银行与保险合作管理办法

① 银保合作的对策措施

(一)积极开展银保合作产品的多样性创新
金融创新特别是金融产品的创新是不同金融机构相互合作的保证。银行和保险公司有着不同的经营方式和运行机制，没有适合银行特点的保险产品，就无法有效发挥银行的优势。银保合作的产品应该既形式简单、操作方便、适于柜台销售，又与银行传统业务相联系。这样不但可以对银行业务消费者更具吸引力，还可以调动银行进行代理的积极性。在业务创新过程中，银行和保险公司应组成业务开发项目组，对市场进行细分和定位，根据不同需求层次的客户群设计相应的保险产品，制定相应的营销策略。依据当前的市场需求，设计出集方便性、保障性、储蓄性，投资性于一体的保险产品，满足客户对全套金融服务的需求，增强产品的核心竞争能力。既要有短期产品又要重视长期产品的开发，并以新的销售模式支持银行理财功能的实现，让保险产品融入到银行的服务产品系列中去。
(二)开展深层次合作，建立长期的战略伙伴关系
我国的银保合作现在还处于浅层次合作阶段，鉴于我国目前分业经营、分业管理的法律约束，从长远来看，“一对一”的长期战略伙伴关系应是最佳的合作模式。在此模式下，双方关系不再建立在短期利益上，更关注为客户提供亲和便利、专业的服务。这样才能有效地避免双方在代理手续费上进行博弈，减少短期随意性，维持银保市场的正常运行秩序，达到“双赢”。银行必须对保险公司的企业文化、技术水平，产品创新能力、客户服务能力、银行保险的经验等方面进行充分考察和筛选。否则，很难保证银保合作的长期性和稳定性。同时，保险公司也要树立全新的市场经营理念，积极开展银行保险业务，谨慎地选择合作伙伴，摆脱银保合作中的被动局面，通过合作内容上的深化，建立与银行之间长远的战略伙伴关系。以市场机制为基础，通过建立双方的资本纽带，进行银保资源的整合，逐步实现由简单的兼业代理向“长期合作战略联盟”过渡。
(三)加强银行保险的专职人员培训及客户经理队伍建设
一方面，利用保险公司在培训上的行业优势，重点培训银行网点的主管和临柜员工。培训的重点要由业务培训为主转到以灌输营销理念为主，努力提高银行临柜人员的市场竞争意识牙口服务意识，增强他们对银行保险的认同感。银行应考虑为银行职员制定一个良好的激励制度，将保险销售指标纳入业绩考核体系中，切实激励员工代理保险业务的积极性。另一方面，积极搞好客户经理队伍建设。客户经理的工作对象是银行网点主管和临柜员工，他们的角色定位是：组织培训，负责对分管网点的银行员工进行银行保险业务培训；销售助理，指导并协助银行临柜人员办理承保手续；咨询员，对客户和银行员工提出的相关问题提供咨询和售后服务。由此可见，能够胜任客户经理一职的必须具备较好的职业道德修养，具备一定的语言表达和沟通能力。因此，要使客户经理在持续不断的业务培训中，不断接受新知识、培养新观念、掌握新技能，保证必要的文化和专业素质。
(四)构建联结银保双方的信息网络平台
运用现代网络技术，实现银行与保险公司的联网，是开展银行保险的基础工作。银行保险的发展迫切要求开发出适合银行保险需求的业务处理系统，为业务发展提供良好的技术服务平台。由于保险产品需要核保，信息的输送和反馈相当重要，银保双方必须实现联网才能提高业务能力和业务质量。银保双方还应通力合作，建立共同客户数据库，实现客户资源共享。充分利用银行现有的网络技术优势，打通银行与保险业的网络通道，努力使银行与保险公司具有同等的服务水平，使客户能一次获得包括银行、保险在内的全方位金融服务；并使客户可以便捷地进行包括保险投资在内的各种金融投资活动，便利客户利用银行，保险信息平台进行投资选择和投资资金的快速转移。此外，还应重视对信息网络系统的安全维护工作，定时定期对银保业务的信息网络系统进行检查，要及时发现问题，并快速解决，保证其正常运作。
(五)建立产品售后服务体系
售后服务是保险职能的重要体现，它直接影响到保险公司及银行的形象。必须建立银行保险售后服务体系，注重创新服务，提高客户的售后满意度，维护保险公司和银行的共同信誉，保障服务质量，使客户能够得到及时、方便的优质服务，确保银行保险业务的稳健发展。保险公司与银行应加强合作，根据客户资料信息系统中的客户资料，分门别类地为不同群体的客户制定风险管理、风险防范建议书，通过银行网点或信函的形式，将建议书交给客户。同时，银行保险服务中心的客户经理可以通过电话访问、电子邮件、现场咨询等形式，跟踪了解客户在购买银行保险产品后遇到的各类困难，及时将客户的困难反馈给保险公司。然后，保险公司针对这些困难的客户提供解决方案，最大可能地减少风险的发生。通过细致的客户服务，既可减少公司的赔偿费用，又可树立保险公司和银行的品牌。
(六)强化银保合作业务的监管
银行与保险公司通过相互合作，必然会以各种方式突破分业经营的限制，给银行业与保险业的明确界定和行业监管增加了难度。目前由人民银行、证监会、保监会建立的监管联席会议制度可以说适应了金融业务交叉发展的需要，既能使各监管部门独立地对本行业进行监管，又能使监管部门之间保持信息及时、充分的交流，尽早发现问题。监管当局应根据银保合作的既成事实制定一些有利的方案措施，争取出台更多的关于银行保险合作方面的成文政策。笔者建议如下：1．要建立健全各项法规制度，确保银保合作有法可依，应注重双方制度上的相互补充和协调统一。2．要对现有市场进行规范，坚决纠正误导行为。加强保险产品的宣传和信息披露管理，提高销售人员的综合业务素质，维护消费者权益和银行、保险公司的信誉。3．要建立科学的商业银行代理业务考核体系。完善现有的考核制度，补充对保险代理业务等中间业务的考核指标。加强对各项中间业务收入的管理，确保商业银行各项业务收入如实足额进账。4．要加强风险监测，防范经营风险。商业银行在大力开办保险代理业务的同时，应建立风险控制制度，分析代理业务潜在的风险，规范操作流程，切实做到对银保业务经营风险的监测和防范。
总之，银保合作的本质是金融业融合的利益共享， 目的是实现银行、保险公司、客户“三赢”，关键在于金融企业资源的整合。加强产品创新，完善信息交流，才能提高经营水平，拓展盈利能力，在激烈的竞争中立于不败之地。

