❶ 保险基础知识电子版
保险代理人资格考试辅导缩编教材（摘录）
————温久鹏
第一章 风险与风险管理
第一节 风险概述
一、 风险的含义
风险是指某种事件发生的不确定性
发生时间的不确定和导致结果的不确定
广义：风险——盈利、损失
风险仅指损失的不确定性
二、 风险的构成要素
（一、）风险因素
1、有形风险因素
2、无形风险因素
（二、）风险事故
是指造成人身伤害或财产损失的偶发事件
（三、）损失
在保险实务中分
1、 直接损失
2、 间接损失
在风险管理中分
1、 实质损失
2、 额外费用
3、 收入损失
4、 责任
三、 风险的种类
（一、）按风险产生的原因分类
1、自然
2.社会
3.政治
4.经济
5.技术
（二、）按风险标分类
1．财产风险
2.人身风险
3.责任
4.信用
（三、）按风险性质分类
1.纯粹风险
2.投机风险
（四、）按风险产生的社会环境分类
1.静态风险
2.动态风险
（五、）按产生风险的行为分类
1.基本风险
2.特定风险
四、风险的特征
（一、）风险的不确定性
1.风险是否发生的不确定性
2.发生时间的不确定性
3.产生结果的不确定性
风险的这种总体上的必然性和个体上的偶然性的统一，构成了风险的不确定性
（二、）风险的客观性
风险是一种不以人的意志为转移，独立于人的意识之外的客观存在
（三、）风险的普遍性
风险无处不在，无时不有，正是由于这些普遍存在的对人类社会生产和人们生活构成威胁的风险
（四、）风险的可测定性
（五、）风险的发展性
第二节 风险管理
一、 风险管理的含义
风险管理是社会组织或者个人用以降低风险的消极结果的决策过程
风险管理含义的具体内容包括：
1． 风险管理的对象是风险
2． 风险管理的主体可以是任何组织和个人：包括个人、家庭、组织
3． 风险管理的过程包括风险识别、风险估测、风险评价、选择风险管理技术和评估风险管理效果等
4． 风险管理的基本目标是以最小的成本获得最大的安全保障
5． 风险管理成为一个独立的管理系统，并成为一门新的学科
（二、）风险管理的演变
二、风险管理的程序
（一）风险识别
是风险管理的第一步，指对企业、家庭或个人面临的和潜在的风险加以判断、归类和对风险性质进行鉴定的过程
（二）风险估测
（三）风险评价
评估发生风险的可能性及其危害程度，并决定是否采取相应的措施。
（四）选择风险管理技术
选择最佳风险管理技术是风险管理中最为重要的环节
（五）评估风险管理效果
分析、检查、修正和评估
三、风险管理的目标
是以最小成本获得最大安全保障
（一） 损失前目标
1. 减小风险事故的发生机会
2. 以经济、合理的方法预防潜在损失的发生
3. 减轻企业、家庭和个人对风险及潜在损失的烦恼和忧虑
4. 遵守和履行社会赋予家庭和企业的社会责任和行为规范
（二） 损失后目标
1. 减轻损失的危害程度
2. 及时提供经济补偿
四、 风险管理的方法
（一） 控制型风险管理技术
1. 避免
避免风险的方法一般在某特定风险所致损失频率和损失程度相当高或处理风险的成本大于其产生的效益时采用，它是一种最彻底最简单的方法，但也是一种消极的方法
2. 预防
3. 抑制
是指在损失发生时或损失发生之后为降低损失程度而采取的各项措施
（二） 财务型风险管理技术
是以提供基金的方式，降低发生损失的成本
包括以下方法：
1. 自留风险
是指对风险的自我承担
2. 转移风险
是指一些单位或个人为避免承担损失，而有意识地将损失或与损失有关的财务后果转嫁给另一些单位或个人去承担
转移风险又分为：
（1） 财务型非保险转移风险
（2） 财务型保险转移风险
第二章 保险概述
第一节 保险的要素与特征
一、 保险的意义
投保人交钱，保险人赔钱
从风险管理角度看：保险是一种管理的方法，或是一种风险转移的机制
从 经 济角度看：非常有效的财务安排
二、保险的要素
现代商业保险的要素主要包括五个方面的内容：
（一） 可保风险的存在
1. 风险应当是纯粹风险
2. 风险应当使大量标的均有遭受损失的可能性
3. 风险应当有导致重大损失的可能
4. 风险不能使大多数的保险标的同时遭受损失
5. 风险必须具有现实的可测性
（二） 大量同质风险的集合与分散
保险的过程，既是风险的集合过程，又是风险的分散过程。少数人发生的损失分摊给全部投保人
