『壹』 保险代理人的职业素质与保险营销有什么关系
转自人民网11期
不保险的“保险代理人”
刘女士对保险推销员的第一印象，来自那个叫“小严”的女孩子——
2003年11月，在单位例行的体检中，刘女士被检查出子宫颈有问题，医生提醒说，她这个年纪宫颈癌的发病率较高，应该马上复查。在母亲的陪伴下，刘女士到北京市朝阳区妇幼保健医院看门诊。在候诊室，刘邂逅了笑容可掬、自称是保险代理人的小严。
在医院沉闷的气氛中，小严哇哩哇啦地推销保险，显得不合时宜。但刘女士觉得，现在干什么都不容易，能够理解。可后来，她发现小严的“推销”实在离谱，就比如她与刘女士的谈话——
“大夫怀疑您是子宫颈癌吗？哎呀阿姨，那可不太好治。您应该买份保险，万一自己有事，能给家人留一份保障呢。”小严说。
“还没检查呢，不一定。”刘女士看了一眼自己的母亲，发现老人家眼神已经不对了。“那您也考虑考虑，我们的分红挺高，比存银行合适多了。”
“已经查出有病，还卖我保险？那不赔死你们！”刘女士有点厌恶。
“体检方面，我帮忙。”小严一副胸有成竹的样子。
……
刘女士对记者抱怨说：“这素质也能来干保险？！蒙顾客，骗公司，让人添堵，谁敢把钱交给这样的人！别沾他们的边儿。”
刘女士自此没沾保险的边儿。可有些人就没她那么幸运了：
北京丁小姐，3年前受代理人“年收益7%—9%”的鼓动，购买了8万元的投资连结保险。3年来，保险公司的分红差强人意，若退保只能返还30%保费。当年代理人的承诺并没有体现在合同文本上，口说无凭，任小丁在电话中吼破喉咙。
天津赵先生今年上半年为新车投保，听了保险代理人的介绍，他误以为投保两种不同类型的保险，在车辆发生意外后可以得到双重的赔付，于是全都买下。没想到，8月份出了车祸后，保险公司答复说，这两个保险只能进行一次赔偿。
组织和单位在保险上吃亏的也不少。某报社，被某代理人骗走了2000万元，至今没有追缴回一分。
“群发”性的代理人问题更不容忽视：
2004年3月保监会插手叫停前，在国内各机场及其他网点，都销售手工填单的“交通工具意外综合保险”。今年春节前，中央财经大学保险系教授郝演苏带领学生在首都机场调查发现，有些手写保单在保险公司根本没有底单，这意味着，乘客一旦遇险，将无法索赔，而操纵“无底单保险”的黑手，就是一些代理人及代理商。
2003年，一度有很多不法分子以境外商业机构代理人的名义，在国内部分地区销售所谓的“保险基金”或“保险契约”，甚至采用国家明令禁止的传销手段组织培训并发展销售人员，非法经营保险业务或进行保险欺诈活动，令不少人上当受骗。
据中国消费者协会统计，近年来，保险投诉曾一度上升为十大投诉热点之一，其投诉内容，很大程度上与保险代理人有关：
如保险条款难懂，代理人籍此蒙骗保户——
很多保户都有这样的心声：保险合同条款专业术语太多，写得比法律条款还难懂。一些保险代理人借解释的机会给保户“下套子”，专拣有利的说，为了推销保险不择手段。
再如保险理赔难——
许多保户都埋怨，一旦出险，保险公司就没有当初卖保险时那么有耐心了，这不赔，那也不赔，态度恶劣。而产生纠纷的地方往往是当初保险代理人刻意回避和隐瞒的环节。像西安的张女士，1998年为老公投保多份某保险公司的养老保险，2003年爱人不幸因胃癌去世，理赔时遭拒赔，原因是未尽如实告知义务。原来，他老公在1997年曾患有肺肿瘤并痊愈，但在其投保时，代理人大包大揽，出险后张女士在该保险公司第一次看到：本该由老公签名的健康报告单是由代理人冒签的。
随着生活水平的提高，保险，这个从前人们不太熟悉的金融产品近些年来逐渐渗入普通百姓的生活，发挥了防灾、减损及保障作用。但保险代理人误导消费乃至恶意欺诈事件频发，不仅损害了保户的利益，也玷污了保险在人们心中的形象，伤害人们的投保热情，成为阻碍保险业发展的致命伤。
制度的乏力，边缘人的迷失
部分保险代理人缺乏诚信，一方面有其自身道德水准低的原因，另一方面，与现行的代理人资格认证制度及保险营销体制有关。
门槛太低的弊端
目前，我国获取保险代理人资格认证的已有140万人之多，然而，在代理人队伍不断膨胀的同时，他们的素质却没有相应提高，甚至有所下降。
