保险营销活动量管理技巧

『壹』 怎样做好保险公司的活动量管理

恩，，这个是看个人，，很多营销员都不愿意写活动日志了，，但是所有的销售行业都是活动量订江山，尤其是保险

『贰』 保险销售技巧教你成功销售的秘诀

保险销售技巧摘要林裕盛是台湾的保险大师，做了23年的保险。美国友邦保险有限公司广州公公司在2005-6-13邀请他来广州分享，使我有机会接触了保险前辈的创业之路。今天在整理资料的时候，看到了听他演讲时的笔记，现在摘录在这里，供业内同行学习参考。
他开始演讲的时候，说了十六字体会：“开始读书、认真学习、拼命工作、努力存钱。”
成功的技巧在于书本之间。这是林裕盛强调的一句话。他每周要求自己读两本书。而且他还亲自写书。目前他是作家协会的会员。当时，他正读的是钱钟书的书。《我的山》、《往事并不如烟》、《往事难以如烟》（当时只是音译）。他要求每一个人，每周最低要读一本书。他讲了一个因为读书而成交的案例。当时，他与一位大学教授讲保险。这时，大学教授的太太出来了。也是一位研究中文的教授。先生向太太介绍说，这是一位作家形的保险代理人。那位太太随便地问了一句：“最近在看什么书啊？”林裕盛便把当时正在看的一本书的书名告诉了这位太太。这位太太对自己的先生说：“这位年青人不错的”，便离开了。于是，林裕盛便很顺利地签到了一张大保单。做为保险代理人，你要一直去找你的客户，求他。这样，保单很容易成交。他讲了他自己的一个故事：当时，为了冲一个业绩，他找到了他的一位客户。这位客户已经在他这里买了很多保险。“这么点钱的保险也来找我！真是没脸皮！”当时这位客户说。林裕盛往那一坐，不出声，就是不走。那位客户没有办法，只好签了那张防癌险，几千元的保费。保额有几十万。然后说：“拿去死吧！”林裕盛高高兴兴地拿着投保单，边走边唱着说：“去死喽，去死喽！”当时，他已经是世界上比较知名的保险代理大师了，但是为了一张保费只有几千元的保单，让客户骂。后来，不到半年的时间，这位客户因为癌症去逝了。林裕盛给客户的太太和孩子送去了几十万元的钱。说到这里，林裕盛告诉我们：“客户得到的利益永远比我们多得多！我林裕盛的一张面皮为客户的家人老小换来了几十万元的现金，这难道不值吗？”找客户，要脸皮城墙化，名片成堆化。
林裕盛告诉我们，有很多代理人，一遭到客户的拒绝，就感觉到脸上挂不住。从此再也不敢找客户了。这样是做不好保险的。
脸皮要厚，因为这是我们使命要求这样做的。名片要多，要让更多的人知道你，在需要的时候，第一时间找到你！

我们的尊严是在成交之后。
在成交之前，我们要面对各种拒绝，白脸，甚至努斥。应该说是没有尊严的。所以，在成交之前，我们要让尊严消失。要千方百计地让客户成交。我们要忍受别人所不能忍受的的东西。但我们心中要永远记住：“我们是最伟大的推销员！”林裕盛今年48岁了，同样要这样做。“求人让你更高尚”！
林裕盛分析了这个“求”字。他说“求”是由“十”字和五个点儿组成的。这就要求我们，双手合实，向人点五次头！他说：我们要研究《求人兵法》。他要求保险代理人要忍辱负重。要用牺牲自己的尊严换取对客户最大的爱。林裕盛指出，开发客户之一：从旧有朋友开始。然后，从这些朋友进行客户延伸。

