保险公司应收款管理长效机制

① 保险公司 应收保费管理办法

同志你到底想问什么问题呢？
是人寿还是车险、产品责任险等财险？
你想问人寿保费什么时候交的话：保单周年日左右交就可以了。不方便的话，有60天宽限期，即是说保单周年日后60天内不交保费的话，对保险利益没有任何影响。超过60开就是根据不同的合同有不同的待遇了。

② 如何做好应收账款的管理

做好应收账款的管理，具体应注意以下问题：

①在重点搞好应收账款的管理的同时，对于企业有可能发生的其他应收款项也实施有效的管理。

②根据企业的实际情况和客观经济环境，制定科学的信用政策，因此指导企业的信用销售应收账款的管理。

③注重应收账款的日常监督与析，以便随时掌握应收账款的基本情况，便于作出有关的决策；

④控制应收账款的发生规模，使应收账款总额保持最佳水平，控制应收账款的具体发生对象，确保应收账款的及时足额收因。

③ 公司应当如何建立应收账款管理业绩考评机制

一汽集团大连柴油机厂(以下简称"一汽大柴")是一家年销售额20多亿元的大型国有企业,前几年曾经深受债务拖欠问题的困扰,1997年被拖欠的账款高达47323万元,几年来通过实行全程信用管理模式,使逾期应收帐款降低到7840万元,并累计收回陈欠款近4亿元.
____一汽大柴的成功管理经验表明,大型企业只有引进先进的经营管理机制,实行科学,全面的信用管理制度,才能从根本上解决信用营销风险失控和应收帐款拖欠的问题.
全程信用管理模式带来的管理机制变革
____一汽大柴的应收帐款管理工作曾经走过了一个十分曲折的道路.早在1997年,该公司为了压缩已经出现的大量的逾期应收帐款,像许多大型企业一样,成立了"清欠办公室",组织大量人力四处讨债.然而这种"事后救火"式的管理并没有起到理想的效果,而且"前清后欠",企业疲于奔命.
____后来,公司管理层决定实行应收帐款的严格控制,成立了"应收帐款控制室",使风险管理由"救"向"控"的方式转变,实行"无风险经营战略".但是,这种战略和管理方式虽然大幅度地减少了应收帐款,同时也使公司的销售额大幅下降,降低了企业在同行业中的竞争力.
怎样才能使风险控制与市场营销有机地结合起来
____该公司2001年采用了全程信用管理模式,并由该模式创始人谢旭教授亲自为公司设计了一套完整的信用管理方案,在东方保理北京博升通管理咨询公司的协助下,迅速建立起了一个科学的信用风险管理体系,取得了显著的管理效果.
____首先,全程信用管理模式要求对企业的风险业务实行"流程化管理".在对该公司的"销售与回款"业务流程特点进行仔细分析的基础上,管理咨询专家提出了一套"售前,售中,售后",全过程的信用风险管理方案,将应收帐款的管理重点前移,既强化信用风险的事中控制,又注重事前对客户的信用分析工作,将"防',"控"与"救"三者紧密地结合在一起.
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其次,该模式按照"内部控制"的原理,在企业内部建立独立的信用管理职能部门,对关键的业务环节实行专业化的风险控制.例如,在原来的销售管理模式中,由销售部门自己决定信用销售的期限和数量,新的管理模式则必须实行独立的"授信制度",由信用管理部门审核每一个客户的信用限额.
____这套科学的信用管理机制的引入,使一汽大柴弥补了传统经营管理体制上的缺陷,走出了应收帐款管理的误区.
实行规范的信用管理业务制度