普通人进入保险行业的第一道关卡——保险代理人资格考试，目前遭到很多业内外人士的质疑，专家普遍认为这个考试形式大于内容，考题过于简单。
据悉，监管部门对参加代理人考试人员的基本要求是初中文化水平。若第一次没有考过，“准代理人”仍可在公司的带领下，到考试中心交15元的补考费，再次参加考试，就这样一而再再而三，直到考过为止。
随着保险市场的发展，眼下的保险产品并不简单具有传统意义上的单一保障功能，已经演化为一种兼具投资、理财、保障等多重功能的金融产品，这就要求代理人具有较高的文化水准和专业知识储备。可现实是，代理人队伍良莠不齐，其中一些人“文化水”实在太少——许多保户都有这样的经历：向保险代理人请教保险合同上的专业术语，他们支支吾吾，说不明白！
这个比例更令我们对保险业的未来忧心忡忡：一项对上海市的研究显示，保险代理人中，待业及下岗人员占91%，高中及以下学历占80%。
营销体制带来的边缘化
没有归属感的人，有时难免会迷失方向。中国的寿险营销员大军，就是一支没有归属感的队伍。
目前国内寿险业盛行的个人营销体制，是上世纪90年代初，由美国友邦保险带入的，由于其具有亲和力，迅速将保险推向千家万户，所以短时间内即成为我国寿险业营销主渠道，如今个人代理业务已占整个寿险保费规模的80％。然而，随着时间的推移，这种代理人体制越来越显出弊端。
弊端一：由于进入门槛过低，大量的下岗职工摇身一变，成为“保险代理”。同时，由于大多数保险公司并没有建立起一套完备的培训体制，如果代理人营销水平低，业绩不好，很快就会被解雇，这使得保险代理的职业稳定性很差。
弊端二：由于保险代理人不属于保险公司员工，不享受保险公司的任何福利和津贴，其收入完全依赖业务提成。业内人士透露，保险公司给营销员的佣金比例一般在20%—35%。一张保单第一年保费的25%被提为佣金，此后逐年递减，通常拿五年佣金后，营销员就不再享受这份保单的利益了。这也是造成一些保险代理人误导或诱导消费者投保等短期行为的原因之一。
弊端三：国内各保险公司互相挖墙角的情况十分严重。波士顿咨询公司最近一次调查显示，中国保险业代理人总体流失率每年高于50%。调查还显示，保险公司第一年的营销员流失率甚至高达70%—80%，其中，平安保险达到85%，泰康保险、中宏保险达到80%；中国人寿、新华人寿、友邦保险中国分公司为70%。营销员尤其是优秀的营销员跳槽，就意味着他们过去卖出的保险单变成了”孤儿保单“。换句话说，通过他们购买保单的客户服务可能得不到保证。
一位优秀保险代理人曾对记者说：“现在的体制使不少营销员根本没有安全感，感觉自己只是边缘人。摆脱这种感觉的方法，只有在能够干得动的时候尽量多赚钱”。
代理人的边缘化逐渐演变成一种行业人才困局：职业稳定性差，社会形象不佳，优秀人才难被吸引。尽管目前保险代理人队伍有40万人之巨，但劳动和社会保障部《2003年第二季度部分城市劳动力市场供求状况分析》显示，北京最缺的职位是保险代理人，每22个代理人职位空缺仅有一人求职，其他各城市也不同程度地出现了类似情况。
如何优化“代理人”队伍
对于保险代理人的问题，保监会主席吴定富一语中的：保险代理人没有归属感，是一支短期队伍。这恰恰与保险公司发展的长期战略相悖。保险营销队伍如何转型，如何提高专业素质，吸纳更多优秀人才，已经成为保险业发展亟待解决的问题了。
提高选拔标准，拓展营销渠道
蒋小姐，硕士学位，是国内某著名媒体的记者。目前，她正悄悄地兼职美国友邦保险的代理人，由于自身素质较好，平常经常接触一些高收入人群，她的营销成绩十分理想。
程先生，博士学位，某国内大型金融公司供职。一年以来，他已经数次接到友邦保险的“创业邀请”。保险公司提供的收入模型及个人职业设计，正渐渐令他心动。
将“代理人营销体制”传入我国的友邦保险，从去年开始，已经宣布将改革以往的代理人制度，发展包括电话营销在内的新渠道。可以看出，引入高素质的兼职代理人，正是他们的新策略之一。
