保险营销管理现状

A. 保险行业服务管理现状

一、中国保险业现状：
1、业务快速发展。自1980年恢复国内保险业务以来，中国的保险业保持了持续快速、健康发展的良好势头。2003年保费总收入达到3880.4亿元，比上年增长27.1%，相当于1999年的
2.8倍；保险业总资产达到9122.8亿元，比上年增长41.5%；保险资金运用余额达到8739亿元，比上年增长51.4%。2003年保险密度为287.44元（即每个公民的平均保费），保险深度为3.33%，中国保险业呈现出蓬勃发展的良好局面。
2、市场体系逐步健全。截至2003年底，全国共有保险公司61家，其中中资保险公司24家，外资保险公司37家。按业务性质分，财产保险公司25家，人身保险公司30家，再保险公司5家，政策性保险公司1家。此外还有6家保险集团(控股)公司，2家保险资产管理公司。专业保险中介机构705家，其中保险代理公司507家，保险经纪公司115家，保险公估公司83家，保险从业人员达到150万人。
3、体制改革进展顺利。中国人民保险公司、中国人寿保险公司、中国再保险公司等国有保险公司股份制改革取得了重大进展。部分股份制保险公司通过吸收外资和民营资本参股，股权结构得到优化，治理结构逐步完善，经营管理水平进一步提高。保险资金运用管理体制改革取得突破。经国务院批准，中国人保控股公司和中国人寿保险集团公司分别设立了保险资产管理公司，把保险资金实行了专业化管理和集中统一运用。在探索保险资金管理改革方面迈出了重要步伐。
4、法律法规初步完善。
1995年《中华人民共和国保险法》颁布实施，标志着中国保险业进入了有法可依、依法管理阶段。为适应中国加入世贸组织的需要，2001年国务院颁布了《外资保险公司管理条例》，中国保监会积极清理了与世贸组织规则不符的法律法规和规章。2002年颁布实施了新的保险法，与此同时中国保监会依据新保险法的有关规定，先后制定、修改了保险公司管理规定等一系列配套的规章和制度。一个适合中国保险市场发展的法律法规体系已经逐步形成。
5、保险监管逐步与国际接轨。偿付能力监管迈出了实质性的步伐，颁布了《保险公司偿付能力额度及监管指标管理规定》，建立了偿付能力预警指标体系，符合中国国情的偿付能力监督制度框架初步建立。与此同时，实施了《财产保险公司分支机构监管指标》、《财产保险公司分险种监管报表》以及《人身保险新型产品精算规定》等一系列监管规章。加强了保险业监管的制度建设。
二、中国保险业发展前景：
1.保险市场体系化。从1995年《保险法》颁布实施特别是1998年11月中国保监会成立以来的情况来看，建设和完善中国保险市场体系的步伐正在加快，一个体系完整、门类齐全、法规健全的中国保险市场体系正在建立。
2.经营业务专业化。随着我国保险体制改革的深化，出口信用保险和农业保险等政策性保险业务将从商业保险公司中分离出来，由国家成立专门的政策性保险公司。与此同时，在未来几年也会成立专营诸如火险或机动车险业务的专营保险公司。
3.市场竞争有序化。从1997年开始，人民银行从整顿代理人入手调整了航意险、机动车险的退费、手续费，大力整顿保险市场，许多违规行为被制止，中国保监会成立后，进一步强调要逐渐规范市场秩序，加大对违规机构和违规行为的打击处罚力度，取得显著成效。
4.保险产品品格化。在逐渐成熟的市场里，产品要占领市场只能靠品牌＋价格＋服务，这就是品格化。就保险产品的品格化而言，它所包含的不仅是利益保障功能或投资功能、储蓄功能或产品的组合功能，更主要的是它的价格水平与服务水平。
5.保险制度创新化。根据我国的具体情况，我国的保险创新内容主要包括产品开发、营销方式、业务管理、组织机构、电子技术、服务内容以及用工制度、分配制度、激励机制等方面的创新。通过上述内容的创新，促进我国民族保险业的发展，使国内保险公司在与国外保险公司的竞争中立于不败之地。