他说世界上有四种人：第一种是感恩图报的人；第二种是感恩的人；第三种是恩断意绝的人；第四种是恩将仇报的人。我们要交前两种人。

他指出在保险业要成功有三个阶段:一是依赖；二是独立；三是互赖。依赖，是因为刚刚进入这个行业，或者是处于在这个行业的初创事业时期。这时期要依赖主管，依赖团队；独立，因为在保险业做过一段时间以后，无论在专业上，还是在技巧上，都有了很大的进步。这时候，独立展业已经不是问题了；互赖，要想在保险业取得更大的成功，就要靠互赖，也就是建立自己的团队，成员之间，互相学习，互相督促，互相前进，才能做得成功。
人寿保险最大的动力在于他的内心。世界上所有成功的人，都是最会自己激励的人。
在寿险业要想成功：一、要如期晋升；二、在参与竞赛。成功的人，都是勇于参与竞赛的人。
保险代理人，要想成功，就一定要有行动力。行动分为一般性行动和建议性行动。一般性行动做事没有规划，做哪算哪；建设性行动，做事之前有准备，有计划，按步就班。有建设性行动的人，才有机会成功！
保险推销是一个孤独的行业！要面对着拒绝，面对着各种各样的难题。但是，既然选择了这个神圣而崇高的职业，就要孤独走我路。想成功吗？如果想成功的人不会成功。只有想成功想疯了的人，才会成功！
我们要去找那些起床以后就充满感恩的人。他们是真正有责任感，有爱心的人。让那些没有责任感，没有爱心的，自私自利的人，自已去承担风险吧！

你做销售不见得富有，但是你不做销售，还翻身的机会都没有。

林裕盛指出，新手的困惑：
一是专业不足；二是经验不足；三是认识的人不愿意开口；不认识的人不敢开口。

他讲了一个女孩子做保险的故事。这个女孩子很平常，表达能力也很一般。但是，每到年终的时候，她往往业绩都在全公司最前面。她做保险的方法很简单，就是不停地与客户说一句话：“请你相信我，我不会骗你的，这真的很好。”她反反复复地在客户面前重复这句话。甚至哭着对客户说。所以，不少客户都与她买了单。林裕盛说：其实女孩子做保险太容易了，一哭；二闹；三上吊！
林裕盛说男孩子要勤奋一点儿，要抓住这个行业的巧门。一、嘴巴要甜；二脖子要软；三脚要勤。

最重要的购买因素有三个：1、公司在市场上极佳的声誉；2、销售人员与客户之间存在的友谊关系；3、客户对你在这个行业的发展深具信心。比如：你在这个行业抱什么态度，能坚持多久，会发展到什么程度等等。

服务客户要越超他的想象。要花心思维系与客户的情感！
你给客户他想要的，客户就会给你你想要的。
保险代理人要不断创新。意外险是种子，要让这个种子长成一棵大树，一片森林。
“宁可错杀一百，不可漏下一人。”就是说，只要你接触过的人，就要与他讲保险。一个也不要落下。

大保单=时间+专业+情感

成交有几大要件：
1、要掌握人性。2、开发客户的能力。每一次机会都是在恐惧之后。3、要用最短的时间让客户喜欢你。4、通过询问了解客户的情况，了解客户的需求。做一位很好的听众。5、求人，要求五次。要熟知客户的购买程序：
客户往往会想：你是谁？我需要这个产品吗？是哪家公司？我会跟谁买？一定要现在买吗？

当你不好意思去的时候，就是客户不好意思不买的时候。

成交的客户，最少要三个月打一次电话。
早上的时候打电话，中午与客户吃饭，下午拜访一些客户。
要有10、3、1法则。每天打10个电话，进行3个拜访，接触1个新人。
开发客户要象呼吸一样。