② 保险公司与银行合作

银保把我们专业的保险代理人坑惨了，好多老百姓保单没看清楚就签单了，最后又一棍子全打到我们身上，让大家误会。至于您的情况建议看看开户时的保单内容，尤其是出现缴费滞后怎么处理的，再联系保险公司。最后还是说银行最大的就是存贷款，要保险还是找专业的吧

③ 论述银行与保险合作的法律困境

没有禁止合作啊
中国银行业监督管理委员会关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知
（银监发[2010]90号）

各银监局，各国有商业银行、股份制商业银行，邮储银行：
为进一步规范商业银行代理保险业务，保护客户的合法权益，促进代理保险业务规范健康有序发展，现就有关要求通知如下：
一、商业银行开展代理保险业务，应当严格遵守《中华人民共和国商业银行法》、《中华人民共和国银行业监督管理法》、《中华人民共和国保险法》等相关法律、行政法规及规章的规定，健全并严格执行相应的风险管理制度和丙部操作流程。
二、商业银行开展代理保险业务，应当遵循公开、公平、公正的原则，充分保护客户利益。
产品销售活动应当向客户充分揭示保险产品特点、属性和风险，不得对客户进行误导。
三、商业银行在开展代理保险业务时，应当遵守以下规定：
（一）不得将保险产品与储蓄存款、基金、银行理财产品等产品混淆销售，不得将保险产品收益与上述产品简单类比，不得夸大保险产品收益。
（二）向客户说明保险产品的经营主体是保险公司，如实提示保险产品的特点和风险。
（三）如实向客户告知保险产品的犹像期、保险责任、电话回户访、费用扣除、退保费用等重要事项。
（四）不得以中奖、抽奖、回扣或者送实物、保险等方式进行误导销售。
（五）法律法规和监管机构规定的其他事项。
四、商业银行应当充分了解客户的风险偏好、风险认知能力和承受能力，对购买投资连结保险等复杂保险产品的客户，应当建立客户风险测评和适合度评估制度，防止错误销售。
商业银行应当在营业网点理财服务区、理财室或理财专柜等专属区域对客户进行评估，根据产品风险等级提高销售门槛，将合适的产品销售给合适的客户，并妥善保管客户评估的相关资料。
五、对于通过风险测评表明适合购买投资连结保险等复杂保险产品的客户，商业银行应当向其提供完整的保险条款、产品说明书和投保提示书并提示客户认真阅读，阅读后应当由客户亲自抄录下列语句并签字确认：“本人已阅读保险条款、产品说明书和投保提示书，了解本产品的特点和保险利益的不确定性”。
对于未经过风险测评或风险测评结果表明不适合购买投资连结保险等复杂保险产品的客户，商业银行应当建议客户不购买，不得主动对其进行后续的产品推介和营销。

