财产品话术技巧
银行理财产品销售话术
邀约话术
（一）缘故约访
陈姐您好，近来忙吗？不知道您注意到没有，最近新闻媒体有很多关于万能寿险的报道？我们公司马上要推出一款万能投资理财产品，知道您对理财特别关注，我特意准备了一些关于这款投资理财产品宣传资料，您看明天上午10:00，还是下午3:00我给您送过去？
（二）转介绍约访
您好是陈**陈姐吗？我是太平洋寿险公司的张平，周瑛周姐说你是他最要好的朋友，听她说您对家庭理财的事非常关注，但由于工作太忙没有时间打理，我们公司马上要推出一款由世界著名理财公司亲自运作，而且不用您花费任何的精力的万能型投资产品，我这里有一些关于这方面的资料，您看我是明天上午10:00还是下午3:00给您送过去好呢？
（三）陌生约访
您好是陈**陈姐吗？我是太平洋寿险公司的张平
客：你怎么知道我的电话？
我们公司对当地五好家庭的名单有专门的记录，不知道您注意到没有，最近新闻媒体有很多关于万能寿险的报道？其实早在2000年太保就率先推出了万能寿险，当时多家媒体称我们公司是“万能寿险的领跑者”。
我们公司最近马上要推出一个新型的“华彩人生万能投资理财计
划”，对于这个将要推出的理财计划，我们希望在销售前得到更多客户的建议和意见，您看我是明天上午10:00还是下午3:00方便去拜访您呢？
面谈话术
（一）接触面谈话术
陈姐您好：我今天来向您介绍的这款理财产品，就是专门为像您这样考虑周全、有一定经济基础和家庭责任感的人士量身定做的。这个理财工具的具体作用：即等于您为自己准备了一个保险箱，而且不收租赁费。您可以在自己资金充裕的情况下随时投入、甚至多投入，更可以在急需资金的时候随时提取，不必缴税。从您放进第一笔钱开始，还有保障来保护您，防范人生中有可能发生的风险，我来给您介绍一下具体内容„„
普通收入话术（1）
陈姐：我们这一辈子每天都在忙忙碌碌地赚钱，其实就是为了让自己和家人生活的更好一点，尽管这是我们的责任，但有时有些钱还是花得很舍不得，但又不得不花，最可怕的是本来准备自己用来退休或生病时用的钱，却不得不给家人花掉了，您说我说得对吗？
为了能够确保万无一失，我们可以通过一种特殊的理财工具，把自己辛苦赚来的钱合理的做个规划，让您在人生的整个过程中既让家人分享您的财富，又能确保自己拥有独享空间，您说好吗？
普通收入话术（2）
陈姐：很多买过保险的客户都知道，保险有个最大的特点就是留在保
险公司的钱，才是真正属于自己的，因为，留在手里的钱很可能会因这样或那样的事花掉或是被亲朋好友借走，这些钱都被家人分享了，从而打破您原有的计划。而留在保险公司的钱不但可以留下来自己用，它给您的保障更可以为您和您家人的幸福生活保驾护航，您看多好。
普通客户话术（3）
根具客户需求分类
教育金储备
我们这款华彩人生与以往的教育金保险不太一样，您可
以根据您孩子不同时期的教育费用支出的大小，来选择任意存取的时间和金额。如果孩子小学或初中时您的经济压力不大，可以不动它，到高中、大学的时候再拿来用，或者您干脆就将它作为一个专门的教育金库，每年孩子上学的费用随时从金库中提取就可以了，不管怎样，您既可以每年一次性取用也可以随时取用，总之用不用、什么时候用随你所愿。你说这多好?