今年初成立的合资寿险公司中美大都会人寿，开张仅一个月，代理人人均销售8.5件，在国内寿险业人均月销售保单1.3件的背景下，大都会业绩骄人。公司首席精算师包虹剑介绍说，好成绩得益于两方面的创新：其一，招聘没有寿险经验的新人——从头培养自己的“精英化”团队，让销售代表们从专业的角度，通过帮助客户分析人生规划，提出不同的寿险组合建议。其二，电话营销——寿险销售人员在一些场合征求消费者意见，留下消费者电话号码，在对方愿意“聆听”的时间里，进行电话推销，“给对方留出合理的距离，”她说，消费者非常认可这种新方式。
其他如中宏人寿、中意人寿、光大永明人寿等有“洋”血统的保险公司在招代理人时，一般都要求学历在大专以上，明显高于中资保险公司的标准。
中瑞合资的瑞泰人寿保险的外资方、斯堪的亚保险公司总裁安德逊干脆提出“不相信代理人”的极端口号。他指出，10年前的德国保险市场类似今天的中国，保险营销以代理人渠道为主，但事实证明效果并不好。斯堪的亚的主打产品是“投连险”，安德逊说，发展投连险需要高端的理财师，以适应该公司与银行进行战略合作，通过银行这一渠道为客户提供长期投资储蓄一体化方案的需要。“他们不仅要向客户清楚地解释产品，而且还要有能力帮助客户做出适当的选择。”瑞泰人寿执行官曾冬漉表示。
在保险业竞争日益激烈的情况下，外资保险显然在抢先一步网罗、储备优秀营销人才。这对靠“人海战术”生存的中资公司，提出了挑战。
打造代理人“正规军”
今年7月9日和12日，新华人寿保险公司先后在云南和重庆两地挂牌成立了两家保险代理有限责任公司，原新华人寿昆明分公司和重庆分公司的个人业务营销员全部被剥离，成为新华保险代理公司的专业销售人员。转正参考指标包括：从业年限、一定时期的业务量和违规记录等。与现行各家保险代理人制度不同的是，新华保险的代理人从原来与公司的“业务代理关系”，变为“聘用关系”，并有固定底薪，正式签订劳动合同和享有国家规定的社会福利保障。这在保险行业尚属首次，意味着中国保险市场上推行10年之久的寿险代理人制度开始发生变革。
“与其花费大量人力物力管理‘代理员工’，不如花一点成本稳定自己的代理人队伍，让他们成为自己的职工。这对公司提高服务品质、维护品牌和形象有利。”中央财经大学保险系主任郝演苏教授认为，中国寿险营销队伍最终走向公司制将是必然趋势，保险公司投资设立或控股销售服务公司应该是一个合适的方向，发达国家的寿险公司普遍这样做。
中国保监会对新华人寿的创举做出呼应。有关人士表示，新华人寿此举适应了市场对保险销售人员专业化、职业化的要求，代表了中国保险业特别是寿险业营销和保险业的形象。据悉，保监会也正试图与劳动和社会保障部协商，明确营销员的法律地位，保障他们的合法权益，以此保证这支队伍的基本素质和稳定性。具体思路是：用3至5年时间，以三种方式分流现有营销人员：一是保险公司留一部分；二是专业中介公司、代理公司吸收一部分；三是允许业绩特别突出有一定实力的人员自愿组建合伙制代理企业，或者依法设立个人代理企业。
监管部门：加大管理力度，打造代理人诚信形象
记者近日从有关方面获悉，一场大规模整治规范保险从业人员的活动已悄然拉开帷幕。
中国保监会近期将为保险从业人员制定“道德指引”，以加强保险从业人员的诚信建设，这是中国保险业第一次制定全国性的从业人员道德规范与行为守则，中国保险业协会也会随之制定与之相配套的“行为守则”。
中国保监会此举无疑为各地区规范保险市场带了一个好头。
广东保监局副局长曾祥威在9月22日广东省保险行业协会中介委员会成立大会上透露，目前广东省的代理公司大部分处于亏损状态，新成立的中介委员会将制订实施中介从业人员“黑名单”制度。
而陕西省保险行业协会近日也出台了《不良信用行为保险代理人登记管理暂行办法》，该办法将根据保险代理人的行为将其归为A、B、C三类，并规定列入A类不良信用行为代理人名单的，经陕西保监局授权，由协会负责向社会公布，所有会员单位不得聘用；列入B类不良信用行为代理人名单的，由协会在业内进行通报，并视情节停止其展业1至3年；列入C类不良信用行为代理人名单的，由协会通知其他会员公司，作为用人参考。
与此同时，上海、浙江保监局的“黑名单”制也将纷纷出台，对严重违规者加以惩戒。规范试行后，保险营销员有截留保费、保险赔款或保险给付金等款项，以弄虚作假、哄骗蒙蔽等欺诈手段招揽业务，唆使作假，伪造单证，串通投保人等五类违纪违规行为，使被保险人或受益人受到损害的，将被列入“黑名单”。所属保险公司必须立即解除代理关系，不得以任何形式接受其提供的业务并支付佣金。
