保险销售漏斗管理

❶ 漏斗的漏斗管理

“销售漏斗”好处
一、可以很方便地计算销售人员的定额 因为采用销售漏斗管理的产品大多是高价值的复杂产品潜在用户不会马上下订单从有购买需求和意向到产品选型，实际购买少则3个月多则2年时间。通过加权分析，可以很科学地分配定额比如某潜在用户下一年有意向购买100万元的产品当前处在漏斗的上部计算定额时就是100X25%=25万元，其他潜在用户依此类推，将某个销售人员所负责区域内所有潜在用户加权后的数值相加就得出了总的年度定额。当然有些销售人员为了降低定额，有可能不把潜在用户列在漏斗清单上也可能改变潜在用户在漏斗中的位置，这都是普遍问题，需要用严格的制度来约束而不是凭自觉。如果一个销售人员某一天签了一个大单子。但是这个用户从未在漏斗上出现过．作为销售经理应当如何做呢？一方面这个大单子帮助本部门、甚至本企业完成了销售任务另一方面，这种做法与公司的要求相去甚远。一个规范的大公司通常会这样做销售人员应当得到的奖金或佣金一分也不会少因为这是年初时公司的承诺；另一方面，销售经理或公司高层经理会明确地告诉这样的销售人员和其他人员这样做会丧失个人的信誉，永远也不会得到重用或提升，因为一个人的职位越高权力就越大如果只有能力而没有人品。是不配担任管理工作的。
二、可以有效地管理和督促销直人员 销售经理通过定期检查销售漏斗能够及时发现问题。比如在某个销售人员的漏斗中有一个潜在用户在很长一段时间里一直停留在某个位置，这肘候销售经理就会提出质疑问一下为什么。如果总是处在漏斗的上部，可能是潜在用户还没有下决心购买处在摇摆不定的状态也可能是销售人员长期没有联系情况掌握得不准；如果总是处在漏斗的中都可能是潜在用户面对两难的选择拿不定主意，也可能是潜在用户已经被竞争对手抢去只是不愿明说；如果总是处在漏斗的下部。可能是潜在用户公司内部有问题比如意见不一致资金不到位上级领导不批准等。分析出原因之后就可以对症下药。
三、在给销售人员分配“他企”时有指导作用 为了平衡销售人员的负担分配地盘时要平衡，避免有人“肥”得流油有人瘦得搞不开锅。有了销售漏斗就大概知道每个地区的业务量而不是按照省市、行业简单地划分。对于发达地区来说有些省市可能同时有多人负责只是侧重面不一样；与此相反对于欠发达地区来说，也可能一个人负责多个省市的业务。如果按照行业来划分地盘的话道理也一样。另一方面发达地区销售人员的定额一般高于欠发达地区，因为做同样大小的生意付出的代价不一样，而衡量销售人员业绩的标准既要看定额高低也要看超额完成任务的比例。 四、可以避免人员跳槽时带走重要的用户销售漏斗的建立可以最大限度地掌握潜在用户的动态因为这些非常有价值的信息不是销售人员的“个人财产”而是公司的”集体财产销售人员有一份，销售经理也有一份。当某个销售人员提出离职申请时，销售经理就要及时检查核对销售漏斗，与接替该岗位的销售人员一道进行对接。对于处在漏斗下部（75%成功率）的潜在用户要上门交接，告诉潜在用户从今以后将由某某人负责此项工作；处在漏斗中部（50%成功率）的潜在用户要进行电话交接。要离职的销售人员与潜在用户联系上之后告诉对方，从今以后由某某人负责贵公司的业务，请对方与新的销售人员在电话上认识，并商定下一步的会面时间；对于处在漏斗上部的潜在用户来说，在新的销售人员完成了75%和50%潜在用户的交接之后、就开始进行电话联系通报对方本公司人员的变化情况。并安排时间详细探讨下一步的业务合作事宜。这样做基本上避免了用户跟着销售人员走的问题，因为购买方的采购人员不可能今天说这家公司的产品好，明天说那家公司的产品好，一旦大家都知道了卖方的人员变动情况就会形成一种压力，采购人员如果跟着销售人员走就有串通或受贿的嫌疑。 总而言之，销售漏斗是直销模式有效的管理工具。不同的企业可以根据自身的情况加以改造或发展。这样做有利于赏罚分明鼓励正气形成一套规范的销售队伍管理体系。