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B. 保险营销员的发展现状

保险行业协会10月30日发布的《2015年中国保险行业人力资源白皮书》显示，截至2014年5月30日，营销员队伍中有社保的人数占比为57.95%，无社保的人数占比为42.05%，这就意味着约有120万保险营销员没有社保。而随着今年以来保险营销人数的大增，没有社保的营销员人数已不止这个数目。根据保险行业协会的调查，大多数保险营销员都希望能以灵活就业人员身份参加社保，但是欠缺的是政策上给予其与其他共性阶层同等的税前扣除的待遇。白皮书同时显示，近年来，曾有近百万名大学生看好保险行业的黄金时期和保险营销工作的挑战性，不顾家人和亲朋好友的反对，有些甚至放弃安稳的工作机会，以极大的热情投入到没有任何最低工资保障的保险营销工作，但多数因为营销员社会保障待遇缺失、收入不稳定、法律地位模糊等原因而离开，高学历营销员流失率大直接影响了营销员队伍的学历水平与行业的整体形象。另外，社会地位低、收入水平偏低、缺少归属感等，都是导致营销员流失的原因。保险行业协会对114家保险公司的51918名保险从业者的调查显示， 18.03%认为与保险公司的关系不稳定，缺少归属感；17.74%认为收入水平偏低且不稳定，收入来源单一；18.97%认为个税起征点高，税率高且社保费用不能在税前收入中扣除，导致税负较重；19.95%认为社会地位低，名声较差，职业认同感低；9.52%认为职业发展前景不明，职业发展通道受阻。