冰冻三尺，非一日之寒。规范保险代理人队伍，清除保险代理人市场上的种种乌烟瘴气，使之更好地服务于中国消费者，服务于中国保险业的发展大计，还需要从各方面入手，不懈努力。今天，在懊恼于某些保险代理人给我们带来的不快的同时，我们也欣喜地看到，中国保险代理人的队伍中有了年轻有为的新面孔，开始呈现新的精神风貌。但这还远远不够，我们还期待更多的改变……
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『贰』 保险代理人的素质要求是什么
寿险和产险的保险代理人都需要必备的保险知识，除此之外，寿险保险代理人需要精通金融、会计等理财知识（可作为理财顾问）和法律知识（和客户交流时，可以便于更好地做好服务）；产险保险代理人需要不同行业背景的风险知识，因为产险大多涉及到了不同行业的风险评估和风险管理。另请注意，无论寿险和产险的保险代理人都需要良好的沟通技能、优秀的抗压能力、稳定平和的心态以及一颗真诚的心。保险代理人要做好的一切前提，归根到底是做人要好！妄想短时间暴富的人、急于求成的人即便短时间有些业务，也很难持久！
『叁』 保险代理人应具备哪些素质
做一个保险业务员最应该具备的就是良好的自信心和心理承受能力，面对陌生人如何寻求一个话题切入，研究客户的喜好、习惯，以及所处的行业、地位，说话的方式等等，都需要业务员去研究、分析，然后制定一个合理的谈话方案，你就好象一个开矿者，要充分地准备好一切，有耐性、有韧性地去挖掘，直到开掘成功，也就是你收获喜悦的时刻，保险就是一个具有挑战性的行业，当你真正地走入进来时，你的每一次征服都将是一次身心的洗礼。
保险产品是无形的产品,，作为开拓保险业务市场的先锋——保险销售员，为了推广自己公司的产品，不仅具备一般推销员的素质，而且必须具备一些与自己业务相关的基本素质，具体如下：
（1）主动热情敬业爱业。保险产品，不是看得见、摸得着的有形商品。业务员推销的就是一种观念，是对近期或者远期可能发生的某些事件的风险转移。正因为如此，主动购买保险的是少数。营销员要以“凭着爱心与信任，主动热情去接近，能量付出一百分”的姿态和面貌，积极主动地寻找客户，激发保险需求，帮助建立保障。要极度热爱自己的产品，对产品不热爱的业务人员永远做不好业务；要懂得自己的产品，这一点相当重要，没有客户愿意和不懂产品的业务人员打交道，因为你根本无法说服客户购买你的产品
（2）要有吃苦耐劳的精神。作为一名业务员，我认为只有吃别人不能吃的苦，才能赚别人不能赚的钱，每天走访2个客户和5个客户效果是截然不同的。
（3）态度诚恳形象专业。靓丽英俊的外表与销售成功并没有必然的联系，而诚恳的态度，却能在客户心中树立起很好的形象。在营销员的眼中，所有的客户在需要建立保险保障这一点是相同的，而没有金钱、地位、权势上的区别。对待地位低下的人不藐视、不冷落；对待有钱、有权、有势的人，不低三下四，降低自己的身份，对任何人都应该平等而热情，诚恳而坦率。说话时的口气不必咄咄逼人，但态度一定要诚恳而坚决。
（4）知识广博专业精深。保险业对从业人员的素质要求越来越高，不见得学历高就一定能够成功。一个优秀的营销员应储备专业的保险知识，以及由保险衍生出来的金融、法律、财税、医学等多方面的知识。除此之外，寿险业务员还要不断地学习顾客心理学、行为科学、社会学、人际关系等多学科内容，并在实践中不断地感悟和总结。
（5）为客户着想。寿险产品是依据客户的需求“量身定做”的一款特殊商品，一个优秀的营销员应该具备这样的能力，即站在客户的立场上，根据个人财务状况、家庭经济结构等，帮助客户分析保险需求、制定计划、选择产品。这个时候，营销员的身份是一个参谋、一个理财规划师。只有真正为客户利益而非为佣金着想的时候，客户才能得到满足，得到满足，他随时会想到你，甚至推荐客户，帮助营销员在工作中形成良性循环。
（6）善于沟通，有良好的口才。要说服客户购买自己的产品，除了凭有竞争力的产品质量和价格外，就凭业务员的嘴怎么去说，怎样让自己的语言既有艺术性又有逻辑性。