____在项目咨询小组的帮助下,一汽大柴以信用管理为基础,对企业的信用资源使用,销售风险控制和帐款回收等基本业务管理职能进行重新整合,建立一套全面的企业内部信用管理制度,大大提高了企业"销售与回款业务流程"的绩效.
____1,实行规范的客户信用管理制度
____客户既是企业最大的财富来源,也是风险的最大来源.为此,公司首先建立起了一套专业化的客户资信管理业务制度,其中包括客户信用信息的搜集方法,客户资信档案的建立与管理,客户信用风险分析模型的建立以及对客户的信用风险动态监控措施等.这些专业化的管理方法从根本上改变了过去在客户管理上盲目,主观的问题.
以前企业在销售决策中,最为头痛的问题是如何判断客户可能存在的信用风险.当一笔高额订单传来时,销售人员往往在欣喜之下忘记了风险,而管理决策人员则可能由于缺少专业化的信用分析方法,主观盲目地作出判断,最终出现决策失误.
____通过引入科学的信用分析方法,公司管理层体会到,客户的信用风险是可以预测的,度量的,关键在于能否掌握一套科学的,专业化的评估方法.客户资信管理的核心问题就是要将这些科学的客户信用分析方法应用到实际的销售管理工作中去,在企业中建立一个规范化的客户信用风险预测管理系统.
2,强化营销系统的信用风险管理
____营销系统是企业经营管理中最为复杂,风险性最高的领域之一.该公司以信用政策的制定和实施,信用限额的评审为核心,对赊销业务实行了规范化管理,从根本上提高了企业销售与回款业务流程的效率,并且从源头上控制了信用风险的产生.
一汽大柴的赊销管理基本业务流程:
赊销计划制定
信用政策实施
赊销客户选择
赊销额度评审
货款回收监控
一汽大柴的成功经验证明,对赊销业务进行规范化的管理,制定一套合理的信用政策并有效地贯彻执行是非常重要的.信用政策是指企业为了鼓励和指导信用销售(赊销)而采取的一系列优惠标准和条件.它包括信用期限,现金折扣率,信用标准等.企业如果没有严格合理的信用政策,就会形成内部业务员和客户都有可能任意放长付款期限,给予过于宽松的信用标准的情况,使局面无法收拾.
3,建立科学的账款监控管理体系
____应收账款是企业的一项重要资产,这部分资产的安全性和回收效率在很大程度上决定了企业的绩效和信用水平.然而如果业务管理机制设计不合理,则将会给企业带来过多的管理成本支出和风险损失.
____为此,一汽大柴在财务管理系统中建立了应收帐款的预算与报告制度.同时,建立以帐龄管理为核心的账款回收业务流程管理体系,由专职人员对整个账款回收过程进行监控,并将财务管理的重点移至货款到期日之前.在应收帐款的催收工作上,采取由销售人员,财务人员和信用管理人员分工协作的方式,大大提高了货款回收的效率.
以前,企业主要采用"资金回笼率"这一指标进行应收帐款管理考核,即已收回的货款占销售额的比率.然而,这一指标仅仅反映了货款回收的数量,却没有反映出应收帐款管理的质量.这给业务人员一种印象,似乎只要最终收到货款就行,不用管货款收回的时间.
____该公司通过专业的应收帐款管理分析发现,真正对企业最终利润和现金流起决定作用的是应收帐款的效率(时间)指标,销售变现天数(DSO)或逾期应收帐款比率.因此,改变应收帐款管理的考核指标,对提高应收帐款管理的绩效起到了至关重要的作用.
中国内地企业千亿美元海外应收账款
谁在拖欠
中华财会网(www.e521.com) 2005-04-06
邓白氏信息咨询的孙彤彦表示,中国内地企业形成1000亿美元的海外应收账款,主要原因是中国企业对信用管理缺乏明确的标准和管理工具.
北京某地毯公司400万美元欠款在美国打了水漂,而负责该项业务的业务员也同时从北京消失,美国的客户也告注销,双双不知所踪.
商务部研究院信用管理部主任韩家平说,经过一段时间后,他们调查突然发现,原来的业务员已在美国,并在一家新的公司中担任负责人,"这个地毯企业的遭遇非常有代表性."
在最近商务部加大力度协助中国企业追讨海外欠款行动中,韩率领其100多位同事战斗在前线.
韩透露,他所在单位迄今已经为1000多家海内外企业提供过账款管理服务,追回欠款总额累计1.4亿元人民币.