❷ CRM销售漏斗管理的价值到底有多大

销售漏斗，无论对销售组织还是对销售人员都具有非常高的价值。销售漏斗可以帮助企业量化销售活动，将不确定的东西变的确定起来，进而可以达成诸多管理目标：

1. 销售预测，预测下一个销售周期的签单金额

2. 制定销售目标，达成销售计划

3. 可以评估销售组织能力

销售漏斗的作用不止以上三个，理论上它还可以分析销售障碍、分配销售资源、确定回款进度等等，不一而足。

销售漏斗在应用过程中，根据面向主体的不同可以划分为下面两种：

• 传统漏斗，关注销售的流程，强调对项目的管理和把控，因此可以用来管理复杂项目的销售，这种项目周期长、产品价值高、偶然性强。

• 米勒漏斗，关注的是业务本身，更关心客户的需要，因此可以用来管理周期短、价值低、客户不需要大量时间进行筛选和决策的产品。

传统漏斗和米勒漏斗在应用的过程中各有优缺点，比如米勒漏斗对销售预测支持就相对弱。所以传统漏斗与米勒漏斗相结合，也许是一种最佳的模式，前者是销售组织用于管理整体的项目，后者是销售人员用于管理自己的项目。

❸ 销售漏斗管理，大家用的是什么软件或excel

我用的表单大师哦

❹ 销售漏斗管理的价值有多大

CRM系统拥有众多功能，旨在帮助企业优化内外部管理，全面提升企业盈利能力。而销售漏斗功能是CRM众多功能中的一个，下面我们具体来看看销售漏斗在实际工作中的真正价值。
一、协助企业战略的整体制定
CRM中的销售漏斗管理功能可以准确地判断出销售完成的产出物，而且它还融合了云计算的一种“全程跟单监控”功能，所以它是完全有能力监管整个团队的工作，并且对企业的业绩能够做出一个精准的预测。
另外，企业的销售管理人员还可以通过数据进行实时查看销售人员的跟单过程以及相应的销售业绩数据，不仅可以对所有项目的进展与具体情况了如指掌，而且还可以提前发现和预防将会发生的问题，拒绝做一个亡羊补牢的管理者。

二、透视销售过程的精细管理
CRM可以建立从市场活动到回款的全流程，通过控制销售流程来控制结果。每家企业可以自身的业务情况定义漏斗的各个阶段，如果要从第一个阶段推进到第二个阶段，需要满足一定的条件才能进入下一个阶段；通过漏斗提供的数据了解每个阶段项目的进展的情况，预计成交的时间在什么时候，金额大概是多少等等。
另外，经过多年时间的打磨，销售漏斗管理功能已经被打磨成了一个成熟而完善的功能，它的每一个细节和每一个设计都有着自己的独特意义。它不仅可以将整个销售过程中出现的问题与经验都“尽收眼底”，而且还可以进行具体的分析，从数据中发现团队的业务情况。而且还可以大批量的对成功的销售经验进行复制粘贴，提高销售团队的整体战斗力，使企业的销售业务更加强大。
综上，CRM客户管理软件的销售漏斗功能可以监管整个团队的工作，并且对企业的业绩能够做出一个精准的预测，协助企业制定整体发展战略；还可以通过控制销售流程来控制结果，精细化管理销售全过程，提高销售团队的整体战斗力。