医疗费用基金
一般大病医疗保险只能解决限定的病种，对普通的门诊费用问题，却无法得到解决，而一般单位也不能给解决这些
费用，可这个问题又是您比较关心的。我们的华彩人生不但具有一般医疗保险保大病的功能，而且还可以作为您的普通医疗费用储备金，在您需要的时候随时开启，为您解决这一后顾之忧，您说好不好。 养老金补充
养老问题已成为现代人最关注的一大话题，但目前市场上几乎所有的养老金保险缴费都比较高，而且得持续交费，压力比较大。我们的华彩人生只需要您开设一个账户，就可以随时有钱随时投入，有钱多投入没钱少投入，多少不限，完全不受时间和金额的限制。即补充了社会养老保险的不足，又不用担心一旦交不上会有损失，更可以减轻年年缴费给您造成的压力，下面我来给您介绍一下它的具体功能„„ 高端客户话术
根据客户投资类型分类
理智型
陈先生：我最近听了一个投资理财的讲座，想和您交流一下。当然主要还是想向您请教，我发现您和有些人不同，您在谈到投资理财的时候，更强调投资理财时的财务安全，这次我在听理财讲座的时候专家们就说：从科学的投资理财角度来讲，让各种金融产品相互组合才是最佳抵御风险的理财方法。这正好和您的理财思路相吻合。我们公司新推出了一款理财产品，它非常适合像您这样具有智慧的理智型的投资者，可用于中长期的投资（简单列举产品优势），在全民投资的今天，它受到了广大市民的欢迎和喜爱，我来详细给您介绍一下好处„„
保守型
虽然今年投资市场很活跃，基金、股市也一路牛涨，但大多数的老百姓还是象您一样愿意把钱存在银行里，虽然收益并不高，但也不会有股市的大起大落，说白了更多的图的是财务安全，我们公司最近推出
了一款产品可以让您家“趴”在银行的钱一下子“活”起来，还能保障您资金的安全性，绝对不会亏本，我来给您介绍一下这款非常符合您的投资产品„„
投机型
现在的投资讲究渠道分散，长短结合，前者讲的是钱不要都放在一个地方；后者讲的是投资的期限要长期投资与短期投资相结合。记得您说过购买了一些基金，确实今年的基金市场非常好，不买怪可惜的。但从科学的投资理财角度来说，让各种金融产品相互组合成短期、中期、长期的投资项目才是最能抵抗风险的组合。我们公司新推出了一款理财产品，它是集长期投资与保障于一身的好产品，刚一上市，就得到了广大市民的喜爱，我来给您介绍一下„„
说明话术
陈姐，我们的“华彩人生综合保障计划”。是一个万能型的寿险产品 这份计划的利益和特点主要体现在以下五个方面：
1、保额弹性可调，为房贷贴身设计，保证家庭财务安全
2、保障全面，避免身故和疾病给家庭带来的压力
3、高度弹性的缴费方式，使保障养老完全自己做主
4、危险保额递减，单独帐户增长越来越快
5、无意外发生，可调整为养老储蓄计划
这个万能型计划可以：
1、在公司为您建立一个个人帐户，协助您解决保障和理财的双重问题，在享受贴身保障的同时让您的资产有效增殖。
2、它非常灵活，可以根据您的需要增加或降低您的保障额度，需要用钱时可以随时提取，资金充裕时，也可以追加投资
3、费用透明，一目了然
具体来说，只要您的保单生效，首先，就在可以公司建立一个个人帐户，它是您解决保障和理财的工具；其次，您每年的保费扣除一点初始费用后会进入到这个帐户由专家帮您进行理财，使帐户资金保值增殖；第三，保障方面，您可以自行选择一定的保障额度，每个月按这个额度从帐户中扣除相应的保障费用，根据上次我们的沟通，现在您需要较高的保障，你看我为您设计了50万元的额度。
随着需求的变化，您的重点可能会转向理财，这时可以适当降低保障额度，节省保障费用，或者追加投资加大投资力度，使这份计划与您的需要结合更紧密；
每年我们会向您报告您的费用、投资、收益状况，通过《年度报告》您清楚地了解到您这份计划的运作情况。当然，您也可以随时通过公司咨询电话和服务人员查询。
怎么解释初始费用？
初始费用和保障成本是为了维护计划中给我们的保障利益和投资利益所必须支付的成本，并且我们获得的利益
和初始费用、保障成本没有什么关系。