而1.4亿元人民币仅仅是海外巨额欠款的冰山一角.
千亿美元海外欠款
中国企业究竟有多少海外欠款 韩家平给出的数据是大概为1000亿美元,而且每年还会新增150亿美元左右.不过,韩强调,1000亿海外欠款并不是此前媒体所谓外贸"黑洞","这种说法是不严谨的."
长期研究国际游资的商务部研究院外贸部梅新育博士认为:"由于政府部门并未就此举行大范围的全面调查,上述数据是否符合实际,尚待进一步探讨."
韩也承认,资料的统计收集相当困难,这些数据是在"实际调研和上市公司公告及海关等相关数据综合得出的,应该有一定根据".
韩称,"在发达国家,企业应收账款的合理期限一般是3至6个月,超过这个期限就作为坏账处理.而在国内企业,除了上市公司,应收账款超过两年还未收回的非常普遍,并且这种信息一般不向外公布."
"如果我国实行发达国家企业的财务制度,应收账款期限缩短至3到6个月,相信中国出口的海外欠账数目还会增加不少."韩家平说.
梅新育则认为相关数据可以佐证我国企业海外应收帐款相当可观,并且不少已经形成了巨额坏帐.
比如,东方资产管理公司1999年10月15日成立时接收的不良资产总额就高达2674亿元,而这仅仅是中国银行1996年之前放出,并在1999年之前形成"两呆"(呆帐和呆滞贷款)的不良债权.而东方资产管理公司接收的不良债权大部分来自外经贸企业.
东方资产管理公司有关人士接受新华社采访时也表示,情况的确如此,但该公司旗下到底有多少不良资产是海外应收账款,公司"还没有做过总体统计".
即使在发达国家,也存在大量逾期应收账款.据美国联邦储备委员会统计,截至2004年8月,美国有8800亿美元的商业逾期应收账款.
不过不同的是,美国企业的应收账款回收期平均为37天,而中国企业的应收账款回收期平均为90—120天,是欧美企业的3-4倍;美国追账公司追账的成功率至少在60%以上,而在中国仅为18.9%;目前中国出口企业的坏账率超过5%,而发达国家企业却只有0.25%至0.5%的水平,国际平均水平也只在1%左右.
邓白氏国际信息咨询(上海)有限公司(以下简称"邓白氏信息咨询")去年开展了对中国企业应收账款和信用管理情况的调查.其商务咨询部经理梁波称,中国企业的应收账款情况虽有所改善,但各行业平均应收账款周转天数(DSO)和付款拖欠情况与美国,欧洲和亚太其他国家地区相比仍有较大差距.就延迟比例而言,中国是唯一超过50%的国家.
谁在拖欠款
韩家平给记者提供的一个令人深思的数据是,在他所经手的案子里,至少有一半海外欠款来自华人公司.
"这些华人对中国国情比较清楚,他们有一套专业应付办法."韩说.
国情之一,即很多国有企业在管理人员更替时,由于继任者害怕追不回逾期账款而变为坏账,影响其业绩,对前任领导经营中产生的逾期账款,宁愿将其继续作为应收账款保留在账上,也不愿意去积极追收.
据美国商法联盟调查数据显示,当逾期时间为一个月时,追账成功率为93.8%,当逾期半年时,成功率急降到57.8%,而当逾期两年左右时,成功率只能达到13.5%.
国情之二,韩分析指出,在我国出口企业中,业务员"垄断客户资源"的现象非常普遍.从一开始"拉业务",一直到最后销货催款入账,全由业务员负责.如果账收不回,将由业务员负责赔偿.
"这种做法弊端很大.一方面,使业务员承担了过多的风险;另一方面,出口业务流程由业务员一人包办,企业很难对其进行有效监督,极易成为业务员侵吞企业资产的'便利通道'."
本文开头提及的北京某地毯出口企业遭遇即是如此.韩对记者透露,此笔海外欠款已经无法追回,即使商务部接手后也无能无力.
中国企业对海外企业过分迁就也是隐患之一.
梅新育指出,由于我国出口产品中多数是一般性制成品,为了争取出口订单,我国出口企业不得不主要依靠价格策略,或在结算方式,付款条件,货款追收等方面过度迁就客户.