1. 风险的大量性
2. 风险的同质性
所谓同质风险是指风险单位在种类、品质、性能、价值等方面大体相近
（三） 保险费率的厘定
1. 公平性原则
2. 合理性原则
3. 适度性原则
4. 稳定性原则
5. 弹性原则
（四） 保险准备金的建立
《中华人民共和国保险法》第九十八条规定：保险公司应当根据保障被保险人利益、保证赔偿付能力的原则，提取各项责任准备金。
1. 未到期责任准本金
2. 寿险责任准本金
3. 未决赔责任准本金
4. 总准本金（自由准备金）
总准备金是从保险公司的税后利润中提取的
（五） 保险合同的订立
1. 保险合同是体现保险关系存在的形式
2. 保险合同是保险双方当事人履行各自权利与义务的依据
二、 保险的特性
（一） 互助性
一人为众、众为一人
（二） 法律性
（三） 经济性
（四） 商品性
直接表现为个别保险人与个别投保人之间的交换关系
间接表现为在一定时期内全部保险人与全部投保人之间的交换关系
（五） 科学性
三、 保险与相似制度的比较
（一） 保险与社会保险
社会保险分为：养老保险、医疗保险、事业保险、工伤保险、生育保险
1. 人身保险与社会保险的共同点表现为：
（1） 同以风险的存在为前提
（2） 同以社会再生产人的要素为对象
（3） 同以概率论和大数法则为定制保险费率的数理基础
（4） 同以建立保险基金作为提供经济保障的物质基础
2. 人身保险与社会保险的区别
（1） 经营主体不同
（2） 行为依据不同
（3） 实施方式不同
（4） 适用的原则不同
（5） 保障功能不同
（6） 保费负担不同
（二） 保险与救济
民间救济（社会救济）和政府救济
（三） 保险与储蓄
保险与储蓄都是以现在的剩余资金做未来所需的准备
1． 消费者不同
2． 技术要求不同
3． 受益期限不同
4． 行为性质不同
5． 消费目的不同
第二节 保险的分类
一、 按照实施方式分类
（一） 强制保险
具有全面性、统一性
（二） 自愿保险
二、 按照保险标的分类
（一） 财产保险
1. 财产损失保险
2. 责任保险
3. 信用保险
4. 保证保险
（二） 人身保险
1. 人寿保险——寿命
2. 健康保险——身体
3. 意外伤害保险——身体
三、 按照风险转移层次分类
（一） 原保险
（二） 再保险
四、 按照承保方式分类
（一） 共同保险
（二） 复合保险
（三） 重复保险
第三节 保险的功能
一、 保险保障功能
保障功能是保险的立业之基，表现为：财产保险的补偿和人身保险的给付功能
（一） 财产保险的补偿
通过补偿使得已经存在的社会财富因灾害事故所致的实际损失在价值上得到了补偿，在使用价值上得以恢复
（二） 人身保险的给付
二、 资金融通功能
保险资金融通应以保证保险的赔偿或给付为前提
三、 社会管理功能
（一） 社会保障管理
（二） 社会风险管理
（三） 社会关系管理
（四） 社会信用管理
第四节 保险的产生与发展
一、 保险的历史沿革
（一） 人类保险思想的萌生
中国最早运用风险分散这一保险基本原理的国家
《汉谟拉比法典》是一部有关保险的最早法规
在各类保险中起源最早、历史最长的是海上保险
共同海损分摊是海上保险的萌芽
（二） 保险的雏形
1． 船舶抵押借款制度
2． 黑普瑞制度
3． 基尔特制度
（三） 现代保险的形成与发展
1. 海上保险——源于意大利
2. 火灾保险——巴蓬_现代保险之父
3. 人寿保险——哈雷=编制生命表
4. 责任保险——始于19世纪
5. 信用保险
二、 中国保险业的现状与发展前景
(一) 中国现代保险的形成
1949年10月20日中国人民保险公司正式开业
（三） 我国保险市场的现状
保险密度是指按照一个国家的全国人口计算的人均保费收入
保险深度是指保费收入占国内生产总值（GDP）比例
1992年美国友邦第一家获准在华营业
（四） 中国保险业的发展前景
第三章 保险合同
第一节 保险合同的特征与种类
一、 保险合同的意义
合同是平等主体的当事人为了实现一定的目的，以双方或多方意思表示一致设立、变更和终止权利义务关系的协议
《中华人民共和国保险法》第十条规定：保险合同是投保人与保险人约定保险权利义务关系的协议
收取保险费是保险人的基本权利，赔偿或给付保险金是保险人的基本义务。相反。。。
二、保险合同的特性
（一）保险合同是有偿合同