爱到最高点，心中有保险！为了成交，在关键的时候要使出浑身解数。
保险有10个人拒绝，就会有11个人成交。客户拒绝你，就是要你展现出你的功夫来。

三种人不用买保险：一种是死的时候没有人哭的人；二是住院的时候没有高的医疗费的；三是老的时候，不要高的年金的人。

当你不能的时候，一定要；一定要的时候，一定能！

现在要所谓的尊严，50岁以后就没有尊严。

每一次失败都是刚刚爬起！开发客户的方法：

一、陌生拜访法。
在陌生人中认识有缘人。其实，做保险也是做给有缘人的。两个人互相喜欢，才有交谈的基础。通过沟通，逐渐成为朋友，才会互相信任。但前提是要主动去认识陌生人。陌生人一般会很少来主动认识我们的。而且我们行业的特点要求我们，必然学会与陌生人交谈，认识，留下对方的姓名和电话号码，以便之后的时间来联系。
二、缘故法。
就是在原来认识的朋友中寻找准客户。向周围所有你认识的人讲保险的好处。给他们做要求分析，做计划，让他们拥用保障。其实，在认识的朋友中做保险，有时候也有一定的难度。如果对保险的意义认识不够深刻的话，对方容易受伤害，自己也容易受伤害。这就要求自己要学习一些技巧。让朋友感觉到，买保险的确是他自己的事情，而且必须现在就买。说很容易，做起来就较难。一定要行动。
三、影响力中心。
就是能够介绍他周围的朋友向你买保险的人。前提是：这个人一定要信任你，他有很多信任他的朋友。然后，他愿意给您转介绍。能做到这一点，需要你和他感情的维系。
四、随机拜访
先聊别的事情，之后递名片。自己要真诚、热情、有感染力。在最短的30秒钟之内，让对方喜欢你。

准客户跟踪
1、要有准客户跟踪记录表。
2、把聊过的时间、内容记录下来。尽量详细。以便日后查找。
3、记录的使用。过后总结，或者当时总结，评估一级、二级、三级、四级。一级容易接触；二级次容易接触。以此类推。
4、进一步收集对方的资料。定期跟踪。

昨天与蔡伟兵总监在一起吃饭。
关于事业，他说：男士做保险，一定要发展组织。我当初十二个月的时候，就升主任了。如果十二个月之后还让我做业务员的话，可能我早已离开这个行业了。做保险业务对男士来说难度要大多了。所以，必须发展组织。
关于转介绍，他说：我的特点是直接与其他人说：“我现在要升主任，需要您的支持。只要您介绍一位朋友给我，让我去谈，不管成不成，对我来说都非常重要。”
关于行动力，他说：“业务员每天要和客户在一起，而且不是天天在公司里面。所以，一定要去见客户。我当时只有早和晚上才到公司来，其他时间一直去见客户。晚上回来。主要是可以打电话，也可以整理资料。”MDRT
1、活动量。也就是每天一定要多见人。尽量多地去见。定了目标，一定要实现。虽然疲倦，仍旧追赶。要感性化地销售。要学会沟通。保险销售不是一个人讲，而且要有交流。保险代理人要了解客户的需求，引导客户问一些他想了解的问题。如果能够达到一个很好的沟通，销售就是成功的。
2、要有专业知识。所以，平时要多学习专业的产品，了解每一个产品的特性，象了解自己一样了解产品。这样，当客户需求出来以后，我们才能给他们最适合的产品。
3、销售要讲技巧。销售不是平白的讲述和介绍，销售有很多技巧在里面。会掌握技巧的人，往往销售都会很成功。
4、要建立成功的形象。要给人一个很成功的形象。让人信任你。
5、要有广阔的人际网络。我们的工作就是建立人际网络。所以，要不停地交朋友。
6、要学会改善人际关系。把人际关系导向对自己有利的一面。这是一门艺术。一定要细心掌握。
刘朝霞:
1、与人见面以后，三两天就要去找他。
2、每年做一个总帐一览表。1、开发客户，可以随意拜访。
刘朝霞通常采取问路的方式。其实，明明她在这里生活了好几年，对周围的环境熟悉得不得了，但如果她见到了她认为是准客户的人，就会上前问路。通过认路的方式，与对方交谈，最后建立联系。
2、建立影响力中心。提升和辐射。
在你熟悉的人中，在那些有经济实力、有保险意识又信任你，而且愿意为你转介绍的朋友中建立影响力中心。以这些朋友为点，向四周辐射。你的影响力中心越多，你的事业就会越大。
3、客户转介绍。根据公司的培训要求你的客户为您转介绍。一般是客户身边有钱的人、客户的好朋友等。蔡伟兵要求转介绍的方法很简单：“客户先生，我需要您的支持！……”刘朝霞:
1、给客户提出他人生的问题，问他怎么解决，他解决不了，我来帮他解决。
2、与客户沟通，学习他是如何成功的，采取提问的方式，然后看一看，我们能帮助他做什么。
3、要为客户创造价值，让客户信赖我们！刘朝霞:
1、保险事业要做大，必须建立自己的团队。要建立团队文化，同时要进行团队管理。
2、做保险，要相信这个行业，有一有颗单纯的心。
3、要熟悉销售的过程。
4、要给客户特殊的服务。这种服务是增值服务来的。是别的代理人所不能提供的服务。去做客户需要的帮助！比如，帮助客户的企业介绍人才啊，等等。
5、要提高自己的自身价值。也就是自己要有被客户利用的价值。
6、保险要长期坚持。坚持下去，我们一定会比客户的现状要好。要让客户看到我们的成长。
7、要锁定自己的客户群。
8、保险就象拍拖（谈恋爱）一样。
9、做别人代替不了的工作。
10、很多人曾经拥有，但最后一无所有；很多人曾经很辉煌，最后很彷徨！