您一定种过树吧，我们种的时候一定希望它能够长大，结出丰硕的果实，但是如果我们连树苗都舍不得买，果子肯定是结不出来的。初始费用就像是买树苗一样。树种好了，不浇水、施肥也是很难长大的？
保障成本就是施肥和浇水一样。（可以有多种比喻：开出租车、开服装店等生意投资）
根据电子建议书逐项说明保险利益
1、人身保障
上次您说您的房子是贷款买的，贷款利率要6%多，30多万的房子连本带息就需要还银行50万，而且主要得依靠您的工资收入偿还。在您的照顾之下，相信您的家人一定感到无比幸福，但人生风险无处不在，假使有一天不幸事件突然发生，您家人的幸福生活将无法得到保障，生活就会受到影响，所以我们还是要做好足够的准备，您说对吧？这个计划为您准备了50万的身价保障，不但保证了您和家人未来生活的稳定，而且确保了您的家庭财务的安全。您觉得怎么样？
2、保额可调整
客：我正在和朋友合伙做投资生意，以后有了钱，很快就可以还掉。 业：那肯定，我相信这对您而言不难，您的事业正处于上升阶段嘛。其实这个计划也考虑到了这一点。您看，您的保额是可以调整的，在限额以内，您可以在需要的时候调高或者调低您的保额。随着贷款的偿还，您可以调低保额，节省费用，将更多的钱用于投资积累。而且您工作这么出色，生活品质肯定会随着您收入增加而提升，您的身价也会随之提升，到时或者您还想买更大的房子，想让孩子接受更好的教育而用到更多的教育费用，说不定需要更高的保障，这份计划完全可以帮助您实现这一点。
3、医疗保障
不知道您有没有考虑过，如果您的家庭没有您的收入会怎么样？作为家庭的经济支柱，对您的身体的关注就是对您的家庭的关怀，是不是？疾病的发生不但会影响家庭收入，跟会给家庭带来沉重的压力，巨额的医疗费用会拖跨一个家庭。而社会医疗保险的医疗保障跟实际需要的医疗费用又有一个很大的缺口。所以在这份计划里我专门为您设计了医疗保障部分，它除了可以保障25种重大疾病外，就连您平时小病门诊费用也可以随时从这个账户里支取，补充并完善你的医疗保障。这样您医疗保障就没有任何缺口了，任何疾病风险的发生都不会影响到您和家人的幸福生活，这也正是您希望的，是吧？
4、保障费用低廉
这样一份既有高额投资回报，又全面保障的计划，您只需要在我们公司开设一个万能账户，您每年的保障费用只有585元，每月不到50元，而您的账户是以日日记息，月月复利计算的，所以，这个帐户会稳健迅速地增长。您的投资是10万元，就按最保守的投资回报，两年后您的账户金额就可以回本了，并且每天、每月、每年您的账户金额还在不断的增值，相当于您不花钱享受了终生50万元的高额保障。
5、投资储蓄功能
客户：如果我没什么问题，钱是不是白交了
业：怎么会，那就可以作为您和您家人的养老金了。我们专门为您准备了一个“单独帐户 ”，您看建议书。一般人会在好几个银行开几个户头，您加入这个保险计划就相当于在保险公司开了一个“万能帐户”。作为您的帐户，您可以定期存钱和不定期的存钱（追加保费），
也可以在随时在您需要的时候取钱。
而且这个账户同样会按月给您计算利息，只不过利息是浮动的，和保险公司的投资表现挂钩，但我们会保证每年最低给您的利率不低于
2.5% ，（比银行一年期税后利率高）。还有利息在下月就滚为本金，实际是按月复利计息。您看，假如中途不领取的话，这笔钱20年就会有近20万元了，60岁退休时会有30万元（按最低2.5%的保底利率计算，按目前收益利率来算会更高），是非常安全稳定而充足的养老金来源。而且，保险公司还为您提供了50万的保障。
6、可追加保费
如果您以后觉得这份计划作为储蓄计划不错，您随时可以追加投资，在资金充裕时把多余的钱存进来享受投资收益，您看，按2.5%的收益，不用二年就可以赢利了，我们公司投资表现一向不错，去年我们公司的万能投资收益回报率平均就在6%多。
6、领取灵活