除开华人外,邓白氏信息咨询调查发现,国内出口企业的相当一部分坏账,发生在国外的3至5人的"超小公司"中.这些"超小公司"往往在一幢写字楼里,租用公共商务中心,聘用公共秘书,"这类公司的风险性极大".
在海外欠款风险性的地区分布上,韩家平和邓白氏均认为,市场不发达,信息不透明,市场制度不完善的国家和地区风险性偏高.
实际业务中,美国,韩国,欧洲,日本等地区和国家拖欠中国企业款项比例偏高,"这主要是由于中国与这些地区贸易量大且频繁所致."韩分析说.
韩指出,由于惧怕坏账风险和账款被拖欠,我国企业赊销比例只有20%左右,而欧美企业达到90%以上.由于赊销能力不足,导致很多商业机会白白流失,企业竞争力和交易规模受到严重影响.按此推算,同等规模的欧美企业,其销售规模可是我国企业的4.5倍.
内地企业为何频繁被拖欠
邓白氏信息咨询的孙彤彦对本报记者分析指出,造成这种情况的有内因也有外因,但主要原因是中国企业对信用管理缺乏明确的标准和管理工具.
根据调查,国内出口企业真正因为销售问题(即产品质量或违约)和收款问题(即买方无力偿还或破产)而形成的坏账比例,大约在2.5%左右.
有关统计表明,中国从事进出口的企业只有11%建立了信用监管体系,而这11%当中又有93%是外资企业.
由于缺乏信用手段,因此对客户信用情况调查很少,或者调查不实,则隐患随时存在.
韩家平提供了这样的案例:我国浙江和福建的多家公司在与外国某集团公司做生意时,都被这家公司拖欠了大量的货款.从该公司的名片上看,它在很多国家都有分公司和办事处.福建的一家公司为了慎重起见,做生意前还专门派了两位同志出国考察,亲自到该公司老板家查看,看到他家富丽堂皇,非常豪华.据此认为该公司很有实力,于是采用了放账的贸易方式,结果导致大量账款被拖欠.
韩家平建议,"上述外贸公司花了很多时间和金钱派人出国了解情况,效果反不如将资信调查委托给专业公司做."
在标准资信报告中,通过调查注册情况,法律性质,公司的历史,可以确定被调查公司的性质,背景;通过财务报告,付款记录,抵押记录,可以确定被调查公司的规模和偿债能力;通过涉诉记录和付款记录,可以确定被调查公司的信誉状况;最后通过资信评价,可以得到专业机构的全面评估.
不仅仅如此,梅新育博士认为,腐败也造成了海外呆帐.
他分析,利用海外应收帐款手段侵吞企业资产是许多企业面临的严重问题,具体手法则在不断"改进"
近年来,心怀不轨者倾向于自己,家人或部下在海外设立壳公司作为开展上述侵吞资产操作的工具,降低败露的风险,并独吞腐败"收益".
另一方面,国企改革过程中,一些管理人员通过上述操作先把好企业做亏,做垮,然后再用转移到海外资产中的小部分把原来企业买下.
除开企业自身原因外,梅新育博士还指出我国长期执行严格的海外投资管理政策,对某些企业正常的跨国经营需求形成了妨碍.而通过操纵海外应收帐款科目,企业可以规避管制.
在决定对外投资时,企业可以用海外应收账款名义将出口收入留存境外,从而规避国内严格漫长的审批过程.为了满足境外子公司的资金需求,国内企业也有可能借助出口应收账款名义向境外子公司提供资金.
商务部力推"3+1"治理模式
为了应对上述局面,目前,商务部正在力推"3+1"信用管理模式.
韩家平解释说,"3"是指企业内部应建立三个不可分割的信用管理机制:前期信用管理阶段的资信调查和评估机制,中期信用管理阶段的债权保障机制,后期信用管理的应收账款管理和追收机制.
其中,资信调查和评估机制从交易前期的客户筛选,评价和控制的角度避免信用风险;债权保障机制在交易中期转嫁和规避信用风险;应收账款管理和追收机制则在交易的后期密切监控账款回收,最大限度减少信用风险.
"1"是指在企业内部应建立一个独立的信用管理机构(人员),全面管理企业信用赊销的各个环节.