扩展阅读：【保险】怎么买，哪个好，手把手教你避开保险的这些"坑"

『叁』 保险销售的技巧是什么

• 01

  搜集客户资料：
  在电话销售之前，搜集客户资料是最主要的一部分，当然这个工作干起来也比较繁琐，你可以在网络，搜搜，阿里巴巴上搜索，然后再进行整理。也可以借助一些搜索工具搜集互联网上有关的所有客户资料。资料搜集好后，然后进行下一步的工作。

• 02

  了解准客户购买动机：
  每一个准客户购买某种商品的动机可能都不一样，但通常最后的动机都只有2大类，一种动机是希望获得某种好处，另一种动机是害怕损失某种利益。每一个准客户在购买一种商品时，一定会想“这个商品对我有什么好处?”因此客户买的是“好处”而不是商品本身的功能。另外，必须区别准客户的“需求”即“期望”，“需求”是非要不可的动机，而“期望”是有最好，没有也没关系的部分。电话销售人员对准客户介绍商品功能/利益时，主要是强调必要的功能/利益，非必要的功能/利益仅是用来加强销售的效果，电话销售人员千万不要本末倒置。

• 03

  事先研究准客户/老客户的基本资料
  打电话给准客户/老客户之前，要研究一下手边所有的关于客户的相关资料。只有仔细研究过以上资料，电话销售人员才能确定这次销售的重点，否则就像瞎子摸象，完全凭自己想象来猜测准客户的喜好了。

• 04

  其他准备事项：
  1、在声音中放入笑容，声音可以反应出温暖或冷陌，有兴趣或漠不关心，关怀或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要让准客户透过你的声音感受到你的关心及笑容。
  2、在打电话前深呼吸几次，可以使自己的心平静下来，并使自己的声音变的比较沉稳有力。
  3、在桌上经常防一杯温开水，当说话太久时，喝一些温开水，可以松弛声带。

• 05

  电话销售基本训练：
  1、开场白
  2、接通真正主事者
  3、有效询问
  4、重新整理准客户之回答
  5、推销商品功能及利益表
  6、尝试性成交
  7、正式成交
  8、反对问题处理
  9、有效结束电话
  10、后续追踪电话