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应当至少解决以下几个基本问题： 1、保险能够为社会提供什么产品与服务，以及在一定的社会经济条件下应当提供多大量的产品及服务。这其中需要分析一定阶段下的保险市场需求与供给，以及保险费率的特点及其确定。 2.如何提供上述产品及服务。实际上就是保险的经营管理方式，涉及的问题比较广泛，从保险市场结构到具体保险供给商的内部企业治理，再到保险公司从产品设计到风险管理服务及理赔的各个环节。其核心问题是成本与收益的关系问题，或者说是效率问题，同时也包括发展的动力问题。 3.与上述二个基本问题密切相关，或者是对上述问题需要进行一步分析的问题，是需要解决保险合同各有关当事人的关系问题。包括针对不同的投保人群体，适合什么样的保险产品；在社会经济不同结构下，如何进行保险产品的创新与开发等。 保险发展 传统经济学给我们提供了经济部门增长的基本模型。在微观层面，保险公司发展是保险资本、人力资源、产品数量与结构等相关变量的函数；在宏观层面，保险发展则是国民经济发展、社会保障程度、市场化程度、现代企业管理制度、法律制度等变量的函数。在研究方法上，数十年来经济学发展过程中出现的诸多研究模型，如哈罗德—多马模型、罗伯特索罗、爱德华丹尼森运用不同生产函数解释经济增长的方法等，都可以给我们以启发。 从需求方面来看，同一般商品类似，保险市场需求也应具备对保险产品和服务有消费的欲望和消费的能力两个要件。与其他一般商品不同的是，保险作为一种无形商品，它更是一种承诺，是消费者一旦遭受损失，对保险人履行赔偿义务承诺的一种购买；同时从人寿保险的角度来说，它也是人们对自己当前消费与未来消费之间的一种选择。保险市场需求有两个决定因素：从财产保险角度，保险市场需求依赖于经济总量的成长，这种依赖表现在两个方面，一是随着经济总量的成长，保费收入总量不断增长；二是经济发展水平越高，保费收入在经济总量中的比重越大。从人寿保险角度和个人财产保险角度，保险市场需求更依赖于国民收入水平。当然，两者是有联系的。保险需求主要是一种消费需求，同时，随着保险产品的不断发展，一些投资连结产品不断问世，保险需求也逐步地带有一定的投资需求的属性。保险需求有以下特点： 1.保险需求有明显的阶段性。商业保险是总体经济发展到一定阶段的产物。当人们的财富只能够维持当前基本的生活消费时，一方面，人们所做的事情只能是进一步创造和增加财富，而较少有风险防范与管理的思想；另一方面，人们也没有能力从当前仅有的财富中再拿出一部分作为风险转移的成本。 2.保险消费观念的建立有较明显的外部决定性。尤其从短期来说，保险消费并不是一个被人们自然接受的观念。这一点不仅对尚处在保险产业发展初期的保险市场来说至关重要，少数发达国家也存在类似问题。据统计，在人均国民收入超过10000美元的国家中，尽管大部分国家的保险深度达到了5％-8％的水平，但仍有少部分国家的保险深度水平很低，他们之间的差异在0.1％—8％之间。人们对保险消费不易接受的原因：一是一般居民对于付出一定的代价去“换取”全体财富的安全的理念并不是很容易接受；二是由于保险合同是一种对将来的承诺，人们在以保险消费来处理当前消费与未来消费的关系上，并不感觉到非常安全；三是由于保险合同双方的不对称，由保险人一方制定的“繁琐”的保险条款以及大量的“除外责任”，使得许多投保人以及更广大的潜在投保人对签订保险合同望而却步。另外，还存在宗教、文化传统等方面的原因。 3.从长期来看，保险需求有较强的收人弹性，而价格弹性较弱。保险需求程度极大地依赖于人们的收入水平，在不同的收入水平阶段，有不同的保险需求函数；保险商品也不象其他一般商品，可以随时买来、即期消费，并且还可以随着商品价格的升降来决定现时对该商品的消费量。保险商品作为一种通过对风险评估、投资收益及各相关因素的精算分析以后确定的产品及价格，一旦确定就不易变更。因此，保险人面对的是需求价格弹性比较小的市场。对保险市场需求的分析也必须主要是根据保险产品的特点进行分析。 从供给角度分析，保险市场需求有以下特点： 1.