"通过对24家初步建立'3+1'科学信用管理模式的中国企业的调查显示,管理后的第一年,企业管理费用,财务费用和销售费用占销售收入比重就从14%下降到9%;赊销额平均上升13%;坏帐率平均下降3.6个百分点;销售未清帐期(DSO)平均缩短37天;市场占有率不同程度上升;企业现金流量适当;综合经济效益指标平均上升21%.同时,客户信用数据完整,客户服务质量改善,企业各项财务指标全面高于行业平均水平,企业综合竞争力显著提高."韩家平说.
来源:21世纪经济报道__
梅新育:巨额海外应收账款怎样产生的
随着长虹42亿元美国应收账款事件浮出水面,中国出口企业海外应收账款问题引起了广泛的关注,从近日召开的"国际贸易中商账管理与信用建设研讨会"上获悉,中国快速步入世界贸易大国行列的同时,迄今至少有1000亿美元的海外应收账款逾期无法收回,并且这个数字还将继续增加.(3月29日《国际金融报》)
上述数据是否符合实际,尚没有政府性的调查报告来印证,但根据已有的数据,可以认定我国企业海外应收账款中坏账规模比较严重,而且问题由来已久.海外应收账款中的坏账除了少部分动用出口企业资本金核销,大部分都转化为东方资产管理公司和中国银行的不良贷款.
无疑,中国企业存在巨额海外应收账款,首要原因是中国企业信用风险管理意识淡漠且信用风险管理手段缺乏.有关统计表明,中国外经贸企业中只有11%建立了信用监管体系,其中93%为外资企业.许多内资外经贸企业内部要么根本没有建立应收账款管理政策;要么应收账款管理政策沦为空文而没有落实.一些企业担心追账影响客户关系;一些企业高层管理人员更迭时,继任者害怕追不回逾期账款而变为
坏账,影响其账面"业绩",因而宁愿把前任领导手下产生的逾期账款继续作为应收账款保留在账上,也不愿意去积极追收……凡此种种,都导致我国企业海外应收账款及其坏账率居高不下,但违法和"违规不违法"行为也是造成海外应收账款的重要原因.
违法造成海外应收账款的目的是侵吞企业资产.早年常见的手法是出口企业业务人员,利用自己负责从拉业务到货款入账全部流程的便利条件,与海外商人勾结,持续不断向海外商人出口发货但不积极催款,海外商人则为该业务人员提供回扣,或进一步为其提供海外就业机会,子女海外留学安排等.近年来,心怀不轨者更倾向于自己,家人或部下在海外设立壳公司,作为开展上述侵吞资产操作的工具,降低败露的风险,并独吞腐败"收益".
近年国企改革兴起进一步降低了上述操作的风险,因为原来企业管理人员或业务人员如果用上述手段侵吞资产,必然留下大笔烂账,继任者上台之后,他们就有败露的风险.但在一些国企改革"一卖了之"的环境里,通过上述操作先把好企业做亏,做垮,然后再用转移到海外资产中的小部分把原来企业买下,就可以掩盖犯罪痕迹.
此外,还有不少账面上的海外应收账款,实际上是企业为了满足正当跨国经营需求而规避国家外汇管制的工具,可称为"违规不违法".我国目前资本项目管制仍然相当严格,企业境外投资的审批程序冗长复杂,且国内母公司不能对境外子公司提供担保,海外投资利润要在规定期限内调回境内.这些规定虽然就总体而言有其必要性,但往往对某些企业正常的跨国经营需求形成妨碍,通过操纵海外应收账款科目,企业可以规避上述管制.