『肆』 保险销售技巧

话术技巧
☆ 创造轻松的氛围（有热情度）
☆ 有比较的标准：银行利息税/银行赚再多的钱也不会与您分享
☆ 先认同，再说明：您的想法我理解，只不过我们是特别------
☆ 不要连续问2个问题以上，适当的时候问一个问题
☆ 与客户互动不能局限于保险
☆ 介绍产品不急，和客户互动要看情况
☆ 在卖保险时，理性诉求与感性诉求都要做（理性诉求达不成时用感性诉求，感性诉求成功后，力量无限大）
☆ 表达的方式比表达的内容重要4.3倍
☆ 处理反对问题的原则：先认同或接受准客户
☆ 先讲反面诉求，再讲正面诉求，效果好（在不冒犯客户的前提下做反面诉求）
☆ 对产品适时、适度制造热销气氛
☆ 讲话的力度要够，提高讲话的自信度，不要讲一些不确定的用词：或许、好像、可能
☆ 促成：拉回到反对问题的处理，明确知道客户考虑的真实意图 ☆ 每个段落做促成，借用促成激发他的真实想法 ☆ 销售的主导权要抓在自己手里，心里要有想法 ☆ 勇敢地向客户要时间，不要太害羞
一、开场白
要求：简洁、与客户有互动
（一）与客户互动
1、一般问题
△ 您平时有没有存钱的习惯？
1）“有”。太好了，只要您在平时储蓄中转一部分钱到我们公司，同时额外给您一份保障。您希不希望利息能更多？
2）“没有”。我以前和您一样，可是呢现在您知道我存了多少钱吗？
3）“拒绝”。我了解您的想法，只不过您给我3分钟，让您赚到*万元，您觉得值不值得？
4）“沉默”。继续讲/您睡着了吗？
△ 您平时喜不喜欢多存一点钱？
2、优势问题
1）不晓得您希不希望在储蓄的同时获得一份高达10万元的保障？
2）不晓得您担不担心平时存的钱不够用，用钱的时候需要一大笔钱？
3）您希不希望有机会分享公司的经营成果？
4）您希不希望在一个账户里不但有自己的钱，还有10万元？
5）您希不希望每天存13元，却拥有10万元的身价？
二、产品介绍
（一）与银行做比较（产品介绍与反对问题中都可以用到）
1）单利/复利/利息税
我们平时存在银行是单利，而且还要扣税；可是凭我们公司的经营投资能力，把经营效果（公司盈利的70%）通过红利方式反馈给您，让您可以获得更好的利息。根据中等红利估算，**年下来可以拿到**万多，比银行要好，而且又不用交5%的利息税，红利每年也是以复利滚动的。
2）80元的妙用。（需及时更新）
如果按现在银行利率，5000元一年，大约可获得80元；但如果把钱存入我们公司，可以给您两样东西：
A、根据公司营利状况可能是：80、300、500、800，您就把400元当存钱，80元当投资，平安这样的大公司，您用80元换一个10万元的保障您愿不愿意？
3）资产配置法：3331（☆不是要求买保险取代所有投资） 例如：1000元：300元保险、300元买高风险、高获利、
300元中等获利、中等风险、100元放在银行灵活运用
4）我们的计划是零风险、稳获利，您知道投资股票、基金是高风险，可能获利很多，也可能赔掉，但我们的保险是还本型的，保证您20年后拿回本金
5）您把钱存银行，银行会给您保障吗？而我们现在一样是存钱，做着一件之前也在做的事，但存钱同时您还能获得一份高额的保障，何乐而不为呢？
6）保险是铁罐，可以确保存下来的每一分钱。存银行的话，边存边拿，20年后不会存下钱来。而我们却在做半强制性的存钱，帮您存下钱来。 （二）比拟描绘
目的：1、强化意识 2、不要太直接的诉求
1）保险就象养一个保证会孝顺的干儿子
2）保险就好象放在角落的灭火器
3）保险就好象备用轮胎，如果我把它拿走，您会同意吗？当您不用时，20年以后就会变成10万的现金
4）保险就好象船上的救生圈
（三）反对问题的处理
【反对问题1】不需要