主要体现在投保人要取得保险的风险保障，必须之父相应的代价，即保险费
保险人要收取保险费，必须承诺承担保险保障责任
（二）保险合同是保障合同
（三）保险合同是有条件的双务合同
（四）保险合同是符合合同
由一方当事人事先拟定，另一方只能作取舍决定
（五） 保险合同是 射幸合同
（六） 保险合同是最大诚信合同
三、保险合同的种类
（一）补偿性保险合同与给付性保险合同
1. 补偿性保险合同
2. 给付性保险合同
（二）定值保险合同与不定值保险合同
1.定值保险合同
2.不定值保险合同
（三）单一风险合同、综合性风险合同与一切险合同
1. 单一风险合同
2．综合性风险合同
3. 一切险合同
条款确定其不承保的风险，凡未列入责任免除条款中的风险均属于保险人承保范围
（四） 足额保险合同、不足额保险合同与超额保险合同
1. 足额保险合同：是指保险金额大于保险事故发生时的保险合同
2. 不足额保险合同：是指保险金额小于保险事故发生时的保险价值的保险合同
3. 超额保险合同：是指保险金额小于保险事故发生时的保险价值的保险合同
（回复不能超过1万字，删了好多）
❷ 保险的基础知识
了解的知识太多了，当然最重要的就是保险基本知识，比如如何为客户投保，以及手续等。
其次还有风险知识，《保险法》，理财知识等等。
对于销售相关工作,不管你在哪家保险公司做都基本是一样的，关键就是自己的业绩情况以及团队发展决定自己的出路。
就像大家所认为的那样，保险的确不好做，就是因为不好做所以市场空间就大。而且现在保险公司真的缺乏相关人才，我的意思何不去偿试一下，因为在保险行业里面说过这么一句话“保险不是人做的，而是人才做的”，也许经过保险行业的磨练，肯定会有收获的，以后也会在这个社会越来越值钱。
另外，保险业务完全在于自己，关键是不是在用心工作即自己的态度决定，这跟自己的性格呀，资源呀，都是没有太大关系。
在这里，我知道在保险行业，大家有公认的三句话是这么说的“品牌在人寿”“平安的人才”“新华的产品”
保险公司的底薪，销售行业毕竟与自己的业绩挂沟的，没有业绩，不用说2000，5000的底薪，甚至更高，都是不存在的。
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保险实训报告 在学了一个学期的保险理论与实务之后，虽然我们学习了很多理论知识，但对于人寿保险这样一门复杂而又特别的学问，我们还是不能很好地把它运用到实际当中。实践是检验真理的惟一标准！人寿保险所涉及的面很广而且每天都有新的发展、新的内容，作为当代的大学生，我们的思维要跟上时代的发展。此外，这次的实训的主要内容是银行保险和保险的展业，这是课堂上所没有也是不能学到的内容。学校本着理论结合实际的思想，联系了中国人寿保险股份有限公司福州分公司鼓楼支公司来为我们进行了这次的实训，每天的专题讲座和模拟演练活动，都增强了我们的实战能力，使我们迈出了成功的一步。 一、公司简介 中国人寿保险股份有限公司是根据《中华人民共和国公司法》，于 2003年6月30日在北京注册成立，并分别在美国纽约、香港和上海三地上市的人寿保险公司，在中国保险市场居领先地位，是中国成立时间最早的保险公司，其前身是1949年成立的中国人民保险公司。中国人寿保险股份有限公司是全球市值排名第二的保险公司，也是排名第一的寿险公司。 由世界品牌实验室和世界经济论坛共同举办的第二届《中国500最具价值品牌》评选中，中国人寿品牌价值从2004年的人民币427.67亿元上升至2007年人民币588.67亿元，是我国保险行业的第一品牌，并名列我国最具价值品牌前十位。作为中国最大的人寿保险公司，也是全球双500强的公司，不但是领先的个人人寿保险与年金产品供应商、领先的团体人寿保险和年金产品供应商、领先的意外险供应商、领先的健康险供应商，更通过控股的中国人寿资产管理有限公司成为了中国最大的保险资产管理者及中国最大的机构投资者之一。 二、实训基本情况 实训是在我们充实、奋斗、团结的过程中完成的。由中国人寿保险股份有限公司福州分公司鼓楼支公司的董巧红经理、张花蕊讲师、詹倩讲师、郭蓉讲师等优秀的讲师，余盛明助教、李诚伟助教以及学校林秀清老师、任勇老师等的带领完成的。这次实训的目的为了培养我们的个人素质和团队素质，提高我们的职业道德意识，学习保险业务展业知识和管理知识，培养初步的实际工作能力和专业技能，是我们将来适应社会工作的垫脚石。 