这个账户虽然是在保险公司开设的，但账户资金的使用却非常地灵活。您的帐户中所积累的资金既可以在资金周转困难时部分领取解一时之急，也可以有规划地作为子女教育金在您的孩子大学阶段分年度领取，领取不收取任何的费用，而且也不会影响到您的保障额额度。 象您这样的有福之人，一生华彩，这份计划就可以在您退休后一次性领取或者按年领取帐户中的存款作为养老金，享受高品质的晚年生活。您觉得怎么样？
7、持续交费特别奖励
陈先生，您看，只要每年您按时交费，到第十年缴费后，我公司会额外奖励您1200元，作为对像您这样忠诚客户的奖励，这笔钱会直接存入您的帐户，假如以最低收益累计，到您退休时也不是一笔小数目了，当然年我会作好协助您交费的服务的。
促成话术
您看这份计划是否还要提高保额，如果没有什么不清楚的地方，请您在这里签名（计划书、投保书签名），我会及时把您的计划送交公司，为您开设这个万能理财账户，让您理财计划马上运作起来。
⑤ 保险公司理财营销话术
第一篇专业化推销流程话术
第一章主顾开拓话术
李先生，您的朋友中哪些小孩尚小的？
李先生，听说你姐夫在事业上很有成就，在哪个单位高就？
张先生，这段时间房产很超值，你有没有向你朋友推介购房？
张先生，我们家里几兄弟想开家公司，现在正准备办执照，但不知有哪些手续。你的哪些朋友办了公司，可否给介绍给我认识，好请教一下。
张先生，这段时间股市很火，你赚了没有？你朋友中，谁赚得多一点，哪天介绍我向他学习一下，我也想炒股。
（名片开拓术）
客户：咦，怎么你的名片上有一个洞？
业务员：我的名片可能有空洞，您的人生会不会也有空洞呢？您准备周密了吗？
（创意行销）：带一叠钞票走向客户，然后对着客户打开公事包。客户会问：“这是什么？”我就说：“这就是我要推荐给您的产品，而且这一叠钞票还会变做成捆成捆的现金，在您最需要的时候，立刻送到您的手中。”
第二章接触话术
不少的准客户在面对营销员时，常因无所适从，而以亲朋投保后反应不佳等说词来拒绝了解或购买保险，此时，营销员大可问问准客户：“是什么原因让您不想购买保险、享有保障，难道就因为别人一些特殊的状况或人云亦云的无稽之谈，而影响了您自己的看法与决定吗？”
应对客户各种拒绝
我很健康，不需要保险
过去我也是这么认为，但我深入了解保险后才知道，身体健康的人才更要买保险，若身体不健康，再想投保就来不及了，您会提这个问题一定是身体非常健康，正是我们公司欢迎的良质准客户，您认为每天存3元好还是5元好？
保险不如存银行方便，划算
我还年轻，等年纪大一些再买保险
我有钱，不用买保险
正因为您有钱的原因，才更需要买保险。因为您为这个社会创造得多，所以您的生命才更有价值。试想难道您的生命还不如您的汽车吗？您会为汽车投保，为什么就不关心自己呢？
我有朋友在保险公司，不必了
第三章说明话术
你在强迫我买保险
政局动荡怎么办？
谁为你们保险业作担保
公司经营危机，现金周转不灵
那么就给孩子买一点，我们嘛，就算了
等我老了再说吧
第四章拒绝处理话术
收钱很快，赔钱很慢
王先生，您的担心是很正常的，在以前只有中国人民保险公司一家，在保险行业中处于垄断地位，理赔速度较慢，但随着社会的发展竞争越来越激烈，到目前为止，全国已有30家保险公司，就我们山西已有三家，对于一家保险公司来说，竞争最有力的条件就是售后服务。而售后服务最重要的环节就是理赔。我们在短短10年资产已达到446亿元，分支机构达715家，这些成绩与我们的快速理赔是分不开的。
身体健康，不必保险
身体健康才好，我找对了人。上个月一个客户想要投保100万。因为他有心脏病结果没有通过公司核保，白白浪费了时间和精力。现在的人身体比以前健康寿命长，活到75岁。但是人在60岁就要退休，有15年不能赚钱，而要用老本。假如一个月一千元，15年需要18万元，夫妻要用老本。假面具如一个月一千元，15年需要18万元，夫妻俩加起来就是36万。只要从现在起一天存元就可以了。
第五章促成话术