保险市场是建立在总体市场发育程度的基础之上的。一个国家一定时期的保险供给总量决定于当时的社会总财富。 2.保险市场供给的增长与保险技术的发展是呈正相关关系的。随着保险业务规模的增大，资本金的作用实际上趋于降低，而代之以保险责任准备金。各项责任准备金的提留是一个建立在精算科学基础上的工作，而没有这方面的技术基础，保险业务经营是不可能维持下去的。另外，在保险市场竞争中，及时根据市场需求推出有竞争力的产品是极其重要的，新产品的开发融合了对该产品标的损失分布的统计分析、将来准备金运用的收益等方面，其所要求的有关方面的技术要达到相当高的水平，才能够真正赢得市场。 3.长期保险市场供给具有较明显的阶段性。一般来讲，在保险市场发展初期，保险费率较高，保险供给的增长速度较慢，保险业能够通过高费率获得比较高的利润率。在产业增长阶段，市场竞争的发展和市场自由化水平的提高，保险供给的增长会呈现出一个快于社会总财富增长速度的时期。这个阶段将持续一个相当长的时期。市场成熟阶段是保险深度和保险密度的逐步提高，保险在总体经济中的渗透率逐步接近饱和，这时保险供给将保持一个大致与总财富增长速度相同的速度增长。国际保险权威杂志《Sigma》的研究结果是，非寿险业务的饱和点大约为所在国国内生产总值的5％。 4.保险本身的特点决定了保险市场具有一定程度的自然的进入壁垒和政府不同程度的限制。保险的原理要求保险的经营者具备两个基本的经营要件：一是要有足够的资本金，以保证在该保险人尚未建立起保险基金时对投保人的赔付。因此，进入保险市场的条件自然要比一般工商业或其他第三产业的要求高。二是要有足够大的承保面。根据大数定律的原理，承保覆盖的范围越大，保险费率越低。反之，保险公司保险的范围小、承保的标的少，一旦遇到大的保险责任范围内的赔付，整个公司的资本金就将支出殆尽，从而使保险公司面临破产的风险。在进行上述一般经济分析的同时，我们也应该认识到，经济增长与生产率的一个中心问题，是经济社会如何能保持创新的强烈动机及持续发展的机制。在保险业发展中，我们应当甄别出在不同发展阶段刺激保险发展的主要因素。在当前发展阶段，除了需要关心总体经济发展水平和居民收入增长外，应当尤其关注以下两方面的研究： 一是现代企业制度理论与保险业发展。目前我国保险公司的公司治理状况，包括企业管理和内控机制等，都存在很大的问题。这是制约我国保险公司长期发展的一个重大问题。应当在不断完善公司治理理论的同时，根据我国保险公司的特点，建立和逐步完善我国保险公司的公司治理机制。 二是金融工程理论与保险业发展。保险业发展很大程度上体现为保险产品的发展，产品创新是保险业发展的强大动力。金融工程理论作为现代金融理论发展的重要工具，对保险产品的创新起着极其重要的作用。研究和发展金融工程理论及其在我国保险业中的应用，至关重要。 保险监管 一个产业的发展，其经营是产业发展的内核，政府监管则是必要的外部指导和监督。政府对市场监管在经济学上的理论基础，是基于在达到“帕累托最优”过程中可能实现的“帕累托改进”，其前提条件是假定政府对市场的掌握有可能比单个市场主体要大，政府通过对市场的窗口指导，实现对经济运行机制的改善。政府监管职能的体现，一是指导，二是规范。指导实际上是通过向产业提供服务实现的，这是政府在市场经济条件下的基本职能，是对市场经济正常运行条件下而言的；规范与处罚则是对于有可能出现的不正当竞争、侵害消费者利益等行为的应对手段。对于一般的工商产业，政府的监管主要是体现在对市场行为的规范和保护消费者利益及公众利益上，而对于一些特殊行业，供需双方在对产品掌握明显不对称的情况下，政府对产品及市场行为的适当干预成为必要。保险业即属于此类产业。保险经营与保险监管有着对立统一的关系，其中统一的一面是主导，其发展的最终趋势是走向完全的统一。在我国保险业当前的发展水平和自律水平下，有效的保险监管是保险业进一步发展的关键。
『伍』 论述保险公司如何加强对保险代理人的管理
首先公司的组训要相当有个人魅力
每天的早会内容要丰富多彩，有带动性
要有好的方案能刺激业务员
每天检查工作日志
等等
『陆』 保险代理人的职业素质与保险营销有什么关系