❺ 什么是销售漏斗原理

前两天,我看到了一个销售新名词--销售漏斗,于是我就查了一下!
所谓“销售漏斗”是一个形象的概念。是销售人员直销时。系统集成商和增值服务高分销时普遍采用的一个销售工具。斗的顶部是有购买需求的潜在用户，漏斗的上部是将本企业产品列入候选清单的潜在用人漏斗的中部是将本企业产品列入优选清单的潜在用户（两个品牌中选一个）漏斗的下部是基本上已经确定购买本企业的产品只是有些手续还没有落实的潜在用户。漏斗的底部就是我们所期望成交的用户。为了有效地管理自己的销售人员或系统集成商、增值服务商就要将所有潜在用户按照上述定义进行分类，处在漏斗上部的潜在用户共成功率为25％处在漏斗中部的潜在用户其成功率为50％处在漏斗下部的潜在用户共成功率为75％。这样做有几个方面的好处：
一、可以很方便地计算销售人员的定额 因为采用销售漏斗管理的产品大多是高价值的复杂产品潜在用户不会马上下订单从有购买需求和意向到产品选型，实际购买少则3个月多则2年时间。通过加权分析，在年初可以很科学地分配定额比如某潜在用户下一年有意向购买100万元的产品目前处在漏斗的上部计算定额时就是100X25％=25万元，其他潜在用户依此类推，将某个销售人员所负责区域内所有潜在用户加权后的数值相加就得出了总的年度定额。当然有些销售人员为了降低定额，有可能不把潜在用户列在漏斗清单上也可能改变潜在用户在漏斗中的位置，这都是普遍问题，需要用严格的制度来约束而不是凭自觉。如果一个销售人员某一天签了一个大单子。但是这个用户从未在漏斗上出现过．作为销售经理应当如何做呢？一方面这个大单子帮助本部门、甚至本企业完成了销售任务另一方面，这种做法与公司的要求相去甚远。一个规范的大公司通常会这样做销售人员应当得到的奖金或佣金一分也不会少因为这是年初时公司的承诺；另一方面，销售经理或公司高层经理会明确地告诉这样的销售人员和其他人员这样做会丧失个人的信誉，永远也不会得到重用或提升，因为一个人的职位越高权力就越大如果只有能力而没有人品。是不配担任管理工作的。
二、可以有效地管理和督促销直人员 销售经理通过定期检查销售漏斗能够及时发现问题。比如在某个销售人员的漏斗中有一个潜在用户在很长一段时间里一直停留在某个位置，这肘候销售经理就会提出质疑问一下为什么。如果总是处在漏斗的上部，可能是潜在用户还没有下决心购买处在摇摆不定的状态也可能是销售人员长期没有联系情况掌握得不准；如果总是处在漏斗的中都可能是潜在用户面对两难的选择拿不定主意，也可能是潜在用户已经被竞争对手抢去只是不愿明说；如果总是处在漏斗的下部。可能是潜在用户公司内部有问题比如意见不一致资金不到位上级领导不批准等。分析出原因之后就可以对症下药。
三、在给销售人员分配“他企”时有指导作用 为了平衡销售人员的负担分配地盘时要平衡，避免有人“肥”得流油有人瘦得搞不开锅。有了销售漏斗就大概知道每个地区的业务量而不是按照省市、行业简单地划分。对于发达地区来说有些省市可能同时有多人负责只是侧重面不一样；与此相反对于欠发达地区来说，也可能一个人负责多个省市的业务。如果按照行业来划分地盘的话道理也一样。另一方面发达地区销售人员的定额一般高于欠发达地区，因为做同样大小的生意付出的代价不一样，而衡量销售人员业绩的标准既要看定额高低也要看超额完成任务的比例。 四、可以避免人员跳槽时带走重要的用户
销售漏斗的建立可以最大限度地掌握潜在用户的动态因为这些非常有价值的信息不是销售人员的“个人财产”而是公司的”集体财产销售人员有一份，销售经理也有一份。当某个销售人员提出离职申请时，销售经理就要及时检查核对销售漏斗，与接替该岗位的销售人员一道进行对接。对于处在漏斗下部（75％成功率）的潜在用户要上门交接，告诉潜在用户从今以后将由某某人负责此项工作；处在漏斗中部（50％成功率）的潜在用户要进行电话交接。要离职的销售人员与潜在用户联系上之后告诉对方，从今以后由某某人负责贵公司的业务，请对方与新的销售人员在电话上认识，并商定下一步的会面时间；对于处在漏斗上部的潜在用户来说，在新的销售人员完成了75％和50％潜在用户的交接之后、就开始进行电话联系通报对方本公司人员的变化情况。并安排时间详细探讨下一步的业务合作事宜。这样做基本上避免了用户跟着销售人员走的问题，因为购买方的采购人员不可能今天说这家公司的产品好，明天说那家公司的产品好，一旦大家都知道了卖方的人员变动情况就会形成一种压力，采购人员如果跟着销售人员走就有串通或受贿的嫌疑。
总而言之，销售漏斗是直销模式有效的管理工具。不同的企业可以根据自身的情况加以改造或发展。这样做有利于赏罚分明鼓励正气形成一套规范的销售队伍管理体系

❻ 老板让我根据销售的项目表做出销售漏斗管理，如下图，请问这个图形是怎样做出来的有什么公式和技巧吗

您好，这个可以用Microsoft Office PowerPoint 来做！可以在里面画或者直接擦入各种图形，然后根据原图进行调整，最后在图形上插入文本框就可以输入自己要输入的字，如：25%成功率潜在客户，最后选中各个板块进行填充颜色，至于上下方的椭圆和右方的向下的箭头可以在插入里面选择然后拉动调整方向和长度宽度，望采纳，不懂欢迎追贴！谢谢！