六、商业银行销售人员在向客户推介和营销投资连结保险等复杂保险产品时，应当向其出具投保提示书，要求客户仔细阅读并理解。投保提示书应当至少包括以下内容：
（一）客户购买的是保险产品。
（二）提示客户详细阅读保险条款和产品说明书，尤其是保险责任、犹豫期和退保事项、利益演示、费用扣除等内容。
（三）提示客户应当由投保人亲自抄录、签名。
（四）客户向商业银行及保险公司咨询及投诉渠道。
（五）监管机构的其他相关规定。
七、商业银行开展代理保险业务时，应当遵守监管机构关于投保提示、禁止代客户抄录、禁止代客户签宇确认等方面的规定，指导客户如实、正确地填写投保单，不得代替客户抄录语句、签名。
商业银行应当要求保险公司提供客户满期给付和期缴续费等客户信息，做好对客户的后续服务。
八、商业银行应当审慎选择代销保险产品，代销保险产品应当符合监管机构的相关要求。
对于客户投诉多、设计上存在缺陷的问题保险产品，商业银行应当主动停止销售，与保险公司妥善处理相关事宜。
九、商业银行应当明确告知客户代理保险业务中商业银行与保险公司法律责任的界定，尤其是告知客户保险业务出现问题时应当与保险公司进行沟通，做好风险提示与投资者教育。
十、商业银行网点摆放的宣传资料应当由保险公司总公司或其授权的分公司统一印制，严禁各营业网点擅自印制单证材料或变更宣传材料的内容。
各类保险单证和宣传资料上不得使用带有银行名称的中英文字样或银行的形象标识，不得出现“存款”、“储蓄”、“与银行共同推出”等字样，不得违反监管机构的相关规定。
十一、商业银行应当对拟建立或已建立代理合作关系的保险公司进行审慎尽职调查，审慎选择合作伙伴。调查内容包括但不限于：保险公司公司治理状况、财务状况、偿付能力充足状况、内控制度健全性和有效性、近两年受监管机构处罚情况以及客户投诉处理情况。对调查结果不合格或存在违规行为的保险公司，不得与其合作开展代理保险业务。
商业银行应当持续关注和评估保险公司合作状况，对保险公司合规经营、售后服务、产品宣传、培训以及投诉处理等方面进行定期评价，对存在违规行为和重大风险的保险公司应当停止代理保险业务合作。
商业银行总行应当制定统一的准入、退出和持续性合作的相关规定，对合作主体、方式和内容进行统一管理和授权。
十二、通过商业银行网点直接向客户销售保险产品的人员，应当是持有保险代理从业人员资格证书的银行销售人员；商业银行不得允许保险公司人员派驻银行网点。
十三、商业银行每个网点原则上只能与不超过3家保险公司开展合作，销售合作公司的保险产品。如超过3家，应坚持审慎经营，并向当地银监会派出机构报告。
十四、商业银行应当根据监管机构的要求，考虑代理保险产品复杂程度确定不同层级营业网点代销产品的种类；投资连结保险等复杂保险产品应当严格限制在理财服务区、理财室或者理财专柜等专属区域内梢售。
十五、商业银行应当尽量实现系统出单和系统管控，减少操作风险；不能通过信息系统实现销售管理的，商业银行应当加快信息系统开发，尽快满足相关监管要求。
十六、商业银行通过电话销售保险产品的，销售人员应为具有保险代理从业人员资格的银行人员，销售行为应当按照统一的规范用语进行，妥善保管客户信息，履行相应的保密义务。