为打造高素质、高留存的职业化员工队伍，今年初，在中国保监会的支持下，新华人寿保险股份有限公司在重庆开展专属保险代理人改制试点
在产品差距日趋缩小的未来，网罗“精英”将是寿险公司差异化竞争的新起点
太平洋安泰市场营销部总经理葛熙诚亲自给太平洋安泰人寿保险有限公司第一业务区的40余名新晋准保险代理人写过一封题为“欢迎您，老板”的信。他一以贯之地称呼这些准代理人为“老板”，并且开宗明义地向他们指出：“您将面对的是销售工作，它与一般工作的最大不同之处就是———每天要做好计划，充分准备与客户面谈；每天要跟3个陌生人联系，持续开发准客户名单……”
通过这样看似简单却颇有寓意的小举措，太平洋安泰进一步抬高了对新保险代理人的职业素质以及道德要求。
在经过一轮又一轮的市场洗礼后，“人海战”已经难以在营销领域站住脚跟，保险公司在人力资源管理中存在的种种弊端正逐步显现。越来越多的保险公司已经从根本上意识到过去的营销策略很难再适应目前的市场，如果还不进行及时的调整，势必会影响整个公司，乃至整个行业的发展。
12年前由美国友邦带入中国的保险代理人营销体制，面临着新的突破。也许，在产品差距日趋缩小的未来，网罗“精英”将是寿险公司差异化竞争的新起点。
尴尬处境
由于进入门槛比较低，寿险代理人的素质参差不齐，再加上不是保险公司员工，不享受保险公司的任何福利和津贴，完全依赖业务提成，一些寿险代理人为了提高收入，就只好急功近利，误导或诱导消费者投保，致使损害保险公司形象的事频频发生
我国目前的保险市场流行的是以个人代理制为特色的保险营销体制，保险代理人与保险公司之间签订代理合同，报酬采用以保费收入为计算标准的佣金制。国内各寿险公司虽然80％以上的保费收入都依靠保险公司代理人来完成，但保险代理人与保险公司没有劳动雇佣关系，保险公司不负责员工的社会保障，收入也完全依赖业务提成。保险代理人法律地位的不明确及收入的不稳定，对行业和公司归属感不强，流动性很大。
在平安保险干了多年的代理人李女士在接受记者采访时说：“有一位在国寿做了7年的业务主管，现已跳槽到安利做直销，他多次邀请我加入，他说做保险业务实在是太辛苦了。”
保险公司给营销员的佣金比例一般在20%～35%。一张保单第一年的佣金为25%，此后逐年递减，一般只能获得5%～10%。通常拿五年佣金后，营销员就不再享受这份保单的利益了。由于保险营销员法律身份不明、社会地位不高、没有归属感和安全感，加上繁重的业绩压力，导致保险行业的销售人员流动和脱落数字惊人。
一张桌子、一到两名招聘人员、一幅保险公司招聘业务员的广告，这是如今大街小巷常见的一幕，甚至已成为各城市中一道独特的风景。由于进入门槛比较低，寿险代理人的素质参差不齐，再加上不是保险公司员工，不享受保险公司的任何福利和津贴，完全依赖业务提成，一些寿险代理人为了提高收入，就只好急功近利，误导或诱导消费者投保，致使损害保险公司形象的事频频发生。
波士顿咨询公司最近一次调查显示，中国保险业代理人总体流失率每年高于50%。保险公司第一年的营销员流失率甚至高达70%～80%，其中，平安保险达到85%，泰康保险、中宏保险达到80%，安联大众为75%；中国人寿、新华人寿、友邦保险中国分公司为70%。
打造职业团队
与其花大量人力物力管理"代理员工"，不如花一点成本稳定一下自己的代理人队伍，让其真正成为自己的职工，这对公司长期发展有利。这一切，都促使保险公司思考代理人营销体制的进一步变革
为打造高素质、高留存的职业化的员工队伍，今年初，在中国保监会的支持下，新华人寿保险股份有限公司在重庆开展专属保险代理人改制试点。据介绍，代理公司是把原来新华人寿重庆分公司负责个人保险业务的营销员全部剥离出来，成立专属于母公司的专业代理销售公司。从根本上解决了之前保险代理人法律关系不明确，营销员大进大出、为了业绩而误导客户行为屡禁不绝等保险界的长期弊病。
保监会主席吴定富曾一针见血指出：保险代理人没有归属感，是一支短期队伍，这恰恰与保险公司发展的长期战略相悖。新华人寿指出，与其花大量人力物力管理“代理员工”，不如花一点成本稳定一下自己的代理人队伍，让其真正成为自己的职工，这对公司长期发展有利。这一切，都促使保险公司思考代理人营销体制的进一步变革。