❼ 销售漏斗管理的管理模型

系统提供多业务模式的销售管线管理模型，使用者可根据不同的业务特点选择不同的管线管理模板，制定阶段任务和接触计划，安排行动日程等。同时，系统可通过“销售漏斗管理”分类跟踪机会升迁状况和机会接触状况；同时，系统提供按公司、部门、人员、时间的“机会升迁状况表”。此功能可以帮助销售经理及时了解和掌握公司、部门和销售人员的销售机会状况，以及机会推进状况，及时发现潜在问题，指导销售。

❽ 什么是销售漏斗

所谓“销售漏斗”是一个形象的概念。是销售人员直销时。系统集成商和增值服务高分销时普遍采用的一个销售工具。斗的顶部是有购买需求的潜在用户，漏斗的上部是将本企业产品列入候选清单的潜在用人漏斗的中部是将本企业产品列入优选清单的潜在用户（两个品牌中选一个）漏斗的下部是基本上已经确定购买本企业的产品只是有些手续还没有落实的潜在用户。漏斗的底部就是我们所期望成交的用户。为了有效地管理自己的销售人员或系统集成商、增值服务商就要将所有潜在用户按照上述定义进行分类，处在漏斗上部的潜在用户共成功率为25％处在漏斗中部的潜在用户其成功率为50％处在漏斗下部的潜在用户共成功率为75％。
总而言之，销售漏斗是直销模式有效的管理工具。不同的企业可以根据自身的情况加以改造或发展。这样做有利于赏罚分明鼓励正气形成一套规范的销售队伍管理体系

❾ 什么是销售漏斗管理

销售漏斗（也叫销售管线）是科学反映机会状态以及销售效率的一个重要的销售管理模型。通过对销售管线要素的定义（如：阶段划分、阶段升迁标志，阶段升迁率、平均阶段耗时、阶段任务等），形成销售管线管理模型；当日常销售信息进入系统后，系统可自动生成对应的销售管线图，通过对销售管线的分析可以动态反映销售机会的升迁状态，预测销售结果；通过对销售升迁周期、机会阶段转化率、机会升迁耗时等指标的分析评估，可以准确评估销售人员和销售团队的销售能力，发现销售过程的障碍和瓶颈；同时，通过对销售管线的分析可以及时发现销售机会的异常。销售管线是一个科学有效的管理手段和方法，尤其对直销模式的销售管理能够带来极大的帮助。

[编辑]销售漏斗管理
系统提供多业务模式的销售管线管理模型，使用者可根据不同的业务特点选择不同的管线管理模板，制定阶段任务和接触计划，安排行动日程等。同时，系统可通过“销售漏斗管理”分类跟踪机会升迁状况和机会接触状况；同时，系统提供按公司、部门、人员、时间的“机会升迁状况表”。此功能可以帮助销售经理及时了解和掌握公司、部门和销售人员的销售机会状况，以及机会推进状况，及时发现潜在问题，指导销售。



系统集成商和增值服务高分销时普遍采用的一个销售工具。斗的顶部是有购买需求的潜在用户，漏斗的上部是将本企业产品列入候选清单的潜在用人漏斗的中部是将本企业产品列入优选清单的潜在用户（两个品牌中选一个）漏斗的下部是基本上已经确定购买本企业的产品只是有些手续还没有落实的潜在用户。漏斗的底部就是我们所期望成交的用户。为了有效地管理自己的销售人员或系统集成商、增值服务商就要将所有潜在用户按照上述定义进行分类，处在漏斗上部的潜在用户共成功率为 25％处在漏斗中部的潜在用户其成功率为50％处在漏斗下部的潜在用户共成功率为75％。

❿ 销售漏斗和漏斗原理

转载以下资料供参考

销售漏斗（也叫销售管线）是科学反映机会状态以及销售效率的一个重要的销售管理模型。通过对销售管线要素的定义（如：阶段划分、阶段升迁标志，阶段升迁率、平均阶段耗时、阶段任务等），形成销售管线管理模型；当日常销售信息进入系统后，系统可自动生成对应的销售管线图，通过对销售管线的分析可以动态反映销售机会的升迁状态，预测销售结果。

销售漏斗是系统集成商和增值服务商分销时普遍采用的一个销售工具。斗的顶部是有购买需求的潜在用户，漏斗的上部是将本企业产品列入候选清单的潜在用人漏斗的中部是将本企业产品列入优选清单的潜在用户（两个品牌中选一个）漏斗的下部是基本上已经确定购买本企业的产品只是有些手续还没有落实的潜在用户。漏斗的底部就是我们所期望成交的用户。为了有效地管理自己的销售人员或系统集成商、增值服务商就要将所有潜在用户按照上述定义进行分类，处在漏斗上部的潜在用户共成功率为 25%处在漏斗中部的潜在用户其成功率为50%处在漏斗下部的潜在用户共成功率为75%。