C. 保险销售公司的发展现状

从改革开放至今，中国保险业取得了高速的发展与惊人的成就。但是随着2008年金融危机和2011年欧债危机引发的后危机时代经济下行，保险行业增速也出现了明显下滑和停滞，原有被高速发展掩盖的一些深层次的问题开始也显现：销售行为受到质疑，保险机构盈利下降，保险资本普遍不足，保险成本上升增员困难。如何在新环境下，重新认识保险本质、进行创新和管理保险风险，是摆在各个保险公司面前的问题。
未来保险业的发展方向究竟如何呢？关于这点，我们可以从保险本质、风险管理、保险创新和保险监管四个方面来思考。
就保险本质而言。保险业本质是管理风险的行业，保险业的经营正是通过承担客户转移的对死亡、健康、疾病、养老、财富等不利变化的担忧，对风险进行经营管理，从而获得合理的利润。保险本质决定了保险业和保险产品的基本定位。从我国保险业的发展中可以看出，保险业尤其是寿险业已经开始偏离了保险本质，正是因为这种偏离，导致了寿险业的一系列问题与风险。任何事物的发展都不能偏离其本质，所以现阶段回归保险的本质是寿险业的内在需求。
对于保险公司来说，这要求它们的保险产品不能偏离“保障”的根本方向，要求保障成分在产品中占主导地位，要求保障性的保险产品在保险业务结构中占主导地位。对于投保人来说，这要求他们重视保障意识，不盲目跟风。但这需要一个过程，所以我们非常认同陈文辉副主席所提倡的“风险保障+适度理财”方向。万能险与投连险本身并不是坏产品，但过分被吹捧就导致了目前市场上的混乱状况。我建议监管机构制定一些关于保障型与投资型产品的适当销售比例的指引，以规范各公司的健康发展。
就风险管理而言。如同银行业的巴塞尔协议，欧洲保险业目前正在向风险评估基础上的偿付能力管理发展，通过关注每一笔资金的风险，进而了解运营风险和其财务风险，并从各个层面进行比较，如信用风险、资产风险、股权风险、长寿风险、财产风险或者伤害风险等，从而评估经济资本的效率和整体风险状况。
针对目前国际金融形势和保险市场的发展现状，我们认为保险公司管理的核心在于产品定价、流动性、公司运营和资产负债管理，也是风险管理的重点。产品定价方面，考虑相关的经济风险也很重要，投资、利率、通胀风险、信用违约和退保等，这些都会对产品定价产生重要的影响。流动性管理方面，保险公司的一项最大风险来自于流动性，大部分保险公司的破产更多来自于短期的流动性紧张，而不是资不抵债，对保单失效和退保的管理显得尤为重要。在运营层面上，对负责运营或者监管而言，人寿保险的一个关键风险来自于客户的行为，即客户是否会退保？产品本身是否促进、禁止或限制了这种行为？如果我们有很好的产品、很好的价格和信用评级，但是客户可以随意并免费退保，这样一来就增加了退保的可能性并给我们带来风险，而且随着大众传媒和信息渠道的传播，这种状况给业务带来的潜在风险可能正在加大。最后是资产债务匹配，如果不能把那些长期资产和长期债务很好地匹配起来，很明显将面临着较大的利率风险，最终会损害股东和客户的利益。监管机构目前在研究欧洲SolvencyII制度的引进，我觉得这是重中之重，一定要谨慎以对。要知道目前寿险业大部分产品为含保证的分红型产品，SolvencyII在对保证类产品的资本要求是非常不客气的，稍一不慎将会冲击到整个行业的稳定性。
就保险创新而言。应大力发展保险创新，这里的保险创新不仅仅指保险产品的创新，更包括保险经营方式创新、保险销售渠道创新以及保险服务创新等内容。从我国寿险发展来看，无论是以个人代理为标志的营销体制创新、以投资分红产品为标志的产品创新，还是以银行保险为标志的销售渠道创新或者是以设立保险资产管理公司为标志的资金管理体制创新，保险业每一次大的创新，都给行业发展带来大的飞跃，促进寿险业实现跨越式发展。因此，无论是政府、保险公司还是公众都应该对保险创新持鼓励支持态度，保险公司尤其需重视自己在保险创新中的主体地位，要牢牢把握中保险创新中的主动性。
保险公司在保险创新的过程中，应注意以客户需求为导向，看到客户需求的差异性。我国城乡发展、东西部发展“二元化”特征比较突出，不同地域、不同阶层人民群众的寿险需求呈现多层次、多样化、专门化的特点，这对我国保险创新提出了挑战与要求，只有最能体会客户需求、最为消费者群体广泛接受的保险创新才是成功的有效的创新。此外还要紧跟市场变化，特别要研究宏观经济、利率变化、资本市场环境、居民收入结构、社会年龄结构等诸多因素的影响。
最后，就保险监管而言。商业保险作为社会保险的必要的补充，定位是十分重要的。基本保险保障职能和商业保险职能，在服务大众和社会上，应该有明确的分工和合作。社会保险提供最基本的保险、医疗和养老等基本风险需求，而商业保险有利于鼓励企业家的创新，转移风险，帮助社会进行储蓄和投资，作为社会保险的有利的必要补充，提高社会的整体福利和社会稳定。社会基本保险如承担商业职能，将导致国家长期的入不敷出，而商业承担过多的社会职能，亦将影响企业的积极性和主动性。毕竟保险企业经营是现代企业行为，是以获取合理的收益满足股东需求为宗旨的。
所以，保险监管应合理定位保险公司的商业保险特性，把强化保险公司治理结构能力和防范化解风险作为监管的主要职能，并把握保险监管的适度性，过于宽松的监管会丧失监管的有效性，不能有效控制管理保险业的风险，而过度管制则会抑制了保险创新和保险经营者的积极性，不利于保险市场和保险监管的发展。此外，保险监管还应推进合理的市场竞争，为保险行业创造一个良好的竞争环境，减少不必要的行政审批，减少对保险企业进行不必要的干预，为保险企业营造良好的外部环境。总的来说，保险监管应更多的在提供更公平的环境、提供合理的竞争环境、规范企业的不良行为和避免过度承担风险等方面进行管理。
虽然目前保险业面临困难，有部分的从业人员甚至对保险业发展产生相当的悲观情绪，但我们仍倾向于认为仍是发展中面临的问题，需要以发展的眼光来解决。2011年的放缓给保险行业一个警醒，从侧面反映了目前我国保险业高速发展过程中存在的一些问题，这也为保险公司提供了重新思考的机会，相信经过一段时间的增长放缓，保险业一定会换来未来的更稳定、更具质量的发展

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