本次实训的具体要求有：1、抛弃故有观念，全情投入，用心体悟，认真做好笔记；2、理论联系实际；3、虚心学习，全面提高综合素质；4、培养团队协作精神；5、摆脱安逸，提升自我，艰苦奋斗；6、培养爱心、责任心和自信心；7、找出自身状况与社会实际需要的差距。 三、实训基本内容与过程 这次实训基本内容与过程： （1）银行保险的发展和机遇。由公司的讲师到学校开展专题讲座，分享经验，我认真做笔记，从中吸收到了新的知识，间接获得了工作经验。 （2）客户经理的角色定位。由公司的讲师到学校开展专题讲座，学会分析自我，明确职业目标。 （3）保险代理人资格考试辅导。 （4）标准化销售流程。由师生共同进行模拟演练，提高实战技巧。 （5）保险产品介绍。了解中国人寿的寿险产品，熟悉保险代理员的日常业务、工作流程和工作方法等。 （6）表达能力、口风训练，通关演练。进行模拟演练，提高实战技巧。课堂上同学们积极发言，互相沟通，分享自己的看法。 （7）银行保险产品销售步骤与技巧。专题讲座以后，进行模拟演练，提高实战技巧。 （8）销售现场训练。部分同学到保险公司的网点接触实际的工作情况，了解社会，其余同学在保险公司进行模拟演练。 四、实训结果 在中国人寿保险股份有限公司福州分公司鼓楼支公司的优秀讲师和学校几位老师的指导，以及我们团队的努力协作之下，我们的实训获得了圆满的成功。 1、思想上的飞跃。一是吸收了中国人寿保险公司的优秀文化。二是进一步认识到保险不仅是一种风险管理办法，更是一种计划和服务，保险代理人是在帮助别人，同时成就了自己。三是懂得了要迈向成功没有捷径，除了要有乐观的心态和毅力之外，更要拥有丰富的知识、执着真诚的态度和良好的人际关系这四个基本条件。四是增强了从事保险代理人等经纪中介工作的光荣感、使命感和责任感。 2、巩固了理论知识，提高了实践能力。在学校学习了保险理论与实务的基础知识，实习中将这些理论与实践相结合。 3、培养了保险代理人的职业能力。实习中通过虚心学习，了解并熟悉了保险代理人的日常业务和工作流程，初步具备了保险代理人的工作能力。 4、提高了综合素质。通过团队的协作让我更加有团队精神和团队的荣誉感，提高了自己与别人的沟通能力，也让我明白了要真诚地对待每一个人，要以交朋友的心态去面对寿险的展业工作，让客户看到我们的诚信。 5、是未来就业的模拟和演练。实习中，找到了自身状况与社会实际需要之间的差距，如经验不足、不能很好地与人沟通、缺乏自信等。我将在以后的学习期间及时补充相关知识，锻炼自己，为将来的职业生涯做好充分的准备。 五、实训中存在的问题 在我们的实训操作中，切实到保险公司实践的时间太少，只有少数同学有机会到银行网点中去接受挑战，而大多数时间只把实训的内容当作一门课程，无法更好的接触实际。学校的教室安排不够，没有专门的教室使用。此外，大多数学生表现出了不自信的心理，这需要我们以后在生活中锻炼自己。 六、实训后的心得和体会 1、真诚是作好保险的要素之一。保险不是商品，而是一种计划和服务。我们与客户沟通，只有待人真诚，客户才会信任我们，保险才能做好。 2、人寿保险是一项人际关系的工作。从业人员要与客户或准客户建立起良好的关系和互相信任，充分了解客户，才能顺利的将工作开展下去，与客户签订符合客户利益的产品。 3、保险代理人是一项事业也是在交朋友的一个过程。销售人员是在传播保障的福音，为广大群众防范人生风险于未然，让客户了解人寿保险，唤起客户的爱心、善心和责任心。作为保险代理人，最大的喜悦不是做成了生意赚了佣金，而是吸收了具有爱心的人为客户，与他们交朋友。 4、做人寿保险是时间。作为一个代理人，能够给予客户的除了保险知识和对客户的关心，就是宝贵的时间，代理人与客户讨论分析，帮助客户解决问题，客户觉得有道理才会签单。 5、保险代理人需要一种奋斗、执着、乐观的精神。做保险代理人每天从早忙到晚，要受到各种障碍和不断的拒绝，其中的酸甜苦辣只有自己能体会，所以只有不断进取，乐观向上，以执着的心态面对工作才能有所成就。 路是脚踏出来的，历史是人写出来的，人的每一步行动都在书写自己的历史。很感谢学校安排了这次的机会，也感谢中国人寿保险股份有限公司福州分公司鼓楼支公司的培养，让我们有这样的机遇，为以后事业的腾飞做准备。