我知道几千块钱不是轻易就能定下来的，但现在有两种情况供选择，一是您花了三千元购买保险，而这种保险将可能被证明买的没有必要。虽然我们不愿犯哪怕一元钱的错，但我想您的生意和生活绝不会因这小错而被根本改变。第二，如果不办这份保障，我们也许节约三千元，可以多打几局保龄球。但您想过没有，这样有可能导致50万元的错误。您想冒损失三千元的危险还是50万元？难道您看不出现在要改正这个巨大的错误是多么轻而易举举吗？只需在这份建议书上签字。
我还是觉得保险没有那么好
王先生，保险当他真正发生效力的时候，可能也就是被保险人遇难的日子，对于他来说并不好，但人的生、老、病、死都是不可避免的，有的人死后不仅没有给家人留下任何，还欠债累累。而有的人在死后却可以给家人留下几十万甚至上百万的现金，您说哪一位对他的家庭负责呢？前不久在柳州发生的一次恶性交通事故中就是由我们一直认为很安全的公共汽车所致，当场有79人遇难，致使几十个家庭妻离子散，有的留下了年幼的孩子，或者是年迈的父母，而其中只有几人购买了人寿保险，对他们的家庭给予了一定的补偿，您认为如果是您您会怎样呢做呢？
第二篇健康险话术
1、孩子生病时，您不可以说：等一下，等我有钱时再生病，保险就是那笔钱。
2、业：听说你母亲住院了，情况怎么样了？
客：医生说她脑子里长了个肿瘤，要开刀取出来，现在手术已经做了，花了4万多，把我准备结婚的钱都花掉了。
业：你父母在国营单位服务了几十年，医药费难道不可以报销吗？
客：她的单位效益不好没钱报销。
增员话术
业：是啊，现在的社会保障是很不够，就算在效益好的单位，得了大病也只能报销一些普通的针药，真正能救命的还是好一点的进口针药，而这些药费就需自己掏钱买，加上护理费，陪视费、膳食费等等，真是病不起啊。
客：谁说不是呢？
业：那你有没有想过替自己准备一份医疗保障呢？
客：我还很年轻，暂时不考虑了吧。
业：你也看见了，在肿瘤医院的病人都不全是老人，现在空气、水源、化学剂、农药的污染已经很严重，一个人得大病的机会越来越高，而且有越来越年轻的趋势，谁能保证自己不会得病呢？
买了保险还不是一样会生病，买不买都一样
有句话说得好：“没什么可别没钱，有什么可别没病。”小病会让您难受好几天。大病就可能造成倾家荡产，生活无着落的严重后果，很多人就是因为经济问题不能解决，不得不放弃很有希望的治疗。
生老病死是自然规律，“生，老，死”是我们无法改变的，“病”却是我们能够预防和控制的。可通过锻炼，增强体质，抵抗疾病侵袭，通过购买健康险，获得生病是急需的各种费用，借助现代高度发达医学技术，控制疾病，延长生命，保证高质量的生活。
保险典故与启示
第三篇增员话术
没底薪
想做老板吗？做老板哪有底薪？就是说因为没有安全感，总叫他从头做起，等续年不就有续佣了嘛！且当上主管后，就有管理津贴，是不是等于有底新薪？且更有安全感？
没信心
信心来源哪里？一件事情如果你曾经做过，或者曾经看别人做过，你会不会有信心？信心是不是来自于经验？经验是不是可以传承？我们有一系列的培训及优秀讲师，难道还不有信心吗？
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⑥ 如何销售保险产品
一、积极的销售
销售活动极像体育比赛，每个参与者都渴望成为冠军，而冠军只有一个，比赛是残酷无情的。如果说技能是夺冠的基础，那么在势均力敌的情况下，心态是夺取冠军的最重要的因素。
心态即心理状态。世间万事万物,你可用两种观念去看它,一个是正的,积极的,另一个是负的,消极的,这就象钱币,一正一反;该怎么看,这一正一反,就是心态,它完全决定于你自己的想法。好的心态可使人快乐,进取,有朝气,有精神,消极的心态则使人沮丧,难过,没有主动性。
寿险事业非常特殊，由于寿险属于长期性的无形产品；因此，客户的抗拒意识也最强。很多新人可能无法了解到这一点，致使新人在进行销售时，往往因为遭遇挫折而灰心，保持乐观和积极的心态是所有优秀寿险营销员所具有的一种共有的品质。因为在寿险推销这一行里，如果没有积极的心态，不要说是成为优秀的营销员，即使立足也是十分困难。遭遇挫折与困难是必然而且正常的现象，我们要不断督促自己不轻言放弃，以更积极的态度来面对挑战。