商业银行通过电话向客户销售保险产品的，应当先征得客户同意，明确告知客户销售的是保险产品，不得误导销售，销售过程应当全程录音并妥善保存。
十七、商业银行应当严格按照与保险公司协议规定收取手续费，全额入账，不得收取协议规定之外的其他费用。
十八、商业银行应当督促保险公司按照监管规定在保险合同犹豫期内，对代理销售的保险期限在1年以上的人身保险新单业务进行客户电话回访，并要求保险公司妥善保存电话回访录音；视实际情况需要，可以要求保险公司对客户进行面访，并详细做好回访记录。
十九、商业银行应当建立有效的投诉处理机制，与保险公司分工协作，制定统一规范的投诉处理程序，向客户明示投诉电话，在与保险公司签订代理协议时，应当主动协商保险公司建立风险处理应急预案，确保能妥善处理投诉纠纷事件。
二十、当出现突发事件、重大投诉或其他重大风险事件时，商业银行、保险公司应当密切配合，立即妥善处理，有效化解相关风险并及时向中国银监会、中国保监会报告。
二十一、商业银行应当建立和完善代理保险业务内控和风险管理体系，持续要求保险公司提供每年公司治理状况、财务状况、偿付能力充足状况、内控制度健全性和有效性、近两年受监管机构处罚情况以及客户投诉处理等相关情况。
二十二、商业银行应当在每个季度结束后的30个工作日之内，内中国银监会及其派出机构，报送代理保险业务的报告。报告应当至少包括以下内容：
（一）代理保险业务开展情况。
（二）发生投诉及处理的相关情况。
（三）与保险公司合作情况。
（四）内控及风险管理的变化情况。
（五）其他需要报送的情况。
二十三、中国银监会依法对商业银行代理保险业务制定相关的规章和审慎经营规则，进行现场检查和非现场监管。
中国银监会、中国保监会对商业银行代理保险业务可以进行联合现场检查，依法对违规行为采取监管措施，追究相应责任，并给予相应处罚。
监管机构依据《中华人民共和国行政处罚法》等相关规定，对商业银行代理保险业务中的同一个违法行为，不得给予重复处罚。
二十四、本通知印发之前的银行代理保险业务，应按本通知要求予以整改和规范，并将相关情况报送当地银监会派出机构。
二十五、其他银行业金融机构代理保险业务的，参照以上规定执行。
请各银监局将本通知转发至辖内银监分局和有关银行业金融机构。

中国银行业监督管理委员会
二O一O年十一月一日

④ 1.保险公司如何与银行建立银行保险代理的长期合作 2.团体保险与个人保险的对比分析

保险公司与银行的合作本来应该是一种双赢的结果，但目前呈现出银行强势，保险公司弱势的普遍现象。个人认为要想建立与银行的长期合作必须具有以下几个条件：
1、双方具有高度的合作诚意
2、对双方的经营理念和企业文化有高度的认同
3、对业务品质的要求很高，而非单一追求保费或银行业务手续费
4、对双方的责任有明确的划分，而非出现问题都是保险公司的事
5、银行要提供足够的时间保证柜员对保险产品的掌握和了解，参加代理人考试且具有较好的保险专业水平
团体保险和个人保险的区别，主要有投保对象不同、投保范围不同、审核标准不同、投保手续不同、投保产品不同等。

⑤ 2010年银行代理新规银监会关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知(银监发[2010]90