销售漏斗管理的作用
可以很方便地计算销售人员的定额
因为采用销售漏斗管理的产品大多是高价值的复杂产品潜在用户不会马上下订单从有购买需求和意向到产品选型，实际购买少则3个月多则2年时间。通过加权分析，在年初可以很科学地分配定额比如某潜在用户下一年有意向购买100万元的产品目前处在漏斗的上部计算定额时就是 100X25%=25万元，其他潜在用户依此类推，将某个销售人员所负责区域内所有潜在用户加权后的数值相加就得出了总的年度定额。当然有些销售人员为了降低定额，有可能不把潜在用户列在漏斗清单上也可能改变潜在用户在漏斗中的位置，这都是普遍问题，需要用严格的制度来约束而不是凭自觉。如果一个销售人员某一天签了一个大单子。但是这个用户从未在漏斗上出现过．作为销售经理应当如何做呢？一方面这个大单子帮助本部门、甚至本企业完成了销售任务另一方面，这种做法与公司的要求相去甚远。一个规范的大公司通常会这样做销售人员应当得到的奖金或佣金一分也不会少因为这是年初时公司的承诺；另一方面，销售经理或公司高层经理会明确地告诉这样的销售人员和其他人员这样做会丧失个人的信誉，永远也不会得到重用或提升，因为一个人的职位越高权力就越大如果只有能力而没有人品。是不配担任管理工作的。
可以有效地管理和督促销直人员
销售经理通过定期检查销售漏斗能够及时发现问题。比如在某个销售人员的漏斗中有一个潜在用户在很长一段时间里一直停留在某个位置，这时候销售经理就会提出质疑问一下为什么。如果总是处在漏斗的上部，可能是潜在用户还没有下决心购买处在摇摆不定的状态也可能是销售人员长期没有联系情况掌握得不准；如果总是处在漏斗的中都可能是潜在用户面对两难的选择拿不定主意，也可能是潜在用户已经被竞争对手抢去只是不愿明说；如果总是处在漏斗的下部。可能是潜在用户公司内部有问题比如意见不一致资金不到位上级领导不批准等。分析出原因之后就可以对症下药。
在给销售人员分配“他企”时有指导作用
为了平衡销售人员的负担分配地盘时要平衡，避免有人“肥”得流油有人瘦得搞不开锅。有了销售漏斗就大概知道每个地区的业务量而不是按照省市、行业简单地划分。对于发达地区来说有些省市可能同时有多人负责只是侧重面不一样；与此相反对于欠发达地区来说，也可能一个人负责多个省市的业务。如果按照行业来划分地盘的话道理也一样。另一方面发达地区销售人员的定额一般高于欠发达地区，因为做同样大小的生意付出的代价不一样，而衡量销售人员业绩的标准既要看定额高低也要看超额完成任务的比例。
可以避免人员跳槽时带走重要的用户
销售漏斗的建立可以最大限度地掌握潜在用户的动态因为这些非常有价值的信息不是销售人员的“个人财产”而是公司的”集体财产销售人员有一份，销售经理也有一份。当某个销售人员提出离职申请时，销售经理就要及时检查核对销售漏斗，与接替该岗位的销售人员一道进行对接。对于处在漏斗下部（75%成功率）的潜在用户要上门交接，告诉潜在用户从今以后将由某某人负责此项工作；处在漏斗中部（50%成功率）的潜在用户要进行电话交接。要离职的销售人员与潜在用户联系上之后告诉对方，从今以后由某某人负责贵公司的业务，请对方与新的销售人员在电话上认识，并商定下一步的会面时间；对于处在漏斗上部的潜在用户来说，在新的销售人员完成了 75%和50%潜在用户的交接之后、就开始进行电话联系通报对方本公司人员的变化情况。并安排时间详细探讨下一步的业务合作事宜。这样做基本上避免了用户跟着销售人员走的问题，因为购买方的采购人员不可能今天说这家公司的产品好，明天说那家公司的产品好，一旦大家都知道了卖方的人员变动情况就会形成一种压力，采购人员如果跟着销售人员走就有串通或受贿的嫌疑。 总而言之，销售漏斗是直销模式有效的管理工具。不同的企业可以根据自身的情况加以改造或发展。这样做有利于赏罚分明鼓励正气形成一套规范的销售队伍管理体系。