④ 应收款如何管理

一、对客户的资信状况进行调查和评估，确定合理的应收账款政策。
对客户的资信调查，就是对客户的品质、支付货款能力和财务状况等信用状况进行调查评价。以确定这个客户，我们是否可以赊销产品给他，赊销量的大小等。就拿我们公司来说吧，为了减小经营风险，一般情况下公司是不赊账的，但有时也避免不了一些客户的一些临时欠款，对要欠款的客户，首先公司人员要清楚这个客户的诚信度，然后是他的赏付能力，应该是在确定他具备了相应的条件后，才能赊欠给他，并定好还款日期。根据不同的客户制定不同的信用政策，只有这样公司才能减小坏账所带来的损失。
二、建立分工明确、互相牵制、责权分明的应收账款业务内部控制度。
1、严格审批权限，分别确定相关负责人的权限范围。赊销业务经有关领导严格审查和同意，方可赊欠，未经相关领导签字确定，产生的欠款应由相关责任人承担责任，我公司目前就存在着这一问题，只有明确了权限责任，制定出处罚措施，才能有效控制欠款的发生。在严格了赊销审批的基础上，加强赊销余款的管理，以便于及时了解、掌握和控制应收账款。我公司近期由于审批监控的不严以及销售政策的漏洞，目前新增了一部分欠款，为了及时收回欠款，财务部采取了，每月中旬和下旬，都为销售部提供一分详细的客户欠款明细表，并随时跟踪，提醒。
2、明确划分企业销售部门和财务部门在应收账款管理中的责任。明确规定销售部门对应收账款的安全和及时回收负有直接责任，应收账款形成的决策者和主要经办人员，就是回收债权的责任人，必须彻底改变回收应收账款工作仅仅是财务部门职责的错误。财务部门应及时提供应收账款账龄分析表，以便让决策者和相关部门准确、及时全面掌握应收账款现状。
3、健全内部激励及约束机制，改变只将销售人员工资、报酬与销售指标挂钩的错误做法，建立内部考核责任制不但要将工资、报酬与销售指标直接挂钩，而且应将应收账款纳入考核体系，将应收账款余额与相关人员的工作业绩挂钩。他们要对形成的应收账款、坏账损失承担一定比例的经济责任。我公司就存在着业务员为了完成任务，将货物送出去后不及时收因货款的情况，占用公司资金，完成自己的任务，公司明年起将制定出一条销售政策：就是如果业务员在考核当月送出的货物在月末都不能收回的，一律不将该笔货款的销量计入其完成的任务中。那个销售人员负责的区域欠出去的货款由其负责收回，并且该货款按欠款期计算利息，由销售员承担。使应收账款与其经济利益挂钩，要求其对自己经办的每笔业务进行事后监督，确保资金的回收。
企业必须加强应收账款的管理，防范财务风险。由于企业内部控制不严，管理混乱，内部经营考核制度制定的不严谨、不科学，使企业业务部门在经济利益的驱动下，只注重销售指标的完成，而忽视销售货款的回收。大量应收账款因此沉淀下来，使企业经营因此背上沉重的包袱。应收账款居高不下的原因：1激烈的市场竞争2内部清理欠款工作职责不清，由于职责不清，奖惩力度不够，造成各部门对“清欠”工作都抱有“事不关己、高高挂起”的态度。3、运用法律手段解决债务纠纷的意识不强。因此为了防范应收账款风险，应当做到：（1）调查评价客户的资信度（2）、完善赊销手续：为确保销货收款循环过程的真实、合法，有效防止和发现差错和弄虚作假、营私舞弊行为，企业必须加强销货及收款循环的内部管理，即完善赊销手续管理。（3）建立赊账责任制：对发生的应收账款实行“谁审批谁负责”的管理方式。（4）建立适当的激励和约束机制。

⑤ 应收账款管理办法

应收账款及预付账款的管理
1.企业要根据经济业务的内容和户别设置应收账款明细分类账，即按债务人的具体名称设置登记明细分类账，不准笼统的以地名代替。应收账款的发生和确定必须有索取价款的凭据（包括合同、收到条、欠款条以及业务经办人员的保证书等），不得单方入账。
财务部门要会同供应、销售部门建立健全销售商、供应商的客户档案。
2.各项债权，债务要定期进行清理核对，每年最少进行一次发函或派员核对，每季末要编制账龄分析表，并上报有关领导。对发生的应收账款、其他应收款、预付账款等应收款项，按照谁经办谁回收的原则，损失者或已采取各种必要措施确实无法收回的坏账损失，由当事人按责任赔偿相应损失后及时处理账务。
3.收回的账款要及时上交财务部门，如发现货款已被私自挪用不交者，交司法部门处理。
4.企业要严格控制内部职工的业务借款和生活借款，健全借款审批制度，职工调离时财务部门应当与其他部门搞好各种债权债务的清算工作。
5.支付预付账款必须有合同、协议书等书面文件，根据合同需预付账款时，须经办人签章，经领导批准后方可付款，并同时向财务部门提拱有关合同协议书等有关材料。
6.本企业采用坏账准备金制度，每年年末按应收账款余额的5‰计提坏账准备金，年终调整。