中国银监会关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知
银监发〔2010〕90号

各银监局，各国有商业银行、股份制商业银行，邮储银行：
为进一步规范商业银行代理保险业务，保护客户的合法权益，促进代理保险业务规范健康有序发展，现就有关要求通知如下：
一、商业银行开展代理保险业务，应当严格遵守《中华人民共和国商业银行法》、《中华人民共和国银行业监督管理法》、《中华人民共和国保险法》等相关法律、行政法规及规章的规定，健全并严格执行相应的风险管理制度和丙部操作流程。
二、商业银行开展代理保险业务，应当遵循公开、公平、公正的原则，充分保护客户利益。
产品销售活动应当向客户充分揭示保险产品特点、属性和风险，不得对客户进行误导。
三、商业银行在开展代理保险业务时，应当遵守以下规定：
（一）不得将保险产品与储蓄存款、基金、银行理财产品等产品混淆销售，不得将保险产品收益与上述产品简单类比，不得夸大保险产品收益。
（二）向客户说明保险产品的经营主体是保险公司，如实提示保险产品的特点和风险。
（三）如实向客户告知保险产品的犹像期、保险责任、电话回户访、费用扣除、退保费用等重要事项。
（四）不得以中奖、抽奖、回扣或者送实物、保险等方式进行误导销售。
（五）法律法规和监管机构规定的其他事项。
四、商业银行应当充分了解客户的风险偏好、风险认知能力和承受能力，对购买投资连结保险等复杂保险产品的客户，应当建立客户风险测评和适合度评估制度，防止错误销售。
商业银行应当在营业网点理财服务区、理财室或理财专柜等专属区域对客户进行评估，根据产品风险等级提高销售门槛，将合适的产品销售给合适的客户，并妥善保管客户评估的相关资料。
五、对于通过风险测评表明适合购买投资连结保险等复杂保险产品的客户，商业银行应当向其提供完整的保险条款、产品说明书和投保提示书并提示客户认真阅读，阅读后应当由客户亲自抄录下列语句并签字确认：“本人已阅读保险条款、产品说明书和投保提示书，了解本产品的特点和保险利益的不确定性”。
对于未经过风险测评或风险测评结果表明不适合购买投资连结保险等复杂保险产品的客户，商业银行应当建议客户不购买，不得主动对其进行后续的产品推介和营销。
六、商业银行销售人员在向客户推介和营销投资连结保险等复杂保险产品时，应当向其出具投保提示书，要求客户仔细阅读并理解。投保提示书应当至少包括以下内容：
（一）客户购买的是保险产品。
（二）提示客户详细阅读保险条款和产品说明书，尤其是保险责任、犹豫期和退保事项、利益演示、费用扣除等内容。
（三）提示客户应当由投保人亲自抄录、签名。
（四）客户向商业银行及保险公司咨询及投诉渠道。
（五）监管机构的其他相关规定。
七、商业银行开展代理保险业务时，应当遵守监管机构关于投保提示、禁止代客户抄录、禁止代客户签宇确认等方面的规定，指导客户如实、正确地填写投保单，不得代替客户抄录语句、签名。
商业银行应当要求保险公司提供客户满期给付和期缴续费等客户信息，做好对客户的后续服务。
八、商业银行应当审慎选择代销保险产品，代销保险产品应当符合监管机构的相关要求。
对于客户投诉多、设计上存在缺陷的问题保险产品，商业银行应当主动停止销售，与保险公司妥善处理相关事宜。
九、商业银行应当明确告知客户代理保险业务中商业银行与保险公司法律责任的界定，尤其是告知客户保险业务出现问题时应当与保险公司进行沟通，做好风险提示与投资者教育。
十、商业银行网点摆放的宣传资料应当由保险公司总公司或其授权的分公司统一印制，严禁各营业网点擅自印制单证材料或变更宣传材料的内容。
各类保险单证和宣传资料上不得使用带有银行名称的中英文字样或银行的形象标识，不得出现“存款”、“储蓄”、“与银行共同推出”等字样，不得违反监管机构的相关规定。