二、突破销售心理的障碍
（一）展业中遇到的困难：走不出去、专业知识不足、销售技能低、不敢促成
（二）困难背后的真实原因及调整对策
1、恐惧心理及调整的对策
业务员经过岗前培训后开始上岗，刚开始兴致勃勃，信心百倍，每天都按自己定下的拜访客户数目标去拜访，结果一次次拒绝，慢慢地业务员开始找理由不去拜访客户，拜访客户的次数越来越少。他们被客户的拒绝征服了，走不出去了。这就是展业初期最容易产生的恐惧心理。多次的拒绝使我们产生恐惧心里也是我们的正常心理反应。
调整恐惧心理的对策是：每次当受到拒绝后，立即将这种感觉联想到其他原因而不是销售行为，并适当地进行“自我暗示”。例如：受到拒绝后联想“这个人不是我的客户，不要在这浪费时间了，找下一个有需求的客户吧”。还可以在展业初期找一搭档一起展业，两个人相互支持，相互鼓励也是很好的对策。
2、自卑心理及调整对策
业务员在客户面前过于谦卑是非常普遍的现象。他们常常想：如果我不对客户非常尊敬；如果我每次都不顺着客户的话来讲，客户就不会跟我签单。请记住我们是帮助客户解决问题的，我们比客户更懂得如何保全他的财产。我们是理财顾问。
调整自卑心理的对策是：树立信心，自信是克服自卑的良方。如何树立信心呢？拜访客户前做好充分的准备，专业知识的准备，销售技能的准备。相信充分的准备会使您在客户面前游刃有余，控制面谈的局面。
3、自满的心理及调整对策
自满心理是一个刚入司的新人很容易有的心里，他们眼高手低，好高骛远。不过这类自满心态是短暂的，一旦遇到挫折后，则很快就会转成自卑心里。
调整自满心理的对策是：首先找一个销售精英作为自己的追逐目标，一旦有了目标，有了竞争对手，就不会孤芳自赏了。其次在心里树立起客户是我们的衣食父母的观念，就算受到拒绝也当作是我们没有能帮助他保全财产而遗憾。最后把这份工作当成事业来做。
（三）用积极的心态来面对困难
1、认真反思：自己是不是因为找不到工作而来做这个行业，是不是把销售当成你的过渡时期的选择；反思自己够不够专业。
2、明确目标：将自己的目标细化，贴在醒目的位置，如办公桌前，床头上，每天刺激自己，从而提醒自己坚持就是胜利。
3、立即行动：立即改变自己的心态，微笑、开朗、主动、热情、诚恳积极、乐观变成一个充满活力的人。当你遇到客户拒绝、遭遇到强大压力、遇到竞争失败的时候，别气馁，记住：只要决心成功，失败永远不会把我击垮！
三、面对挫折的方法
（一）掌握专业的知识（K）
1、参加培训：寿险销售就是学习加实践，实践再学习的过程
2、自我学习：学习基础知识、边缘知识、最新资讯，学习成功人士的社交
（二）建立积极的态度（A）
1、增加动力：动力是一种积极、主动的力量，是一种去做的愿望
2、控制惰性：惰性会产生一种永久的惯性，必须抛弃它，让消极的思想转化为积极的强动力。切记：着手某件事后，就去完成它。
3、抵制厌倦：厌倦对一个人的意志损伤是极大的，假如你厌倦的时候可尝试以下方法：
（1）当完成一天的工作或一件事的时候可以给自己一点奖励。
（2）每天给自己顶一个目标，而且必须达成。
（3）做每件事情都给自己一个时间限度。
（4）让每一天都有特定的收获
4规划愿景：幻想可以刺激你向着既定目标前进，使之富有建设意义。你想做的事情越多，你能够做的事情也就越多。
（三）练就娴熟的销售技巧（S）
1、提升专业：能力是资本，能力是财富。技巧不是先天的，可以通过勤加练习获得。
（四）养成良好的工作习惯（H）
1、制定目标：有工作目标，就有了方向和动力
2、培养习惯：经常练习说一些有利于推销的字眼如：了解、事实证明、健康、保证、金钱、安全、发现、结果、自豪、值得、信赖、至关重要等，通过反复练习，有利于提高工作热情。
3、注重形象：人必先自重，而后人重之
只有良好的心态才能保证最终的成功，而消极的心态、负面的思想注定了最终的失败，成功并不神秘，那就是积极的心态、必胜的信念! 成功亦来源于模仿。。。