⑥ 企业应收账款的管理应该如何完善

应收账款是企业因赊销业务而形成的一种债权，有效的应收账款管理一直是企业管理人员长期关注的问题。本文从实际工作出发，谈几点认识。

一、应收账款管理中存在的主要问题

通过对一些企业应收账款管理现状的观察和调查，笔者发现主要存在以下几个问题：

1.重销售轻回款。这是很多企业存在的一种现象。许多经营一线人员，甚至是企业高层管理人员往往片面地认为：在激烈的市场竞争中，把产品卖出去
是一切工作的龙头，销售才是硬道理，而回款则是以后的事情，是财务部门的事情。由于这种销售至上、冲指标观念的影响，企业的应收账款居高不下，问题越积越
重。

2.缺乏风险意识。很多企业对市场缺少应有的风险意识，对客户的经营状况、客户管理层的品格为人等信息缺少基本的调查了解，盲目赊销放账，最终
形成逾期应收账款，甚至产生坏账。还有一些企业，对交易过程中形成的书面凭据缺少法律角度的考虑和设计，导致在应收账款不能回收而诉诸法律时，因证据不足
而不能得到法律的保护。

3.责任不清。一些企业在应收账款管理方面，内部责任划分不清，销售部门推给财务部门，财务部门又推给销售部门，相互扯皮，推卸责任，导致应收账款缺少及时有效的跟进管理。

4.应收账款的日常管理工作落实不到位。有些企业虽然制定了比较完整的应收账款制度，但没有真正落实下来，制度要求和实际完成之间存在很大的差距。主要表现有：没有对客户进行认真的考察、放账控制不严格、对账不及时、对账手续不完善、考核措施执行不到位等。

5.缺乏有效的跟进手段。许多应收账款在进入呆滞阶段后，作为债权人，由于缺少一套迅速、果断、力度递进的催收措施，使得呆滞账款长期得不到收回。

6.缺乏有效的激励机制。应收账款的有效、及时回收，很大程度上取决于相关人员的工作热情。企业如果没有一套直观、有效的应收账款回款激励机制，则必然会影响责任人的催款积极性，从而给及时回款带来困难。

7.财务管理和物流管理相互脱节。有些企业，出于规避税收的错误指导思想，往往对出库销售（所谓出库销售，指产品已经交付到客户手中而形成债
权，但尚为开具销售发票）不作会计处理，从而人为推迟了纳税义务的发生时间。可是，由于缺少针对性的操作流程，导致这部分债权在财务账面不能及时反映，掩
盖了应收账款的真实情况，给应收账款的监督、考核制造了人为的管理盲点。

二、如何加强应收账款管理

那么，在实际工作中如何才能有效避免上述问题的产生呢？笔者认为，应从以下环节入手，采用科学而严谨的管理手段，制定并切实落实一套完整而系统的应收账款管理制度，才能保证企业的应收账款管理工作在一个良性轨道上运行。

1.客户背景调查和资信评估。及时而准确地了解客户的背景资料是应收账款管理众多环节中不可缺少的首要前提。因为只有掌握了客户的这些基本信
息，我们才有可能对客户做出尽可能客观而准确的判断，并进而按照一个统一的衡量标准进行评判，以决定是否可以将该客户作为信用客户。

客户背景调查一般包括以下方面：客户是否具备生产经营固定场所、法定工商注册、良好的资信声誉；产品是否具有较好的市场前景；客户的生产经营规
模和预计采购规模怎样；客户历史上有无债务纠纷以及形成原因；客户企业负责人、采购和财务部门负责人的基本情况；客户分支机构、关联企业的基本情况等。