十一、商业银行应当对拟建立或已建立代理合作关系的保险公司进行审慎尽职调查，审慎选择合作伙伴。调查内容包括但不限于：保险公司公司治理状况、财务状况、偿付能力充足状况、内控制度健全性和有效性、近两年受监管机构处罚情况以及客户投诉处理情况。对调查结果不合格或存在违规行为的保险公司，不得与其合作开展代理保险业务。
商业银行应当持续关注和评估保险公司合作状况，对保险公司合规经营、售后服务、产品宣传、培训以及投诉处理等方面进行定期评价，对存在违规行为和重大风险的保险公司应当停止代理保险业务合作。
商业银行总行应当制定统一的准入、退出和持续性合作的相关规定，对合作主体、方式和内容进行统一管理和授权。
十二、通过商业银行网点直接向客户销售保险产品的人员，应当是持有保险代理从业人员资格证书的银行销售人员；商业银行不得允许保险公司人员派驻银行网点。
十三、商业银行每个网点原则上只能与不超过3家保险公司开展合作，销售合作公司的保险产品。如超过3家，应坚持审慎经营，并向当地银监会派出机构报告。
十四、商业银行应当根据监管机构的要求，考虑代理保险产品复杂程度确定不同层级营业网点代销产品的种类；投资连结保险等复杂保险产品应当严格限制在理财服务区、理财室或者理财专柜等专属区域内梢售。
十五、商业银行应当尽量实现系统出单和系统管控，减少操作风险；不能通过信息系统实现销售管理的，商业银行应当加快信息系统开发，尽快满足相关监管要求。
十六、商业银行通过电话销售保险产品的，销售人员应为具有保险代理从业人员资格的银行人员，销售行为应当按照统一的规范用语进行，妥善保管客户信息，履行相应的保密义务。
商业银行通过电话向客户销售保险产品的，应当先征得客户同意，明确告知客户销售的是保险产品，不得误导销售，销售过程应当全程录音并妥善保存。
十七、商业银行应当严格按照与保险公司协议规定收取手续费，全额入账，不得收取协议规定之外的其他费用。
十八、商业银行应当督促保险公司按照监管规定在保险合同犹豫期内，对代理销售的保险期限在1年以上的人身保险新单业务进行客户电话回访，并要求保险公司妥善保存电话回访录音；视实际情况需要，可以要求保险公司对客户进行面访，并详细做好回访记录。
十九、商业银行应当建立有效的投诉处理机制，与保险公司分工协作，制定统一规范的投诉处理程序，向客户明示投诉电话，在与保险公司签订代理协议时，应当主动协商保险公司建立风险处理应急预案，确保能妥善处理投诉纠纷事件。
二十、当出现突发事件、重大投诉或其他重大风险事件时，商业银行、保险公司应当密切配合，立即妥善处理，有效化解相关风险并及时向中国银监会、中国保监会报告。
二十一、商业银行应当建立和完善代理保险业务内控和风险管理体系，持续要求保险公司提供每年公司治理状况、财务状况、偿付能力充足状况、内控制度健全性和有效性、近两年受监管机构处罚情况以及客户投诉处理等相关情况。
二十二、商业银行应当在每个季度结束后的30个工作日之内，内中国银监会及其派出机构，报送代理保险业务的报告。报告应当至少包括以下内容：
（一）代理保险业务开展情况。
（二）发生投诉及处理的相关情况。
（三）与保险公司合作情况。
（四）内控及风险管理的变化情况。
（五）其他需要报送的情况。
二十三、中国银监会依法对商业银行代理保险业务制定相关的规章和审慎经营规则，进行现场检查和非现场监管。
中国银监会、中国保监会对商业银行代理保险业务可以进行联合现场检查，依法对违规行为采取监管措施，追究相应责任，并给予相应处罚。
监管机构依据《中华人民共和国行政处罚法》等相关规定，对商业银行代理保险业务中的同一个违法行为，不得给予重复处罚。
二十四、本通知印发之前的银行代理保险业务，应按本通知要求予以整改和规范，并将相关情况报送当地银监会派出机构。
二十五、其他银行业金融机构代理保险业务的，参照以上规定执行。
请各银监局将本通知转发至辖内银监分局和有关银行业金融机构。

中国银行业监督管理委员会
二O一O年十一月一日

⑥ 保险公司如何与银行建立银行保险代理的长期合作

多给银行经办人员好处、多拉一些客户。