1）是的，王先生，您现在说不需要是很合理的，因为我们现在很健康、很平安，所以绝对不需要保险。只是，我要说明的是，保险都是在不需要的时候买的，等到有需要的时候就再也买不到了呀！您说对吧？
2）是的，王先生，您现在说不需要是很合理的，因为我们现在很健康、很平安，所以绝对不需要保险。只是，我要说明的是，保险都是在不需要的时候买的，等到有需要的时候，我们才有能力面对风险的威胁呀！您说对吧？
【反对问题2】保险我没兴趣
注：对保险没有兴趣的人可以分为两种：
第一种：有不愉快经验（包括亲身经历或身边见闻），此时，请协助准客户理清不愉快的问题所在，再继续下去。
第二种：没有买过保险，主观上排斥保险。此时，请尽量用同理心、柔软的语调争取说下去的机会。切记！不要用质询的语调质问客户为什么没兴趣，这是大忌讳。
1）是啊！王先生，我完全可以理解，我推论您不但没有兴趣，甚至
于也很排斥对吧？因为，我以前也跟您一样很讨厌保险的呀！王先生是不是只要自己有能力赚钱，哪需要买保险对吧？
2）是的，王先生，确实没有人天生对保险有兴趣，因为保险总是叫人先缴钱，但是，却没办法看到买保险的好处。王先生是不是从来都不买保险的，对吧？„
3）是的，王先生，您对保险没有兴趣是很正常的，因为没有人天生对保险感兴趣，我本来对保险也没兴趣，后来是因为我的一个邻居，曾经领过一笔五十几万保险金，我才相信保险真的可以帮助人，所以，只要王先生愿意给我三分钟，您一定可以改变对保险的看法„
【反对问题3】我考虑、考虑
◇状况一：准客户在听完你的产品介绍后，没有跟你充分沟通时，就说我考虑、考虑
TMR：耶！好呀！好呀！这么重要的事您考虑考虑是应该的，要不，我们今天就先不急着做决定。喔！对了！王先生，平时都做哪些投资理财呀？„（喔！对了！王先生，您是从事哪个行业的呀？）
注：切记！准客户一开始就说要考虑、考虑时，根本别问考虑什么？
因为准客户此时的真正原因是没有兴趣，他对产品是没有感觉的，它只是个借口，所以准客户也无从回答，此时问准客户考虑什么只会引起准客户的不快与不耐。
正确的做法是，先问一个软问题，引发准客户说话、争取交流的机
会，然后在往后的交流中再把保险与吉祥两全的好处分别灌输给准客户，然后再见机行事方为上策！
◇ 状况二：准客户在听完你的产品介绍，且经过与你充分沟通后， 才说我要考虑、考虑）
TMR：好呀！这么重要的事您要考虑是应该的，要不，我们今天就先不急着做决定，改天我们再来确定好了！喔！对了！王先生，我这边有一个很有趣的题目，您能不能也同样思考一下：就是啊！如果您每一年都有80块，您会拿来做什么呢？有人说可以拿来买一部车，您相信吗？明后天我再给您电话，我们再聊聊好了„
注：一般来说，在经过充分讨论之后，准客户仍说要考虑的话，乃
是属于比较无法立即做决定的人。
正确的做法是，当下如果还有可能，则多一点感性诉求，动之以情；
或约好下次通话的时间，并且给对方一个功课，预留一个下次讨论的议题、为下次铺路。
◇ 状况三：准客户已经考虑很多天，你也打过几次电话，准客户仍说要考虑、考虑
TMR：是的，王先生，我觉得很抱歉！这件事肯定让您为难了！要不，这样吧！考虑要用方法才会有2、考虑得太多也只会困扰着您（考虑是存不了钱的），我们现在就一起用一个方法来把问题理清楚： 第一， 我们先确定一下存钱是好事还是坏事？对您有没有帮助？ 第二， 每天13块的保费有没有问题？ 第三， 有十万跟没有十万保障的差别是什么？
第四， 红利的部分，每年只要用80块投资平安集团，您就可以跟平
安集团的其他股东一样，分享经营利益，您觉得如何？
注：一般来说，多次沟通之后仍要考虑的人，只有一种可能就是，
准客户不认为需要参加这份保险，但是，好象又觉得还不错，不好意思拒绝，因此一拖再拖。
正确的做法是，如上述话术，帮他再次理清问题。可能的话，增加