2.客户信用标准的确定。信用标准指给予客户最低的信用条件，包括对客户的最高赊销额度、最长赊销期限、赊欠手续等方面的规定。在客户面前，企
业一方面要增强市场竞争力，提高市场占有率；另一方面，企业还须力求降低客户违约风险，减少收账费用。为了寻求一种双赢策略，企业必须考虑以下重要因素：
首先是客户的资信程度。企业要在对客户的资信程度进行调查分析的基础上判定客户的信用等级，然后以此决定是否给予信用优惠。其次，企业要分析客户的经营规
模、经营周期、负债结构、产权比率，以此作为赊销额度、赊销期限的判定依据。再次，企业还要考虑同行业竞争对手的情况。面对市场竞争，企业要知己知彼，根
据对手实力状况，相应采取宽或严的信用策略，以在竞争中把握主动，争取优势地位。最后是企业自身承担客户违约风险的能力。企业风险承担能力的强弱也直接影
响信用标准的决策，如果企业承担风险的能力强，就能够采用较低的信用标准争取客户，扩大业务；反之，如果企业承担风险的能力薄弱，就只能执行严格的信用标
准，从而最大限度地降低客户违约风险。

3.完善合同及其他书面约定。为了明确双方的权利和义务，规范双方的行为，赊销企业和客户之间应该订立相关的书面条约，从而对诸如接收订货、交
货签收、款项结算、财务对账等一系列环节做出具体的操作规定。对于赊销方来说，这项工作不仅仅是为了提高工作效率，更是保证应收账款在安全状态下运行的法
律保彰。

4.对赊销行为的过程控制。企业必须健全对赊销行为的监控机制。在赊销行为发生以前，必须确定该业务已完全具备下述基本前提：（1）与客户之间
的相关书面协议已经签定完备；（2）历史上，客户无不良信用记录，或虽发生过不良信用行为但情节轻微，并且已经通过协调沟通，问题得到解决；（3）赊销过
程涉及的相关书面凭据符合要求；（4）本次赊销后，累计欠款额不超过信用限额。如果不能同时满足上述条件，就不能赊销发货。

5.应收账款的日常管理。应收账款一旦形成，企业就必须围绕“保证按期足额回款”这一宗旨而展开工作，这些工作是否真正落实到位，直接影响应收账款的管理成果。这一时期的工作重点概括为以下几个方面：

（1）对客户经营情况的跟进了解。赊销业务发生以后，企业不可以坐等账期结束时收款，而有必要对应收账款的运行过程进行跟踪。必须密切了解客户
的经营管理状况，对客户的信用品质、偿付能力进行持续的深入调查，分析客户的现金持有量与调剂能力能否满足偿还债务的要求。尤其要将那些挂账金额较大、信
用品质较差的欠款客户作为重点考察对象，一旦发现客户出现财务周转方面的问题，则及时采取应对措施，以防患于未然。

（2）对账手续。一方面，企业应完善财务的内部核查制度，避免因为会计核算的错漏而造成不可挽回的损失；另一方面，及时而完善的对账工作必不可
少，这不仅可以消除购销双方由于人为因素造成的数据误差，更为重要的是，它可以为今后可能发生的应收账款纠纷提供可靠的法律依据。所以，赊销企业应将与客
户的财务对账工作切实落实到位，并同时完善相关的书面对账凭据。

⑦ 应收款的管理制度

 随着社会主义市场经济的不断完善与发展，市场竞争日益激烈。在企业生存和发展中，赊销是企业促销产品的一种重要手段之一，已被更多管理者所采用，对企业产品的销售工作起到一定的促进作用。但赊销也使企业的应收账款金额迅速增加，加上企业间互相拖欠货款的现象日益严重，坏账损失日益增多，导致现金流严重不足，给企业正常生产经营活动造成影响，制约了企业的正常经营和发展，影响了企业的持续经营能力。因此加强对应收款的管理在目前情况下显得尤为重要 。