但在采访中记者了解到，并不是所有的保险公司都认同新华人寿的做法的，有好几家保险公司的高层都提到了同一个问题：代理人成为“员工”后，对追求稳定的代理人有一定的吸引力，但由于管理成本的增加，因此，代理人的提成比例会降低，也面临着新的考验。
中央财经大学保险系主任郝演苏教授认为，“与其花费大量人力物力管理‘代理员工’，不如花一点成本稳定自己的代理人队伍，让他们成为自己的职工。这对公司提高服务品质、维护品牌和形象有利。中国寿险营销队伍最终走向公司制将是必然趋势，保险公司投资设立或控股销售服务公司应该是一个合适的方向，发达国家的寿险公司普遍这样做。”
管理文化加强归属感
现在有很多保险公司为了能够更好地对代理人进行管理，提供了很多额外的培训，其实这是在营造一个企业的管理文化，这也能从一个方面加强代理人的归属感，让他们感觉到我在这个企业是有很多提升自己能力的机会的，其实培训也是公司福利的一种表现方式
李女士对保险公司现行代理人体制的弊病自然是一目了然，她对记者表示：“在一些地区，代理人这一职业已成为解决下岗职工再就业的重要渠道，更为关键的是保险公司不愿在培训上多花精力，只是经过立竿见影式的所谓‘魔鬼训练’后便上岗了。但是，低门槛不单意味着进入的方便，也意味着出局的容易。”
“前程无忧”公布的最新一份调查报告中显示，继金融高端人才成为职场内争抢的对象后，保险业人才将在今年完成“更替换血”，代理人队伍年轻化高素质化已经是大势所趋。
金盛保险一贯推行“以人为本”的人才战略，自去年10月推出“中国代理人发展蓝图”（CAB）后，通过3B———“BestCompensation,BestCareer,andBestSupport”，已经着手建设有金盛特色的专业化高质量代理人队伍。
金盛保险总裁蓝沛乐对此感触颇深：“要实现完善金盛全国性保险公司的架构这个目标需要优秀的代理人队伍作为坚实后盾。CAB就是本着这个宗旨从安盛集团引进的。自去年实施以来，我们已经深切感到，CAB蓝图将是一个对金盛未来发展产生深远影响的重要平台。它将为我们带来令人振奋的市场机遇，并结合公司全面的、具有竞争力的产品系列，帮助我们的代理人屡创新高，取得职业生涯的成功。可以说，CAB蓝图将是金盛保险发展的重要里程碑。”
今年年初金盛保险助理分区经理周杰很幸运参加了PEAK课程，这项课程是由安盛亚太控股集团和澳大利亚皇家墨尔本理工大学携手开发的，非常先进。经过培训以后，他学到了很多有关客户服务、专业咨询和业务绩效等方面的专业知识和技能，让他适应不断变化的市场，业务也随之越做越好。
业内人士认为，现在有很多保险公司为了能够更好地对代理人进行管理，提供了很多额外的培训，其实这是在营造一个企业的管理文化，这也能从一个方面加强代理人的归属感，让他们感觉到在这个企业有很多提升自己能力的机会，其实培训也是公司福利的一种表现方式。
虽然这样一来保险公司的投入成本是增加了，但聚集一群高素质的人才，以锻造一支能够产生高成本收益、高服务品质的寿险营销经理人团队，能培养整个公司的长期竞争力。
『柒』 保险代理人需要具备哪些方面的素质，对于刚刚进入保险行业的新人来说，应该注意些什么，
最起码的素质要求就是诚信。对于刚进公司的新人来说，最重要的就是要学习并掌握公司的产品，这样在给客户沟通的时候才能将险种完全的准确的介绍给客户。除此之外，新人的心理调整也很重要，因为保险行业经常面对拒绝，很多新人因为承受不住这种打击而选择离开这个行业了。
『捌』 作为一个保险代理人，需要具备的素质和素养是
思想品行，光明磊落；
组织纪律，令行禁止；
工作态度，严谨求实；
业务技术，精益求精；
同事相处，友爱尊重；
为人处事，诚实廉洁；
团结进取，艰苦奋斗；
改革创新，追求卓越。
1、无论何时、何地、何种情形下，客户的利益永远高于自己的利益。
2、不断丰富和提升自己的专业知识、技能与技巧，始终以最高的职业技能标准为客户提供最好的建议。
3、对客户的商业信息和私人信息严格保密，并将此作为客户对自己的授权。
4、对可能影响客户决定的所有信息进行充分且翔实的披露。