一点感性诉求，同时也请增加你的推销强度，半推半就、帮助准客户做出决定。
【反对问题4】保险啊？我买很多了
◇ 状况一：反正买很多啦！
TMR：哇！那很好呀！王先生，您买的是保障型的还是储蓄型的呀？ （把它当天灾，再接再厉，再拨下一通„）
◇ 状况二：我没必要告诉你吧？
TMR：不好意思，王先生，您的确没必要告诉我，只是我要说明的是，保险有一个令人讨厌的地方就是，我们买了保险之后，根本无法知道会不会用到，所以，有时买太多没用到会觉得花钱、浪费。但是，万一要用的时候，又害怕不够用、买太少。王先生是不是也有这种感觉？
◇ 状况三：保障型的
TMR：喔！那很好呀！我们这个存钱计划就是专门给买了很多保障型客户设计的。因为这个计划强调的是，一边储蓄、一边增加保障、一边又可以享受平安集团的经营成果。所以，我们有很多客户都不把这笔预算当是保险费，而当作是一项理财跟退休规划的预算„ ◇ 状况四：储蓄型的
TMR：喔！那很好呀！王先生，您也知道存钱没人嫌的不是吗？更何况买一点储蓄险不但增加储蓄、更重要的是增加保障，因为，随着我们年龄跟收入的增加，保险需求也会跟着增加，所以，我们这项计划不正是可以满足您的需求吗？ ◇ 状况五：都有啦！
TMR：喔！那很好呀！我们这个存钱计划就是专门给买了很多保险的人设计的。因为一般我们都会觉得已经买了很多保险了，有趣的是，根据调研统计，有88%领过保险金的人曾经表示后悔当初买太少。所以，我们这份计划是给您更多保障，却也可以保住您的保费，用不到保险也不浪费金钱。
◎TMR：我可以体会，所以我今天向您推荐的是适合买许多保险的人加买的类型。
1）如果您再买，即使用不到，可以把它当存钱
2）用到的话，保额高（可能之前买的保额不高）
【反对问题5】2万元算什么呀？
是的，2万元的确不算什么，可是20万呢？只要您每月交400元就行了
【反对问题6】我随便投资都会比2万元多
1）我完全可以理解您的投资能力，只不过王先生，您在投资时会拿400元投资吗？
2）我们的计划是零风险、稳获利，您知道投资股票、基金是高风险，可能获利很多，也可能赔掉，但我们的保险是还本型的，保证您20年后拿回本金
3）我并不是想要您买保险来取代您的投资
【反对问题7】20年太长
1、就是因为20年，您才能每个月用400元换到10万元的保障，保险是在帮您向上帝借时间
2、因为10万元是一万个10元积累起来的，当然您需要花20年的时间
【反对问题8】我没有钱
1）您真是客气了。那您肯定是为自己的收入做了一个很好的安排。（冒昧问一下，您是从事什么行业的？）
2）王先生，您的经验会随着年龄的增长而变大，400元会随着时间的推移收入的增加，400元的负担也会减小
3）王先生，您在您家的门口放一个小钱桶，每天出门之前放十几元钱，您会不会因为您那天十几元放进以后就活不了了？
4）哦，您是因为没钱而不肯买，并不是没有保险意识，您没钱买保险，那就更不保险了。其实有钱的人就多买点，钱少的人就少买点，我们这里很多客户都买20万、30万保障，根据您的状况买10万也可以。
5）哦，您是因为没钱而不肯买，并不是没有保险意识，您没钱买保险，那就更不保险了。假如将来你住院看病，你现在只要每月付13元，就可以享受到80%住院医疗费用的报销，每天30元的床位费补贴，意外导致门急诊100%报销，您愿意吗？您觉得办这样的事您需要吗？
三、促成
注：促成忌讳
1、 你到底是在考虑什么？ 2、 你是不是不喜欢我们的商品？ 3、 还是觉得保费太贵了？ 建议话术：
1）王先生，我相信这个存钱您之前就在做，每天13元钱，我们计划的好处就是让您做本来就在做的事。
2）办理很简单，只需要10分钟时间，刚好周三我有客户要在你那个地方，我亲自过来帮您办理。
3）当客户知道“你要过去”，他说“再考虑、考虑”，不要轻易放弃你的客户。

『伍』 活动量管理的活动量管理优势

传统的销售管理以单纯的任务分配和人员激励的方式为主，对于销售过程不能进行有效的控制和引导支持，从企业角度会造成企业被动承受结果，即时间和资源按销售目标配置后，只有等结果出现，才能进行事后调整，资源和时间浪费很大，不便于对过程进行管理。在销售过程中，大部分业务员由于经验不足，一方面销售行为的盲目性较大，造成很大的人力浪费，另一方面很多有效的商机，因经验和资源支持不够，而白白丢掉。
而销售活动量管理是以结果为导向，是能对过程进行有效控制的全新的销售管理方法。实施活动量管理后，可以量化分析各项销售活动与销售业绩之间的关系，找出制约销售人员业绩的关键，指导销售人员修正偏差，达到提升业绩的目的;同时，还能在过程中进行直接的引导、修正，使结果被控制，避免商机的丢失和资源的浪费。
活动量管理不仅可以实现对销售过程的全面管控，实现对销售的精细化管理，更重要的是，活动量管理使销售管理自动化成为了可能。一方面借助IT技术，使活动量管理的深广度进一步延伸，另一方面，基于活动量的销售管理原理又为销售管理自动化奠定了理论基础。将活动量管理应用到销售管理中，能有效地节约成本和提升业绩，还能让销售团队快速成长，价值很大。

『陆』 寿险活动量管理公式

保险行业存在几大难题应该是如何消除寿险销售误导，整顿车险销售次序，保险公司越限投资，反洗钱，价格的恶性竞争和过于依赖投资收益，风险控制能力薄弱，道德因素和逆选择，中介手续费过高吧？“活动量管理、衔接教育、早会经营”这些东西一是看公司后援系统，2是当地机构管理人员的水平。各个区域情况大不相同，有好有坏，你也不至于把它提升到行业这个高度来说吧～呵呵

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『柒』 保险营销技巧和话术

1. 保险作为一种无形商品，既看不到也摸不清，一般人很难正在认识到它的好处，也就没有主动购买的意识，因此保险销售必须学会主动出击，去寻找客户，这也是做好保险销售工作的第一步。
2. 客户是理财师的财富。很多时候，只有学会持之以恒地开发客源，让自己拥有稳定充足的客户群，保险销售才能有效地开展工作，实现自己的人生价值。
3. 在理财经理日常工作，电话邀约是最常用与客户保持沟通的手段。甚至有时候只需要几次短暂的通话，就能将保单顺利地销售出去。
4. 这就要求理财师要精通电话沟通中的各种技巧，从而在与客户进行电话交谈的过程中，轻松拉近双方的心里距离，为将来顺利成交奠定基础。
5. 无论是电话沟通还是约见面谈，理财师经常会遭遇各种各样的拒绝，有的是拒绝推销，有的是拒绝保险产品，甚至有些拒绝仅仅出于客户的一种习惯。
6. 但无论如何，保险销售员都要注意自己与客户的沟通方式，要尽量避免对方拒绝；同时，面对不同的拒绝理由，还要注意采取不同的方法加以对应。只有这样，你才能妥善处理好客户的各种拒绝。
7. 在保险销售活动中，碰到客户提出异议是非常普遍的。而能否处理好客户异议也是保险销售顺利销售保险产品的一个关键环节。
8. 一个成功的保险销售员能及时处理客户名目繁多、亦真亦假的异议，要能够消除客户的抵触心理，让客户更加相信保险，从而打消其疑虑，主动购买保险。
9. 优秀的理财师要掌握促成签约的各种技巧。
10. 具体来讲，保险成交有方法，签单有绝招。只要理财师在于客户的交流中能够明察秋毫、循循善诱，善于运用技巧、多注意一些细节上的问题，那么，保险对于他来说，就很容易签订。

『捌』 如何做好保险活动量管理

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